El documento define el concepto de ventas como la entrega de un bien, servicio o promesa a cambio de algún tipo de retribución. Explica las cualidades de un buen vendedor como la autoestima, optimismo y conocimiento del producto. También describe el proceso de ventas que incluye captar atención, crear interés y cerrar la venta, así como los errores que se deben evitar como hablar demasiado o mentir.

1. LAS VENTAS

2. ¿QUÉ ES VENDER?
CONCEPTO ANTIGUO
Vender es dar algo a cambio de un pago.
Ese algo podía ser un bien, un servicio o un bien más un
servicio.
• Bienes: un kilo de azúcar, un cuaderno, una bebida.
• Servicios: bancarios, médicos, etc.
• Bien + servicio: una cena en un restaurante, la compra
de una computadora con garantía.

3. • Ese “algo” también puede ser cualquier
otra cosa: por ejemplo una promesa de
campaña electoral, las lecciones de
clase, la aprobación de un pedido.
• Por tanto el pago cambia, ya no es solo
dinero, puede ser el voto que le das a un
candidato, la atención que les pones a un
expositor.

4. CONCEPTO MODERNO
• Vender es entregar algo tangible o intangible
a cambio de una retribución que puede ser
material, monetaria o intangible (y es de
valor para el vendedor), buscando
establecer una relación de largo plazo donde
ambas partes ganen algo de valor para cada
una de ellas.

5. • Se llaman ejecutivos de cuenta asesores
comerciales o simplemente vendedores.
• Venden los profesores, los que buscan
trabajo, los alumnos, los candidatos, los
pretendientes, los dentistas, los bodegueros.
• Venden las empresas, las ongs, los organismos
del estado.
• La pregunta sería ¿Quiénes no venden?

6. EL VENDEDOR
CUALIDADES:
• Tiene buena autoestima.
• Optimista y entusiasta.
• Paciente y amable
• Busca aprender, es curioso
• Busca tener la mejor presencia.
• Es experto en su producto.
• Es un buen comunicador.

7. EL VENDEDOR
CUALIDADES:
• Proactivo
• Ama lo que hace
• Es capaz de trabajar en equipo
• Es persistente.
• Se fija metas altas
• Domina sus emociones
• Maneja técnicas de ventas.
• Cree en sus sueños.

8. PROCESO DE VENTAS
1.- Captar atención
• Haciendo un comentario.
• Mostrando algo.
• Formular las preguntas o combinar las anteriores.
2.- Crear interés
• Haciendo preguntas.
• Usando referencias
• Mostrando ejemplos.

9. PROCESO DE VENTAS
3.- Definir la necesidad: evaluar y calificar al
cliente.
4.- Desarrollar la venta, crear el deseo
5.- Presentación, demostración, propuesta
formal.
6.- Cierre.

10. COMPRADOR
• Compra beneficios
• Quieren ahorrar
• Es influenciable por
amigos, familiares, publicidad, promociones (en
menor medida por el vendedor)
• Averigua, compara, degusta, pregunta.
• Cubren deseos creados más que necesidades.
Necesidad: tengo hambre.
Deseo: Quiero una hamburguesa Bembos.
• Exigen buen trato

11. EL VENDEDOR
Cualidades:
• Tiene buena autoestima.
• Optimista y entusiasta.
• Paciente y amable
• Busca aprender, es
curioso
• Busca tener la mejor
presencia.
• Es experto en su
producto.
• Es un buen comunicador.

12. EL COMPRADOR
• ¿Dónde compran?
• ¿Qué compran?
• ¿Cuánto compran?
• ¿Cuándo compran?
• ¿Cuánto gastan?
• ¿En qué presentaciones compran?
• ¿Por qué compran?
• ¿Qué buscan satisfacer?
• ¿Es cliente, consumidor, comprador o usuario?

13. CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO
• El producto debe generar satisfacción en el
consumidor, es decir, ser un satisfactor en la
medida que se cumpla esta premisa, el
vendedor tendrá éxito.
• Pueden ser bienes, servicios o combinación de
ambos.
• Características del producto
• Funciones: ¿Qué hace?
• Beneficios: ¿Qué necesidades satisface?

14. CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO
• Es importante saber respecto a:
• El diseño
• El mantenimiento y reparación
• El envasado
• El servicio
• Si el producto va a tener marca:
• Debe tener idéntica calidad en todos los puntos
de venta.
• Debe estar disponible en todas las zonas
comerciales.

15. El vendedor
• Cualidades:
• Proactivo
• Ama lo que hace
• Es capaz de trabajar en equipo
• Es persistente.
• Se fija metas altas
• Domina sus emociones
• Maneja técnicas de ventas.
• Cree en sus sueños.

16. PROCESO DE VENTAS
1.- Captar atención
• Haciendo un comentario.
• Mostrando algo.
• Formular las preguntas o combinar las anteriores.
2.- Crear interés
• Haciendo preguntas.
• Usando referencias
• Mostrando ejemplos.

17. ERRORES QUE SE DEBEN EVITAR
• Hablar demasiado,
• Interrumpir al cliente.
• Vestir mal, ni con exceso de lujos ni muy
descuidado.
• No saber escuchar, no prestar atención.
• Mentir.
• Falta de organización.
• Arreglo personal descuidado, falta de aseo.
• Abstraerse o distraerse.

18. • http://manualdeatencion.galeon.com/aficione
s2290254.html