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“MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR”
NOMBRE: Alcocer Janko Soledad Mairana
Codigos SIS: 201612753
Materia: MERCADOTECNIA III GRUPO: 21
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
1.INTRODUCCION
Hoy día, los consumidores poseen una información más amplia acerca de los productos, debido al
auge de la comunicación y el desarrollo tecnológico que hemos presenciado en los últimos años.
Gracias a esto, la empresa moderna se enfrenta a mercados cada vez más cambiantes e
impredecibles, en razón de una serie de factores relacionados con la apertura a productos
extranjeros, la competencia creciente y los cambios en la aceptación de nuevas tecnologías y
nuevos productos. Los consumidores empezaron a ser más exigentes y empezaron a demandar
información sobre los productos existentes para poder escoger mejor entre ellos. El presente
trabajo intenta conocer cual es el comportamiento de un consumidor al adquirir un producto y
evaluar cual es el grado de envolvimiento que el cliente posee. Para conocer esto, es necesario
saber que elementos hacen parte de la toma de decisión del consumidor e identificar los factores
sociales que afectan las decisiones de compra. Se buscó información en algunos almacenes del
centro de la moda en itagui y se logro identificar algunos rasgos característicos que llamaron la
atención. Entre los almacenes, se encuentra FST, el cual ofrece a sus clientes una gran variedad de
artículos entre los que se encuentran calzado y ropa para hombre y mujer. Las prendas van
dirigidas a gente joven y sus precios son adsequibles. Esta ubicado en la margen derecha del
centro de la moda. Otro almacén que se pudo estudiar es Bosi, ubicado en el centro comercial la
torre del centro de la moda y cuya afluencia de público era menor. Se tomo algunas impresiones
de los consumidores acerca de la atención y la decisión en la compra del producto a través de unas
preguntas. Además, se visito grandes superficies como son el Éxito de envigado y carrefour de
itagui para determinar cual es el grado de envolvimiento que percibe el comprador en la compra
de algunos productos, en cada uno de los almacenes.(1)
2.DESARROLLO
El estudio del comportamiento del consumidor se deriva del concepto actual del marketing que se
centra en las necesidades del consumidor. Difícilmente podrán satisfacerse de forma efectiva las
necesidades del cliente, tanto actual como potencial, sin un conocimiento previo de los bienes y
servicios que desea y de las actividades que realiza para adquirirlos. Por tanto, la tarea del
marketing es comprender, explicar y predecir las acciones relacionadas con el consumo. El
comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una
persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento en que efectúa la
compra y usa, posteriormente el producto. El estudio de tal comportamiento incluye también el
análisis de todos los factores que influyen en las acciones realizadas. Las actividades de buscar,
comprar, usar y disponer de los bienes para satisfacer las necesidades y deseos, comprenden
tanto procesos mentales y emocionales como acciones físicas. El estudio del comportamiento del
consumidor final incluye los siguientes aspectos: 2 El comportamiento de compra o adquisición.
Abarca todas las actividades desarrolladas para obtener un bien o servicio, incluido el pago del
“MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR”
NOMBRE: Alcocer Janko Soledad Mairana
Codigos SIS: 201612753
Materia: MERCADOTECNIA III GRUPO: 21
mismo. 2 El comportamiento de uso o consumo final de los bienes y servicios adquiridos por uno
mismo o por terceras personas. Área de Comercialización e Investigación de Mercados
UNIVERSIDAD DE JAÉN 2 2 Los factores internos y externos al individuo que influyen en el proceso
de compra y en el uso o consumo del producto adquirido. Aceptando que el consumidor es el
centro de toda actividad de marketing, no cabe ninguna duda de la importancia que tiene llegar a
comprender cómo se motiva al consumidor, cómo compra y cómo utiliza los productos adquiridos.
Se trata de dar respuesta a las siguientes cuestiones: ¿Qué compra?, ¿por qué lo compra?, ¿cómo
lo compra?, ¿dónde lo compra?, ¿cuánto compra?, ¿con qué frecuencia?, ¿cómo lo utiliza?, etc.
Este conocimiento permitirá: - Identificar de modo más efectivo las necesidades actuales y futuras.
