Este documento presenta la información profesional y de capacitación de Esteban Proaño. Actualmente se desempeña como director en varias empresas y como consultor freelance. También es coach ontológico certificado. Ofrece entrenamientos en temas como actitud de servicio excelente, ventas, preparación de entrenadores, entre otros. Los entrenamientos varían entre 4 a 16 horas y se enfocan en desarrollar habilidades blandas como actitud, comunicación y servicio al cliente. Ha capacitado a más de 5000 profesionales.

2. Actualmente: Director en Esteban Proaño-Esencia Humana; Director de
Infotaiment en Chopin; Senior Consultant en FRANKLIN COVEY PERÚ;
Consultor Freelance: THE EDGE, CLA, WHALECOM, TFG
Coach Ontológico certificado por Newfield Network.
Líder en Recurso Humano que piensa que la Actitud es el punto de partida
del éxito de un ser humano.
Experiencia como Gerente Comercial en Ecuador, Chile y Perú, gerente de
RRHH en Perú, así como Sales & Customer Service Training Specialists para
Latinoamérica en DHL Express.
Con más de 10 mil horas de capacitación y más de 5000 profesionales
capacitados
http://estebanproano-esenciahumana.blogspot.com/
https://www.linkedin.com/in/estebanproanoesenciahumana
https://www.facebook.com/esteban.proano.1.esencia.humana

3. CATÁLOGO
ENTRENAMIENTOS

4. ACTITUD DE SERVICIO EXCELENTE
•En el entrenamiento preparado para nuestros clientes, se presentan los
conceptos fundamentales que se deben tener en cuenta en las empresas
interesadas en el concepto Excelencia en el Servicio.
•El desarrollo de los vínculos emocionales con los clientes son
responsabilidad de quienes los contactan, y; consecuencia del tono
emocional de las comunicaciones de la empresa.
•El incremento de la sensibilidad en temas existenciales por parte de los
empleados (“no tengo que soportar nada que no me guste, si no me
gusta, busco otro trabajo”), es fundamental para entender
comportamiento de los clientes, que como el de todos, está explicado en
95% por motivaciones inconscientes. Lo que buscamos es permitir al
empleado no confundir el “aquí y ahora” (la situación que vive en ese
instante con el cliente) con el “allá y entonces” (la historia personal).

5. Puntos Clave
• Definiendo Servicio y sus comportamientos: El servicio es más que
una técnica, es una Actitud. Manejo de Emociones para poder
contagiarlas al cliente.
• Momentos de verdad: La importancia de la conexión emocional
• Escuchar: Más que oír, empatía y simpatía.
• Importancia de preguntar : La magia de las preguntas clave
• Manejo de Stress y Motivación: Como hacerme cargo, influenciar y
manejar momentos difíciles y personalidades diferentes.
• Comunicación y Lenguaje Positivo: no es lo que diga sino cómo lo
diga.
• Duración : Puede ir entre 4 hasta 16 horas.

6. VENTAS QUE SIRVEN-SERVICIO QUE VENDE
•Generar ingresos es, sin duda, el objetivo de toda organización
empresarial. Si bien la gestión, las finanzas, la manufactura y el
marketing facilitan este objetivo, es responsabilidad directa de las ventas
alcanzarlo y traducirlo en crecimiento y bienestar para toda la
organización.
•Teniendo esto en mente, la importancia del personal y área de ventas
dentro de la organización se hace evidente, sin embargo, es común que
sucedan dos cosas:
•Confiar tanto en el producto que se tiene, que se cree que este se venderá
sólo, propiciando la pasividad del personal de ventas y dejando pasar la
posibilidad de maximizar los resultados, o;
•Presionar tanto a la fuerza de ventas para alcanzar sus metas, que los
vendedores no piensen en el cliente y no sean sensibles a los pequeños
detalles que hacen la gran diferencia entre una empresa y otra.

