05 M5 Growth Hacking apuntes sobre diplomado

1. Adquisición
CONCEPTOS, REFERENCIAS Y BIBLIOGRAFÍA

2. GROWTH HACKING Módulo 5: Adquisición
1. ADQUISICIÓN Y GROWTH..................................................................1
1.1. Fases del growth .................................................................................................1
1.2. El factor K .............................................................................................................3
1.3. Canales..................................................................................................................6
2. GROWTH HACKING ..............................................................................8
2.1. Growth Hacks.......................................................................................................8
2.1.1. Ejemplo real de growth hack .................................................................9
2.1.2. Cómo construir Growth Hacks............................................................ 10
2.2. Growth Machines.............................................................................................. 13
2.2.1. Caso real de Growth Machine ............................................................. 18
2.2.2. Cómo desarrollar tu propia growth machine................................... 21
4. HERRAMIENTAS .................................................................................22
5. BIBLIOGRAFÍA ....................................................................................23
5.1. Libros.................................................................................................................. 23
5.2. Posts ................................................................................................................... 23

3. 1. ADQUISICIÓN Y
GROWTH
Antes de poder comenzar con esta etapa debemos asegurarnos de que nuestra
activación de usuarios y nuestra recurrencia es buena. ¿Cómo podemos saber si es
buena? Si te sientes cómodo con tus métricas de usuarios que llegan al final del funnel
seguramente estés preparado.
Es muy habitual que los emprendedores novatos o Product Owners con poca
experiencia se metan demasiado pronto y con demasiado esfuerzo económico en esta
etapa sin estar preparados. De hecho, en la mayoría de los casos se lanzan con
aplicaciones y webs tan mal diseñadas que prácticamente podrían quemar el dinero que
“invierten” pues consiguen grandes alcances pero al final del día nadie utiliza su
aplicación y se quedan como estaban pero con menos dinero.
1.1. FASES DEL GROWTH
Tenemos que tener en cuenta que el Growth debe ir faseado, es decir, cuando lancemos
un MVP necesitaremos un flujo constante de usuarios que lo prueben, que usen la app,
etc. En la fase 1 de Growth lo que tenemos que conseguir es que entre 50 y 100
personas al día utilicen nuestra app para ver métricas. La mejor manera de hacerlo
desde mi punto de vista es siempre considerar el Growth en esta primera fase como un
empleado. Es decir, imagínate que tienes un empleado más que tiene un salario medio,
como el tuyo o el de alguno de tus compañeros y págaselo en facebook ads, algún
banner en un blog especializado en tu temática, etc.

4. GROWTH HACKING
2
Módulo 5: Adquisición
En esta primera fase no te preocupes por optimizar los costes, no es relevante, lo
relevante es mejorar onboarding, activación en general y sobre todo retención. De esta
manera nos aseguramos un flujo constante de usuarios que acceden a nuestra app y
web y al mismo tiempo seguimos teniendo foco al 100% en mejorar las primeras etapas
del funnel sobre las que tenemos control: activación y retención. Obviamente si
tenemos una persona que esté dedicada al márketing lo habremos hecho mal porque
es temprano e innecesario pero si ya la tienes, ponle a currar.
Cuando las métricas que tengamos nos gusten, podremos pasar a la siguiente fase.
Durante la fase 2 del Growth vamos a centrar todos nuestros esfuerzos en conseguir
que nuestros usuarios o clientes nos traigan nuevos usuarios o clientes. El motivo de
hacerlo ahora es muy sencillo: ya tenemos métricas que nos gustan y la siguiente fase
es poner máximo esfuerzo en captación. Si mejoramos al máximo el porcentaje de
usuarios que nos traen a sus amigos estaremos incrementando nuestro factor de
viralidad (factor K) y por lo tanto bajando el coste de los nuevos usuarios captados o lo
que es lo mismo: maximizando la cantidad de usuarios que podemos captar por cada
euro invertido.
Pasar a la fase 3 antes o después depende de lo efectivos que queramos ser en nuestra
captación. Si tenemos capacidad económica (por ejemplo hemos levantado una ronda
potente) podremos empezar esta fase lo antes posible pues nuestros inversores nos
pedirán resultados. Mi recomendación es no volverse locos y tener claro que tenemos
al menos una idea de lo que va a ocurrir con nuestro producto cuando pisemos el
acelerador (a nivel de servidores, de impacto sobre el uso en caso de que se produzca,
etc).
La fase 3 de growth es la de maximizar el crecimiento sin límites es donde lo único que
importa es crecer. Se suele producir cuando tenemos una gran capacidad económica
(generalmente por una ronda) y/o nuestro producto está lo suficientemente bien
diseñado para tener un buen ratio del factor K.

