El documento discute la importancia de la logística y las cadenas de suministro en los negocios internacionales. Explica que es indispensable disponer de herramientas para enfrentar los riesgos asociados con el movimiento de mercancías entre lugares. Señala que los Incoterms proveen un conjunto de normas internacionales para interpretar los puntos críticos en el comercio internacional en cuanto a la transferencia de responsabilidades entre comprador y vendedor.

1. Profesor: José Manuel García PantigozoProfesor: José Manuel García Pantigozo
SEMESTRE I - 2013SEMESTRE I - 2013

3. EN LOS PROCESOS LOGÍSTICOS YEN LOS PROCESOS LOGÍSTICOS Y
DE LA CADENA DEDE LA CADENA DE
ABASTECIMIENTO…ABASTECIMIENTO…

5. ……RELACIONADOS CON LOSRELACIONADOS CON LOS
NEGOCIOSNEGOCIOS
INTERNACIONALES, HAY UNINTERNACIONALES, HAY UN
TEMA SIN EL CUAL NO SETEMA SIN EL CUAL NO SE
DARÍAN TALES NEGOCIOSDARÍAN TALES NEGOCIOS
Analicemos lo siguiente:Analicemos lo siguiente:

6. PARA QUÉ TIENEPARA QUÉ TIENE
UNA EMPRESA?UNA EMPRESA?
Piense, si aún no loPiense, si aún no lo
es, que por arte dees, que por arte de
magia se conviertemagia se convierte
HOYHOY en empresario.en empresario.
PARA GANARPARA GANAR
DINERODINERO
Y CÓMO VA AY CÓMO VA A
GANAR DINERO?GANAR DINERO?
COMERCIALIZANDOCOMERCIALIZANDO

7. Y QUÉ VA AY QUÉ VA A
COMERCIALIZAR?COMERCIALIZAR?
LO QUE LOSLO QUE LOS
CLIENTESCLIENTES
NECESITENNECESITEN
Y CÓMO SABRÁY CÓMO SABRÁ
QUÉ ES LO QUEQUÉ ES LO QUE
ELLOS QUIEREN?ELLOS QUIEREN?
CON UNA BUENACON UNA BUENA
NEGOCIACIÓN...NEGOCIACIÓN...

8. ¿CÓMO VA A NEGOCIAR SI¿CÓMO VA A NEGOCIAR SI
SEGURAMENTE TENDRÁSEGURAMENTE TENDRÁ
PROBLEMAS SERIOS DEPROBLEMAS SERIOS DE
COMUNICACIÓN CON SUCOMUNICACIÓN CON SU
CLIENTE?CLIENTE?
Pero…Pero…

9. SIENDO LA LOGÍSTICA UNSIENDO LA LOGÍSTICA UN
TEMATEMA VITALVITAL PARA LASPARA LAS
EMPRESAS, QUIEN QUIERAEMPRESAS, QUIEN QUIERA
DESARROLLARLA COMODESARROLLARLA COMO
DIOS MANDA, TIENE QUEDIOS MANDA, TIENE QUE
…“HABLAR”…“HABLAR” CON PROPIEDADCON PROPIEDAD
EL IDIOMA QUE TODOSEL IDIOMA QUE TODOS
DEBERÍAMOS CONOCER:DEBERÍAMOS CONOCER:
De acuerdo…De acuerdo…

10. COTERMSCOTERMS®®
ESE IDIOMA ES:ESE IDIOMA ES:
ININ

11. ¿Y EN QUÉ SE SUSTENTA¿Y EN QUÉ SE SUSTENTA
ESTA AFIRMACIÓN?ESTA AFIRMACIÓN?

12. AL REVISAR UN DIAGRAMAAL REVISAR UN DIAGRAMA
LOGÍSTICO, COMPRENDEREMOSLOGÍSTICO, COMPRENDEREMOS
QUE, POR LO GENERAL, ESQUE, POR LO GENERAL, ES
IMPOSIBLE DESARROLLAR LAIMPOSIBLE DESARROLLAR LA
LOGÍSTICALOGÍSTICA “SIN MOVIMIENTOS“SIN MOVIMIENTOS
FÍSICOS”FÍSICOS” (DE M. P., PRODUCTOS(DE M. P., PRODUCTOS
INTERMEDIOS, BIENES TERMINADOSINTERMEDIOS, BIENES TERMINADOS
Y DEVOLUCIONES).Y DEVOLUCIONES).

13. PROVEEDOR
MATERIALES
TRANSPORTEPRODUCTO
ALMACEN
CONSUMIDOR
LA EMPRESA
LOGÍSTICALOGÍSTICA

14. • AVERÍASAVERÍAS
DE MANERA QUE ES INDISPENSABLEDE MANERA QUE ES INDISPENSABLE
DISPONER DE HERRAMIENTAS PARADISPONER DE HERRAMIENTAS PARA
ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SEENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE
PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZANPRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN
MERCANCÍAS DE UN LUGAR A OTRO:MERCANCÍAS DE UN LUGAR A OTRO:

17. • PÉRDIPÉRDI
ASAS
• PÉRDIPÉRDI
ASAS
• AVERÍASAVERÍAS
DE MANERA QUE ES INDISPENSABLEDE MANERA QUE ES INDISPENSABLE
DISPONER DE HERRAMIENTAS PARADISPONER DE HERRAMIENTAS PARA
ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SEENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE
PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZANPRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN
MERCANCÍAS DE UN LUGAR A OTRO:MERCANCÍAS DE UN LUGAR A OTRO:

