1. ¿QUÉ NECESITA UN VENDEDOR? PARA TENER EXITO
Acá podrás
tener toda la
información
que necesitas

2. INTRODUCCIÓN Por estas razones sostengo que
en este mundo globalizado y
El vendedor es la persona, altamente competitivo la
cuya actividad de trabajo labor de ventas solo puede
es el ejercicio de la ser realizada por el vendedor,
profesión de ventas, que aun siendo novato o
actividad compleja por su profesional, siempre esta
contenido científico y estudiando, practicando y
tecnológico. actualizándose para no
volverse obsoleto.
Con el sentimiento de que, hoy
El vendedor cumple una seas mejor que ayer y
función necesaria e mañana mejor que hoy pongo
importante. Su acción de a tu alcance estos temas de
trabajo es definida y estudio.
especializada. El vendedor
planifica, promociona , Tu responsabilidad es ser cada
desarrolla y cristaliza la día mejor
venta.

3. REQUISITOS
PARA SER VENDEDOR
1.- CONOCIMIENTO.- Es 2.- PERSONALIDAD .- El vendedor
fundamental que el vendedor debe estar dotado de una
tenga los conocimientos personalidad adecuada.
adecuados y completos que la Personalidad es todo aquello
profesión de ventas exige. que diferencia a una persona de
Dichos conocimientos deben
ser teóricos y prácticos. las otras.
El aprendizaje teórico .- se
adquiere por intermedio de los 3.- CAPACIDAD LEGAL .- Para que
cursos y programas de
enseñanza académica. pueda ejercer libremente y sin
tropiezos su profesión, el
El conocimiento practico .- se vendedor debe tener la
obtiene en el propio terreno de capacidad legal que la ley
trabajo, bajo la acertada
dirección de los Instructores y establece sobre su persona y
Supervisores de ventas. para todos los hechos que
realice.

4. ELEMENTOS
DE LA PERSONALIDAD DE UN
VENDEDOR
Actitud Mental Positiva
Cuerpo Físico y la Salud
Aspecto Personal
Grado de Educación
Cualidades personales

5. ACTITUD
MENTAL I
Es fijar la mente en una dirección correcta y positiva
para lograr algo. La actitud debe ser de triunfo en su
actividad, tanto en el orden personal como en el
campo profesional. El triunfo no solo se logra en el
aspecto económico , también se alcanza en el campo
de la salud, de la moral,y la armonía, logrando así por
causa y efecto la FELICIDAD, por que el triunfo es el
resultado de los mejores esfuerzos el ser humano en
cualquier actividad de su vida cotidiana, es por ello
que debemos brindar todo nuestro esfuerzo
aprovechando el tiempo al máximo sin postergar las
cosas para mañana y así tu triunfo tampoco sea
postergado.

6. ACTITUD
MENTAL II
El vendedor siempre debe recordar que el triunfo no radica
en la billetera sino en el cerebro y en la forma ordenada
que dirija su vida actuando con congruencia en lo que,
piensa , dice y hace.
Para que el vendedor adopte una actitud de triunfo se le
recomienda que con sinceridad reconozca cuanto le debe
a DIOS, así mismo, a su patria, a su familia , a su
empresa , y a su cliente, también se le recomienda que
reconozca la importancia de ESTUDIAR Y PRACTICAR,
para que cuando ya sea Profesional en Ventas, reconozca
que cumple una función necesaria de alta especialidad y
con profundo contenido socio – económico para el
beneficio de el mismo, de su familia ,de su país y del
mundo.

7. EL CUERPO
FÍSICO Y LA SALUD
Constituye otro elemento importante en la configuración de la
personalidad, por que la actividad de vender consume
mucha energía, y solo una salud vigorosa permitirá al
vendedor desarrollar su trabajo con la fuerza necesaria.
El cuidado y la conservación de la salud es de competencia
de la ciencia medica. Por tal motivo, se recomienda al
vendedor que no descuide la atención de su salud, que
debe estar confiada a la dirección medica .

8. EL ASPECTO
PERSONAL
Se debe tener presente, que las primeras impresiones son
las mas influyentes y duraderas. El vendedor influye por
la primera impresión que causa en el comprador. Por
tanto, es esencial que su apariencia sea atractiva y revele
una personalidad superada. No conviene que el vendedor
tenga mal aspecto.
Vestirse con buen gusto, sin exageraciones bien cuidado y
bien limpio, son índices de cultura, buen gusto y
refinamiento de todo vendedor profesional .