5. GROWTH HACKING
3
Módulo 5: Adquisición
1.2. EL FACTOR K
Según Jeremy Liew el coeficiente de viralidad: Representa la capacidad de crecimiento
viral de un sitio web/app, y mide el número medio de usuarios nuevos que es capaz de
atraer un usuario actual.
Fijáos en un detalle: cuando hablamos de viralidad no hablamos de invitaciones, emails,
tweets, posts, enviados o publicados. Hablamos de usuarios que nos traen otros
usuarios. Usuarios reales, humanos que se registran. Sin embargo para ser buenos
captando usuarios tenemos que mejorar constantemente nuestro ratio de aceptación
de invitaciones.
El factor K se calcula contabilizando los nuevos usuarios generados por cada nuevo
usuario registrado de media. Por ejemplo:
1. Se registra un nuevo usuario
2. De media un nuevo usuario envía 10 invitaciones
3. De las 10 invitaciones, de media 2 se registran
4. Factor K = 2. (Por cada nuevo registro entran otros dos).
Pero esto no es lo habitual! Estas métricas son muy virales, lo habitual es algo como
esto:
1. Se registra un nuevo usuario
2. De media un nuevo usuario envía 10 invitaciones
3. Por cada 100 invitaciones se registra 1 usuario
4. Por cada 10 usuarios nuevos registrados se envían 100 invitaciones y se registra un
nuevo usuario. Por lo tanto el Factor K será de 0,1.

6. GROWTH HACKING
4
Módulo 5: Adquisición
Esto ya es más habitual excepto que tengas una herramienta muy viral. Como por
ejemplo fue el caso de mi startup Gamisfaction:
En gamisfaction crecíamos una media aproximada de un 27% semanal. Es decir, cada
semana nuestra base de usuarios registrados se incrementaba un 27%. Al principio esto
puede no parecer demasiado cuando hablamos de 500 o 1.000 usuarios pero llegamos
a crecer en una sola semana más de 10.000 nuevos usuarios:

7. GROWTH HACKING
5
Módulo 5: Adquisición
No hacíamos nada de marketing, sólo nos servíamos de las cuentas de twitter de
nuestros usuarios para promocionar la herramienta. De manera que todo el tráfico y
por lo tanto nuevos usuarios los generaban los usuarios anteriores.
Para la última columna de esta última imagen generamos más de 100.000 tweets desde
50.000 cuentas de usuarios activos y nos llegaron 10.000 usuarios nuevos. La
efectividad de nuestras invitaciones era por tanto del 10% y nuestro factor K sería un
0,27, es decir cada cuatro usuarios registrados nos traían un nuevo usuario y fijáos como
es la métrica. Es brutal.
no de los grandes logros de esta plataforma era que todos los usuarios nos hacían
referencia dado que usar nuestra herramienta incluía la referencia “forzada”. Si usabas
nuestra herramienta estabas obligado a compartir en Twitter un link a nuestra
plataforma. Es decir, no solo los nuevos usuarios nos hacían referencia si no, todos los
usuarios activos! Y la mejor parte: sólo por estar, ya eras activo y si no querías compartir
siempre podías darte de baja. Eran otros tiempos y las redes sociales eran un poco
desconocidas para la mayoría de los usuarios pero fue muy divertido :)
En este caso, creciamos de lujo!!! Sin lugar a dudas fuimos la startup con mayor
crecimiento en España hasta la fecha, pero fallamos en activación y en retención. Y al
final, no conseguimos más que perder el tiempo y nuestro dinero, por eso soy tan
pesado con: primero asegura la activación y retención y luego: crecemos. Crecer es lo
más fácil si tienes un buen producto. Podría haber sido un éxito y sin embargo,
Gamisfaction fue un triste fracaso.