18. Le echaron la culpa a losLe echaron la culpa a los
ratones…ratones…
……y no se les dio nada!y no se les dio nada!

19. • PÉRDIPÉRDI
ASAS
• PÉRDIPÉRDI
ASAS
• AVERÍASAVERÍAS
DE MANERA QUE ES INDISPENSABLEDE MANERA QUE ES INDISPENSABLE
DISPONER DE HERRAMIENTAS PARADISPONER DE HERRAMIENTAS PARA
ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SEENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE
PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZANPRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN
MERCANCÍAS DE UN LUGAR A OTRO:MERCANCÍAS DE UN LUGAR A OTRO:
•M
A
LA
S
M
A
LA
S
EN
TR
EG
A
S
EN
TR
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A
S
•M
A
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M
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LA
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EN
TR
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A
S
EN
TR
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A
S

20. • PÉRDIPÉRDI
ASAS
• PÉRDIPÉRDI
ASAS
• AVERÍASAVERÍAS
DE MANERA QUE ES INDISPENSABLEDE MANERA QUE ES INDISPENSABLE
DISPONER DE HERRAMIENTAS PARADISPONER DE HERRAMIENTAS PARA
ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SEENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE
PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZANPRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN
MERCANCÍAS DE UN LUGAR A OTRO:MERCANCÍAS DE UN LUGAR A OTRO:
•M
A
LA
S
M
A
LA
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EN
TR
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A
S
EN
TR
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A
S
•M
A
LA
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M
A
LA
S
EN
TR
EG
A
S
EN
TR
EG
A
S
El comprador, afanado y con su bodega vacía…El comprador, afanado y con su bodega vacía…

21. • PÉRDIPÉRDI
ASAS
• PÉRDIPÉRDI
ASAS
• AVERÍASAVERÍAS
DE MANERA QUE ES INDISPENSABLEDE MANERA QUE ES INDISPENSABLE
DISPONER DE HERRAMIENTAS PARADISPONER DE HERRAMIENTAS PARA
ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SEENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE
PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZANPRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN
MERCANCÍAS DE UN LUGAR A OTRO:MERCANCÍAS DE UN LUGAR A OTRO:
•M
A
LA
S
M
A
LA
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S
EN
TR
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•M
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M
A
LA
S
EN
TR
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A
S
EN
TR
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A
S
……y lo que compró lo entregaron en la fábrica vecinay lo que compró lo entregaron en la fábrica vecina

22. • PÉRDIPÉRDI
ASAS
• PÉRDIPÉRDI
ASAS
• AVERÍASAVERÍAS
• ESTEST
FASFAS
• ESTEST
FASFAS
DE MANERA QUE ES INDISPENSABLEDE MANERA QUE ES INDISPENSABLE
DISPONER DE HERRAMIENTAS PARADISPONER DE HERRAMIENTAS PARA
ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SEENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE
PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZANPRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN
MERCANCÍAS DE UN LUGAR A OTRO:MERCANCÍAS DE UN LUGAR A OTRO:
•M
A
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M
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LA
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EN
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A
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•M
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A
S

23. • PÉRDIPÉRDI
ASAS
• PÉRDIPÉRDI
ASAS
• AVERÍASAVERÍAS
• ESTEST
FASFAS
• ESTEST
FASFAS
DE MANERA QUE ES INDISPENSABLEDE MANERA QUE ES INDISPENSABLE
DISPONER DE HERRAMIENTAS PARADISPONER DE HERRAMIENTAS PARA
ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SEENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE
PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZANPRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN
MERCANCÍAS DE UN LUGAR A OTRO:MERCANCÍAS DE UN LUGAR A OTRO:
•M
A
LA
S
M
A
LA
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EN
TR
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A
S
EN
TR
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A
S
•M
A
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M
A
LA
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A
S
EN
TR
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A
S

24. • PÉRDIPÉRDI
ASAS
• PÉRDIPÉRDI
ASAS
• AVERÍASAVERÍAS
• ESTEST
FASFAS
• ESTEST
FASFAS
DE MANERA QUE ES INDISPENSABLEDE MANERA QUE ES INDISPENSABLE
DISPONER DE HERRAMIENTAS PARADISPONER DE HERRAMIENTAS PARA
ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SEENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE
PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZANPRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN
MERCANCÍAS DE UN LUGAR A OTRO:MERCANCÍAS DE UN LUGAR A OTRO:
•M
A
LA
S
M
A
LA
S
EN
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S
EN
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A
S
•M
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M
A
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EN
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S
EN
TR
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A
S

25. • PÉRDIPÉRDI
ASAS
• PÉRDIPÉRDI
ASAS
• AVERÍASAVERÍAS
• ESTEST
FASFAS
• ESTEST
FASFAS
DE MANERA QUE ES INDISPENSABLEDE MANERA QUE ES INDISPENSABLE
DISPONER DE HERRAMIENTAS PARADISPONER DE HERRAMIENTAS PARA
ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SEENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE
PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZANPRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN
MERCANCÍAS DE UN LUGAR A OTRO:MERCANCÍAS DE UN LUGAR A OTRO:
•M
A
LA
S
M
A
LA
S
EN
TR
EG
A
S
EN
TR
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A
S
•M
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M
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EN
TR
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A
S
EN
TR
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A
S
••