9. GRADO
DE EDUCACIÓN
En cuanto a la educación, vale decir, la forma como se
conduce socialmente el vendedor, es un factor que aumenta
o reduce su personalidad. En este aspecto no hay
posiciones intermedias. El vendedor es o no un hombre
educado.
En proporción al grado de educación su prestigio aumenta o
disminuye ostensiblemente.

10. CUALIDADES
PERSONALES
Las cualidades están desarrolladas en la mayoría de los
vendedores, pero en forma limitada y con diferencia de
grados de perfección entre el carácter con el aplomo o la
sinceridad, o mas iniciativa que perseverancia, etc.
Con el estudio y un cuidadoso entrenamiento, el vendedor
puede alcanzar un alto y parejo grado de perfección de las
cualidades, hasta encontrar el “Punto de Equilibrio
Personal”.

11. PRINCIPALES
CUALIDADES
Sentido Común Previsión
Carácter Iniciativa
Aplomo Perseverancia
Sinceridad Cortesía
Imaginación Decisión

12. SENTIDO
COMÚN El sentido común
permite hacer lo
mejor ante
Tiene como base
circunstancias,
la razón. Deriva del problemas, dudas
trabajo mental y de trabas, etc. Etc.
la observación.
El sentido común
Sentido común, es puede variar en las
enfocar el problema personas por
con propiedad y motivos de
resolverlo en forma idiocincracia.
concreta y positiva

13. EL CARÁCTER Un carácter bien dirigido ,
Se manifiesta por causa y servirá al vendedor para
efecto en todas las valerse de los elementos
circunstancias de la vida. mas adecuados a su
El vendedor debe tener alcance, sin retroceder ante
un plan de trabajo las dificultades, salvo que
definido pero debe estar tenga como táctica
dispuesto a variarlo si las retroceder un paso para
circunstancias del caso luego dar tres pasos hacia
lo requieren. No
confundir carácter con delante.
terquedad. El carácter es una fuerza
positiva, siempre que el
El vendedor de buen vendedor posea la suficiente
carácter esta siempre tolerancia hacia las ideas de
dispuesto a aprender, las otras personas.
escuchar opiniones Si aplicamos los 3 estados
ajenas y variar su del yo el vendedor siempre
actitud y planes de
trabajo si las estará en el yo adulto.
circunstancias así lo
ameritan.

14. EL
APLOMO La presunción de ser mas
de lo que realmente es
El vendedor debe hablar con la y el temor de ser
misma sinceridad, serenidad y menospreciado, hacen
aplomo que utiliza para que el vendedor carente
hablar con sus amigos. del aplomo se complique
la vida.
El aplomo nace del habito de
Esa complicación le impide
analizar los propios temores y
luego rechazarlos, la falta de enfocar claramente sus
aplomo nace de dos problemas y exponer sus
sentimientos contradictorios : deseos e ideas de
el sentimiento de inferioridad manera convincente.
y
el sentimiento de
superioridad.

15. LA HONESTIDAD La venta contemporánea,
aconseja saber trasladarse
Se recomienda al vendedor al otro lado y mirar las
ponerse en el lugar de su cosas “con los ojos del
cliente y considerar con cliente”.
honestidad las ventajas La sinceridad debe ser tan
del bien o servicio que le completa que no permita
ofrece en venta. dudas con respecto a lo
que ofrecemos.
No pensar solo en los La sinceridad debe ser
beneficios inmediatos sino practicada por el vendedor
que debe trasladar los en todo momento y en todo
beneficios a futuro tanto lugar, de forma tal que su
del cliente como los suyos persona emane un aroma
propios, por que como de alto nivel espiritual y
vendedor mentiroso podría esto le permitirá sentirse
estar consiguiendo pan siempre seguro.
para hoy DIA y hambre
para Mañana.

16. LA
IMAGINACION
Imaginación no es dar alas a La imaginación conduce al
la fantasía y huir de la éxito. El vendedor con
realidad. imaginación es el que ve
Imaginación es tener la las posibilidades de
suficiente libertad de realizar ventas donde
pensamiento como prever otros vendedores no
las reacciones del cliente, alcanzan a ver.
colocarse en su lugar y El camino del fracaso esta
comprender las razones lleno de notas de pedidos
de aquello que cuya firma nunca se
exterioriza . pidió por falta de
imaginación de parte del
vendedor.

