Este documento presenta una autoevaluación sobre conceptos clave relacionados con el estudio de mercado y la evaluación de proyectos. Explica objetivos de estudios de mercado, tipos de información requerida, clasificaciones de bienes y servicios, conceptos como demanda actual, importancia de la segmentación, cálculo del consumo nacional aparente, canales de distribución, y más. El documento provee una guía detallada sobre temas fundamentales para realizar un análisis de mercado y evaluación de proyectos.

1. UNIVERSIDAD PANAMERICANA DEL PUERTO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN COMERCIAL
Y CONTADURÍA PÚBLICA
VALENCIA EDO. CARABOBO
DISEÑO Y EVALUACIÓN DE PROYECTO
ACTIVIDAD 6.
APRENDIZAJE Y AUTOEVALUACIÓN
(TÉCNICO Y DE MERCADEO)
Participantes:
Edgar Camejo C.I.:12.320.612
Geisa Rincón C.I:18.442.676
Maria Rivero C.I:13.235.580
Profesor: M.Sc. Luís A. Gómez
Valencia, 10 de Septiembre 2020

2. AUTOEVALUACIÓN.
1. Cuál es el objetivo del estudio de mercado.
El objetivo de un estudio de mercado es conocer el perfil y comportamiento del
cliente, que a menudo se divide en distintos segmentos o nichos de mercado,
así como determinar el tamaño actual y futuro del mercado, anticipar las
reacciones de la competencia y proveedores e identificar posibles elementos
que puedan llegar a transformar radicalmente el sector.
Este debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores
que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un
espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están
dispuestos a obtenerlo
2. Enumere que tipo de información existe para realizar el estudio de mercado.
a. El producto
b. La oferta
c. La demanda
d. Los consumidores
e. El mercado (Nacional, regional, local)
3. Mencione como se clasifican los bienes y servicios y de una breve
explicación de sus características.
Productos de consumo: Los productos de consumo son bienes y servicios
para el consumo personal.
Productos industriales: Son productos que se adquieren para un
procesamiento posterior o para utilizarse en la realización de un negocio.
 Bienes de consumo: bienes transformados para el consumo final que
satisfacen directamente las necesidades de las personas.
 Bienes intermedios: transformados por compañías en productos
comerciales.
 Bienes de capital: medios de producción de otros bienes o servicios.
Otra clasificación de los bienes y servicios económicos es de acuerdo a su
comportamiento ante cambios en los precios y la renta (ingreso) de las
personas:
 Bien normal: si sube el precio disminuye la cantidad demandada y si
incrementa la renta de la personas su demanda sube. La mayoría de
los bienes son normales. Ejemplo de bienes y servicios normales:
dulces, revistas, neveras, pelotas, cine etc.

3.  Bien inferior: si sube el precio disminuye la cantidad demandada, pero
si aumenta la renta de un individuo se disminuye su consumo. Ejemplos
de bienes inferiores; transporte público, alimentos baratos.
 Bien giffen: si al aumentar la renta del sujeto y al bajar el precio se
disminuye su consumo (teórico).
 Bienes de consumo: bienes transformados para el consumo final que
satisfacen directamente las necesidades de las personas.
 Bienes intermedios: transformados por compañías en productos
comerciales.
 Bienes de capital: medios de producción de otros bienes o servicios.
Otra clasificación de los bienes y servicios económicos es de acuerdo a
su comportamiento ante cambios en los precios y la renta (ingreso) de
las personas:
 Bien normal: si sube el precio disminuye la cantidad demandada y si
incrementa la renta de la personas su demanda sube. La mayoría de
los
 bienes son normales. Ejemplo de bienes y servicios normales: dulces,
revistas, neveras, pelotas, cine etc.
 Bien inferior: si sube el precio disminuye la cantidad demandada, pero
si aumenta la renta de un individuo se disminuye su consumo. Ejemplos
de bienes inferiores; transporte público, alimentos baratos.
 Bien giffen: si al aumentar la renta del sujeto y al bajar el precio se
disminuye su consumo (teórico).
4. Explique qué es la demanda actual.
La demanda es la respuesta al conjunto de mercancías o servicios, ofrecidos a
un cierto precio en una plaza determinada y que los consumidores están
dispuestos a adquirir, en esas circunstancias.
5. Explique porque es importante para la definición del estudio de mercado la
segmentación de esté.

