Comercio exterior la compra venta internacional

RECETAS DE MARKETING
OPERACIONES
INTERNACIONALES
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LA COMPRA VENTA
INTERNACIONAL
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 1.1 Esquema operativo
 La compra venta internacional es el acuerdo
entre dos empresas de diferentes países, por el
que se produce el intercambio de bienes o
servicios, se establecen las condiciones de
entrega o prestación, y la forma de pago del
producto intercambiado o del servicio prestado.

 Para llevar a cabo la venta internacional la
empresa exportadora necesitara de la ayuda de
otras empresas y organismos que participan
directamente en la exportación.
 La empresas de transporte y los transitarios.
 Los bancos y las compañías de seguros
 La Administración (Aduana, etc)

 1.2 Las relaciones exportador cliente.
 B2B Business to Business
 B2C Business to Custumer Internet

 Las relaciones entre la empresa y sus clientes
en el exterior vienen marcadas por los
siguientes factores
 La cultura
 El tamaño
 La antigüedad de la relación
 La frecuencia y volumen de las operaciones
 Grado de cooperación integración

La cultura
Culturas de bajo contexto donde el mensaje es explicito
y contiene toda la información
“Se dice todo lo que se tiene que decir”
Países anglosajones
Culturas de alto contexto donde el mensaje es implícito
y es muy importante el lenguaje no verbal
Países latinos, árabes y asiáticos

Países anglosajones
Son muy estrictos en el cumplimiento de plazos
El tiempo es muy valioso
Países latinos, árabes y asiáticos
El tiempo es relativo

 El tamaño
 El 90 % de las empresas españolas son PYMEs
 Desequilibrio
 ¿Cómo compite una pyme?
 Especialización
 Flexibilidad
 Agilidad en la respuesta

 La antigüedad de la relación
 Con clientes habituales las cosas son más fáciles y
menos formales
 Con un cliente nuevo es necesario evaluar los
diferentes riesgos de la operación y cuidar todos los
detalles.

 La frecuencia y el volumen de las operaciones
 Los mecanismos para evitar la negociación son
la tarifa valida por un periodo de tiempo, el
contrato de suministro, y el contrato de campaña
 Siempre que tengamos un producto que no
oscile
 Concentración/dispersión (Grafico ABC)

 “Tan malo es tener un solo cliente como tener
muchos muy pequeños”
 20 % Clientes A 60 % de facturación
 20 % Clientes B 80 % de facturación
 60 % Clientes C 100 % de facturación

 Ante un pedido muy elevado:
 1) Valorar si puede satisfacerlo
 2) En caso contrario:
 Subcontratación con garantías de calidad y precio
 Tener una fuente de abastecimiento alternativa
 Establecer cupos de producción

 Grado de cooperación integración
 Cada día son más escasas las operaciones
basadas en oportunidades
 Se busca mas la colaboración entre vendedor y
comprador

 El piggyback es un acuerdo entre fabricantes para
comercializar sus productos
 Acuerdos de cesión de marca al distribuidor
 La franquicia internacional
 Las relaciones entre matriz y filiales
 El acuerdo entre socios o “joint venture”
 Los acuerdos de transferencia de tecnología
(licencias de fabricación)

 1.3 El producto
 Un producto es cualquier bien, servicio, idea, o
conocimiento capaz de satisfacer la necesidad de un
consumidor o usuario.
 Un producto está formado por
 Componente tangible
 Componente intangible

 Componente tangible
• Composición
• Calidad
• Diseño
• Envase
• Etiqueta
 Componente intangible
• La marca
• El origen del país
• La financiación
• La garantía
• El servicio al cliente (atención, entrega, instalación…)

 La mejora de los procesos productivos ha hecho
que la DIFERENCIACIÓN entre competidores
se establezca por los valores intangibles.

 La empresa puede comercializar sus productos
con los mismos atributos o adaptarlos a cada
mercado, para ello hay que tener en cuenta:
 1) Adaptación a la normativa legal
• Hay que conocerla antes de querer comercializar el producto
• La UE utiliza el criterio del reconocimiento mutuo
 2) Adaptación al mercado.
• Adaptarse a la demanda

 El pago/cobro internacional
 Tres elementos diferenciales
 1) Divisa de pago
 2) Fecha de pago
 3) Medio de pago

1) Divisa de pago
Siempre que se pueda en EUROS
En algunos mercados su utilizan los US DOLLARS
Nunca en divisas que no cotizan en los mercados
financieros internacionales
En países que no disponen de divisas suficientes se
realiza el comercio por compensación,.

