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Modelo de negocio
(basado en Alexander Osterwalder & Yves Pigneur)
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Introducción



                  Un modelo de negocio es una

          descripción de cómo la empresa capta,

              crea y entrega valor a sus clientes




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Modelo de negocio


       Alianzas y       Actividades   Propuestas   Relaciones     Segmentos
      proveedores          clave       de valor    con clientes   de mercado




                        Recursos                   Canales de
                          clave                    distribución




      Estructura                                                  Fuentes de
      de costes                                                    ingresos



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Modelo de negocio


       Alianzas y       Actividades   Propuestas   Relaciones     Segmentos
      proveedores          clave       de valor    con clientes   de mercado




                        Recursos                   Canales de
                          clave                    distribución




      Estructura                                                  Fuentes de
      de costes                                                    ingresos



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Propuestas de valor

          ¿Qué valor proporcionamos a nuestros
                        clientes?

           ¿Qué problemas de nuestros clientes
                ayudamos a solucionar?

          ¿Qué necesidades de nuestros clientes
                     satisfacemos?

             ¿Qué soluciones ofrecemos a cada
                  segmento de mercado?



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Propuestas de valor
  Ejemplos de elementos que pueden contribuir
      a la creación de valor para el cliente


                    Mejora del
                                               Novedad
                   rendimiento

                                    Diseño/
                                  Comodidad/         Personalizar
                                    Utilidad

                        Marca/                 Trabajo
                        estatus                "hecho"

                                                          Precio/
                                  Reducción
                                                         Reducción
                                  de riesgos
                                                          costes

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Propuestas de valor
  Boutique
      •    Atención personalizada.
      •    Sofisticación y exclusividad.
      •    Invitan a cava.
      •    Precios altos, calidad alta.
      •    Incitan venta.
      •    Ayudan con servicio de estilismo



   Almacén
      •    Moda a los mejores precios.
      •    Muévete libre en la tienda,.
      •    Precios bajos, calidad justa.
      •    Amplio abanico de referencias
      •    Mercado de ropa. Haz filas.
      •    Estilo para todos gustos.

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Modelo de negocio


       Alianzas y       Actividades   Propuestas   Relaciones     Segmentos
      proveedores          clave       de valor    con clientes   de mercado




                        Recursos                   Canales de
                          clave                    distribución




      Estructura                                                  Fuentes de
      de costes                                                    ingresos



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Segmentos de mercado

       Diferentes grupos de personas o entidades
                 a los que se dirige una empresa




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Modelo de negocio


       Alianzas y       Actividades   Propuestas   Relaciones     Segmentos
      proveedores          clave       de valor    con clientes   de mercado




                        Recursos                   Canales de
                          clave                    distribución




      Estructura                                                  Fuentes de
      de costes                                                    ingresos



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Canales de distribución
      Los canales de comunicación, venta y
   distribución establecen el contacto entre la
              empresa y los clientes

                        dar a conocer a los clientes nuestros productos y
                        servicios

                           ayudar a nuestros clientes a evaluar nuestra
                           propuesta de valor
  Principales
   funciones                permitir que los clientes compren productos y
                            servicios específicos
 de los canales
                           entregar a los clientes propuestas de valor

                        ofrecer a los clientes un servicio de atención
                        posventa

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Canales de distribución

         ¿Qué canales prefieren nuestro segmento
                      de mercado?
          ¿Cómo establecemos el contacto con los
                        clientes?
         ¿Qué canales tienen o pueden tener mejor
                        resultado?
            ¿Cómo se integran en las actividades
                 diarias de los clientes?




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Canales de distribución

                              Distribución:
                              §    Tiendas - Distribuidores autorizados
                              §    Internet
                              §    Comerciales (Empresas)
                              §    Call center




   Comunicación:
   §    Mensajes móviles
   §    Publicidad TV
   §    Anuncios prensa escrita
   §    Sponsor eventos deportivos
   §    Call center

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Modelo de negocio


       Alianzas y       Actividades   Propuestas   Relaciones     Segmentos
      proveedores          clave       de valor    con clientes   de mercado




                        Recursos                   Canales de
                          clave                    distribución




      Estructura                                                  Fuentes de
      de costes                                                    ingresos



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Relación con clientes
Debemos definir el tipo de relación que deseamos
   establecer con cada segmento de mercado



                         Captación de clientes


      Tipos de
    relación con           Fidelización de clientes
      clientes

                         Estimulación de las ventas



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Relación con clientes

     Buffet libre Portugal

                        Bienvenida, stand+tarjeta crono

                        Libertad de movimiento

                        “Show cooking”

                        Pago al finalizar con tarjeta crono

                        Envían mensajes cambios de platos

                        Opciones precio:

                              10,5 € comida.
                                 9€ 1h de estancia.
                               7,5€ 35´ de estancia.