8. GROWTH HACKING
6
Módulo 5: Adquisición
1.3. CANALES
Hacer Growth Hacking es una acción más dentro de todas las acciones que puedas
realizar. Considera el marketing pagado como otra acción y si tienes pasta ponlo en
marcha sin duda. Tienes que tener la mentalidad de crecer lo máximo posible, no lo más
barato posible. Si tienes a tu alcance una manera de crecer: ¡Utilízala! ¡Crece!
Debemos tener en cuenta todas las posibles manera de crecer: Según el libro “Traction
A Startup guide to get in customers (http://amzn.eu/fRTxtdp)” únicamente existen 19
canales para conseguir usuarios y clientes:
1. Marketing Viral: Que unos le cuenten a otros
2. Relaciones Públicas: Usar medios tradicionales
3. Relaciones públicas no convencionales: L lam ar la at enc ió n → at raer a los
m edios
4. Marketing en los buscadores (SEM)
5. Anunciar en medios sociales (SMM): Hacer publicidad en Facebook, YouTube, etc.
6. Anuncios offline: Pagar por comerciales en radio y televisión
7. SEO: optimizar para vender
8. Marketing de Contenido
9. Email marketing:
10.Desarrollo de producto como desarrollo de negocio
11.Guest posting: escribir en otros blogs
12.Desarrollo del negocio: Crear relaciones estratégicas
13.Ventas por fuerza comercial
14.Programa de Afiliados: Ofrecer comisiones
15.Plataformas: Usar Facebook o App store para generar “leads”
16.Eventos: Asistir a eventos y vender directamente, webinars, etc.
17.Eventos offline: Patrocinio de conferencias o eventos

9. GROWTH HACKING
7
Módulo 5: Adquisición
18.Conferencias: Dar charlas que generen ruido, principalmente en eventos
19.Construir comunidad:
En el libro Traction se plantea una metodología que llaman Bullseye (en castellano:
diana de las de flechas). La metodología busca definir cuáles son los seis mejores
canales en los que tu producto se podrá vender con mayor facilidad.
Ejercicio: Los pasos que tienes que llevar a cabo son los siguientes.
1. Para tu producto o servicio:
a. Selecciona los 9 canales en los que según tú conocimiento podrás
conseguir más ventas.
b. Organízalos por orden de esfuerzo por venta, es decir, pon primero aquel
canal en el que creas que te costará menos esfuerzo conseguir una venta
y así sucesivamente.
c. Testea los 6 más relevantes.
d. Dedica el 80% de tus recursos a los 3 primeros y el resto a los 3 restantes.
2. Si quieres seguir aprendiendo repite este proceso para otros negocios que te
resulten interesantes o sobre los que quieras aprender.

10. GROWTH HACKING
8
Módulo 5: Adquisición
2. GROWTH HACKING
Las acciones de Growth que se salen de la normalidad o aún no pueden ser consideradas
mecánicas se llamaron “Growth hacks” cuando sean puntuales y a las apps y webs que
crecen de forma viral (factor K > 1) las llamamos “Growth Machines”.
2.1. GROWTH HACKS
Los growth hacks son acciones puntuales que nos pueden generar mucho tráfico en un
momento puntual. Por ejemplo imaginad que utilizamos un evento como el día de la
madre y conseguimos cientos de miles de visitas! Enhorabuena!!! La mala noticia es que
solo hay un día de la madre al año, cada año. Más o menos, un growth hack podría tener
una forma como esta. En este caso podría tener dos días fuertes, o ser dos pruebas
seguidas:
Los growth hacks pueden ser muy potentes y nos pueden ayudar a crecer, les podemos
sacar mucho partido siempre y cuando tengamos preparada nuestra app o web para
crecer por cada nuevo usuario registrado.

11. GROWTH HACKING
9
Módulo 5: Adquisición
Los growth hacks pueden ser de varios tipos:
Internos o externos: Pueden ser totalmente independientes o externos nuestra
app o web. Independientemente de que tengan o no la marca. Por ejemplo, si
desarrollamos una web con una funcionalidad diferente a nuestra web o app y
su único objetivo es conseguirnos nuevos usuarios.
Asociados o desasociados: Pueden ser totalmente independientes o externos
nuestra marca. Por ejemplo cuando se trate de una prueba que pueda afectar
negativamente a la marca. Internos serán aquellos que repercuten directamente
sobre la app o web principal.
Con entidad propia o sin entidad: Si tiene nombre, es una web, o una app tiene
entidad propia. Si se trata de un código que sólo funciona en tu ordenador no
tendrá entidad propia.
Replicables o no replicables: dentro de su capacidad de escalado limitada
tendremos aquellos hacks que podemos replicar en el futuro y otros que se
suelen llamar “one shot” o balas de plata (Silver bullets). Independientemente
de si se puede o no replicar tenemos que estimar la capacidad de crecimiento de
cada hack sumando todas las repeticiones y decidir cual es más potente en base
al alcance final estimado.
Captación de usuarios o de Leads: podemos conseguir registros en nuestra app
o utilizar este hack para conseguir simplemente emails o datos de nuestros
potenciales clientes.
2.1.1. Ejemplo real de growth hack
En 2014 desarrollé uno de mis growth hacks más divertidos el facebook friends
spammer. Me había embarcado en una aventura de tres meses en New York con otros
treinta emprendedores Españoles, estaba cerrando mi empresa porque no podíamos
pagar el ENISA y yo a nivel personal estaba arruinado con algunos miles de euros de
deuda. Estos detalles son importantes porque la escasez agudiza el ingenio.
Entre estos emprendedores estaba Miguel Zafra, que acababa de lanzar su startup
FanOnFire. Una red social donde la gente podía colgar sus grupos de música favoritos,
te avisaba de conciertos y otras muchas funcionalidades relacionadas con la música. El
caso es que acababa de lanzarlo, apenas tenía usuarios y como yo estaba arruinado y
aburrido decidí echarles una mano: así nació el infame growth hack: facebook friends
spammer”.