4. Ello es debido a que ayuda a la empresa a tener claro cada uno de los
aspectos existentes en cada punto que conforma el estudio de mercado y así
poder minimizar o eliminar las aspectos negativos que se puedan presentar.
Se utiliza también para definir sus estrategias. Al fin y al cabo, de nada sirve
gastar todos tus recursos en un público que jamás se convertirá en un cliente.
Cuando una segmentación se realiza correctamente, es posible ofrecer
productos y servicios que realmente interesan a tus consumidores y te permite
trazar las mejores estrategias de marketing y publicidad para tu organización.
6. Describa el procedimiento para calcular el consumo nacional aparente.
El Consumo Nacional Aparente que se define como la producción nacional,
más las importaciones (M), menos las exportaciones (X). Esto se expresa:
CNA = PRODUCCIÓN NACIONAL + M – X
7. Diferencia los canales de distribución que existen para un producto
industrial.
La clasificación de los diferentes canales de distribución que se emplean
usualmente, parte de la premisa de que los productos de consumo (aquellos
que los consumidores finales compran para su consumo personal) y los
productos industriales (aquellos que se compran para un procesamiento
posterior o para usarse en un negocio) necesitan canales de distribución muy
diferentes; por tanto, éstos se dividen en primera instancia, en dos tipos de
canales de distribución
Productor- consumidor final
Productor-mayorista-consumidor final
Productor-mayorista-minorista-consumidor final
Canales de Distribución Para Productos de Consumo:
Este tipo de canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales:
 Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores):
Este tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto, el
productor o fabricante desempeña la mayoría de las funciones de
mercadotecnia tales como comercialización, transporte, almacenaje y
aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario.

5.  Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de
éstos a los Consumidores): Este tipo de canal contiene un nivel de
intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas,
almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia,
gasolineras, boutiques, entre otros).
 Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de
éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este tipo de canal de
distribución contiene dos niveles de intermediarios:
1) Los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de
venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los
detallistas que los adquieren para revenderlos.
2) Los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de
bienes y/o servicios al detalle al consumidor final).
Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretería y
alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad
de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los
detallistas.
 Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los
Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y
de éstos a los Consumidores): Este canal contiene tres niveles de
intermediarios:
1) El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales que
2) Canales Para Productos Industriales o de Negocio a Negocio:
Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de distribución:
 Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial):
Este tipo de canal es el más usual para los productos de uso industrial, ya
que es el más corto y el más directo.
 Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores
Industriales y de éste al Usuario Industrial): Con un nivel de intermediarios
(los distribuidores industriales), este tipo de canal es utilizado con frecuencia
por productores o fabricantes que venden artículos estandarizados o de poco
o mediano valor]. También, es empleado por pequeños fabricantes que no
tienen la capacidad de contratar su propio personal de ventas.
Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los
mayoristas. Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas
ocasiones realizan las funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes.

6.  Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los
Agentes Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales): En este tipo de
canal de un nivel de intermediario, los agentes intermediarios facilitan las
ventas a los productores o fabricantes encontrando clientes industriales y
ayudando a establecer tratos comerciales.
Este canal se utiliza por ejemplo, en el caso de productos agrícolas.
 Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor o
Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Distribuidores
Industriales y de éstos a los Usuarios Industriales): En este canal de tres
niveles de intermediarios la función del agente es facilitar la venta de los
productos, y la función del distribuidor industrial es almacenar los productos
hasta que son requeridos por los usuarios industriales.
8. Enumere 5 pasos que un analista de proyecto debe seguir en el análisis de
la estructura de mercado.
a. Realizar una inspección al espacio físico donde se expondrá el producto
para su comercialización.
b. Los canales de distribución.
c. Niveles de precio y calidad del producto.
d. Cantidad de ofertas de productos o servicios.
e. Demanda del producto
f. Competencia.
9- Explique qué es el margen comercial o de comercialización.
Se define como la diferencia entre el precio que paga el consumidor y el precio
que efectivamente obtiene el productor.
La mejor forma de comprender cómo calcular el margen comercial es con un
ejemplo. Podemos imaginar una empresa que fabrica patinetes eléctricos y los
vende a un importe de doscientos euros por unidad. La producción de cada
uno le supone a la compañía tres cuartas partes de esa cantidad, es decir
ciento cincuenta euros, una cifra que ya nos permite conocer la ganancia
bruta.
El margen comercial es la cantidad de dinero que se gana o pierde por la
venta de un determinado producto o servicio. Se calcula mediante la diferencia
entre el precio de venta y el precio de coste de ese producto o servicio.
Todos los productos y servicios conllevan una serie de costes, que son los
gastos en los que tiene que incurrir la empresa para su fabricación,
distribución y comercialización. Es entonces prioritario desglosar y conocer la

