Este documento presenta una introducción al proceso de negociación. Explica que la negociación es un proceso constante en los negocios y la sociedad donde dos o más partes buscan llegar a un acuerdo a pesar de tener intereses divergentes. También distingue la negociación de la venta e identifica cuatro indicadores para saber cuándo se debe iniciar el proceso de negociación. Por último, resume las etapas clave de la negociación estratégica como tomar conciencia de la situación, planear, desarrollar y evaluar los resultados

1. Centro de Entrenamiento Empresarial Negociaciones – Parte 1 Profesor: Rafael Trucíos Maza

2. Metodología

3. ¿Cuándo fue la ultima vez que negociaste algo?

6. ¿ Cuál es la diferencia entre negociación y venta? Después de la entrevista, usted descubre y confirma necesidades del cliente. Luego las apoya con beneficios. El cliente puede oponer indiferencia, escepticismos, dudas, dilaciones u objeciones reales, que usted tratará de acuerdo a la técnica de venta proactiva... Ahora bien: CUANDO EL CLIENTE OPONE UNA OBJECIÓN REAL QUE DESPUÉS DE HABER SIDO TRATADA NO FUE SUPERADA, ESTA OBJECIÓN SE CONVIERTE EN UNA DIFERENCIA PARA NEGOCIAR.

7. NEGOCIACIÓN Zona de acuerdo Excedente del vendedor x ACUERDO FINAL $$$$ Excedente del comprador No ceder sin pedir algo a cambio Precio de reserva del vendedor (el vendedor desea s o más) El vendedor desea situar x a la derecha s Precio de reserva del comprador (el comprador desea b o menos) El comprador desea situar x a la izquierda b

11. Indicadores Cuatro indicadores para negociar 1. El cliente manifestó interés en concretar el negocio. 2. El vendedor ya le propuso la solución con producto, precio y condiciones de venta. 3. El cliente opone una objeción real que no puede ser superada por las “Técnicas de Ventas” y se transforma en una diferencia. 4. El vendedor se asegura que todas las diferencias han sido expresadas.

14. Negociación estratégica es el arte de hacer que el “otro” se salga con la “mía”...

24. Aquí empieza todo…

25. Prospectación El Ciclo de la Venta PROSPECTACIÓN : Es un proceso de búsqueda e indagación, para determinar Cuándo a un posible cliente lo podemos considerar como un “PROSPECTO REAL”

26. Prospectación El Ciclo de la Venta Requisitos para consideran a un posible cliente como un “PROSPECTO ” 1.- Que necesite el Producto. 2.- Que lo desee. 3.- Que lo pueda pagar.

27. Prospectación El Ciclo de la Venta Compenetración ¿ Que es la “COMPENETRACION ”? : 1.- Es Generar Confianza. 2.- La Gente primero compra Gente. 3.- Mostrar antes del producto nuestra intención de ayudar (no de vender)

28. Prospectación El Ciclo de la Venta. VENTA ACTIVA VENTA PASIVA Compenetración VENTA PASIVA: 1.- El Vendedor Expone el Producto ó Servicio. 2.- El cliente toma la iniciativa y el control de la Conversación. 3.- El Vendedor se limita a responder las preguntas del cliente. 4.- El cliente decide si compra ó no. (vendedor “informador”) ¿ VENTA ACTIVA: 1.- El Vendedor Toma la iniciativa y el Control de la conversación. 2.- En base a las respuestas del cliente el vendedor resuelve esas necesidades. 3.- El vendedor lo lleva a la Acción.