7. Puntos Clave
•La preparación del personal de ventas va más allá de darle a conocer los
beneficios de los productos que ofrece la organización.
•Una venta es resultado de la interacción de dos seres humanos, donde la
empatía, las habilidades de comunicación, el desenvolvimiento, la actitud y
el lenguaje corporal de los vendedores son tan importantes como sus
habilidades profesionales y motivación personal.
•Un buen vendedor debe poder llevar cada interacción con el cliente a un
nivel más elevado, es decir, a forjar una relación de largo plazo con él,
generándole no sólo una experiencia agradable, sino también, el deseo de
volver y de recomendar a la empresa.
•El presente programa, es una mezcla balanceada entre las capacidades
emocionales y de empatía que deben desarrollar los vendedores, con un
método de ventas organizado, que le permita saber al vendedor los pasos
a seguir y que conducen al cierre de la venta.

8. Temario: Puntos Clave
•Influenciar en los ejecutivos el mantener emociones positivas el mayor
tiempo posible.
•El vender Valor como beneficio final al cliente.
•El valor de la preparación para alcanzar objetivos – Manejo de Tiempo
•El poder de los contactos en el siglo XXI.
•Cómo se hace una venta efectiva y la respectiva implementación de los
acuerdos con el cliente.
•La importancia de asegurar el compromiso de ingreso.
•El gerenciamiento de las nuevas oportunidades.
•La Negociación Profesional y las presentaciones de impacto para establecer
“equal business standing” con el cliente.
•Duración : Puede ir de una pastilla de 4 horas hasta un completo de 16
horas.

9. VENTA RETAIL - TIENDA
•Retail is detail (el negocio está en los detalles) En un entorno empresarial
donde la competencia es cada vez mayor, donde la cantidad, calidad y precio
de productos y servicios se va homogeneizando cada vez más y en donde los
clientes son cada vez más exigentes, es necesario buscar una diferenciación
que dé a las empresas una ventaja sobre sus competidoras, una personalidad
cálida que vaya más allá de las transacciones y se enfoque en las relaciones y
experiencias de sus clientes. Por estas razones, hoy hablamos de la venta en
retail-tienda no sólo como una variable más, sino como una estrategia
empresarial que permite a las empresas superar sus objetivos, pero sobre
todo grabarse a fuego en la memoria de sus clientes.
•Para lograr la sostenibilidad del negocio deben propiciarse tres variables: la
frecuencia de compra, el nivel de facturación y la recomendación. Si
sumamos esto al nuevo poder de comunicación del cliente (redes sociales
instantáneas), es preciso evaluar si en las estrategias empresariales se debe
trabajar de un modo estructurado estrategias de Re-compra y Re-
comendación, que al fin y al cabo, son las variables con las que se mide la
fidelidad de los clientes.

10. Temario: Puntos Clave
•El presente programa se basa en las mejores prácticas in situ donde
junto con el personal manejaremos las técnicas y actitudes de venta
en una tienda.
•La profesión de vendedor va más allá.
•Estar siempre preparado: Conocimiento del Producto/Conocer la
ubicación de los productos y el inventario/Promociones/Conocer los
Precios de Memoria/Conocer la Competencia
•10 Mandamientos del Servicio en Tienda.
•Proceso de Venta en Tienda: Revisión Previa/ Bienvenida/ Sondeo/ La
Demostración/ Reforzar/ Manejar Objeciones/ Cerrar la venta/
Fidelizar
•Duración : De 4 horas hasta 16 horas.

11. PREPARANDO ENTRENADORES
• Todas las empresas tienen profesionales con excelentes
competencias de capacitadores, construiremos las herramientas
oratorias, comunicativas y de contacto con todo tipo de audiencia
para lograr transmitir mensajes claros y la acción inmediata sobre
lo aprendido.
• El ser humano por esencia busca su zona cómoda por lo que
comunicar claro y en público puede ser incómodo de manejar, a
través de prácticas vivenciales lograremos derrocar estas
situaciones incómodas volviéndonos comunicadores efectivos