26. • PÉRDIPÉRDI
ASAS
• PÉRDIPÉRDI
ASAS
• AVERÍASAVERÍAS
• ESTEST
FASFAS
• ESTEST
FASFAS
DE MANERA QUE ES INDISPENSABLEDE MANERA QUE ES INDISPENSABLE
DISPONER DE HERRAMIENTAS PARADISPONER DE HERRAMIENTAS PARA
ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SEENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE
PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZANPRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN
MERCANCÍAS DE UN LUGAR A OTRO:MERCANCÍAS DE UN LUGAR A OTRO:
•M
A
LA
S
M
A
LA
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EN
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EN
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A
S
•M
A
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S
EN
TR
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A
S
EN
TR
EG
A
S
••

27. • PÉRDIPÉRDI
ASAS
• PÉRDIPÉRDI
ASAS
••
GENERAN UNGENERAN UN
GRAN CLIMAGRAN CLIMA
DEDE
DESCONFIANZDESCONFIANZ
AA
GENERAN UNGENERAN UN
GRAN CLIMAGRAN CLIMA
DEDE
DESCONFIANZDESCONFIANZ
AA
• AVERÍASAVERÍAS
• ESTEST
FASFAS
• ESTEST
FASFAS
DE MANERA QUE ES INDISPENSABLEDE MANERA QUE ES INDISPENSABLE
DISPONER DE HERRAMIENTAS PARADISPONER DE HERRAMIENTAS PARA
ENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SEENFRENTAR LOS RIESGOS QUE SE
PRESENTAN CUANDO SE MOVILIZANPRESENTAN CUANDO SE MOVILIZAN
MERCANCÍAS DE UN LUGAR A OTRO:MERCANCÍAS DE UN LUGAR A OTRO:
•M
A
LA
S
M
A
LA
S
EN
TR
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A
S
EN
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EG
A
S
•M
A
LA
S
M
A
LA
S
EN
TR
EG
A
S
EN
TR
EG
A
S

28. EN EFECTO, SIEMPRE HABRÁEN EFECTO, SIEMPRE HABRÁ
ENTRE LOS INVOLUCRADOSENTRE LOS INVOLUCRADOS
EN UNA NEGOCIACIÓN, UNAEN UNA NEGOCIACIÓN, UNA
“LIGERA” SENSACIÓN QUE EL“LIGERA” SENSACIÓN QUE EL
OTRO LO ESTÁ “TUMBANDO”OTRO LO ESTÁ “TUMBANDO”
¿LE HA PASADO?¿LE HA PASADO?
La naturaleza humana es así:La naturaleza humana es así:

29. INCOTERMS:INCOTERMS:
““UN CONJUNTO DE NORMAS YUN CONJUNTO DE NORMAS Y
REGLAS INTERNACIONALES PARAREGLAS INTERNACIONALES PARA
LA INTERPRETACION DE LOSLA INTERPRETACION DE LOS
PUNTOS CRITICOS EN ELPUNTOS CRITICOS EN EL
COMERCIO INTERNACIONAL”.COMERCIO INTERNACIONAL”.
Y ENTONCES, PARA BUSCAR QUE LASY ENTONCES, PARA BUSCAR QUE LAS
NEGOCIACIONES RESULTEN LO MÁSNEGOCIACIONES RESULTEN LO MÁS
CORRECTAS POSIBLECORRECTAS POSIBLE

30. PUES AQUELLOS MOMENTOSPUES AQUELLOS MOMENTOS
EN LOS QUE CESA LAEN LOS QUE CESA LA
RESPONSABILIDAD DELRESPONSABILIDAD DEL
VENDEDOR Y COMIENZA LAVENDEDOR Y COMIENZA LA
DEL COMPRADOR.DEL COMPRADOR.
Cómo así que PUNTOS CRÍTICOS?Cómo así que PUNTOS CRÍTICOS?

31. INCOTERMS:INCOTERMS:
““UN CONJUNTO DE REGLAS
INTERNACIONALES PARA LA
INTERPRETACIÓN DE TÉRMINOS
COMERCIALES RELATIVOS A LOS
CONTRATOS DE COMPRAVENTA,
LIMITANDO LOS DERECHOS Y
OBLIGACIONES DE LAS PARTES EN
RELACIÓN A LA ENTREGA DE LAS
MERCANCÍAS.””

32. ¿Y POR QUÉ SE¿Y POR QUÉ SE
INSTITUCIONALIZAN?INSTITUCIONALIZAN?

33. PARA INTENTAR ACABARPARA INTENTAR ACABAR
CON TODA LACON TODA LA
INSEGURIDAD QUE SE LEINSEGURIDAD QUE SE LE
METE EN LA CABEZA AMETE EN LA CABEZA A
QUIEN NEGOCIA, PORQUIEN NEGOCIA, POR
COSAS COMO:COSAS COMO:

34. DIFERENTESDIFERENTES
CULTURASCULTURAS

35. INDIA
ARABIA SAUDITA
JAMAICA
CHINA

37. FRANJA DE GHAZA

38. DIFERENTES IDIOMASDIFERENTES IDIOMAS

39. ‫خايم‬‫خايم‬
‫ي‬‫ي‬
¿O lo que dice¿O lo que dice
aquí?aquí?
MerhabaMerhaba
God dagGod dag
PäivääPäivää
NamasteNamaste
NazdarNazdar
PrivetPrivet
Geia SasGeia Sas

40. ‫خايم‬‫خايم‬
‫ي‬‫ي‬
¿O lo que dice¿O lo que dice
aquí?aquí?
MerhabaMerhaba
God dagGod dag
PäivääPäivää
NamasteNamaste
NazdarNazdar
SuecoSueco
FinlandésFinlandés
ChecoCheco
IndioIndio
TurcoTurco
PrivetPrivetRusoRuso
Geia SasGeia Sas GriegoGriego

41. Geia SasGeia Sas GriegoGriego
‫خايم‬‫خايم‬
‫ي‬‫ي‬
MerhabaMerhaba
God dagGod dag
PäivääPäivää
NamasteNamaste
NazdarNazdar
PrivetPrivet
SuecoSueco
FinlandésFinlandés
ChecoCheco
IndioIndio
RusoRuso
TurcoTurco
¿O lo que dice¿O lo que dice
aquí?aquí?
El mundo esEl mundo es
una Torre deuna Torre de
BabelBabel
¿NADA?¿NADA?