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Modelo de negocio


       Alianzas y       Actividades   Propuestas   Relaciones     Segmentos
      proveedores          clave       de valor    con clientes   de mercado




                        Recursos                   Canales de
                          clave                    distribución




      Estructura                                                  Fuentes de
      de costes                                                    ingresos



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Fuentes de ingresos
     Flujo de caja que una empresa genera en
       los diferentes segmentos de mercado




                        Ingresos por pagos puntuales de clientes:
                        al contado o a crédito
   Tipos de
  fuentes de
   ingresos
                        Ingresos recurrentes a cambio del
                        suministro de un servicio posventa o de
                        una propuesta de valor




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Fuentes de ingresos


                                Pagas por el servicio
                                 que consideras has
                                recibido o por lo que
                                   has disfrutado




  Subasta de billetes

  Extras (equipaje, bebidas y
  juegos a bordo, ...)



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Modelo de negocio


       Alianzas y       Actividades   Propuestas   Relaciones     Segmentos
      proveedores          clave       de valor    con clientes   de mercado




                        Recursos                   Canales de
                          clave                    distribución




      Estructura                                                  Fuentes de
      de costes                                                    ingresos



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Recursos clave
     Son los activos más importantes para que
          un modelo de negocio funcione



                            físicos


                              económicos
          Tipos de
       recursos clave
                              intelectuales


                            humanos




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Recursos clave



                        Rec. Humanos, (dirección,
                        diseñadores, escaparatistas, …)

                        Logística

                        Talleres externos de confección

                        Ubicación tiendas




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Modelo de negocio


       Alianzas y       Actividades   Propuestas   Relaciones     Segmentos
      proveedores          clave       de valor    con clientes   de mercado




                        Recursos                   Canales de
                          clave                    distribución




      Estructura                                                  Fuentes de
      de costes                                                    ingresos



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Actividades clave
    Son las actividades más importantes que
    debe emprender una empresa para que su
          modelo de negocio funcione


                          Productos: diseñar, fabricar y entregar
                        productos


                             Servicios: cubrir necesidades y/o
     Categorías de         resolver problemas
      actividades
         clave               Tecnología: desarrollar y mantener la
                          plataforma


                          Diferentes actividades según el modelo
                        de negocio



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Actividades clave
                         Productos:
                                §  captar tendencias
                                §  diseñar-fabricar
                                §  distribuir rápidamente


       Servicios:
          §  Marketing
          §  I+D+i de productos/servicios
          §  Gestión de plataforma (web)


                        Tecnología:
                          §    Gestión de servicios
                          §    Ampliación del alcance (usuarios y clientes)
                          §    Gestión de la plataforma
                          §    Desarrollo estratégico del negocio
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Modelo de negocio


       Alianzas y       Actividades   Propuestas   Relaciones     Segmentos
      proveedores          clave       de valor    con clientes   de mercado




                        Recursos                   Canales de
                          clave                    distribución




      Estructura                                                  Fuentes de
      de costes                                                    ingresos



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Alianzas y proveedores clave
  Red de proveedores y socios que contribuyen
   al funcionamiento de un modelo de negocio


                        Alianzas estratégicas entre empresas no
                        competidoras


                           Cooperación: asociación entre empresas
                           competidoras
      Tipos de
    asociaciones           Joint Venture: empresas conjuntas para
                           crear nuevos productos


                        Relaciones cliente-proveedor para garantizar
                        la fiabilidad de los suministros


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Alianzas y proveedores clave


                        Proveedores:
                          •    Fabricantes de piezas


                        Aliados:
                          •    Usuarios avanzados

                               (crean utilidades y generan ideas
                               para nuevos productos)




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Modelo de negocio


       Alianzas y       Actividades   Propuestas   Relaciones     Segmentos
      proveedores          clave       de valor    con clientes   de mercado




                        Recursos                   Canales de
                          clave                    distribución




      Estructura                                                  Fuentes de
      de costes                                                    ingresos



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Estructura de costes

      Conjunto de costes que implica la puesta en
           marcha de un modelo de negocio



              ¿Cuáles son los costes más importantes
             inherentes a nuestro modelo de negocio?

