PRACTICA Nº 10 MERCADO 3

1. UNIVERSIDADMAYOR DE SAN SIMÓN
MERCADOTECNIA 3
Guadalupe RamírezAcho
Mgr. José RamiroZapata
Semestre 1/2021
UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
Estudiante: Ramírez Acho Guadalupe
Docente: Mgr. Zapata Barrientos José Ramiro
Materia: Mercadotecnia V

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Guadalupe RamírezAcho
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10. COMPRAS POR IMPULSO
a) INTRODUCCION
José LuisBelíoGalindoy Ana SainzAndrés(2007), hacenreferenciaaeste tipode compra como no
planeada, el comprador realiza la adquisición sin haberla preparado previamente. Es una reacción
emocional ante un producto o servicio cuya respuesta es su adquisición.
Lo emocional hace referenciaalaresoluciónde problemasemocionalesconlacompraporimpulso,
ejemplossonrelojeslujosos,cosmética,joyas.Yesunaconductareactivaaestímulos,unasituación
preparadapara provocar una respuesta.Respuestaque enúltimainstanciasiempre dependeráde
la situación emocional y cognitiva del consumidor.
b) DESARROLLO
Se trata de aquellasituaciónenlaque se produce un comportamientonoracional del consumidor.
Sucede cuando salimos de cualquier establecimiento comercial y hemos adquirido productos que
inicialmente no teníamos pensado comprar.
Dentro de la compra impulsiva, podemos distinguir 4 tipos:
 Impulsiva planificada: existe una intención inicial de hacer la compra, pero ésta se
efectuará en función de la oferta de productos disponibles en ese momento.
 Impulsiva recordada: es la más frecuente, sucede cuando el consumidor estandofrente al
producto tiene un recuerdo sobre la necesidad de tenerlo y se produce la adquisición.
 Impulsivasugerida:cuando productoessugeridopor sí mismo,sinnecesidadde un apoyo
comercial por parte de un vendedor, ya que el consumidor reconoce el producto, su
packaging o su marca, lo que le provoca la decisión de compra.
 Impulsivapura:ocurre en sentidoestricto,nose puede determinaruna conductaclara por
parte del consumidor.
La mayoría de las cosas que compramos, no las necesitamos. La publicidad y el marketing tienen
como objetivo crear necesidades en el sujeto para que estos sientan la necesidad de comprar, es
decir, que se desencadene este impulso. La compra patológica es la compra impulsiva llevada al
extremo, estos actos de compra conllevan conductas patológicas y pude requerir la ayuda de
especialistas.
b.1. La impulsividad del comprador por teléfono móvil
La impulsividad es «una tendencia del consumidor a comprar espontáneamente, de forma no
reflexiva,inmediata,cinética» (RookyFisher,1995). La impulsividadreflejajustoese gradoen que
un individuo es proclive a realizar compras no intencionadas, inmediatas y poco reflexivas, siendo
un rasgo personal del individuo (Dawson y Kim, 2009). Estudios previos han analizado la
impulsividadenlacompraon-line (DawsonyKim, 2009; Suny Wu,2011). Sinembargo,el efectode

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la impulsividad en el comercio móvil se encuentra apenas sin explorar, salvo por alguna
aproximación al concepto de utilización del teléfono móvil (Wilska, 2003).
La facilidadylainmediatezconlaque unusuariode teléfonomóvil inteligente(smartphone) puede
acceder a la compra de productos y servicios, convierte a este personal dispositivoen un vehículo
idóneoparaconsumidoresimpulsivos.Comoaspectoañadido,el teléfonomóvil permite combinar
en cierto modo el entorno online con el offline por su característica de movilidad, lo que puede
fomentar más las compras por impulso que con un ordenador, como apuntan Drennan y Mort
(2003). Comprender cuáles son los factores que pueden desencadenar o inhibir el impulso de
comprar duran-te la transacción móvil permitiría que las empresas aprovechen de forma más el
cliente este nuevo canal.
Como argumenta Hausman (2000), las compras por impulso pueden responder a motivos
hedónicos, que provoca una mayor tendencia a las compras por impulso. La compra por impulso
significa una situación en la que la compra se encuentra fuera del comportamiento de compra
normal y se iniciapor el atractivo emocional (JeffreyyHodge,2007). Cuantomás impulsivoseaun
comprador,engeneral,lasdecisionesde compratambiénseránmásprecipitadas,sinpensarenlas
consecuenciasde esacompraespontáneayentodocasopensandoenlagratificacióninmediatade
la compra, pero no en el resultado objetivo de la misma (Dawson y Kim, 2009).
b.2. Tres aspectos para entender la conducta de los compradores impulsivos
 #1 Estadísticas que debes tener en cuenta
Como primer paso para entender este tipo de conductas podemos refrescar algunas estadísticas
reveladoras.Porunlado,el 90%de laspersonastienenconductasde compradoresimpulsivos.Para
arrancar, un dato que nos deja con la boca abierta.
Otra cuestióna tenerencuenta es el calendario,loscompradoressonun 13% menospropensosa
dejarse llevarporel impulsoenunviaje de comprasplaneado.Entanto, unviaje no planeadopara
esta actividadimplicaun23% de compradoresmás propensosa caer en el impulsoprovocadopor
diversos factores anímicos y psicológicos.
Tantolossentidoscomolasemocionesnegativasjuegansurol enlacompra.El clientese dejarllevar
por el olfato, el tacto, lo visual. Lo esencial es invisible a los ojos, pero todo entra primero por la
vista, con todo respeto hacia el señor Saint-Exupéry. A su vez, sentir angustia, ira, culpa, estréso
aburrimiento genera un ambiente óptimo para la compra por impulso.
 #2 Estás obligado a comprar, pero puedes aprovechar para vender
Claro que esta infografía nos incluye a todos, pero nadie nos impide utilizar en nuestro favor el
hecho concreto: todos estamos obligados a comprar. Esto tiene que ver con el placer que genera