42. ‫خايم‬‫خايم‬
‫ي‬‫ي‬
¿O lo que dice¿O lo que dice
aquí?aquí?
MerhabaMerhaba
God dagGod dag
PäivääPäivää
NamasteNamaste
NazdarNazdar
SuecoSueco
FinlandésFinlandés
ChecoCheco
IndioIndio
TurcoTurco
PrivetPrivetRusoRuso
Geia SasGeia Sas GriegoGriego

43. PrivetPrivet
‫خايم‬‫خايم‬
‫ي‬‫ي‬
MerhabaMerhaba
God dagGod dag
PäivääPäivää
NazdarNazdar
Geia SasGeia Sas
SuecoSueco
FinlandésFinlandés
ChecoCheco
GriegoGriego
TurcoTurco
¿O lo que dice¿O lo que dice
aquí?aquí?
NamasteNamasteIndioIndio
RusoRuso

44. DIFERENTES FORMASDIFERENTES FORMAS
DE INTERPRETACIONDE INTERPRETACION

45. ESOSESOS CACHIVACHESCACHIVACHES, CON LA, CON LA
CONCHUPANCIACONCHUPANCIA DELDEL
DISTRIBUIDOR, RESULTARONDISTRIBUIDOR, RESULTARON
CHIMBOSCHIMBOS Y POR SUPUESTOY POR SUPUESTO
CHUCUTOSCHUCUTOS, POR LO QUE,, POR LO QUE, AA
PEPA DE OJOPEPA DE OJO,, QUEDAMOSQUEDAMOS
COMIENDO CABLECOMIENDO CABLE..
Test de comprensión de lectura:Test de comprensión de lectura:

46. ESOSESOS CACHIVACHESCACHIVACHES, CON LA, CON LA
CONCHUPANCIACONCHUPANCIA DELDEL
DISTRIBUIDOR, RESULTARONDISTRIBUIDOR, RESULTARON
CHIMBOSCHIMBOS Y POR SUPUESTOY POR SUPUESTO
CHUCUTOSCHUCUTOS, POR LO QUE,, POR LO QUE, AA
PEPA DE OJOPEPA DE OJO,, QUEDAMOSQUEDAMOS
COMIENDO CABLECOMIENDO CABLE..
Test de comprensión de lectura:Test de comprensión de lectura:

47. ESOSESOS PRODUCTOSPRODUCTOS, CON LA, CON LA
COMPLICIDADCOMPLICIDAD DELDEL
DISTRIBUIDOR, RESULTARONDISTRIBUIDOR, RESULTARON
DE MALA CALIDADDE MALA CALIDAD Y PORY POR
SUPUESTOSUPUESTO MUCHO MENOS DEMUCHO MENOS DE
LO ESPERADOLO ESPERADO, POR LO QUE,, POR LO QUE,
CALCULANDO A TODACALCULANDO A TODA
CARRERACARRERA,, QUEDAMOS EN LAQUEDAMOS EN LA
OLLAOLLA..
Traducción:Traducción:

48. ESOSESOS PRODUCTOSPRODUCTOS, CON LA, CON LA
COMPLICIDADCOMPLICIDAD DELDEL
DISTRIBUIDOR, RESULTARONDISTRIBUIDOR, RESULTARON
DE MALA CALIDADDE MALA CALIDAD Y PORY POR
SUPUESTOSUPUESTO MUCHO MENOS DEMUCHO MENOS DE
LO ESPERADOLO ESPERADO, POR LO QUE,, POR LO QUE,
CALCULANDO A TODACALCULANDO A TODA
CARRERACARRERA,, QUEDAMOS EN LAQUEDAMOS EN LA
OLLAOLLA..
Traducción:Traducción:

49. MALOS ENTENDIDOSMALOS ENTENDIDOS

50. El Sr. Lonegan, mi clienteEl Sr. Lonegan, mi cliente
americano insistió:americano insistió:
““Please, send mePlease, send me 2020
washerswashers to my store into my store in
Bogota, 10Bogota, 10 to the one into the one in
MadridMadrid andand 55 to my newto my new
store instore in Trujillo”Trujillo”

51. ……

52. ……las otras 10 a este negociolas otras 10 a este negocio
en Madrid, Cundinamarca…en Madrid, Cundinamarca…

53. ……y las otras 5 a este otroy las otras 5 a este otro
negocio en Trujillo, Valle…negocio en Trujillo, Valle…

54. ……pero, él quería laspero, él quería las
20 en este local…20 en este local…

56. ……las otras 10 las queríalas otras 10 las quería
acá…acá…

58. …… y las últimas 5 las queríay las últimas 5 las quería
acá…acá…

59. EspañaEspaña

60. Calendario solarCalendario solar
vs.vs.
Calendario lunarCalendario lunar
365 o 366 días365 o 366 días
354 o 355 días354 o 355 días
¿Suponga que el 30 de¿Suponga que el 30 de
abril usted prometeabril usted promete
entregar su mercancía enentregar su mercancía en
un mes? ¿Qué díaun mes? ¿Qué día
esperaría entregar?esperaría entregar?
¿Y su cliente en Israel qué¿Y su cliente en Israel qué
día esperaría recibir?día esperaría recibir?
¿Suponga que el 30 de¿Suponga que el 30 de
abril usted prometeabril usted promete
entregar su mercancía enentregar su mercancía en
un mes? ¿Qué díaun mes? ¿Qué día
esperaría entregar?esperaría entregar?
¿Y su cliente en Israel qué¿Y su cliente en Israel qué
día esperaría recibir?día esperaría recibir?