           ¿Cuáles son los recursos clave más caros?

      ¿Cuáles son las actividades clave con más coste?



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Estructura de costes




                        •    Manteniminiento/adquisición aviones
                        •    Alquileres aeropuertos
                        •    Servicio transporte de maletas
                        •    Combustible
                        •    Personal (a bordo, oficinas, …)
                        •    Costes emisión billetes
                        •    Mantenimiento web
                        •    ….
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  • 1. Modelo de negocio (basado en Alexander Osterwalder & Yves Pigneur) www.leonciomoreno.com
  • 2. Introducción Un modelo de negocio es una descripción de cómo la empresa capta, crea y entrega valor a sus clientes www.leonciomoreno.com
  • 3. Modelo de negocio Alianzas y Actividades Propuestas Relaciones Segmentos proveedores clave de valor con clientes de mercado Recursos Canales de clave distribución Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com
  • 4. Modelo de negocio Alianzas y Actividades Propuestas Relaciones Segmentos proveedores clave de valor con clientes de mercado Recursos Canales de clave distribución Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com
  • 5. Propuestas de valor ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes? ¿Qué problemas de nuestros clientes ayudamos a solucionar? ¿Qué necesidades de nuestros clientes satisfacemos? ¿Qué soluciones ofrecemos a cada segmento de mercado? www.leonciomoreno.com
  • 6. Propuestas de valor Ejemplos de elementos que pueden contribuir a la creación de valor para el cliente Mejora del Novedad rendimiento Diseño/ Comodidad/ Personalizar Utilidad Marca/ Trabajo estatus "hecho" Precio/ Reducción Reducción de riesgos costes www.leonciomoreno.com
  • 7. Propuestas de valor Boutique •  Atención personalizada. •  Sofisticación y exclusividad. •  Invitan a cava. •  Precios altos, calidad alta. •  Incitan venta. •  Ayudan con servicio de estilismo Almacén •  Moda a los mejores precios. •  Muévete libre en la tienda,. •  Precios bajos, calidad justa. •  Amplio abanico de referencias •  Mercado de ropa. Haz filas. •  Estilo para todos gustos. www.leonciomoreno.com
  • 8. Modelo de negocio Alianzas y Actividades Propuestas Relaciones Segmentos proveedores clave de valor con clientes de mercado Recursos Canales de clave distribución Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com
  • 9. Segmentos de mercado Diferentes grupos de personas o entidades a los que se dirige una empresa www.leonciomoreno.com
  • 10. Modelo de negocio Alianzas y Actividades Propuestas Relaciones Segmentos proveedores clave de valor con clientes de mercado Recursos Canales de clave distribución Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com
  • 11. Canales de distribución Los canales de comunicación, venta y distribución establecen el contacto entre la empresa y los clientes dar a conocer a los clientes nuestros productos y servicios ayudar a nuestros clientes a evaluar nuestra propuesta de valor Principales funciones permitir que los clientes compren productos y servicios específicos de los canales entregar a los clientes propuestas de valor ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa www.leonciomoreno.com
  • 12. Canales de distribución ¿Qué canales prefieren nuestro segmento de mercado? ¿Cómo establecemos el contacto con los clientes? ¿Qué canales tienen o pueden tener mejor resultado? ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes? www.leonciomoreno.com
  • 13. Canales de distribución Distribución: §  Tiendas - Distribuidores autorizados §  Internet §  Comerciales (Empresas) §  Call center Comunicación: §  Mensajes móviles §  Publicidad TV §  Anuncios prensa escrita §  Sponsor eventos deportivos §  Call center www.leonciomoreno.com
  • 14. Modelo de negocio Alianzas y Actividades Propuestas Relaciones Segmentos proveedores clave de valor con clientes de mercado Recursos Canales de clave distribución Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com