12. Temario: Puntos Clave
•Diferencia entre facilitador y Entrenador: Diferenciar las realidades de cada
uno, analizar los tipos de facilitador que hay y el beneficio de cada uno.
•Funciones y responsabilidades de un Facilitador: La importancia de
hacerme cargo de la actividad.
•Prácticas preliminares (entrando en la cancha)
•Personal Engagement: lograr explorar la aproximación holística de la
comunicación; experimentar que nos compromete, que nos une con otros;
identificar el nivel de impacto personal que tiene cada facilitadorExpresión
Oral: Vocalización y Pronunciación
•Self awareness: Identificar las vías en las cuales nos comunicamos;
explorar el impacto de nuestro lenguaje no verbal y las posibles barreras y
soluciones para una comunicación efectiva.
•Técnicas de facilitación ante un auditorio: Movimiento en Sala; explorar el
propósito, las estrategias de facilitación

13. Temario: Puntos Clave
•Diseño de una capacitación: Hoja de Ruta / Preparando las dinámicas.
•Importancia de Preguntar, escuchar e involucrarse: verificar la importancia
de saber preguntar y cuándo usar preguntas para lograr aprendizaje de los
participantes; analizar que se debe hacer y no hacer para pedir respuestas
a las preguntas; distinguir entre atender y entender, distinguir entre
escuchar y oír.
•Aprendizaje en adultos: Cómo crear un ambiente de aprendizaje para
adultos.
•Planificación , preparación y control: Identificar y crear un checklist de las
áreas principales de preparación.
•Practicas filmadas – feedback
•Duración : De 8 horas hasta 16 horas.

15. *Duración : 8 horas hasta 16 horas.

16. QUIENES CONFÍAN
EN NOSOTROS

17. BOLIVIA
BOLIVIA
PERU-ECUADOR-
COLOMBIA-BOLIVIA

18. ALGUNAS
EVALUACIONES
2015

19. “ ACTITUDDE VENTAS”

20. “MOTIVACIÓN, COMUNICACIÓN Y
TRABAJO EN EQUIPO”

21. “ACTITUD DE SERVICIO”

23. “MOTIVACIÓN, COMUNICACIÓN Y
TRABAJO EN EQUIPO”

25. “ ACTITU
D
DE VENTAS”

27. ¿COMO HAS SENTIDO EL ENTRENAMIENTO? 9.21
¿COMO CALIFICARÍAS TU NIVEL DE SATISFACCIÓN? 9.00
¿QUÉ TE PARECIÓ EL CONTENIDO DEL ENTRENAMIENTO? 9.43
¿Qué TE PARECIERON LAS DINÁMICAS DEL ENTRENAMIENTO? 8.79
¿CUÁNTO HAS APRENDIDO EN EL TALLER? 8.57
¿ES APLICABLE EL CONTENIDO DEL TALLER? 9.36
¿QUÉ TE PARECIÓ EL EXPOSITOR? 9.36
¿RECOMENDARÍAS ESTE ENTRENAMIENTO? 9.21
¿TE GUSTARÍA QUE ESTE ENTRENAMIENTO SE REPITA? 9.14
¿CUÁL ES TU EVALUACIÓN GENERAL? 9.36
PROMEDIO GLOBAL 9.14
CATEGORÍA
PROMEDIO
(Calificaciones del 1
al 10)
FECHA: 15 de Junio
TEMA: Actitud de Servicio
EXPOSITOR: Esteban Proaño
N° DE ENCUESTAS: 14 “ACTITUD DE SERVICIO”

28. 9.21 8.91
9.43
8.79
8.57
9.369.36
9.21
9.14
9.36
0.00
1.00
2.00
3.00
4.00
5.00
6.00
7.00
8.00
9.00
10.00
SENSACIÓN
SATISFACCIÓN
CONTENIDO
DINAMICAS
APRENDIZAJE
APLICACIÓN
EXPOSITOR
RECOMENDACIÓN
REPETICIÓN
GENERAL
Muy motivador, Enriquecedor. Excelente y sirvepara mi tranquilidad. Dar un mejor trato a los clientes,
algo nuevoy muy interesante
En la vidapersonaly laboral. Para ser paciente y tener motivación. A buscar soluciones y dar una
respuesta. Aestar motivado
Me pareció muy interesante,
Fácil de entender, cosas
reales, Valioso, Muy bien
explicado. Muy dinámico. En
manejode nosotros mismos
A personas de mi área , Hay
muchos consejos parala vida
profesionaly personal. Para
mejorar la actitud y sientan
tranquilidad. Ya que nos enseña
como solucionar problemas y
enfrentarlos. Ayudamuchoen el
trabajo. Paraal atención al

