EDU

1. UNIVERSIDADMAYOR DESAN SIMON
Delgado Navia SilviaEugenia
Mgr. José Ramiro ZapataBarrientos
Materia: MercadotecniaIII
Grupo: 21
“MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR”
COMPRAS POR RACIONAL O IMPULSO
“Para tener éxito, es necesario encontrar algo a lo que aferrarse, algo que te
motive, algo que te inspire”
Tony Dorsett
1.- INTRODUCCIÓN
La compra por impulso generalmente, se vincula a productos pequeños, de bajo
precio y de fácil consumo: bolígrafos, cuchillas de afeitar, etc. Los productos de
capricho también suelen ser objeto de compra por impulso, bien directa, bien por
sugerencia de los niños: juguetes, calendarios, chucherías, etc. esto es,
productos que suponen un riesgo bajo para el consumidor final.1 Un proceso de
compra se puede definir como el acto de realizar una transacción en un punto de
venta físico o virtual, donde una o más personas –denominadas compradores-
expresan su intención de dar respuesta a sus necesidades y deseos, a través de
la obtención de bienes y servicios y, que en principio, cumplan con dichas
expectativas de satisfacción. Todo acto de compra conlleva a determinados
comportamientos transaccionales, muchas veces condicionados a factores
internos, tales como la motivación, personalidad, creencias y actitudes frente a
sí mismo. Como complemento a lo anterior, existen también factores externos:
influencia de las promociones, ofertas y descuentos, el sentido de pertenencia
social, estatus o admiración por parte de otros; sumándose también variables
relacionadas con la gestión del marketing en el punto de compra propiamente
tal, como lo son por ejemplo la atmósfera o entorno de la tienda, iluminación y
colores, surtido de productos y servicios, grilla de marcas, y en general, todo tipo
de actividad al interior de los lugares de compra, constituyéndose como
facilitadores de la motivación, y en algunos casos, generando como resultado
compras de tipo impulsivas o no planificadas. Como dice Klaric (2014), los
procesos de compra de las personas tienden a ser más emocionales que
racionales; por lo tanto, el hecho que toda compra sea consecuencia de un
proceso racional, hace tiempo que está en cuestionamiento. La compra de tipo
impulsiva, responde a un proceso hiperactivo, donde los individuos no siempre
administran en su mente y en forma eficiente información sobre composición de

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la misma; y donde el desafío está entonces, en la capacidad de discriminar entre
lo realmente necesario y lo irrelevante.
Un comprador impulsivo es, en esencia, un individuo influenciado y sobre-
motivado por factores circunstanciales u ocasionales. Se caracteriza entre otras
cosas, por su mirada respecto del consumo, el cual se centra en el corto plazo,
en lo automático o inmediato, sin mediar respecto de las consecuencias de sus
acciones.
2.- DESARROLLO
De acuerdo con Gerald Zaltman, reconocido Profesor de la escuela de negocios
de Harvard, únicamente el 5% de las compras responden a un comportamiento
racional. Esto significa que el impulso de compra es subconsciente en el 95% de
los casos. El marketing tradicional asume que hay una ruta directa y consciente
entre la exposición a un anuncio publicitario y una compra. Mientras tanto, el
neuromarketing, con ayuda de los estudios de neurociencia en los que se
fundamenta, ha identificado una ruta indirecta, que pasa por procesos
inconscientes. El sistema de percepciones humano está sustentado en
impresiones inconscientes, es por ello que la publicidad más efectiva es la que
produce asociaciones repetitivas de sentimientos y emociones, principalmente
positivas
 Consumidores Compulsivos: No tienen control sobre sus gastos y después de
comprar se sienten culpables, llegando incluso a esconder lo que ha comprado.
Este tipo se asocia a un desorden psicológico y sus compras no son de primera
necesidad. En una tienda bien decorada y que ofrezca una buena experiencia
de compra se producirán muchas más compras impulsivas, ya que los clientes
pasarán más tiempo de media dentro del punto de venta.
 Comprador Racional: Suele hacer una reflexión previa a la compra: ¿necesito
este producto?, ¿me conviene?. Este tipo suele adquirir productos como
seguros, casas, terrenos, coches, etc. El comprador racional compra lo que
necesita y nosotros debemos saber qué es y ofrecérselo antes y mejor que
nuestra competencia.
 Comprador Impulsivo: Compra por placer y sin remordimientos, no tiene cargo
de conciencia. Entre sus compras encontramos: viajes, artículos de lujo, discos,

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vídeo juegos, etc. Cuando existe engagement hacia una marca se producen más
compras impulsivas. 4 La satisfacción del consumidor es una medida subjetiva
que depende del valor total que el usuario le atribuya al producto y/o servicio y
de la percepción que tenga acerca de si cumple con la expectativa que se le ha
atribuido. Por lo tanto, el valor total que un consumidor le confiere a un producto
y/o servicio se forma a partir del: Valor de compra
El consumidor crea una expectativa antes de la compra y un valor que le
reportará el bien adquirido. Normalmente cuanto más se paga por un bien más
valor de compra y expectativa se espera. Valor de uso El consumidor percibe y
relaciona la satisfacción o insatisfacción que le produce con la experiencia del
uso y/o disfrute del producto y/o servicio. Valor total Es la diferencia que existe
entre el valor de compra y el valor de uso. Así, cuando el valor de uso iguala o
supera el valor de compra el cliente se sentirá satisfecho o en caso contrario se
sentirá insatisfecho, frustrado, engañado.
3.- CONCLUSION
El presente trabajo tiene como propósito determinar los factores que determinan
compras impulsivas y racionales entre jóvenes estudiantes de dos ciudades de
Chile. Lo anterior, a través de una metodología de tipo exploratorio, con revisión
bibliográfica, y la aplicación de un cuestionario estructurado a una muestra
acotada de compradores en las ciudades chilenas de Santiago y Punta Arenas.
Asimismo, se pretende establecer un marco de comparación entre ambas
ciudades, determinando variables que sean homólogas en los procesos de
compra realizado por dichas personas, en centros comerciales.
4.- REFERENCIAS
https://n9.cl/glb9h
https://n9.cl/hj17t
https://n9.cl/gukcz
https://n9.cl/58yoj
https://n9.cl/wi7wo

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5.- VIDEOS
https://youtu.be/WOFg42mvAe0
https://www.facebook.com/ExpansionMex/videos/1201187789911987
https://prezi.com/cqvzhzfhk1wq/cap-14-compra-racional-versus-compra-por-
impulso-e-a- dissonancia-cognitiva/