- Mejorar la capacidad de comunicación con los clientes. - Obtener su confianza y asegurar su
fidelidad. - Planificar de modo más efectivo la acción comercial. El conocimiento de las
necesidades del consumidor, del proceso de decisión y de los factores que lo condicionan,
beneficia a ambas partes de la relación de intercambio: 2 Beneficios para el consumidor. Facilita,
orienta y hace más satisfactoria la compra y consumo de los productos. Si los productos se
adaptan a sus necesidades y los precios fijados son los que está dispuesto a pagar, el consumidor
se sentirá más satisfecho. Si además se conoce el proceso de decisión de compra y los factores que
lo influyen se podrán distribuir y promocionar los productos de forma que la decisión sea más fácil
y agradable para el comprador. 2 Beneficios para la empresa. El desarrollo de una estrategia
comercial más adaptada al consumidor hará incrementar la demanda de los productos ofrecidos,
aumentando la participación en el mercado y los beneficios de la empresa. Área de
Comercialización e Investigación de Mercados UNIVERSIDAD DE JAÉN 3 El conocimiento de las
necesidades del consumidor o usuario es el punto de partida para el diseño de la estrategia
comercial. Una vez determinadas las necesidades, deben identificarse en qué medida se dan las
mismas en los distintos segmentos del mercado a los que se van a atender. A continuación deben
posicionarse los productos para satisfacer tales necesidades y desarrollar estrategias comerciales
que comuniquen y suministren los beneficios del producto. 5.2. EL ESTUDIO DEL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: ENFOQUES El estudio del comportamiento del
consumidor no resulta sencillo por las peculiaridades que presenta. Las actividades que realizan las
personas y los procesos que éstas ponen en marcha cuando actúan como consumidores son una
simple manifestación del comportamiento como seres humanos. Este comportamiento es
esencialmente complejo, ya que en él influyen una gran cantidad de factores, tanto internos como
externos, y sobre los que se tiene un conocimiento escaso y fragmentario. - Complejo. Hay muchas
variables internas y externas que influyen en el comportamiento. Además, la respuesta del
mercado a los estímulos tiende a ser no lineal, a tener efectos “umbral” (niveles mínimos de
estímulo necesarios para producir una respuesta) y a disminuir con el tiempo si no intervienen
nuevos estímulos. - Cambia con el ciclo de vida del producto. A medida que el producto se
consolida en el mercado, a lo largo de su ciclo de vida, y llega a la madurez, los consumidores
llevan a cabo un proceso de aprendizaje y adquieren una mayor experiencia sobre las
características y beneficios del producto. - Varía según el tipo de productos. No todos los
productos tienen el mismo interés para el consumidor ni su compra presenta el mismo riesgo. Si la
compra es importante para el consumidor (aunque el precio no sea elevado) o el riesgo asociado
es alto, por las consecuencias de una compra equivocada, se tratará de una compra de alta
“MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR”
NOMBRE: Alcocer Janko Soledad Mairana
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implicación; en otro caso, será una compra de baja implicación y puede llegar a actuarse por
inercia. (2)
3. CONCLUSIONES
Estudiar el comportamiento del consumidor desde un punto de vista social es una tarea que, unida
al estudio del branding, se presenta notablemente compleja. A pesar de que el interés académico
por entender la forma en la que los consumidores se relacionan con una marca es una tendencia
destacable en la actualidad, se aprecia que es necesario seguir investigando para aportar
conocimientos demostrables que describan la realidad de los sujetos.
En el caso concreto de esta investigación, se ha tratado de explicar el comportamiento del
consumidor bajo una óptica novedosa que, si bien no rechaza la posibilidad de que puedan
aplicarse las teorías del marketing tribal en ciertos contextos concretos, y para cierto tipo de
consumidores, sí permite señalar que la generalización de las mismas no es factible. Esta
conclusión indica que la teoría del branding tribal se configura como una teoría escasamente
definida que presenta una disonancia radical respecto al objeto de estudio de nuestra
investigación: el mercado surfista español. En particular, existe una desconexión comunicacional
que advierte la ausencia de relaciones entre los profesionales de la marca y los consumidores. En
su lugar, dado que la perspectiva cultural tampoco parece responder ante este mercado, nuestras
investigaciones nos conducen a considerar que el enfoque del brand management clásico de
producto se configura como una alternativa adecuada para estudiar la gestión de marca aplicada a
este sector. Nuestra aportación radica en que, por un lado, los profesionales españoles del brand
management de las marcas de surf estudiadas no reconocen la aplicación de tales estrategias y en
que, por otro, las comunicaciones de marca dirigidas a los consumidores tampoco ofrecen
evidencias de tal aplicación. Si bien es cierto que los entrevistados escogidos son los máximos
responsables de las marcas analizadas en España, es preciso reconocer que, en su mayoría, son
practicantes de surf además de responsables de marca. Este hecho podría justificar el motivo de
su legitimidad para desempeñar las funciones relativas a la gestión de marca con objeto de no
provocar la pérdida de autenticidad en detrimento de su conocimiento en torno a la gestión de
marca.(3)
4.REFERENCIAS
1 https://www.emagister.com/uploads_courses/Comunidad_Emagister_28861_28861.pdf
2 http://www4.ujaen.es/~osenise/tema%205.pdf
3 https://www.marketing-xxi.com/brand-management-branding-tribu-consumidora-
comportamiento-consumidor/conclusiones
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5. VIDEOS