12. GROWTH HACKING
10
Módulo 5: Adquisición
Facebook Friends Spammer consistía en un sistema automático que se registraba en
facebook con un usuario y contraseña. Simulaba un navegador, lo abría, entraba en
facebook, “escribía” el usuario y password y hacía log in, abría el messenger,
seleccionaba un amigo, y llamándole por su nombre les escribía:
• Hola NOMBRE! ¿Qué tal va todo?
• Como se que te mola la música, he visto esta web y pensé que podría molarte:
• fanonfire.com
• échale un ojo y me dices que te parece
En cuanto el sistema terminaba de escribir automáticamente pasaba al siguiente
contacto que viviera en territorio español, que hablase español y que no fuera amigo
de los amigos a los que habíamos escrito previamente.
En aquel momento yo tenía 400 amigos en facebook y les escribimos a TODOS. Cuando
terminamos con mi cuenta, pasamos a la cuenta de Zaframan (mi colega) y luego
pedimos al resto de los emprendedores de la casa que nos dejasen sus cuentas de
Facebook para hacer esto.
La mayoría de los usuarios pensaban que era real, la mayoría entraban, se registraban y
algunos incluso contestaban.
Básicamente conseguimos 800 registros de usuarios reales, en menos de una semana.
No parece demasiado pero no está nada mal para un sistema que desarrollamos en una
noche mientras hacíamos botellón, digo hackaton!! Y sirve para lanzar una startup.
Se trata de un growth hack, repetible pero no escalable, sin entidad propia por lo que
es externo y desasociado y no se podría considerar replicable porque no tenemos más
amigos con cuenta de facebook que nos dieran permiso :)
Obviamente hoy sería imposible pues si hay una red social que lucha contra este tipo
de automatismos es facebook y son muy buenos. Además este tipo de hacks rozan la
legalidad y son moralmente poco correctos.
2.1.2. Cómo construir Growth Hacks
Si tuviera que destacar dos factores fundamentales en los Growth Hacks serían
creatividad y mente abierta. El primero porque tienes que conseguir dar un paso más

13. GROWTH HACKING
11
Módulo 5: Adquisición
que nunca nadie ha dado, un hack suele tener impacto para los primeros que lo
ejecutan, después se convierte en una mecánica por la generalización de su uso y pierde
su esencia y con ello su potencia. La mente abierta te ayudará a no limitarte y para
entenderlo: En el siguiente dibujo existe una manera de unir todos los puntos sólo con
cuatro rectas y sin levantar el lápiz:
Inténtalo antes de continuar leyendo y si no encuentras la manera:
La resolución está al final de este texto :)
Si no has conseguido resolver el problema no te preocupes, yo tampoco!!!! :) Y si has
sido capaz, estás más capacitado que la media para obtener buenos Growth Hacks. Este
problema pretende “medir” tu capacidad para pensar fuera de los límites impuestos
por la sociedad y auto-impuestos por nuestro propio cerebro. Seguramente si no lo has
conseguido es porque tu cerebro, de manera natural te obligaba a mantenerte dentro
de los puntos. Pensar “fuera de la caja” como dicen los americanos “Think out of the
box”, pensar sin limitaciones, limitaciones morales, legales, etc, etc.
Al menos para tener ideas nuevas la creatividad y la mente abierta serán buenas aliadas.
Mi recomendación es que primero tengas las ideas sin limitaciones de ningún tipo y
luego vayas eliminando aquellas que, por ejemplo, no cuadran con la legalidad, tus
ideales, moral, valores, etc. Pero primero debes tener las ideas sin limitaciones.