17. LA
PREVISIÓN
Hay tres clases de
El vendedor nunca debe pensar vendedores:
en “donde ha estado” sino
“hacia donde se dirige”.
Unos pocos que prevén los
Previsión es prever el futuro acontecimientos.
para luego planificar y
actuar en función a ello.
Muchos que esperan que
las cosas ocurran.
Un vendedor que vive
jactándose de sus logros del
pasado sin hacer nada por Una multitud que nunca
adecuarse al presente, es un saben lo que ocurre.
anciano cualquiera sea su
edad.

18. INICIATIVA
Hacerse cargo del timón en La iniciativa es el
los momentos difíciles es principio de la acción.
característica de los Empezar encierra todas
buenos vendedores. las posibilidades del
Espíritu de iniciativa éxito.
tienen los vendedores
que ante cualquier
problema piensan y
resuelven por cuenta
propia.

19. LA
PERSEVERANCIA
Ningún obstáculo achica al Tenemos que mantener el
vendedor perseverante. espíritu en alto y marchar
en procura del éxito, así
otros duden de nuestras
posibilidades.
La “ mala suerte" se ablanda
y cede cuando se pose el
don de insistir, volver a Imitemos a los grandes
hombres que demostraron
empezar, redoblar los que con la perseverancia
esfuerzos y multiplicar las se logra hasta lo que
tentativas sin darse jamás parece imposible. (Abraham
Lincol, Tomas Alva Edinson,
por vencido. Cristóbal Colon, etc. etc.)

20. CORTESÍA Y AMABILIDAD
La vieja expresión,” lo cortes
no quita lo valiente” tiene Las frases de aliento y los
plena vigencia, no se trata elogios actúan con
de mera cortesía formal, mucha mas eficacia que
fundada en la base de la las reprimendas y
hipocresía, sino de la castigos.
genuina cortesía, que
distingue al vendedor
amable y educado. La cortesía debe ser
practicada las 24 horas
del DIA.
La psicología demuestra que
las criticas son elementos
perniciosos en las
relaciones humanas .

21. DETERMINACIÓN
El conocimiento de las
cosas no tienen ningún
valor, sino es llevado a Cuando decidió hacer algo
la practica con decisión. manténgase despierto
La indecisión es para que no lo asalte la
responsable de muchos idea de retroceder, salvo
fracasos de los que su táctica sea dar
vendedores. un paso atrás para que
le permita dar tres pasos
adelante.
La decisión debe ser firme
y perseverante, pero
siempre bajo un plan que
le recuerde que es lo
que va hacer o no debe
hacer considerando los
supuestos.

22. AUTO EVALUACIÓN
DEL VENDEDOR I
¿ Me prepare antes de ir a ¿Como actué durante la
la cita? entrevista?
Efectué la investigación previa de ¿Como era mi tono de voz (fue
mi cliente o prospecto. modulada o no)?
prepare todo el material y ¿No preste atención?(por llevar
conocimiento necesario. problemas de otra índole).
Decrete y visualice el resultado Divague demasiado?
con anticipación. Utilice bien las ayudas de ventas?
Fui puntual con la hora pre- fijada. Hice una demostración
Desarrolle bien mi protocolo de profesional?
ventas. Utilice el lenguaje apropiado?

23. AUTO EVALUACIÓN
DEL VENDEDOR II
¿Cómo maneje las
objeciones?
¿ Cómo maneje las técnicas
Me puse nervioso cuando de cierre?
empezaron las
objeciones? Fui algo tímido para dar el
precio?
Que técnicas utilice para
rebatir las objeciones? Cuantas tentativas de cierre
hice?
En algún momento trate de
evadir las objeciones? Pude cerrar la venta y no lo
logre por hablar demás?
Utilice alguna de las
objeciones para cerrar la Que técnica de cierre aplique?
venta?

24. AUTO EVALUACIÓN
DEL VENDEDOR III
¿Si mi cliente o prospecto
¿si mi cliente o prospecto
no compro?
compro?
Cual fue la verdadera razón por
Su capacidad de compra es la
la que no lo hizo?
del pedido o mas?
Creo honestamente que otra
Le solicite referidos o
vez lo hará?
recomendados para ampliar
Quedo convencido de mi mi cartera de prospectos?
producto?
Cual será mi servicio de pos-
Lograre una nueva entrevista? venta ?
Será conveniente hacerle
seguimiento?