61. ……Y PERDIDA DEY PERDIDA DE
TIEMPO Y DINEROTIEMPO Y DINERO

62. NoNo debemos olvidar que eldebemos olvidar que el
tiempo es dinero…tiempo es dinero…

63. …… y, haciendo malos negocios,y, haciendo malos negocios,
el dinero que tanto trabajo hael dinero que tanto trabajo ha
costado acumular…costado acumular…

64. …… el de la empresa y de losel de la empresa y de los
socios, termina yéndose por elsocios, termina yéndose por el

65. ¿Y QUÉ PERMITEN LOS¿Y QUÉ PERMITEN LOS
INCOTERMS?INCOTERMS?
• Cumplir a satisfacción en losCumplir a satisfacción en los
negocios internacionalesnegocios internacionales

66. Aunque no siempre seAunque no siempre se
puede, el empresariopuede, el empresario
debe intentarlo hastadebe intentarlo hasta
conseguirlo…conseguirlo…

67. ¿Y QUÉ PERMITEN LOS¿Y QUÉ PERMITEN LOS
INCOTERMS?INCOTERMS?
• Cumplir a satisfacción en losCumplir a satisfacción en los
negocios internacionalesnegocios internacionales
• Tener una buena imagenTener una buena imagen
internacionalinternacional

69. ¿Y QUÉ PERMITEN LOS¿Y QUÉ PERMITEN LOS
INCOTERMS?INCOTERMS?
• Cumplir a satisfacción en losCumplir a satisfacción en los
negocios internacionalesnegocios internacionales
• Tener una buena imagenTener una buena imagen
internacionalinternacional
• Asegurar que las partes esténAsegurar que las partes estén
en igual posición legalen igual posición legal

71. ¿Y QUÉ ASPECTOS¿Y QUÉ ASPECTOS
DETERMINAN LOSDETERMINAN LOS
INCOTERMS?INCOTERMS?
• El lugar de la entrega de lasEl lugar de la entrega de las
mercancíasmercancías
• El punto donde se produce laEl punto donde se produce la
transmisión de los riesgostransmisión de los riesgos

72. • El reparto entre exportador eEl reparto entre exportador e
importador de los gastos relativosimportador de los gastos relativos
al transporte, cargue yal transporte, cargue y
descargue, seguros, etc.descargue, seguros, etc.
• La obligación de hacerse cargoLa obligación de hacerse cargo
de documentos, trámites yde documentos, trámites y
gestiones administrativasgestiones administrativas
(obtención de licencias,(obtención de licencias,
certificados, documentos decertificados, documentos de

73. ¿Y QUÉ ASPECTOS NO¿Y QUÉ ASPECTOS NO
REGULAN LOS INCOTERMS?REGULAN LOS INCOTERMS?

Transmisión de la Propiedad

Estado de la Mercancía

Forma de Pago

Condición de la mercancía

Exoneración de
responsabilidades

Otros derechos conexos

No están pensados para

74. Aparecieron en 1936 y seAparecieron en 1936 y se
han modificado 11 veces.han modificado 11 veces.
En enero 1º. de 2011 entróEn enero 1º. de 2011 entró
en vigencia la últimaen vigencia la última
revisión (2010).revisión (2010).

75. Los Incoterms 2010, no
son leyes sino usos y
reglas, y por lo tanto una
versión nueva no deroga
las anteriores. Debido a
esto, cuando se
especifique el nombre del
Incoterms hay que indicar
a que versión se refiere.

76. Se han actualizado paraSe han actualizado para
adecuarse al desarrollo deladecuarse al desarrollo del
comercio internacional, de maneracomercio internacional, de manera
que toman en consideración laque toman en consideración la
difusión de las zonas de libredifusión de las zonas de libre
comercio, …comercio, …

77. ……el incremento en el uso deel incremento en el uso de
Internet en las transaccionesInternet en las transacciones
comerciales, la preocupacióncomerciales, la preocupación
sobre la seguridad en lasobre la seguridad en la
circulación de mercancías y loscirculación de mercancías y los
cambios en la práctica y usos delcambios en la práctica y usos del
transporte.transporte.

78. Cámara de ComercioCámara de Comercio
Internacional - CCIInternacional - CCI
FCAEXW FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAT DAP DDP

79. EXW En fábrica
FCA Libre t ransport ist a
FAS Libre al cost ado del buque
FOB Libre a bordo
CFR Cost o y Flet e
CPT Flet e pagado hast a....
CI F Cost os, seguros y flete
CI P Flet es y seguro pagados hast a…
DAT Ent regado en t erminal
DAP Ent regado en lugar acordado
DDP Ent regada derechos pagados

80. Grupos - Incoterms 2010

81. 
Los Incoterms® son propiedad
intelectual de la Cámara de
Comercio Internacional y de sus
Capítulos Nacionales.

Para su revisión y publicación se
recogen las propuestas de los
grupos nacionales y se configura un
panel de expertos que deciden su
redacción final. El proceso involucra
un total de 130 países.
PRINCIPALES CAMBIOS ENTRE
LOS INCOTERMS 2000 Y LOS
NUEVOS INCOTERMS 2010

82. MODOS DE TRANSPORTE
1) Polivalente: EXW, FCA, CPT, CIP, DAT,
DAP y DDP.
2) Marítimo o Fluvial: FAS, FOB, CFR y CIF

83. PRINCIPALES RASGOS
DISTINTIVOS DE ESTA NUEVA
EDICIÓN

Se redujeron de 13 a 11 términos

Se suprimieron DAF, DES, DEQ y
DDU

Se agregaron DAT (Delivered at
Terminal) y DAP (Delivered at
Place).

