Ensayo. Negociaciones Internacionales

1. Negociación internacional
CON LA GLOBALIZACIÓN Y LA ELIMINACIÓN PROGRESIVA
DE BARRERAS AL COMERCIO, LA NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL SE CONVIERTE EN UN TEMA DIARIO
QUE PERMITE A PRODUCTORES, COMERCIALIZADORES Y
COMPRADORES OBTENER LOS BENEFICIOS DERIVADOS
DEL COMERCIO EXTERIOR..
POR LO QUE PUEDE DEFINIRSE COMO AQUELLA
NEGOCIACIÓN EN LA CUAL INTERVIENEN PARTES DE
DIFERENTES PAÍSES, ES DECIR, QUE SE MUEVEN EN
MERCADOS EXTERIORES.
* ADOPTAR UN ENFOQUE DE GANADOR – GANADOR.
* CONOCER Y APLICAR EL CONCEPTO DEL MARGEN DE
MANIOBRA EN FUNCIÓN DE CADA PAÍS.
* COMPRENDER LAS DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIÓN
NACIONAL E INTERNACIONAL.
* TENER EN CUENTA LOS ELEMENTOS CULTURALES DEL PAÍS EN
EL QUE SE NEGOCIA.
* SABER PLANIFICAR LA NEGOCIACIÓN, DISTINGUIENDO ENTRE
CADA UNA DE LAS ETAPAS.
* CONOCER LAS TÉCNICAS QUE SIRVEN PARA HACER AVANZAR
UNA NEGOCIACIÓN Y CERRAR EL ACUERDO.
PRINCIPIOS

2. Su principal reto como exportador es mantener sus
contratos en el exterior, mediante el cumplimiento de
los compromisos adquiridos .Para ello, usted debe
generar mecanismos que le permitan enfrentar
imprevistos de manera oportuna. Si bien la
contratación de un seguro, le permite mitigar las
pérdidas económicas inmediatas, ello no le garantiza
el cumplimiento de sus contratos.
Análisis de riesgos

3. Existen riesgos en el transporte internacional de la carga:
• Riesgos de mar: Todos los daños o pérdidas que pueden ocurrir causados por un accidente en
al navegación; por ejemplo, naufragio, hundimiento del buque, entre otros.
• Riesgos en el mar: Se encuentran los peligros que enfrentan las mercaderías en el buque:
incendio, rayo o explosión.
• Riesgos de avería gruesa: Aquellos gastos y sacrificios hechos intencionalmente para
preservar de un peligro al buque y su carga. Por ejemplos, el lanzamiento de la carga al mar
para aligerar al buque embarrancado y los daños causados al buque o a la mercancía para
extinguir un incendio.
• Riesgos de carga y descarga: Incluyen los daños o pérdidas de la mercancía durante las
operaciones de puertos y estadías en depósitos.
• Mojadura: Están expuestas normalmente a quedar sobre cubierta o en playas de terminales
portuarias.

4. • Humedad: Por las diferencias de temperatura climática que atraviesa el buque, si
éste no posee una buena ventilación en sus bodegas, la humedad se condensa en las
paredes y produce mojaduras y manchas en la mercadería.
• Oxidación: Los metales son afectados especialmente por el contacto con la humedad
y con el agua de mar.
• Rotura: Los objetos frágiles por el manipuleo en las operaciones de carga y descarga
pueden sufrir roturas, raspaduras y abolladuras.
• Derrame: La mercancía embalada en bolsas, tambores o cuñetes de fibra están
expuestas al derrame de su contenido por el manipuleo en puerto.
• Manchas: En algunas mercancías, especialmente las hortofrutícolas pueden ser
importante el deterioro por manchas con aceite u otros líquidos que viajan en
cubierta.
• Contaminación: Los alimentos son afectados especialmente por el contacto con otras
mercancías que inutilicen su condición para la venta.

5. • Falta de frío: Si las mercancías son perecederas, deberán
viajar en cámaras refrigeradas, es necesario evitar el daño por
descomposición causado por avería del equipo frigorífico del
buque o contenedor.
• Robo y hurto: El hurto en terminales portuarias y depósitos
fiscales ha disminuido con la privatización de los servicios.

6. International Commerce Terms
ICOTERMS
SON UN CONJUNTO DE
REGLAS INTERNACIONALES,
REGIDOS POR LA CÁMARA
DE COMERCIO
INTERNACIONAL, QUE
DETERMINAN EL ALCANCE
DE LAS CLÁUSULAS
COMERCIALES INCLUIDAS EN
EL CONTRATO DE
COMPRAVENTA
INTERNACIONAL.
* EL ALCANCE DEL PRECIO.
* EN QUE MOMENTO Y DONDE SE
PRODUCE LA TRANSFERENCIA DE
RIESGOS SOBRE LA MERCADERÍA DEL
VENDEDOR HACIA EL COMPRADOR.
* EL LUGAR DE ENTREGA DE LA
MERCADERÍA.
* QUIÉN CONTRATA Y PAGA EL
TRANSPORTE
* QUIÉN CONTRATA Y PAGA EL
SEGURO
* QUÉ DOCUMENTOS TRAMITA CADA
PARTE Y SU COSTO.
DETERMINAN

7. Los incoterms se agrupan en cuatro categorías: E, F, C, D.
TÉRMINOS EN F: FCA, FAS Y FOB
AL VENDEDOR SE LE ENCARGA QUE
ENTREGUE LA MERCANCÍA A UN
MEDIO DE TRANSPORTE ELEGIDO POR
EL COMPRADOR; ESTO ES, UNA
ENTREGA INDIRECTA SIN PAGO DEL
TRANSPORTE PRINCIPAL.
TÉRMINO EN E: EXW
EL VENDEDOR PONE LAS MERCANCÍAS A
DISPOSICIÓN DEL COMPRADOR EN LOS
PROPIOS LOCALES DEL VENDEDOR; ESTO
ES, UNA ENTREGA DIRECTA A LA SALIDA.
TÉRMINOS EN D: DAT, DAP Y DDP
EL VENDEDOR SOPORTA TODOS LOS
GASTOS Y RIESGOS NECESARIOS PARA
LLEVAR LA MERCANCÍA AL PAÍS DE
DESTINO; ESTO ES UNA ENTREGA
DIRECTA A LA LLEGADA. LOS COSTES Y
LOS RIESGOS SE TRANSMITEN EN EL
MISMO PUNTO, COMO LOS TÉRMINOS
EN E Y LOS TÉRMINOS EN F.
TÉRMINOS EN C: CFR, CIF, CPT Y CIP
EL VENDEDOR CONTRATA EL TRANSPORTE, PERO
SIN ASUMIR EL RIESGO DE PÉRDIDA O DAÑO DE
LA MERCANCÍA O DE COSTES ADICIONALES POR
LOS HECHOS ACAECIDOS DESPUÉS DE LA CARGA Y
DESPACHO; ESTO ES, UNA ENTREGA INDIRECTA
CON PAGO DEL TRANSPORTE PRINCIPAL.

8. Cotizaciones y formas de pago
Las partes que intervienen en la compraventa internacional son conscientes
de que el pago puede verse condicionado por diversos factores, como la
confianza existente entre las partes comerciales, sus necesidades de
financiamiento y posiblemente por regulaciones de carácter legal respecto
al comercio o al control de cambios.
Actualmente existen diversos medios para realizar transacciones
comerciales internacionales, y uno de los métodos de pago más utilizados
es el crédito documentario o carta de crédito, que nació como un medio de
pago de mercancías o servicios donde el banco emisor ofrece su propio
crédito y prestigio en el lugar del crédito del comprador.