El documento describe el modelo de negocio Canvas desarrollado por Alexander Osterwalder en 2004. El Canvas consta de 9 bloques principales: propuesta de valor, segmentos de clientes, canales, relación con el cliente, flujos de ingresos, recursos clave, actividades clave, colaboradores y estructura de costos. El modelo busca representar de forma lógica las actividades y relaciones entre elementos de un negocio para lograr sus objetivos.

1. UNIVERSIDADARTURO PRAT
Departamento de Auditoría y Sistemas de Información
Iquique - Chile
AUDITORIA de GESTIÓN (3)
CANVAS

2. Qué es un modelo de
negocio?

3. Modelos de negocios: La forma en que una empresa “Hace negocios”
con sus clientes, socios y proveedores; es decir se trata del sistema de
actividad especificas que la empresa lleva a cabo para satisfacer las
necesidades percibidas en el mercado y como esas actividades están
relacionadas entre sí y quien lleva a cabo esas actividades.
El modelo de negocio debe contestar:
Selección del cliente: ¿Quién es?
Propuesta de valor: ¿Cuáles son los beneficios que distinguen la oferta
de la empresa?
Diferenciación ¿Tiene una ventaja competitiva sustentable?
Alcance del producto y actividades del negocio: ¿Cuál es el alcance de
las actividades? ¿Qué actividades se llevarán a cabo por los recursos
propios de la empresa y Cuáles se contratarán a recursos externos?
Diseño organizacional: ¿Cuál es la estructura organizacional de la
empresa?
Captura de ganancias: ¿Cómo la empresa hace una ganancia y Cómo se
protege esa ganancia?
Valor de los recursos: ¿Por qué alguien querría trabajar en la empresa?
¿Cómo se aprovecha el talento de esa persona?

4. AÑO AUTOR CONCEPTO
1954 DRUKER PETER
"La forma como la Empresa lleva a cabo
su Negocio”.
1996
BRANDENBURGER Y
STUART
"Creación de Valor para todas las partes
Implicadas".
1998 TIMMERS
Arquitectura de Productos, Servicios y
Flujo de Información".
2000 LINDER Y CANTRELL
"Lógica central de la Organización para
crear valor".
2001
CHESBROUGH Y
ROSENBLOOM
"Consiste en articular la Posición de
valor".
2001 PETROVIC
"Describe la lógica de un Sistema de
Negocio para crear Valor".
2002 MAGRETTA JOAN "Explica como una Empresa Trabaja".
2004
OSTERWALDER
ALEXANDER
"Es una Herramienta Conceptual que
entrega valor a la Empresa”.
2005
RAJALA Y
WESTERLUND
"La manera de Crear Valor para los
Clientes”.
2008 BADEN-FULLER
"Es la manera en que Crea y Captura
Valor".
2010 LLORENS GEORGY
"Representación lógica del Negocio, para
lograr sus Objetivos".
2010
ZOTT CRISTOPH Y AMIT
RAPHAEL
"Sistema con Actividades
Interrelacionadas".
2014 WIKIPEDIA
"Es el mecanismo por el cual un Negocio
busca Generar Ingresos y Beneficios".

5. Los modelos de negocios deben estar estructurados,
de manera que se explique la relación que existe
entre las diferentes áreas que influirán en el nuevo
negocio con la propuesta de valor.
Los orígenes del modelo Canvas comienzan por el
consultor suizo Alexander Osterwalder que dio un
paso importante en el mundo de los modelos de
negocio al proponer una ontología de nueve bloques
y unas reglas de interrelaciones entre ellos, que
constituye una herramienta que facilita y da claridad
sobre las actividades de diseño, evaluación e
innovación de modelos de negocio

6. CANVAS
Desarrollado en el año 2004 por Alexander
Osterwalder.
Es una forma de agregar valor a sus ideas de
negocios, de manera lógica y plasmado en
un diagrama.
Crea, capta y entrega valor en el mercado.

7. Innovación y gestión de saludMetodología del CANVAS

8. Bloques de
construcción
9

9. Nueve bloques
1. Propuesta de valor.
2. Segmentos de clientes.
3. Canales.
4. Relación con el cliente.
5. Fuentes de ingreso.
6. Recursos claves.
7. Actividades claves.
8. Colaboradores.
9. Costos.