14. GROWTH HACKING
12
Módulo 5: Adquisición
Semillas para ideas de Growth Hacks:
• ¿Cómo lo hacían tus usuarios/clientes?: ¿Qué soluciones existían para su
problema?. Lo primero que debes plantearte es ¿Existe una solución previa?
Aunque sea incompleta que exista es bueno por varios motivos, primero
porqué hay un interés real, es decir, realmente es un dolor lo que sea que
quieras solucionar. Y en segundo lugar: hay muchos potenciales clientes
nuestros ahí dentro. Algunas posibles variantes:
○ ¿Podemos atacar este sitio para robar sus usuarios? Ojo: lado oscuro.
○ ¿Podemos hacer algo para atraer a sus usuarios a nuestro sitio? Bueno, se
puede mirar. Recuerdas la historia de Airbnb? Esto no es Estados Unidos,
ten cuidado con estos juegos.
○ ¿Podemos hacer algo de forma legal para conseguir a esos users?
○ ¿Podemos llegar a un acuerdo con los propietarios del site?
○ ¿Qué más se te ocurre?
• ¿Dónde están tus usuarios/clientes? En internet, ¿Qué visitan?
○ ¿Están en un blog o foro específico?
■ Lado Jedi: Podemos comentar todos sus posts, interactuar con
ellos, hacernos conocidos, mover nuestro contenido.
■ Lado Oscuro: Es peligroso y poco productivo, pero llamativo.
● ¿Podemos crear un bot que contacte con ellos?
● ¿Podemos pillar sus emails? No hay por qué enviar emails,
podemos hacer una campaña de facebook ads segmentada
mediante estos emails, es decir, facebook les enseñará
publicidad solo a nuestros potenciales clientes.
○ ¿Podemos segmentarlos con facilidad?
• ¿Tienen un gran EGO? Si tu usuario medio tiene un ego potente podemos
empezar por ahí para diseñar “algo” que le permita “medirlo”. Por
ejemplo si vendes un curso para aprender a leer tres veces más rápido de lo
que lees habitualmente puedes crear un test donde el usuario pueda medir
como de rápido lee, cuando lo haga le dices algo como “enhorabuena! lees
más rápido que la media”. Seguro que estará deseando compartirlo para
recibir sus chutes de serotonina y dopamina, pero al mismo tiempo le dices:
“pero podrías leer 3 veces más rápido. Descarga aquí una introducción al
método totalmente gratis. Te lo enviamos al email.” → Lead para un proceso
de venta automática basada en reglas.
Independientemente cual sea la semilla de tu growth hack, es muy importante que
antes de ponerte a programar o diseñar seas consciente de:

15. GROWTH HACKING
13
Módulo 5: Adquisición
El Riesgo que asumes: todo lo que sea black hat (ilegal) podría acabar con tu
empresa cerrada y en el peor caso contigo en la cárcel. Evita los grandes riesgos.
El beneficio que puedes obtener: piensa en el volumen máximo de beneficios, ya
sean registros, etc. Y cómo evolucionan los riesgos con respecto a los beneficios.
Dificultad técnica VS invertir en marketing: si es complejo desarrollarlo o
ponerlo en marcha es posible que que el tiempo/dinero que te fuera a costar no
sea rentable y fuera más rentable dedicarlo a otra cosa. Llamado de otra manera
a este punto se le llama coste de oportunidad.
2.2. GROWTH MACHINES
Te voy a contar un secreto: todo lo que te he explicado anteriormente iba dirigido a
crear una Growth machine a partir de tu app o web. Como se trata de algo realmente
complejo que requiere de la ejecución correcta de cada paso del funnel he preferido ir
poco a poco mostrándote el camino. Sin embargo vamos a analizar en detalle los
últimos pasos que necesitas conocer para poder conseguir que tu app o web, además
de funcionar de lujo de cara a tus usuarios y clientes pueda crecer como merece y
mereces.

16. GROWTH HACKING
14
Módulo 5: Adquisición
Ejemplo de crecimiento de una de mis growth machines con factor K = 0.27
Si os acordáis, definimos una estrategia de growth escalable como: aquella que crece
en base a la variable que al mismo tiempo incrementa: los usuarios. Matemáticamente
podríamos decir que se trata de una función exponencial o cúbica aunque no tiene
porque seguir estas ecuaciones, sin embargo la gráfica de crecimiento es parecida. Por
ejemplo, una estrategia escalable basada en invitar a tus amigos, funcionaria de la
siguiente manera: tú invitas a tus amigos, algunos de ellos se registrarían y el sistema
les pediría que que invitasen a sus amigos, algunos de ellos se registrarían y el sistema
les pediría que que invitasen a sus amigos, algunos de ellos se registrarían y el sistema
les pediría que que invitasen a sus amigos y así sucesivamente. De manera que esta
estrategia se incrementa por cada usuario en un factor medio constante generando lo
equivalente a una función exponencial, cúbica o explicado de otro modo: una reacción
en cadena. Esta es la definición de una Growth Machine.

