Conducta del consumidor merca 3

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON
Alex Álvaro Colque Lizarazu
Docente: Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos
Materia Mercadotecnia III
Grupo 21
MORIR ANTES QUE ES CLAVOS VIVIR
Comportamiento del consumidor
Introducción
El comportamiento del consumidor es el análisis de los diferentes factores que influyen en la
conducta de una persona o grupo de personas, al momento de realizar la compra de un producto o
servicio. En un sentido un poco más amplio, se trata de entender cómo una persona decide utilizar sus
recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) para satisfacer sus necesidades.
No se trata sólo de saber cómo es el comportamiento del consumidor con respecto a la decisión
de compra, sino sobre todo lo que incluye cada una de las etapas del proceso de compra.
Preguntarse ¿cómo es el comportamiento del consumidor? parece ser una pregunta de
marketing. Sin embargo, involucra otras disciplinas como la psicología, la antropología, la economía y la
neurociencia. Implica el entendimiento de la conducta humana y de los factores que influyen en la toma
de decisiones.
Encontrar la respuesta para esa pregunta, se ha convertido cada vez más en el foco de las
organizaciones. Así lo demuestra el estudio Panorama 2020 Innovación, confianza y crecimiento de
KPMG, en el cual se revela que la experiencia del cliente es el primero de los 4 aspectos cruciales para la
dirección exitosa de empresas.
En este artículo conocerás algunos conceptos para entender cómo es el comportamiento del
consumidor, ejemplos de los factores que influyen y las principales métricas o KPI’s relacionadas con la
conducta del consumidor.1
DESARROLLO
Tenemos en manos motores de búsqueda potentes, trabajando a todo vapor para ofrecernos
exactamente lo que buscamos. Algoritmos analizan nuestras preferencias y necesidades para impactarnos
con anuncios relevantes.
Empresas se hacen presentes en las redes sociales, posibilitando la interacción entre marca y consumidor.
Las compras en línea son cada vez más comunes gracias a la expansión de los e-commerces…

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Y así podría seguir con muchos más ejemplos, pero el hecho es que el mundo digital ha
revolucionado el consumo, y ahora cabe a las empresas entender qué impacto esto tiene en la conducta
del comprador actual.
Para entender el comportamiento del consumidor, las marcas deben buscar las respuestas a las siguientes
preguntas:
• ¿Quién compra?
• ¿Por qué compra?
• ¿Cómo lo compra?
• ¿Cuándo compra?
• ¿Dónde compra?
• ¿Cuánto compra?
• ¿Cómo lo utiliza?
Y antes de que creas que captar tal información es imposible, ya te adelanto que no, ¡no lo es! Durante
este artículo, te diremos cómo las empresas pueden responderte todas estas preguntas.2
El proceso de compra del consumidor actual
El proceso de compra, o como lo llamamos en Marketing, la jornada del cliente, es el trayecto que recorre
un consumidor hasta llegar a la decisión de adquirir un producto o servicio.
La compra no es un hecho aislado, sino que se trata de una acción que sucede tras pasar por diversas
etapas.
Podemos definirlas en 4 principales:
1. Aprendizaje y descubrimiento
En esta etapa, el consumidor tiene interés en un tema, sin embargo, aún no sabe que tiene un problema
o necesidad.
Veamos un ejemplo: María es diseñadora freelancer y frecuentemente consume contenidos online
relacionados con la rutina de trabajo de profesionales autónomos.
Uno de estos contenidos es sobre la organización de finanzas y, aunque María aún no reconoce la
necesidad de organizar sus ingresos, el asunto le despierta curiosidad.