29. ¿COMO HAS SENTIDO EL ENTRENAMIENTO? 8.45
¿COMO CALIFICARÍAS TU NIVEL DE SATISFACCIÓN? 8.45
¿QUÉ TE PARECIÓ EL CONTENIDO DEL ENTRENAMIENTO? 8.09
¿Qué TE PARECIERON LAS DINÁMICAS DEL ENTRENAMIENTO? 8.00
¿CUÁNTO HAS APRENDIDO EN EL TALLER? 8.36
¿ES APLICABLE EL CONTENIDO DEL TALLER? 8.45
¿QUÉ TE PARECIÓ EL EXPOSITOR? 8.86
¿RECOMENDARÍAS ESTE ENTRENAMIENTO? 8.73
¿TE GUSTARÍA QUE ESTE ENTRENAMIENTO SE REPITA? 9.05
¿CUÁL ES TU EVALUACIÓN GENERAL? 8.64
PROMEDIO GLOBAL 8.51
FECHA: 3 de Julio
TEMA: Team Building
EXPOSITOR: Esteban Proaño
N° DE ENCUESTAS: 22
CATEGORÍA
PROMEDIO
(Calificaciones del 1
al 10)
“TEAM BUILDING”

30. 8.45
8.91
8.09
8.00
8.36
8.45
8.86
8.73
9.05
8.64
0.00
1.00
2.00
3.00
4.00
5.00
6.00
7.00
8.00
9.00
10.00
SENSACIÓN
SATISFACCIÓN
CONTENIDO
DINAMICAS
APRENDIZAJE
APLICACIÓN
EXPOSITOR
RECOMENDACIÓN
REPETICIÓN
GENERAL
Entretenido y Motivante. Interesante. Mucha Energía. Muy buena y
gratificante experiencia.
Manejar mejor los problemas. En el día a día, en el trabajo,, con la familia. Conocer lo que le motiva a mis
compañeros. Trabajar con buena acitud. Expositor sincero, directo. El tema de automotivarme . Expositor
claro, buen tono de voz y sabe llegar. Conocer mejor a mi equipo. Expositor motivador, buen manejo del
humor.
Un poco pobre en material
audiovisual Principalmente algo
nuevo. Entretenido y
enriquecedor. Se tocó puntos
personlaes que afectan al trabajo y
viceversa.
Es una especie de terapia.
Recomendable porque se
topan temas de motivación.
Aprendes motivación para
mejorar resultados en el
trabajo. Si, ayuda a que otras
personas también sepan lo
mismo que yo. Recomendaría
porque les permitirá mejorar
su vida.

31. ¿COMO HAS SENTIDO EL ENTRENAMIENTO? 9.75
¿COMO CALIFICARÍAS TU NIVEL DE SATISFACCIÓN? 9.75
¿QUÉ TE PARECIÓ EL CONTENIDO DEL ENTRENAMIENTO? 9.56
¿Qué TE PARECIERON LAS DINÁMICAS DEL ENTRENAMIENTO? 9.56
¿CUÁNTO HAS APRENDIDO EN EL TALLER? 9.38
¿ES APLICABLE EL CONTENIDO DEL TALLER? 9.63
¿QUÉ TE PARECIÓ EL EXPOSITOR? 9.81
¿RECOMENDARÍAS ESTE ENTRENAMIENTO? 9.69
¿TE GUSTARÍA QUE ESTE ENTRENAMIENTO SE REPITA? 9.75
¿CUÁL ES TU EVALUACIÓN GENERAL? 9.69
PROMEDIO GLOBAL 9.66
FECHA: 7 de Julio de 2015
EXPOSITOR: Esteban Proaño
N° DE ENCUESTAS: 16 GRUPO
CATEGORÍA
PROMEDIO
(Calificaciones del 1
al 10)
“PROTAGONISTA DE MIS RESULTADOS”