84. 
Los Incoterms 2010 continúan
con una estructura de 10
puntos correspondientes a las
obligaciones del vendedor
(encabezados “A”) y a las del
comprador (encabezados
“B”),...

85. …precedidas de una
introducción denominada
“Nota de Guía” que resume
brevemente las característica
de cada término, pero cuyo
texto no debe ser considerado
parte de las mismas.

87. USO DE LOS INCOTERMS ® 2010
EN LOS CONTRATOS

Los Incoterms® 2010 se deben
usar en el contrato y en los
documentos relativos a la compra
venta, especificando el lugar y
puerto con la mayor precisión
posible, como por ejemplo:
DAP (Bodega de Textronic Inc.,
5234 Road Drive, 33123 - Phoenix,
Az. - Estados Unidos, Incoterms®

89. EXW (Ex Works)EXW (Ex Works) - El vendedor- El vendedor
pone la mercancía apone la mercancía a
disposición del comprador endisposición del comprador en
su establecimiento o lugarsu establecimiento o lugar
convenido (p.e. fábrica, taller,convenido (p.e. fábrica, taller,
almacén, etc.), embalada paraalmacén, etc.), embalada para
exportación pero sin despacharexportación pero sin despachar
en aduanas ni cargar elen aduanas ni cargar el
vehículo receptor.vehículo receptor.

90. No olviden que en este términoNo olviden que en este término
el vendedor pone la mercancíael vendedor pone la mercancía
a disposición del comprador ena disposición del comprador en
su establecimiento o lugarsu establecimiento o lugar
convenido (p.e. fábrica, taller,convenido (p.e. fábrica, taller,
almacén, etc.),almacén, etc.), embalada paraembalada para
exportaciónexportación pero sin despacharpero sin despachar
en aduanas ni cargar elen aduanas ni cargar el
vehículo receptor.vehículo receptor.

94. FCA (Free Carrier)FCA (Free Carrier) - El- El
vendedor entrega la mercancíavendedor entrega la mercancía
y la despacha para lay la despacha para la
exportación al transportadorexportación al transportador
nombrado por el comprador ennombrado por el comprador en
el lugar convenido.el lugar convenido.

95. El lugar de entrega determinaEl lugar de entrega determina
las obligaciones de carga ylas obligaciones de carga y
descarga de la mercancía:descarga de la mercancía:
• Si la entrega se hace en losSi la entrega se hace en los
locales de vendedor, éste eslocales de vendedor, éste es
responsable de cargar;responsable de cargar;
• Si la entrega ocurre enSi la entrega ocurre en
cualquier otro lugar, elcualquier otro lugar, el
vendedor no es responsable devendedor no es responsable de

99. DESPACHO DE ADUANAS
Siempre que se haga referencia a una
obligación del vendedor o del comprador
de asumir obligaciones en relación con
la transmisión de las mercancías a
través de las aduanas del país de
exportación o de importación, se deja
claro que esa obligación no incluye sólo
el pago de derechos y de otras cargas,
sino también la ejecución y el pago de
cualquier tema administrativo vinculado
con el traspaso de las mercancías a
través de las aduanas y de informar a las

103. FOB (Free on Board)FOB (Free on Board) - El- El
vendedor tiene que cargar lavendedor tiene que cargar la
mercancía a bordo del buque enmercancía a bordo del buque en
el puerto de embarque. Lael puerto de embarque. La
transferencia de riesgos ytransferencia de riesgos y
gastos se produce cuando lagastos se produce cuando la
mercancía está legalmentemercancía está legalmente
cargada.cargada.
¿El vendedor se encarga de los¿El vendedor se encarga de los
trámites para la exportación?trámites para la exportación?

104. En FOB, CFR y CIFEn FOB, CFR y CIF
desaparece el concepto dedesaparece el concepto de
que la entrega se lleva aque la entrega se lleva a
cabo cuando el vendedorcabo cuando el vendedor
coloca los bienes porcoloca los bienes por
encima de la borda delencima de la borda del
buque, por ser difícil debuque, por ser difícil de
verificar en la vida real,…verificar en la vida real,…

105. ……y se sustituye por ely se sustituye por el
concepto de “legalmenteconcepto de “legalmente
abordo” lo que significa queabordo” lo que significa que
la entrega se lleva a cabola entrega se lleva a cabo
cuando la naviera expide elcuando la naviera expide el
B/L correspondiente.B/L correspondiente.

106. Daños causados al buque y a otros embarquesDaños causados al buque y a otros embarques

110. CFR (Cost and Freight)CFR (Cost and Freight) - El- El
vendedor paga gastos devendedor paga gastos de
transporte y otros para que latransporte y otros para que la
mercancía llegue al puertomercancía llegue al puerto
convenido. El riesgo se transmiteconvenido. El riesgo se transmite
una vez haya sido entregada auna vez haya sido entregada a
bordo del buque en el puerto debordo del buque en el puerto de
embarque y esté legalmenteembarque y esté legalmente
cargada. Se debe contratar unacargada. Se debe contratar una
nave de las acostumbradas paranave de las acostumbradas para
el comercio internacional.el comercio internacional.