10. Business Model Generation Book.
Segmento de clientes
Son la base de nuestro modelo de
negocio, así que deberíamos
conocerlos perfectamente, para ello
debemos dar respuesta a las siguientes
preguntas: ¿Cuáles son nuestros
segmentos de clientes más
importantes? ¿Nos dirigimos hacia el
gran público, el mercado de masas o a
un nicho muy concreto? ¿Hay varios
segmentos de clientes
interrelacionados?

11. Business Model Generation Book.
Propuesta de valor
La propuesta de valor habla del problema que
solucionamos para el cliente (si somos avezados,
del trabajo - que resuelves para tu cliente)… y cómo le
damos respuesta con los productos o servicios de
nuestra empresa.
¿Qué problemas ayudamos a solucionar?,¿Qué valor
ofrecemos a nuestros clientes?, ¿Qué necesidad
satisfacemos? ¿Qué beneficios aporta?
Innovación
Funcionamiento
Personalización
Diseño
Marca / estado
Precio
Reducción de costos
Reducción del riesgo
Accesibilidad
Conveniencia / usabilidad

12. Business Model Generation Book.
Canales de distribución
En este segmento estableceremos el contacto con
el cliente. El canal de distribución es mucho más
importante de lo que pueda parecer, pues será el
que nos representará frente a nuestro cliente, el
que empujará la venta e influirá en el margen de
nuestro producto y por tanto en el número de
unidades vendidas y en la rentabilidad final de
nuestro negocio. Deberemos ser cuidadosos en la
elección del canal más adecuado y en el más
eficiente: ¿A través de qué canales/medios se
conectará y se atenderá a los clientes? ¿Cómo
podemos llegar a ellos? ¿Cómo se integran
nuestros canales y cuáles funcionan mejor?

13. Business Model Generation Book.
Relación con el cliente
Definiremos que tipo de relación tendremos con el
cliente y cuáles serán los recursos empleados
para establecer, mantener y fortalecer esta
relación. El tipo de relación deberá ser coherente
con el segmento de clientes a los que nos
dirigimos y el tipo de propuesta de valor que les
ofrecemos y estará condicionado por los recursos
disponibles: ¿Qué tipo de relaciones esperan los
clientes que se establezcan y se mantengan con
ellos? ¿Qué relaciones hemos establecido? ¿Cómo
se integran en el modelo de negocio?
Asistencia personal
Asistencia personal dedicada
Auto servicio
Servicios automatizados
Comunidades

14. Business Model Generation Book.
Flujo de ingresos
Este paso tiene como objetivo identificar que
aportación monetaria hace cada grupo, y además
de donde vienen las entradas (ventas,
comisiones, licencias, etc.). Así se puede tener
una visión global de cuáles grupos son más
rentables y cuáles no: ¿Por qué valor están
dispuestos a pagar nuestros clientes?, ¿Qué están
pagando actualmente?, ¿Cómo están pagando?,
¿Cómo preferirían pagar?, ¿Cómo contribuye
cada flujo de ingreso al total de ingresos?
Venta de activos
Manejo de tarifa
Suscripciones
Préstamos, alquiler, arrendamiento financiero
Licencias
Honorarios
Publicidad

15. Business Model Generation Book.
Recursos clave
En este segmento se especificará
cuáles serán los recursos necesarios
(humanos, equipamiento, tecnología,
licencias, económicos, etc.) para
materializar nuestra propuesta de
valor y poder llegar al cliente. Esto
nos permitirá cuantificar la inversión
necesaria para poder disponer de
todos esos recursos identificados
como imprescindibles:
Físicos
Intelectuales
Humanos
Financieros

16. Business Model Generation Book.
Actividades clave
Se refiere a que tipo de
actividades deberemos realizar
para que el modelo diseñado
empiece a funcionar y continúe
con una operativa fluida. Ayudará
a diseñar posteriormente más en
detalle los procesos de la
compañía en el plan de empresa,
lo que conocemos como cadena
de valor:
Solución de problemas
Red/Plataforma

17. Business Model Generation Book.
Red de partners Alianzas
Aquí se identificarán quienes son los
agentes clave con los que se debe
interactuar para que la empresa marche
adecuadamente. Puede ser un grupo muy
amplio que vaya desde los proveedores
estratégicos, a un determinado inversor, un
distribuidor específico o una autorización
por parte de algún órgano de la
Administración Pública. ¿Qué tan
importantes son? ¿Se pueden reemplazar?
¿Se pueden convertir en competidores?
Alianzas entre no competidores
Cooperación entre competidores
Empresa conjunta (Joint venture) para la
creación de nuevos negocios
Relaciones entre comprador y distribuidor