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una compra,en particulardel tipoimpulsiva.Esdecir,comprar cosas que nonecesitamosperoque
nos hacen sentir bien.
Los psicólogos vinculan las compras de impulso a un sentido de:
 Control
 Empoderamiento
 Impulsar la autoestima
 Autorregulación
Por otro lado, el temor a la pérdida es un factor fundamental. Con esto me refiero a que si existe
una oportunidad el cliente no quiere dejarla pasar, ya que esto le generaría futuros sentimientos
negativos. Un artículo a la venta bien ubicado estratégicamente nos genera ese miedo a perder la
oportunidad. Lo compro o no lo compro. Y si no lo compro, capaz me arrepiento. Lo compro. La
motivación se instala y es muy difícil resistirse.
La ideade poder“ahorrar” o aprovecharundescuentoesgranparte del éxitoenlasventas.Ningún
impulsivose resisteacomprar algoque nonecesitapor tenerunpreciode rebaja.Sinembargo,es
frecuente comprar cosas mediante las cuales nos engañamos. En ocasiones, compramos y no
utilizamos el producto. El cliente impulsivo puede comprar un auto nuevo pensando que lo hará
feliz,ynolohace.Aunque nofaltaquienprefiere tenerque llorararribade unAudi últimomodelo.
 #3 La compra impulsiva ¿puede o no generar felicidad?
Algunosestudioscomprendidosporlainfografíaque analizo,sugierenunarelaciónentrelosrasgos
de personalidadcomunesylacompraporimpulso.Muchatelaparacortarhay sobre estapregunta:
¿comprar impulsivamente genera felicidad?
Lo concretoesque,engeneral,laconductade loscompradorescompulsivosse correlacionaconlas
emociones positivas. Sin embargo, algunas personas son más propensas a esta conducta como
resultado de emociones negativas, algunas ya destacadas como la ira y el estrés.
Existendiversasmanerasde desencadenarlacompraporimpulso.Eneste casopuedodestacartres
vías principales:
c) CONCLUSIONES
La importanciade la compra por impulsostiene dospuntos:primerolacompra por impulsostiene
un peso importante en la cesta de compras, estadísticas indican que es más de un tercio de las
compras totales. Segundo, la importancia del punto de venta como lugar en el que se toma la
decisión final de compra.
d) REFERENCIAS

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1. https://franciscotorreblanca.es/diferencia-entre-compra-racional-impulsiva-y-
sugerida/#:~:text=Una%20compra%20es%20racional%20si,de%20la%20acci%C3%B3n%20de%20c
ompra.
2.https://www.researchgate.net/publication/263508245_Que_factores_fomentan_la_compra_po
r_impulso_en_el_comercio_movil
3. https://www.genwords.com/blog/3-aspectos-para-entender-la-conducta-de-los-compradores-
impulsivos
4. https://www.informabtl.com/4-tipos-compras-impulso-debes-conocer/
5. https://www.informabtl.com/4-tipos-compras-impulso-debes-conocer/
e) VIDEOS DE YOUTUBE
1. https://www.youtube.com/watch?v=cYevMBVxTfc
2. https://www.youtube.com/watch?v=7eQbwsghk2U
A todosnosha cautivadoenalgúnmomentolapalabra:promoción.Escritade milesde formasy
con signosde descuentosatrayentes,puedenresultarunaoportunidadounamalainversión,¿de
qué depende? De laverdaderanecesidad.