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2. Reconocimiento del problema
Aquí el consumidor ya se ha profundizado en el tema y percibe que tiene una necesidad.
Tras el consumo de contenidos, María finalmente se ha dado cuenta que necesita organizar mejor su
dinero y empieza a averiguar formas de hacerlo buscando soluciones en internet, consultando otros
profesionales, leyendo reviews de servicios, observando campañas de publicidad, etc.
3. Consideración de la solución
En este momento, el consumidor ya ha mapeado las soluciones posibles y empieza su proceso de
evaluación según sus prioridades, las expectativas que tiene sobre la solución, los recursos de que
dispone, etc.
Siguiendo el ejemplo, María ha seleccionado algunas aplicaciones y herramientas de organización de
finanzas y ahora realiza un análisis comparativo para elegir la mejor opción.
4. Decisión de compra
Finalmente, llega el momento de la acción: el consumidor opta por la solución más adecuada para
satisfacer su necesidad y realiza la compra. ¡María ha adquirido el servicio! En este ejemplo, diremos que
María ha optado por una aplicación mobile paga.
Todas estas etapas nos trasmiten diversos datos al respecto del consumidor. Si observas bien, en el
ejemplo de María identificamos algunos datos importantes sobre su perfil basado en su profesión, el
contenido que consume, las necesidades que tiene, la forma cómo busca información y evalúa las
soluciones y mucho más.
Son estos datos que permiten que las empresas exploren el comportamiento del consumidor y generen
formas de alcanzarlos e incentivarlos a comprar, ya sea creando contenidos, construyendo su reputación
en internet, interactuando con el público vía redes sociales, invirtiendo en técnicas de branding, etc

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¿Por qué es importante conocer la conducta del consumidor?
Conocer es crear mejores enlaces
¿Conoce el verdadero valor de la retención del cliente? Los emprendedores que son capaces de retener a
sus clientes y crear mejores enlaces, logran obtener una mejor imagen de su empresa. Un cliente fiel es
un propagador y un termómetro de su marca.
Un cliente fidelizado lleva el nombre de la empresa, promueve la comercialización a sus conocidos, amigos
y familiares. Por estas razones, retener el mayor número de clientes debe ser el objetivo de los
emprendedores interesados en hacer crecer su empresa en el mercado.
¿Cuál es la mejor manera de generar más clientes, si no los conoces?
El primer beneficio al momento de entender la conducta del consumidor es justamente generar lealtad
entre él y la empresa, que dará lugar a cifras de ventas más altas y un establecimiento de la marca en el
mercado.5
Conocer ayuda a definir al cliente
Una empresa siempre trabaja para satisfacer nichos específicos del mercado. Aunque la empresa actúe
en diversos sectores, para cada uno de ellos habrá un comprador potencial que se destaca, y es esta la
referencia que los emprendedores deben buscar.5
Conocer el comportamiento de los consumidores ayuda a definir a los principales clientes que llegan
directamente a la empresa. Su inventario debe ser abastecido con productos que cumplen con estos
clientes en particular, ya que es el mayor comprador de sus servicios o productos.
Además, ser consciente de quién es su principal cliente, te lleva a planear acciones de marketing más
eficientes, alcanzando directamente a los consumidores principales.
Con el conocimiento de su consumidor, puedes ahorrar y hablar directamente con el cliente de forma más
eficiente.