114. CPT (Carriage Paid to)CPT (Carriage Paid to) - El- El
vendedor contrata y paga elvendedor contrata y paga el
flete de transporte de laflete de transporte de la
mercancía hasta el lugar demercancía hasta el lugar de
destino convenido. El riesgo dedestino convenido. El riesgo de
pérdida o daño se transfiere delpérdida o daño se transfiere del
vendedor al comprador cuandovendedor al comprador cuando
la mercancía ha sido entregadala mercancía ha sido entregada
a la custodia del primera la custodia del primer
transportador designado por eltransportador designado por el
vendedor, en caso de existirvendedor, en caso de existir

118. CIF (Cost, Insurance andCIF (Cost, Insurance and
Freight)Freight) El vendedor tieneEl vendedor tiene
las mismas obligacioneslas mismas obligaciones
que bajo CFR peroque bajo CFR pero
además, contrata y pagaademás, contrata y paga
la prima del seguro.la prima del seguro.

119. • En CIF y CIP se establece que el
seguro pagado por el vendedor en
beneficio del comprador debe
reunir la cobertura mínima
prevista en las cláusula C del las
Institute Cargo Clauses,
desapareciendo por lo tanto el
concepto del 110% del valor de
los bienes a que se referían los
Incoterms 2000.

123. CIP (Carriage and InsuranceCIP (Carriage and Insurance
Paid to)Paid to) -- Este término obliga alEste término obliga al
vendedor de igual forma que elvendedor de igual forma que el
CPT y además debe contratar elCPT y además debe contratar el
seguro y pagar la primaseguro y pagar la prima
correspondiente, para cubrir lacorrespondiente, para cubrir la
pérdida o daño de la mercancíapérdida o daño de la mercancía
durante el transporte, si bien,durante el transporte, si bien,
solo está obligado a contratarsolo está obligado a contratar
un seguro con coberturaun seguro con cobertura

127. DAT (Delivered at Terminal)DAT (Delivered at Terminal) --
viene a sustituir a los términos DESviene a sustituir a los términos DES
(Entregada sobre Buque) y DEQ(Entregada sobre Buque) y DEQ
(Entregada en muelle). El momento(Entregada en muelle). El momento
de entrega se produce en unade entrega se produce en una
terminal de carga delterminal de carga del
país de destino, una vez lapaís de destino, una vez la
mercancía ha sido descargada.mercancía ha sido descargada.

128. Mediante el uso de este término elMediante el uso de este término el
vendedor podrá entregar lavendedor podrá entregar la
mercancía, no solo en la terminal demercancía, no solo en la terminal de
carga marítima, como es el caso delcarga marítima, como es el caso del
DEQ, o en un HUB como es el casoDEQ, o en un HUB como es el caso
del transporte multimodal, sino quedel transporte multimodal, sino que
lo podrá hacer además en unalo podrá hacer además en una
terminal aérea o terrestre.terminal aérea o terrestre.

129. En otras palabras, el término DAT seEn otras palabras, el término DAT se
refiere a que el vendedor realiza larefiere a que el vendedor realiza la
entrega cuando la mercancía esentrega cuando la mercancía es
puesta a disposición del comprador,puesta a disposición del comprador,
sin despachar de aduana para lasin despachar de aduana para la
importación, en la terminal, puerto oimportación, en la terminal, puerto o
aeropuerto convenido en el país deaeropuerto convenido en el país de
destino.destino.

130. En este término se recomienda a lasEn este término se recomienda a las
partes especificar tan claramentepartes especificar tan claramente
como les sea posible el lugar exactocomo les sea posible el lugar exacto
dentro de la terminal, dado que losdentro de la terminal, dado que los
riesgos hasta ese lugar son porriesgos hasta ese lugar son por
cuenta del vendedor. Este debecuenta del vendedor. Este debe
negociar un contrato de transportenegociar un contrato de transporte
que se ajuste al lugar elegido conque se ajuste al lugar elegido con
precisión.precisión.

131. Con DAT, el vendedor debe asumirCon DAT, el vendedor debe asumir
los costos y riesgos ocasionados allos costos y riesgos ocasionados al
llevar la mercancía a la terminal dellevar la mercancía a la terminal de
transporte convenida y altransporte convenida y al
descargarla. Por tanto, su uso exigedescargarla. Por tanto, su uso exige
al comprador el despacho paraal comprador el despacho para
importación y el pago de los trámites,importación y el pago de los trámites,
derechos e impuestos yderechos e impuestos y
demás cargas exigibles a lademás cargas exigibles a la
importación.importación.

134. DAP (Delivered at Place)DAP (Delivered at Place) --
Sustituye a DDU. Significa que elSustituye a DDU. Significa que el
vendedor realiza la entrega de lavendedor realiza la entrega de la
mercancía al comprador, nomercancía al comprador, no
despachada de aduana para ladespachada de aduana para la
importación y no descargada de losimportación y no descargada de los
medios de transporte, a su llegada almedios de transporte, a su llegada al
lugar de destino convenido.lugar de destino convenido.