7. cifra de cada uno de estos costes. Solo así se podrá fijar un precio justo que
proporcione margen comercial.
Algunos de estos costes asociados a un producto/servicio podrían ser:
Coste de las materias primas.
Coste de todos los materiales y artículos necesarios para la venta.
Coste de las piezas utilizadas para fabricar un producto.
Coste directo de la mano de obra necesaria para fabricar ese producto,
suministros utilizados en los procesos productivos o venta, gastos de envío,
coste de contenedores, fletes y costes generales directamente relacionados
con la actividad de fabricación o producción (como por ejemplo, el alquiler de
instalaciones y servicios contratados para la fabricación).
Costes indirectos, como los de distribución y los costes de la fuerza de ventas.
La fórmula del margen comercial es:
Margen Comercial = Ganancia bruta — Coste de ventas
Es de especial relevancia para cualquier empresa conocer el margen
comercial de todas sus líneas de negocio. De esta forma se sabe cuales son
las que proporcionan mayores y menores márgenes, pudiendo corregir y
ajustar los costes necesarios para conseguir un incremento.
10. Indique dos formas de cómo se fija el precio de un producto en el mercado.
La fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado, estrategia
en la que se fija un precio elevado para un producto nuevo con la finalidad de
obtener ingresos máximos, capa por capa, de los segmentos que estén
dispuestos a pagar ese precio alto; la compañía vende menos, pero con un
margen de utilidades mayor.
En la fijación de precios para penetrar en el mercado se fija un precio bajo
para un producto nuevo, buscando atraer a un gran número de compradores y
conseguir una importante participación en el mercado.
11. Explique en que consiste hacer un análisis de oferta.
Consiste en recopilar información de fuentes primarias y secundarias para
analizarlas y determinar la posición competitiva del producto con relación al
mercado.
El análisis de la oferta tiene como finalidad establecer las condiciones y
cantidades de un bien o servicio que se pretenden vender en el mercado. La

8. oferta es la cantidad de productos que se colocan a disposición del público
consumidor (mercado) en determinadas cantidades, precios, tiempos y
lugares.
El análisis de la oferta permite evaluar fortalezas y debilidades e implementar
estrategias para mejorar la ventaja competitiva. Debe efectuarse una revisión
histórica, actual y futura de la oferta para establecer cuántos bienes han
entregado los competidores, cuántos están entregando y cuántos podrán
ofrecer al mercado.
También deben analizarse las condiciones con las que se maneja dicha oferta,
para disponer así de los elementos mínimos necesarios para establecer las
posibilidades que tendrá el bien o servicio del proyecto, en función de la
competencia existente.

9. REFERENCIAS
Estudio de Mercado La investigación de mercado en la PyME. Disponible
http://www.contactopyme.gob.mx/guiasempresariales/tmercado/curso_tc/index.htm
l Consultado 01 Septiembre 2020.
Gonzales M. (2016) Productos y servicios conceptos, clasificación y problemas de
medición. Universidad de Alcalá, Fundación FIES.
Bacca Urbina (1990). Estudio del mercado y evaluación de proyectos. 2da
Edición. Colombia: McGraw-Hill.
Orjuela S. y Sandoval, P. (2002). Guía del estudio de mercado para la
evaluación de proyectos. Universidad de Chile. Facultad de ciencias
económicas y administrativas.
Raymond Hehman (1984). Desarrollo y ejecución de estrategias de mercadeo.
2da
Reimpresion Caracas Venezuela: Editorial Norma.