2) Fecha de pago
En el comercio internacional se establece como fecha
de pago aquella que corresponde a la entrega de las
mercancías (CMR o B/L)
El pago al contado se entiende como “a la vista” de los
documentos que justifiquen la entrega de las
mercancías

 Modalidades.
Pago anticipado
 Se utiliza en productos muy costosos, con procesos
de fabricación muy largos, y como forma de reducir
riesgos.
Pago contado
Coincide con las condiciones de entrega pactadas
(INCOTERMS)

Pago a crédito
Se refuerza la competitividad pero se asume un
riesgo.
30, 60, 90, 120 días
En los países avanzados los plazos son más
cortos
Bienes de equipo de 1 a 5 años

 Medios de pago
 Pago directo (cheque o transferencia)
 Pago contra rembolso COD (Cash on delivery)
 Pago electrónico (Internet)
 Remesa documentaria (pago contra documentos via
bancaria)
 Crédito documentario (compromiso del banco a
pagar)

 1.5 Otras partes intervinientes
 1) Empresas de transporte y transitorios
 2) Bancos y compañías de seguros
 3)La aduana

1) Empresas de transporte y transitorios
Carretera Servicio hasta la puerta del cliente
Avión Rapidez/coste
Ferrocarril Grandes gráneles
Barco Intercontinental

Tres posibilidades de contratación
1) Contratación libre
2) Línea regular (frecuencia y tarifa publica)
3) Línea irregular, consolidación o grupaje
 CUIDADO CON LA ULTIMA FECHA DE
EMBARQUE

 Transitario
 Selección de medios y rutas de transporte.
 Acondicionamiento de la carga
 Seguimiento informático de los envíos
 Gestión aduanera
 Almacenamiento
 Entrega en destino

 Para la empresa exportadora es muy útil
gestionar el transporte a través de un transitorio
ya que se beneficia:
 1) de su especialización
 2) de las tarifas que obtienen de los
transportistas por el volumen de negocio que
aportan

Bancos y compañías de seguros
Las entidades financieras participan del comercio
exterior a través de los flujos monetarios originados
por las exportaciones e importaciones

 Los servicios que ofrecen al exportados son
básicamente tres
 1) Compraventa de divisas al contado o a plazo, para
cubrir el riesgo de cambio mediante instrumentos
como el seguro de cambio y las opciones en divisas
 2) Gestión de los medios de pago.
• Cheques, remesas, créditos documentarios, etc
 3) Financiación de operaciones
• Descuento, etc…

 La aduana
 Controlar la entrada y salida de productos y aplicar
los impuestos que se devenguen (aranceles,
impuestos especiales e IVA)
 Desde 1 de enero de 1993 hay libertad de circulación
de personas, bienes y capitales
 Importación se llama “introducción” y exportación ha
pasado a llamarse “expedición”
 SISTEMA INTRASTAT

 En el comercio con terceros de entrada o salida
se ha impuesto el Documento Único Aduanero
(D.U.A.)
 Completo o simplificado
 El despacho aduanero debe de acompañarse
de:
• DV1 Declaración de valor
• Factura comercial
• Albarán o packing list
• Certificados

 EL IVA
 Operaciones con terceros “no sujeción”
 No existe el sujeto pasivo
 Operaciones intracomunitarios “exención”
 El IVA se paga en destino.

 Flujo de documentación
 1) Internos de la empresa (Factura)
 2) Administraciones (licencias certificados)
 3) Empresas de servicios (Bancos, transporte,
seguros)

 DOCUMENTACIÓN
 1) Contrato /orden de pedido
 2) Factura proforma
 3) Notificación previa/autorización licencia
exportación
 4) Factura comercial
 5) Lista de embarque
 6) Certificados

1) Contrato /orden de pedido
 Marco legal
 Convenio de Viena de la ONU sobre compra venta al
que España se adhirió en 1990
 Para su validez legal, tanto para el contrato como
para la “orden de pedido”, se debe de remitir de
forma “fehaciente” a la otra parte la confirmación de
la recepción

 2) Factura proforma
 Es un presupuesto
 No tiene validez contable
 Contiene producto, precio, condiciones de pago y de
entrega (INCOTERM)
 Se utiliza para:
• Crédito documentario
• Licencia de importación
• Envió de muestras sin valor comercial
 Es obligatorio el término “PROFORMA”

 3) Notificación previa/autorización licencia
exportación
 No son documentos habituales porque España se
rige por el libre comercio
 Tres regímenes
• Notificación previa Vigilancia comunitaria
• Autorización administrativa Restricciones de producto
• Licencia de exportación Limitaciones de cantidad
• Materias peligrosas, armas, acuerdos internacionales
• naranjas en Rusia

 4) Factura comercial
 Documento central del comercio
 Elementos obligatorios
• Numeración
• Datos del exportador
• Datos del importador
• Cantidad
• Precio
Tantos ejemplares como sean precisos

 Lista contenidos
 Acompaña a la factura y sirve para el reconocimiento
selectivo de las mercancías en la aduana y para que
el comprador conozca el contenido de cada paquete.
 Elementos obligatorios
• Numeración
• Datos del expedidor
• Datos del destinatario
• Lista de paquetes
• Lugar de carga y descarga
• Peso

Certificados
 Certificado de origen
• A efectos de aplicar la política arancelaria
 Certificado EUR 1 y EUR 2
• Sustituye a los certificados de origen en los países con
acuerdos preferenciales (Turquía y el Magreb)
 Certificado SOIVRE
• Certificados alimentarios
 Certificado sanidad
 Certificado inspección/calidad

 RECETAS DE MARKETING
 Asesoría comercial y de Marketing
 Formación Empresarial
 C/Asensi 10 2ºB 12001 CASTELLÓN
 ESPAÑA
 Tel. 34 617 997 667
 juandasuara@gmail.com

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