17. GROWTH HACKING
15
Módulo 5: Adquisición
Para conseguir llegar al último paso del funnel general de producto tenemos que ser
muy buenos en todas las etapas anteriores:
Cuando lleguemos a niveles sanos de Activación y Retención debemos ser capaces de
conseguir, fomentar y premiar que cada nuevo usuario que se registra invita a sus
amigos. El momento no tiene por qué ser siempre después de haberse convertido en
nuestro cliente, siempre es un buen momento para compartir sobre nosotros pero se
lo tenemos que poner fácil.
Tipologías de growth machines según la motivación que proponemos al usuario para
que comparta nuestra app o web con sus amigos/conocidos:
Ideal: Esta es casi una broma, es la mejor de todas, es cuando tu producto es tan
bueno (o lo parece) que la gente habla de él sin parar y sin que les des nada a
cambio: Tesla, Apple, etc. Es impensable conseguirlo al principio pero tenemos
que perseguir la excelencia en todo lo que hacemos para poder llegar o
acercarnos a ella.
Incremento en tu plan como cliente: se trata de una mecánica habitual de
afiliación retribuida en especie (por llamarlo de alguna manera) en los productos
digitales debido al bajo coste que les supone la provisión de un servicio
ligeramente superior. El mejor ejemplo es Dropbox: te daba 250MBs a ti como
invitador y 250MBs a la persona invitada. Estas mecánicas suelen ser siempre
recíprocas, por un motivo: el que invita se siente mejor haciéndolo al darte un
descuento, o un incremento en tu plan que simplemente invitándote a usarlo.

18. GROWTH HACKING
16
Módulo 5: Adquisición
Descuento en el precio: muchas growth machines se basan en por ejemplo
“invita a un amigo y obtendrás un 10% de descuento”. Imagina que justo antes
de pagar en un ecommerce de dijeran: “¿Quieres un 5% de descuento en esta
compra? Pon un tweet o comparte en facebook y podrás aplicarlo
inmediatamente”. Eso es! una growth machine basada en un descuento directo
en el precio.
Dinero directo (afiliación): Si invitas a un colega (o si se registra) te pagan por
ejemplo 30 euros y te los ingresan en tu cuenta o lo habitual es que los ingresen
en una cuenta donde hasta que no tengas 100€ en tu cuenta no podrás retirarlos
y lo habitual es que nunca llegues a conseguir esos 100€ mínimos. Pero en
cualquier caso es interesante probar.
Dinero del Monopoli: Si invitas a un amigo (o mejor aún, si se registra) recibirás
30 euros para gastar en MyTaxi. Mola, pero sólo lo puedo gastar en la app que
me los da. Para la app es obviamente mejor dado que para ellos 30€ no son
directamente 30€, serán los costes de producción del servicio y si eres listo,
seguro que firmas un contrato con tus partners para que sean ellos los que lo
terminen pagando (es muy habitual).
Escasez en invitaciones: se trata de un modelo de growth que está basado en lo
deseable que es tu producto o el hype (expectación) que genera en tus usuarios
y en un modelo de grandes demandas. Aunque casi todos lo entendemos como
que se basa en la escasez de las invitaciones. La realidad es que este sistema no
funcionará por muy escasas que sean las invitaciones, si nuestro producto no es
muy deseado por muchos. Por ejemplo GMail al principio era por invitación pero
pensadlo: producto de Google y correo gratuito a principios de los 2000 (correo
gratuito que no fuera cutre como hotmail). Actualmente hay gente que incluso
paga por una invitación a forocoches...
EGO: uno de los modelos más interesantes para crear una growth machine es el
que se basa en el EGO del usuario sin que apenas él sea consciente. La clave es
muy sencilla, tenemos que conseguir que el usuario sienta que lo que está
compartiendo le posiciona en primer lugar como defensor de sus ideales y sus
valores, además de forma secundaria (generalmente mediante una
comparación) le posiciona como un macho o hembra alfa y tercero, no debe tener
la sensación de que nos está haciendo publicidad, si no, de que somos un mero
canal que utiliza para los dos motivos anteriores. El mejor ejemplo que se puede
encontrar en la historia del growth por EGO es sin lugar a dudas Runtastic (y
todas las apps de correr):

19. GROWTH HACKING
17
Módulo 5: Adquisición
Implementaron una fusión perfecta entre el ego del usuario y el negocio al que
ellos se dedican. Donde el usuario siente que la gente va a mirar la distancia y el
tiempo y en realidad lo que mira un potencial usuario es “¿Qué aplicación es esta?
¡La quiero!”. Y todos contentos. Esto es una growth machine.
Dar tu servicio gratuito: esto puede parecer interesante pero es totalmente lo
contrario: al principio nadie querrá comprarte y ni utilizar tu app o web. Además
generas la percepción de “gratis” con lo cual te estás poniendo un impedimento
a la hora de cobrar en el futuro a ese cliente.
Mi recomendación es que crees una growth machine que no se sirva de ningún refuerzo
a la motivación basado en recompensas económicas o descuentos. Las Growth
Machines que se basan en el EGO son las más potentes porque no tienen coste asociado
(el coste de infraestructura se da por supuesto). Así que céntrate en ese punto.

