Este documento presenta los objetivos y temario de un curso sobre gerencia de mercadeo de servicios de salud. El curso busca enseñar las herramientas básicas de diseño, implementación y administración de planes de mercadeo en el campo de la salud, cubriendo temas como conceptos de mercadeo, investigación de mercados, variables clave y estrategias de mercadeo aplicadas al sector salud. El curso evalúa a los estudiantes basado en su asistencia, discusión de casos y desarrollo de un plan de mercadeo

1. PRESENTACION
Mercadeo es la aplicación de técnicas que permiten descubrir y generar mercados para los productos, satisfaciendo
las necesidades de lo consumidores de una manera rentable para la empresa.
La orientación al mercadeo de una organización sostiene que la principal tarea es determinar las necesidades y
deseos de los mercados objetivos y satisfacerlos a través del diseño, precio, comunicación y presentación de ofertas
adecuadas y viables desde el punto de vista competitivo.Su pilar es el buen servicio que desarrolle fidelidad en un
producto produzca la recompra, es decir la permanencia del cliente con su vendedor.
Muchas profesionales alejados de las ciencias de la administración y muy especialmente profesionales de la salud,
se asustan al oír hablar de mercadeo, la razón: reducen el mercadeo a un solo concepto: ventas.
El mercadeo parte de la investigación de las necesidades de una persona (por ejemplo: sed) y los satisfactores
existentes (agua); con base en ellos se prepara un producto alternativo (jugo, gaseosa, cerveza, café), se le da un
valor (precio), se pone a disposición de las personas (en la «plaza», en el mercado), se comunica a la gente que existe
(¡promocionarlo!) y finalmente se evalúan los resultados (¿es agradable el sabor?, ¿es el producto muy caro?, ¿muy
costoso?, ¿difícil de obtener?, etc):
En épocas pasadas las empresas se esforzaban poco en el mercadeo porque la competencia era poca, si para calmar la
sed aparte del agua sólo existía el jugo de naranja, no sería muy difícil vender jugo de naranja. Hoy en día la
situación es muy distinta y sólo triunfan los mejores. En el área de la salud ocupacional la situación no es diferente.
OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL.
El curso de Gerencia de Mercadeo de Servicios de Salud pretende dar al especialista en Salud Ocupacional las
herramientas básicas para el diseño, puesta en marcha y administración de un plan de mercadeo en el campo de
la salud.
OBJETIVO ESPECIFICOS:
Al terminar el curso los estudiantes estarán en capacidad de:
• Definir el concepto de mercadeo y sus aplicaciones al campo de la salud
• Suministrar herramientas de investigación de mercados en salud
• Identificar las variables de mercadeo en salud y su aplicabilidad a la salud ocupacional como estrategia
gerencial y como estrategia de prevención
COMPETENCIAS DEL SABER
Los estudiantes del Post-Grado de Salud Ocupacional deben estar en capacidad de:
• Definir el objeto de trabajo del mercadeo y su diferencia con otras estrategias empresariales.
• Describir las variables de mercadeo que afectan el desarrollo de un proyecto o plan de trabajo.
• Identificar los componentes de una actividad promocional.
COMPETENCIAS DEL HACER
Los estudiantes del Post-Grado de Salud Ocupacional deben estar en capacidad de:
• Diseñar los aspectos básicos de un plan de mercadeo.
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2. • Medir los indicadores de avance de un plan de mercadeo.
• Aplicar las estrategias de una mezcla de mercadeo a una actividad de prevención en salud ocupacional.
COMPETENCIAS INVESTIGATIVAS:
• Realizar un análisis adecuado de un entorno laboral y su influencia sobre el plan de salud ocupacional desde
el punto de vista de oferta de servicios y de planes de prevención.
DESCRIPCION DE LA TEMÁTICA.
Concepto de mercadeo aplicado a servicios de salud
-Orientaciones de una organización.
-Necesidades y deseos.
-Mercadeo institucional
-Mercadeo de programas
-Mercadeo personal
-Mercadeo de la salud
-Encasillamientos equivocados del mercadeo.
-Problemas del mercadeo en salud.
Análisis para el mercadeo de servicios de salud
-Planeación del mercadeo.
-Análisis DOFA aplicado.
-Perfil competitivo
-Entornología del mercadeo
-Conceptos generales de investigación de mercados.
Variables de mercadeo:
-Producto
-Precio
-Plaza
-Promoción
Auditoria de la gestión de mercadeo
-Indicadores de gestión de calidad.