  • 15. Relación con clientes Debemos definir el tipo de relación que deseamos establecer con cada segmento de mercado Captación de clientes Tipos de relación con Fidelización de clientes clientes Estimulación de las ventas www.leonciomoreno.com
  • 16. Relación con clientes Buffet libre Portugal Bienvenida, stand+tarjeta crono Libertad de movimiento “Show cooking” Pago al finalizar con tarjeta crono Envían mensajes cambios de platos Opciones precio: 10,5 € comida. 9€ 1h de estancia. 7,5€ 35´ de estancia. www.leonciomoreno.com
  • 17. Modelo de negocio Alianzas y Actividades Propuestas Relaciones Segmentos proveedores clave de valor con clientes de mercado Recursos Canales de clave distribución Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com
  • 18. Fuentes de ingresos Flujo de caja que una empresa genera en los diferentes segmentos de mercado Ingresos por pagos puntuales de clientes: al contado o a crédito Tipos de fuentes de ingresos Ingresos recurrentes a cambio del suministro de un servicio posventa o de una propuesta de valor www.leonciomoreno.com
  • 19. Fuentes de ingresos Pagas por el servicio que consideras has recibido o por lo que has disfrutado Subasta de billetes Extras (equipaje, bebidas y juegos a bordo, ...) www.leonciomoreno.com
  • 20. Modelo de negocio Alianzas y Actividades Propuestas Relaciones Segmentos proveedores clave de valor con clientes de mercado Recursos Canales de clave distribución Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com
  • 21. Recursos clave Son los activos más importantes para que un modelo de negocio funcione físicos económicos Tipos de recursos clave intelectuales humanos www.leonciomoreno.com
  • 22. Recursos clave Rec. Humanos, (dirección, diseñadores, escaparatistas, …) Logística Talleres externos de confección Ubicación tiendas www.leonciomoreno.com
  • 23. Modelo de negocio Alianzas y Actividades Propuestas Relaciones Segmentos proveedores clave de valor con clientes de mercado Recursos Canales de clave distribución Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com
  • 24. Actividades clave Son las actividades más importantes que debe emprender una empresa para que su modelo de negocio funcione Productos: diseñar, fabricar y entregar productos Servicios: cubrir necesidades y/o Categorías de resolver problemas actividades clave Tecnología: desarrollar y mantener la plataforma Diferentes actividades según el modelo de negocio www.leonciomoreno.com
  • 25. Actividades clave Productos: §  captar tendencias §  diseñar-fabricar §  distribuir rápidamente Servicios: §  Marketing §  I+D+i de productos/servicios §  Gestión de plataforma (web) Tecnología: §  Gestión de servicios §  Ampliación del alcance (usuarios y clientes) §  Gestión de la plataforma §  Desarrollo estratégico del negocio www.leonciomoreno.com
  • 26. Modelo de negocio Alianzas y Actividades Propuestas Relaciones Segmentos proveedores clave de valor con clientes de mercado Recursos Canales de clave distribución Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com
  • 27. Alianzas y proveedores clave Red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de un modelo de negocio Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras Cooperación: asociación entre empresas competidoras Tipos de asociaciones Joint Venture: empresas conjuntas para crear nuevos productos Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros www.leonciomoreno.com
  • 28. Alianzas y proveedores clave Proveedores: •  Fabricantes de piezas Aliados: •  Usuarios avanzados (crean utilidades y generan ideas para nuevos productos) www.leonciomoreno.com
  • 29. Modelo de negocio Alianzas y Actividades Propuestas Relaciones Segmentos proveedores clave de valor con clientes de mercado Recursos Canales de clave distribución Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com
  • 30. Estructura de costes Conjunto de costes que implica la puesta en marcha de un modelo de negocio ¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio? ¿Cuáles son los recursos clave más caros? ¿Cuáles son las actividades clave con más coste? www.leonciomoreno.com
  • 31. Estructura de costes •  Manteniminiento/adquisición aviones •  Alquileres aeropuertos •  Servicio transporte de maletas •  Combustible •  Personal (a bordo, oficinas, …) •  Costes emisión billetes •  Mantenimiento web •  …. www.leonciomoreno.com