18. Business Model Generation Book.
Estructura de costos
Deben indicarse cuáles son los
costos más importantes de la
compañía, cuáles son los
claves y sobre cuales se puede
incidir y tendrán más influencia
sobre los resultados de la
empresa, desglosando los fijos
de los variables:
Costos fijos
Costo variable
Economías de escala

19. Segmentos de
clientes
Flujos de
ingreso
Relación con
el cliente
Canales de
distribución y
comunicaciones
Estructura de
costos
Propuesta de
valor
Actividades
clave
Recursos
clave
Red de
partners
Business Model Generation Book.

20. Segmentos
de clientes
Uno o varios
segmentos de clientes
Flujos de ingreso
Los ingresos son el resultado
de propuestas de valor
ofrecidas con éxito a los
clientes.
Relación con el cliente
se establecen y mantienen con
cada segmento de clientes
Canales de distribución
y comunicaciones
Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a través de
la comunicación, la distribución y
los canales de venta
Estructura de costos
Los elementos del modelo de
negocio dan como resultado la
estructura de costos.
Propuesta de valor
Trata de resolver problemas
de los clientes y satisfacer las
necesidades del cliente con
propuestas de valor
Actividades clave
mediante la realización de
una serie de actividades
fundamentales
Recursos clave
son los medios necesarios para
ofrecer y entregar los elementos
descriptos anteriormente
Asociaciones
clases
Algunas actividades se
externalizan y algunos
recursos se adquieren
fuera de la empresa
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1
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9
Business Model Generation Book.

21. Flujos de
ingreso
Canales de
distribución y
comunicaciones
Estructura de
costos
Propuesta de
valor
Actividades
clave
Recursos
clave
Red de
partners
Segmentos de
clientes
Relación con
el cliente
Business Model Generation Book.

22. REDES DE
PARTNERS
ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES
CON LOS CLIENTES
SEGMENTOS
DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES CANALES DE
DISTRIBUCIÓNY
COMUNICACIÓN
FLUJOS DE
INGRESOS
ESTRUCTURA
DE COSTOS
Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio
Business Model Generation Book.

23. Cómo Qué Quién
$
4
ÁREAS

24. Business Model Generation Book.
Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio

25. Skype

26. Cirque du Soleil

31. Colaboradores Actividades Claves
Funcionamiento
de las máquinas
dispensadoras, y
almacenes donde
vender el
producto.
Propuesta de Valor
Máquina
dispensadora de
productos a granel,
donde los usuarios
reutilizarán los
recipientes, y habrá
un ahorro en sus
compras.
Relación con los
Clientes
Compra inteligente,
Precio justo,
productos básicos a
granel.
Segmentos de
Clientes
Nicho de mercado,
atienden a
segmentos
específicos y
especializados, en
este caso,
Almaceneros y
familias de barrio.
Recursos Claves
-Fundamentales
proveedores que
aseguran
productos de
calidad y
confiables
-Máquinas
dispensadoras
Canales de
Distribución
Se llega al cliente, a
través de almacenes
de barrio
Costos
Máquinas dispensadoras, productos de calidad, y
ubicación en almacenes de barrio.
Ingresos
Venta de productos de la canasta básica a granel, a
través de máquinas dispensadoras especializadas
ubicadas al interior de almacenes de barrio.

34. Colaboradores Actividades Claves
Comercialización
del producto, y
alianzas con
diferentes
empresas.
Propuesta de Valor
Venta de Gas licuado,
mejorar el desempeño
del producto, además
de la accesibilidad a
otros servicios
Relación con los
Clientes
Añadir valor a sus
clientes al darles
acceso, en sus propios
domicilios, a diversos
servicios, a la par con
la venta de sus
productos
Segmentos de
Clientes
Mercado de masas,
se centran en el
público general
Recursos Claves
-Flota de vehículos
-Personal para la
distribución y
comercialización
del producto
-Máquinas para el
pago de los
diferentes
servicios
Canales de
Distribución
Flota terrestre
Costos
Recurso Humano , Vehículos necesario para la distribución
Ingresos
Venta de cilindros