-Indicadores de marca.
-Indicadores de competitividad.
Mercadeo social
-Definición
-Ejemplos de mercadeo social
METODOLOGIA
A través de ejemplos y casos de la vida real el docente va generando las definiciones básicas del tema y la manera de
explorar el entorno y crear factores de diferenciación utilizando una mezcla de mercadeo.
EVALUACION
La evaluación de los estudiantes comprenderá tres aspectos:
Asistencia: 30%
Discusión de casos en clase: 30%.
Elaboración de un plan de mercadeo sobre empresas de salud ocupacional: 40%
BIBLIOGRAFIA.
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3. Textos clásicos y de referencia obligada:
- Cobra M. Zwarg F. Marketing de Servicios. Colombia: McGraw-Hill 1991.
- Kotler P. Armstrong G. Fundamentos de mercadotecnia.. McGrawHill, 1998
- Kotler P. Dirección de marketing, PrinticeHall, 2000.
- Kotler P. Introducción al marketing, PrinteceHall, 2000.
- Kotler P. Las preguntas más frecuentes sobre marketing, Norma, 2005.
- Pérez LA. Marketing Social. Prentice Hall, 2004.
- Ries A. & Trout J. La revolución del marketing, McGrawHill, 1989.Lam C. Hair J.
- McDonie C. Marketing, Thomson, 2002.
Textos de apoyo para la realización del plan de mercadeo especifico:
- Azcuénaga L. Guía para la implantación de un sistema de riesgos laborales. FC Editorial, 2003.
- Betancur F. Salud Ocupacional. McGrawHill, 2001.
- Borello A. El plan de negocios. McGrawHill, 2000.
- Burk M. El plan de marketing. PrinticeHall, 2004.
- Burriel G. Sistema de gestión de riesgos laborales e industriales. Mapfre, 1999.
- Céspedes A. Principios de mercadeo. Ecoe, 2002.
- Gestal O. Riesgos laborales del personal sanitario. McGrawHill, 2003.
- Gremberg R. Epidemiología médica. Manual Moderno, 2001
- Hair J. Bosch R. Ortinau D. Investigación de mercados. McGrawHill, 2004.
- Hoffman D. Bateson J. Fundamentos de marketing de servicios. Thomson, 2002.
- Icontec. Sistema de gestión en seguridad y salud ocupacional. 2001.
- Jain S. Marketing Internacional, Thomson, 2002.
- Kevin R. Berkowits E. Hurtley S. Rudelius W. Marketing. McGrawHill 2003.
- Kunz S. Diseño de sistemas de trabajo. Limusa, 2005.
- Lambin J. Casos prácticos de marketing, McGrawHill, 1994.
- Lambin J. Marketing estratégico. McGrawHill, 1999.
- McDaniel C. Gates R. Investigación de mercados. Thomson, 1999.
- Mercado S. Administración de ventas. Thomson, 2001.
- Nogueira M. Zwang. Investigación de mercados. McGrawHill, 2004.
- Rackhan N. Como vender productos de alta inversión. Norma, 1987.
- Rubio JC. Gestión de la prevención de riesgos laborales. Diaz de Santos, 2002.
- Ruiz-Murillo. Epidemiología Clínica, Panamericana, 2004.
- Sánchez C. Administración del precio en mercadotecnia. Thomson, 2003.
- Spondolini M. Benchmarking. Norma, 2005.
- Walker O. Marketing estratégico. McGrawHill, 2003.
Textos del profesor que contribuyen a ampliar el temario tratado
- Beltran G. Torres C. Mercadeo aplicado a servicios odontológicos. Centro Editorial Catorse, 2003.
- Torres C. Administración para la salud aplicando teoría de sistemas, Centro Editorial de Catorse. 1998.
- Torres C. Auditoria de la gestión de mercadotecnia aplicada a los servicios de salud. RIMS. Centro Editorial
Catorse, 2003.
- Torres C. Conceptos mogollos de administración aplicados al mercadeo de instituciones de salud, Centro
Editorial de Catorse. 1998.
- Torres C. Mercadeo aplicado a servicios de Salud, Centro Editorial de Catorse. 1996.
- Torres C. Suárez MF. Estrategia gerencial para la Salud, Centro Editorial de Catorse. 1997.
- Torres C. Salud Pública en muy pocas palabras. Centro Editorial de Catorse. 2007.
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