29. Prospectación El Ciclo de la Venta Compenetración ¿ Como se hace una PRESENTACIÓN PROFESIONAL Y ESTRUCTURADA ? : 1.- Presentación de Características. 2.- Presentación de Beneficios. 3.- Razones de Compra. Presentación Profesional de Ventas

30. Prospectación El Ciclo de la Venta Compenetración ¿ Que es una OBJECIÓN ? . Es una expresión de que el cliente AUN no está listo para comprar, por tener: Una duda , una barrera , información equivocada ó miedo y la comenta al vendedor Para que ÉL la RESUELVA. Presentación Profesional de Ventas Surgen las Objeciones

31. Prospectación El Ciclo de la Venta Compenetración ¿ Que es una OBJECIÓN ? . Una objeción es una Señal de Compra Presentación Profesional de Ventas Surgen las Objeciones

32. Prospectación El Ciclo de la Venta Compenetración Para que Aclarar una OBJECIÓN ? . 1.- Para pedirle al cliente que sea mas ESPECIFICO. 2.- Para disminuir el Impacto de su Objeción. Presentación Profesional de Ventas Surgen las Objeciones Se Aclaran las Objeciones

33. Prospectación El Ciclo de la Venta Compenetración ¿Con que frase se aclara una Objeción? “ ¿ A que se refiere ? “ Presentación Profesional de Ventas Surgen las Objeciones Se Aclaran las Objeciones

34. Prospectación El Ciclo de la Venta Compenetración ¿Cómo se responde una Objeción? 1.-Utilizando una declaración de EMPATÍA. 2.- Mostrando los beneficios que resuelven la Objeción. Presentación Profesional de Ventas Surgen las Objeciones Se Aclaran las Objeciones Se responden Las Objeciones

35. Prospectación El Ciclo de la Venta Compenetración Surgen las Objeciones Se Aclaran las Objeciones Se responden Las Objeciones Se toma la Temperatura de la Venta Presentación Profesional de Ventas ¿Para qué tomar la “ Temperatura” de la Venta? Para determinar Cuándo está el cliente LISTO PARA COMPRAR.

36. Prospectación El Ciclo de la Venta Compenetración Surgen las Objeciones Se Aclaran las Objeciones Se responden Las Objeciones Se toma la Temperatura de la Venta Presentación Profesional de Ventas ¿Como se toma la “ Temperatura” de la Venta? Con la Frase ¿Que le parece ?...

37. Prospectación El Ciclo de la Venta Compenetración Surgen las Objeciones Se Aclaran las Objeciones Se responden Las Objeciones Se toma la Temperatura de la Venta Se realiza un Cierre de Ventas Presentación Profesional de Ventas si Aún No

38. Prospectación El Ciclo de la Venta Compenetración Surgen las Objeciones Se Aclaran las Objeciones Se responden Las Objeciones Se toma la Temperatura de la Venta Se realiza un Cierre de Ventas Presentación Profesional de Ventas si Aún No Se sigue Vendiendo

39. Prospectación El Ciclo de la Venta Compenetración Surgen las Objeciones Se Aclaran las Objeciones Se responden Las Objeciones Se toma la Temperatura de la Venta Se realiza un Cierre de Ventas Presentación Profesional de Ventas si Aún No Cierres más comunes: 1.- Cierre Directo. 2.- Cierre de suposición. 3.- Cierre de concesión Especial.

40. Fin de la primera parte Preguntas [email_address]

41. Profesor: Rafael Trucíos Maza Centro de Entrenamiento Empresarial Negociaciones – Parte 2

42. EL ÉXITO DE TU NEGOCIACION ESTARA BASADO EN LA EXCELENTE GESTION COMERCIAL REALIZADA

44. Percepción de valor Sólo tengo 2 opciones

47. Secuencia Encontrarlos Preguntarles Enseñarles Responderles Venderles Mantenerlos

50. ¿Qué quiere decir?

53.  Tipos de objeciones:  Sinceras  Pretexto  Casos habituales de objeciones: - Precio - Defectos - Financiación - Falta de necesidad - Desconfianza - Duda / Miedo - Fidelidad a otro medio - Incapacidad de compra Es una expresión de que el cliente AUN no está listo para comprar, por tener: Una duda , una barrera , información equivocada ó miedo y la comenta al vendedor Para que ÉL la RESUELVA.

61. Recordemos

62. Debemos estar preparados

63. Ejercicios

65. Ejercicios