32. 9.75
8.91
9.56
9.56
9.38
9.63
9.81
9.69
9.75
9.69
0.00
1.00
2.00
3.00
4.00
5.00
6.00
7.00
8.00
9.00
10.00
SENSACIÓN
SATISFACCIÓN
CONTENIDO
DINAMICAS
APRENDIZAJE
APLICACIÓN
EXPOSITOR
RECOMENDACIÓN
REPETICIÓN
GENERAL
Nutritivo. Puntapié Inicial. Oportuno. Motivado. Dinámico, reflexivo y
enriquecedor.
La importancia del trabajo en equipo. En la forma de ejecutar nuestras
estrategias. Expositor apasionado, sensacional, sabe mucho, objetivo, preciso.
Aplicable en mi día a día, en la joranda con el equipo. Aprendí a ser un agente
motivador. Aplicable en la obtención de resultados.
Adecuado. Increible.
Muy Estructurado
Te enseñamucho. Recomendable
porquecreo que uno recibe una
opotunidadpara hacer las cosas
de otra manera, porque consigue
lo que se quiere lograr.

33. ¿COMO HAS SENTIDO EL ENTRENAMIENTO? 9.32
¿COMO CALIFICARÍAS TU NIVEL DE SATISFACCIÓN? 9.41
¿QUÉ TE PARECIÓ EL CONTENIDO DEL ENTRENAMIENTO? 9.50
¿Qué TE PARECIERON LAS DINÁMICAS DEL ENTRENAMIENTO? 9.32
¿CUÁNTO HAS APRENDIDO EN EL TALLER? 9.41
¿ES APLICABLE EL CONTENIDO DEL TALLER? 9.55
¿QUÉ TE PARECIÓ EL EXPOSITOR? 9.64
¿RECOMENDARÍAS ESTE ENTRENAMIENTO? 9.45
¿TE GUSTARÍA QUE ESTE ENTRENAMIENTO SE REPITA? 9.45
¿CUÁL ES TU EVALUACIÓN GENERAL? 9.50
PROMEDIO GLOBAL 9.45
FECHA: 8 De Julio 2015
TEMA: Ventas con Actitud
EXPOSITOR: Esteban Proaño
N° DE ENCUESTAS: 22
CATEGORÍA
PROMEDIO
(Calificaciones del 1
al 10)
“ACTITUD DE VENTAS”

34. 9.32
8.91
9.50
9.32
9.41
9.55
9.64
9.45
9.45
9.50
0.00
1.00
2.00
3.00
4.00
5.00
6.00
7.00
8.00
9.00
10.00
SENSACIÓN
SATISFACCIÓN
CONTENIDO
DINAMICAS
APRENDIZAJE
APLICACIÓN
EXPOSITOR
RECOMENDACIÓN
REPETICIÓN
GENERAL
Muy específico para el trabajodiario. Buenísimo . Desafiantey Motivador . Práctico y muy completo.
Manejo de Objeciones. Cerrar la venta. Darle satisfacciónal cliente. El expositor muy culto y
sabe comollegar al vendedor paratener éxito., dinámico , divertido y firme.
Excelente. Bien detallado y
fácil de entender. Cubriómis
expectativas. Me enseñó la
formade saltifacer al cliente.
Porquees un taller del cual se
puede aprender bastante. Como
llegar al cliente.

35. DAME LA OPORTUNIDAD Y TE HARÉ GRANDE,
NO PORQUE INFUNDA LO QUE NO HAY EN TI,
SINO PORQUE HARÉ BROTAR Y MANIFESTARSE LO
QUE TU ALMA LLEVA OCULTA
José Enrique Rodó