20. GROWTH HACKING
18
Módulo 5: Adquisición
2.2.1. Caso real de Growth Machine
Por ejemplo uno de mis casos de éxito como freelance fue la Tuiter Machine que monté
con Tutellus. Desde mi punto de vista se trata de uno de los mejores ejemplos de
growth machines en cuanto a sus resultados y planteamiento.
Unos meses antes estaba buscando patrones de comportamiento masivos en los
usuarios de Twitter para analizar si podría sacar partido de ellos (si, así invertía mi
tiempo libre). Me di cuenta que había mucha gente en Twitter que utilizaba las palabras
“quiero aprender” en diferentes conjugaciones, etc. Analizándolo más en profundidad
me di cuenta de que había miles de búsquedas como “quiero aprender a tocar la
guitarra”, “quiero aprender inglés”, “me encantaría aprender a bailar”, y literalmente
cientos de temáticas diferentes.
Cuando volví de estados unidos estaba realmente arruinado y Miguel Caballero (CEO
de tutellus) fue el primero en confiar en mí como Growth Hacker freelance para
construir un demostrador de la tuiter machine.
El funcionamiento de la twitter machine era el siguiente:
1. Cualquier usuario de Twitter escribía “Quiero aprender” + (una temática), por
ejemplo: Quiero aprender inglés.
2. Nuestro sistema recibía ese tweet, buscábamos un curso dentro de tutellus que
trataba esa temática y fuera gratuito.
3. Generábamos un tweet con el título del curso y lo planificamos para que saliera entre
1 minuto y 3 minutos después de que el usuario de twitter hubiera escrito el tweet.

21. GROWTH HACKING
19
Módulo 5: Adquisición
Un ejemplo real:
Obviamente todos los links llevaban a un videocurso gratuito de Tutellus donde la
gente solía hacer click y podían registrarse además con un porcentaje de descuento.
En aquel momento yo tenía algunas cuentas de Twitter para hacer experimentos de
este tipo y el demostrador nos dejó muy claro que 25 cuentas no eran suficientes para
lanzar tantos tweets.
Lo más importante es que se cumplían nuestras hipótesis:
• Negocio: La gente responderá positivamente: hará click y se registrará en el
curso. Es decir, vamos a conseguir registros a punta pala en “automático”.
• Sociológica: La gente no pensará que es un sistema automático.
• Técnica: Somos capaces de desarrollarlo.
• Técnica: Twitter no nos borrará las cuentas.

22. GROWTH HACKING
20
Módulo 5: Adquisición
Abrimos la red de captación de tweets con un sistema que desarrolló el equipo técnico
de tutellus y descubrimos que podíamos compartir más de 3.000 tweets por hora!!!!!!!!
Tras este análisis nos dimos cuenta que teníamos un cuello de botella en el número de
cuentas que estaban tuiteando cursos. No debíamos superar los 200 tweets por cuenta
al día y además si tuiteabamos más de 5 veces al dia con la misma cuenta parecían
sistemas automáticos que a nadie les gustan.
De manera que Miguel, Hector y yo analizamos la situación y vimos que el demostrador
estaba funcionando, que se cumplían las hipótesis y por lo tanto era hora de escalar el
proyecto a algo más serio. Lo hablamos con Twitter España y nos aseguraron que no
había problema, que si solo compartíamos cursos gratuitos y no éramos molestos les
parecía correcto. Con todo el equipo técnico de Tutellus hicimos un hackaton y en dos
días desarrollaron la tuitermachine (yo me fuí un dia de la oficina a las 5 de la mañana
pero ellos siguieron programando!!!!!!).
Ahora jugábamos en otra liga, la tuiter machine permitía a cualquier usuario de Twitter
se registrase, le dábamos 5€ sólo por registrarse (en su cuenta de Tutellus que sólo
podría cobrar si llegase a 30€ acumulados, lo habitual en este tipo de sistemas). Los
usuarios de la tuiter machine se registraban y seleccionaban entre 15 temas, sobre
cuales quería tuitear y cuantos tweets querían poner al día en su cuenta: entre 1 y como
máximo 5. De manera que los usuarios podrían ganar dinero de la siguiente manera: si
se registraba un nuevo usuario en tutellus mediante un link de la tuiter machine y
compraba un curso de pago, el usuario de la tuiter machine cuyo link consiguió que ese
usuario se registrase recibía un 50% del dinero que se hubiera gastado el nuevo usuario.
Era super potente!!!!
Se registraron más de 5.000 usuarios en la twitter machine y lanzábamos una media de
7.000 tweets al día. Funcionaba de lujo!!! Muchos de los usuarios de twitter que recibían
el tweet contestaban o lo retuiteaban. Generamos miles de registros y lo mejor: de
repente el SEO orgánico subió un 20%! Google vió que había mucha gente hablando de
tutellus y BAM! comenzó a subir.
Además la tuiter machine se realimentaba: 1 de cada 5 tweets era un tweet invitando a
otros usuarios a unirse a la tuiter machine. De manera que el sistema se realimentaba
con nuevos usuarios que querían ganar algo de dinero extra.