135. En ese sentido, todos los costos yEn ese sentido, todos los costos y
riesgos contraídos al llevar lariesgos contraídos al llevar la
mercancía hasta la entrega en el puntomercancía hasta la entrega en el punto
convenido serán por cuenta delconvenido serán por cuenta del
vendedor, mientras que cualquiervendedor, mientras que cualquier
costo y riesgo por no despacharcosto y riesgo por no despachar
oportunamente la mercancía para laoportunamente la mercancía para la
importación, es decir los gastos por laimportación, es decir los gastos por la
demora (almacenaje, muellaje, etc.),…demora (almacenaje, muellaje, etc.),…

136. ……que se producen al despachar laque se producen al despachar la
mercancía de importación, debenmercancía de importación, deben
ser asumidos por el comprador, noser asumidos por el comprador, no
debiendo incluirse como gastos dedebiendo incluirse como gastos de
demora el movimiento dedemora el movimiento de
contenedor, vaciado, llenado, etc.,contenedor, vaciado, llenado, etc.,
por ser estos propios del despachopor ser estos propios del despacho
aduanero.aduanero.

137. Por tanto, corresponde al compradorPor tanto, corresponde al comprador
asumir los trámites aduaneros deasumir los trámites aduaneros de
importación, es decir, laimportación, es decir, la
responsabilidad y los riesgos deresponsabilidad y los riesgos de
realizar los trámites aduaneros, yrealizar los trámites aduaneros, y
pagar los trámites, derechos depagar los trámites, derechos de
aduanas, impuestos y otras cargas,aduanas, impuestos y otras cargas,
exigibles a la importación en el paísexigibles a la importación en el país
de destino en el momento de entregade destino en el momento de entrega
en el punto convenido.en el punto convenido.

140. DDP (Delivered Duty Paid)DDP (Delivered Duty Paid) - El- El
vendedor entrega la mercancíavendedor entrega la mercancía
en el lugar convenido del paísen el lugar convenido del país
de destino, despachada para lade destino, despachada para la
importación y sin descargar deimportación y sin descargar de
los medios de transporte a sulos medios de transporte a su
llegada.llegada.

145. ¿Sólo en estos dos¿Sólo en estos dos
Incoterms se paga elIncoterms se paga el
seguro?seguro? ¿Y en los¿Y en los
que siguen?que siguen?

146. REGLAS DE ORO DE LOSREGLAS DE ORO DE LOS
INCOTERMSINCOTERMS::
• De acuerdo con lasDe acuerdo con las
características de lacaracterísticas de la
negociación y la carga,negociación y la carga,
especifique los requerimientosespecifique los requerimientos
del modo y medio dedel modo y medio de
transporte.transporte.
• Utilice FAS, FOB, CFR y CIFUtilice FAS, FOB, CFR y CIF
cuando el embarque se hagacuando el embarque se haga

147. • Comprenda que CIF, CFR,Comprenda que CIF, CFR,
CIP, y CPT no son contratosCIP, y CPT no son contratos
de llegada, sino contratos dede llegada, sino contratos de
embarque.embarque.
• Incorpore explícitamente enIncorpore explícitamente en
su contrato de compraventasu contrato de compraventa
la frase “INCOTERMS 2010”la frase “INCOTERMS 2010”
si quiere acogerse a estasi quiere acogerse a esta
nomenclatura.nomenclatura.

148. • Tenga en cuenta pactar, asíTenga en cuenta pactar, así
el término lo diga, cómo yel término lo diga, cómo y
cuándo se hará la entrega decuándo se hará la entrega de
la carga, quién debe cargar yla carga, quién debe cargar y
quién debe descargar laquién debe descargar la
mercancía.mercancía.
• Especifique claramente laEspecifique claramente la
cobertura del seguro, ya quecobertura del seguro, ya que
en los términos CIF y CIP, soloen los términos CIF y CIP, solo
se obliga al cubrimiento dese obliga al cubrimiento de

149. • Si usted es el responsable delSi usted es el responsable del
despacho en aduana o de ladespacho en aduana o de la
entrega en el país de destino,entrega en el país de destino,
asegúrese que el contratoasegúrese que el contrato
contenga las cláusulas decontenga las cláusulas de
fuerza mayor, de exoneración, ofuerza mayor, de exoneración, o
de tiempo adicional.de tiempo adicional.

150. • Es conveniente darEs conveniente dar
instrucciones al transportadorinstrucciones al transportador
respecto al INCOTERMSrespecto al INCOTERMS
utilizado, con el objeto deutilizado, con el objeto de
asegurar que el contrato deasegurar que el contrato de
transporte concuerde con el detransporte concuerde con el de
compra-venta (CPT y House tocompra-venta (CPT y House to
house).house).

153. Por último y paraPor último y para
cerrar, es necesariocerrar, es necesario
que como empresariosque como empresarios
tengamos en cuentatengamos en cuenta
que las cosas pasanque las cosas pasan

155. Además, no podemosAdemás, no podemos
olvidar que…olvidar que…

156. DistribuciónDistribución
Producción
Producción
Abastecim
iento
Abastecim
iento
¿Logística?¿Logística?

157. ……haber hecho bienhaber hecho bien
la tarea della tarea del
abastecimiento deabastecimiento de
M.P,…M.P,…

158. ……y la de lay la de la
producción deproducción de
incomparableincomparable
calidad,…calidad,…

159. ……sin haber hechosin haber hecho
bien la tarea de labien la tarea de la
negociación…negociación…

160. ……significará quesignificará que
difícilmente sedifícilmente se
llegará a lallegará a la
Distribución…Distribución…

161. ……y por lo tanto,y por lo tanto,
estará en riesgo laestará en riesgo la
culminación exitosaculminación exitosa
del proceso de ladel proceso de la
logística.logística.

162. DistribuciónDistribuciónProducciónProducciónAbastecimientoAbastecimiento
LogísticaLogística