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CONCLUCION
Más cerca del consumidor
Hoy en día podemos hablar de un consumidor experto. Este se abastece de infinidad de información
a través de distintos canales y de medios de comunicación que hacen posible que el consumidor tenga
un mayor acceso a los bienes y servicios, y a cualquier tipo de información. Según Lindebeck y
Wikström (1999), las TIC mitigan los problemas derivados de la asimetría de la información entre
productores y consumidores, ya que permiten a estos mejorar su información respeto a los productos
disponibles, sus precios y sus calidades.
Así que cada vez la distancia entre productores y consumidores es más estrecha. Los consumidores
tienen a su disponibilidad infinidad de información y herramientas a su alcance para abastecer sus
necesidades. De ahí recae la importancia del estudio del comportamiento del consumidor ante la
instauración de las nuevas tecnologías de la información y la comunicación. Un estudio que, con el
paso de los años, se hace más complejo debido al mayor manejo por parte de los consumidores de
dispositivos electrónicos conectados a la Red y a la creciente penetración de plataformas digitales
(Facebook, YouTube, Flickr, Wikipedia, Instagram, etc.) a través de las cuales productores y
consumidores están interconectados, y de empresas con un fuerte componente electrónico (e-
commerce) así como plataformas la finalidad de la cual es compartir bienes y servicios entre
individuos sin la intermediación de agentes corporativos, como las startup (P2P, peer to peer).
El comportamiento del consumidor y la disciplina del marketing
Es en la década de los sesenta que el comportamiento del consumidor busca su propia identidad
como una disciplina independiente del marketing (Alonso y Grande, 2004). En sus inicios, la
investigación del comportamiento del consumidor se focalizaba más en un enfoque económico
considerando que el comportamiento que ejercía el consumidor era puramente económico. Con el
paso de los años, y a causa de diferentes factores económicos, sociales, políticos, culturales, ha
incrementado la competencia en el mercado y con ello la diferenciación de los productos y, en
consecuencia, el comportamiento del consumidor ha ido modelándose, apareciendo nuevas
disciplinas de estudio que ayudan a analizar el comportamiento del consumidor, entre ellas la
psicología y la sociología.
Es fundamental conocer el comportamiento que ejerce el consumidor ante la adquisición de un
bien o servicio, el proceso de decisión de compra que realiza y las variables, internas o externas,
que modulan su comportamiento. Estamos ante una sociedad de la información y el conocimiento y
eso influye en el comportamiento del consumidor. Para ello debemos poner énfasis en el estudio de
su comportamiento para conocer las variables que interaccionan con nuestro entorno así como las
variables intrínsecas de nuestro ser. El interés ya no recae en el mero acto de compra, sino que va
más allá.
Con la irrupción de las nuevas tecnologías y el auge de la sociedad de la información quedan atrás las
teorías clásicas de comercialización. Es a finales de la década de 1960 cuando la disciplina del
comportamiento del consumidor se cuestiona que la adquisición de productos venga determinada
por las acciones comerciales que desarrollan las empresas y se plantea que el consumidor está

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motivado por realizar la compra de productos de acuerdo con la utilidad que le reportan
sus atributos (Christian, 1966; Lancaster, 1966). El concepto de producto va más allá de ser un bien
tangible, y para ello también se recogen los servicios, las ideas, las personas y las organizaciones
(Kotler y Levy, 1969).
Con el paso de los años, y el estudio de la disciplina del marketing, se considera más apropiado utilizar
el término marketing de las organizaciones o marketing de empresa a empresa para envolver los
intercambios entre organizaciones, instituciones o redes sociales, dejando obsoleto el marketing
industrial.
El estudio del comportamiento del consumidor y las distintas prácticas de marketing ha favorecido la
aplicación de más estrategias de discriminación de precios, la utilización de más y más variados
canales de distribución, el poder ofrecer un mayor número de productos a medida, y hacer uso de la
fuerza de ventas para dar a conocer los productos y comunicar sus atributos. Con todo ello se
establece una relación más estrecha y directa entre el comprador y el vendedor.3
Referencias
1. https://n9.cl/wtir8
2. https://rockcontent.com/es/blog/comportamiento-del-consumidor/
3. https://economia-empresa.blogs.uoc.edu/es/consumidor-y-tendencias-consumo-tic/
4. https://gestion.pe/blog/marcasymentes/2013/01/6-factores-que-influyen-el-com.html/
5. https://www.questionpro.com/blog/es/importancia-conducta-del-consumidor/
Videos
En el videos observaremos 4 puntos que son enceníceles en el comportamiento del consumidor
mostrándonos los fundamentos esenciales del consumidor
1. https://youtu.be/5FbZXT7XbLc

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Presentación prezi
En el siguiente veremos como identificar el comportamiento del consumidor y su conducta
mostrándonos ejemplos claros del su conducta como consumidor
1. https://n9.cl/yjk3s

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