23. GROWTH HACKING
21
Módulo 5: Adquisición
Sin embargo, se trata de una historia con final triste. Para maximizar el impacto del
sistema eliminamos algunas restricciones como tuitear cursos de pago también, y
rebajamos los criterios de selección de tweets a los que contestar, aumentando de esta
manera las posibilidades de falsos positivos (es decir, de enviar tweets a gente que en
realidad no quería aprender nada) y ocurrió lo inevitable: de repente un día nuestra
conexión vía API con Twitter para lanzar los tweets, dejó de funcionar. La central de
Twitter en USA vió como crecía la actividad de la tuiter machine y decidieron cortarnos
las alas!
Aprendimos mucho, quizá el mejor aprendizaje fue que somos muy capaces de hacer
este tipo de growth machines pero que lo realmente potente e interesante es
construirlas sobre nuestro producto. Que no sirve crecer por crecer, que hay que crecer
bien. Con usuarios de calidad dispuestos a comprar.
2.2.2. Cómo desarrollar tu propia growth machine
Mis recomendaciones son:
Analiza si tiene sentido para tu negocio: podría ser que no pudieras. Por ejemplo
si vendes a empresas, si tratas temas sensibles o vergonzantes, etc.
Hazlo a partir del ego de tus usuarios: debes hacer que se sientan bien con ellos
mismos y sobre todo que deseen compartir algo con sus amigos y compañeros
porque les deje en buen lugar dentro de las escalas sociales.
Que sea una semilla en tu producto: No debe ser algo que añadas después, debes
haber concebido el producto con esta semilla del crecimiento desde el principio.
Que requiera la menor acción por parte de tu usuario: dales todo escrito,
preparado, fácil, sencillo, etc. Los usuarios son cada vez más vagos y simples.
Pónselo fácil.

24. GROWTH HACKING
22
Módulo 5: Adquisición
4. HERRAMIENTAS
Mi recomendación con el tema herramientas es que estéis al día sobre las posibilidades
que os brindan y cuando además de forma específica necesites una funcionalidad, busca
a fondo, prueba las que crear que mejor te pueda funcionar y te queres con la que
realmente te genere mejores resultados. Sin embargo, cada herramienta tiene un coste
(además de su coste mensual) tienen un coste de integración (el tiempo que tarda tu
equipo en integrar cada herramienta) por eso os recomiendo que integréis
www.segment.com y reviséis las herramientas que tienen a tu disposición en un click.
Si son buenas seguramente estarán integradas con Segment:
https://segment.com/catalog
En el vídeo sobre herramientas os recomiendo algunas pero poner links o hablar de
algunas específicas es arriesgado dado que aparecen y desaparecen herramientas
potentes todos los meses.

25. GROWTH HACKING
23
Módulo 5: Adquisición
5. MATERIAL
COMPLEMENTARIO
5.1. LIBROS
• Contagious: How to Build Word of Mouth in the Digital Age
http://amzn.to/2fKxnJe
• Growth Hacker Marketing - Ryan Holliday → Inglés: http://amzn.to/2feFfyJ
Castellano: http://amzn.to/2xWBol0
• Hacking Growth - Sean Ellis - http://amzn.to/2g7On8A
• Traction - A Startup guide to get in customers: Inglés: http://amzn.eu/fRTxtdp
5.2. POSTS
• El coeficiente viral… ¿es posible medir la viralidad? - Javier Megias -
http://javiermegias.com/blog/2012/11/coeficiente-viral-es-posible-medir-
viralidad-metricas/

26. GROWTH HACKING
24
Módulo 5: Adquisición