https://www.youtube.com/watch?v=5FbZXT7XbLc
https://www.youtube.com/watch?v=A5ZsjL-5dXI
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  • 1. “MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR” NOMBRE: Alcocer Janko Soledad Mairana Codigos SIS: 201612753 Materia: MERCADOTECNIA III GRUPO: 21 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 1.INTRODUCCION Hoy día, los consumidores poseen una información más amplia acerca de los productos, debido al auge de la comunicación y el desarrollo tecnológico que hemos presenciado en los últimos años. Gracias a esto, la empresa moderna se enfrenta a mercados cada vez más cambiantes e impredecibles, en razón de una serie de factores relacionados con la apertura a productos extranjeros, la competencia creciente y los cambios en la aceptación de nuevas tecnologías y nuevos productos. Los consumidores empezaron a ser más exigentes y empezaron a demandar información sobre los productos existentes para poder escoger mejor entre ellos. El presente trabajo intenta conocer cual es el comportamiento de un consumidor al adquirir un producto y evaluar cual es el grado de envolvimiento que el cliente posee. Para conocer esto, es necesario saber que elementos hacen parte de la toma de decisión del consumidor e identificar los factores sociales que afectan las decisiones de compra. Se buscó información en algunos almacenes del centro de la moda en itagui y se logro identificar algunos rasgos característicos que llamaron la atención. Entre los almacenes, se encuentra FST, el cual ofrece a sus clientes una gran variedad de artículos entre los que se encuentran calzado y ropa para hombre y mujer. Las prendas van dirigidas a gente joven y sus precios son adsequibles. Esta ubicado en la margen derecha del centro de la moda. Otro almacén que se pudo estudiar es Bosi, ubicado en el centro comercial la torre del centro de la moda y cuya afluencia de público era menor. Se tomo algunas impresiones de los consumidores acerca de la atención y la decisión en la compra del producto a través de unas preguntas. Además, se visito grandes superficies como son el Éxito de envigado y carrefour de itagui para determinar cual es el grado de envolvimiento que percibe el comprador en la compra de algunos productos, en cada uno de los almacenes.(1) 2.DESARROLLO El estudio del comportamiento del consumidor se deriva del concepto actual del marketing que se centra en las necesidades del consumidor. Difícilmente podrán satisfacerse de forma efectiva las necesidades del cliente, tanto actual como potencial, sin un conocimiento previo de los bienes y servicios que desea y de las actividades que realiza para adquirirlos. Por tanto, la tarea del marketing es comprender, explicar y predecir las acciones relacionadas con el consumo. El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento en que efectúa la compra y usa, posteriormente el producto. El estudio de tal comportamiento incluye también el análisis de todos los factores que influyen en las acciones realizadas. Las actividades de buscar, comprar, usar y disponer de los bienes para satisfacer las necesidades y deseos, comprenden tanto procesos mentales y emocionales como acciones físicas. El estudio del comportamiento del consumidor final incluye los siguientes aspectos: 2 El comportamiento de compra o adquisición. Abarca todas las actividades desarrolladas para obtener un bien o servicio, incluido el pago del
  • 2. “MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR” NOMBRE: Alcocer Janko Soledad Mairana Codigos SIS: 201612753 Materia: MERCADOTECNIA III GRUPO: 21 mismo. 2 El comportamiento de uso o consumo final de los bienes y servicios adquiridos por uno mismo o por terceras personas. Área de Comercialización e Investigación de Mercados UNIVERSIDAD DE JAÉN 2 2 Los factores internos y externos al individuo que influyen en el proceso de compra y en el uso o consumo del producto adquirido. Aceptando que el consumidor es el centro de toda actividad de marketing, no cabe ninguna duda de la importancia que tiene llegar a comprender cómo se motiva al consumidor, cómo compra y cómo utiliza los productos adquiridos. Se trata de dar respuesta a las siguientes cuestiones: ¿Qué compra?, ¿por qué lo compra?, ¿cómo lo compra?, ¿dónde lo compra?, ¿cuánto compra?, ¿con qué frecuencia?, ¿cómo lo utiliza?, etc. Este conocimiento permitirá: - Identificar de modo más efectivo las necesidades actuales y futuras. - Mejorar la capacidad de comunicación con los clientes. - Obtener su confianza y asegurar su fidelidad. - Planificar de modo más efectivo la acción comercial. El conocimiento de las necesidades del consumidor, del proceso de decisión y de los factores que lo condicionan, beneficia a ambas partes de la relación de intercambio: 2 Beneficios para el consumidor. Facilita, orienta y hace más satisfactoria la compra y consumo de los productos. Si los productos se adaptan a sus necesidades y los precios fijados son los que está dispuesto a pagar, el consumidor se sentirá más satisfecho. Si además se conoce el proceso de decisión de compra y los factores que lo influyen se podrán distribuir y promocionar los productos de forma que la decisión sea más fácil y agradable para el comprador. 2 Beneficios para la empresa. El desarrollo de una estrategia comercial más adaptada al consumidor hará incrementar la demanda de los productos ofrecidos, aumentando la participación en el mercado y los beneficios de la empresa. Área de Comercialización e Investigación de Mercados UNIVERSIDAD DE JAÉN 3 El conocimiento de las necesidades del consumidor o usuario es el punto de partida para el diseño de la estrategia comercial. Una vez determinadas las necesidades, deben identificarse en qué medida se dan las mismas en los distintos segmentos del mercado a los que se van a atender. A continuación deben posicionarse los productos para satisfacer tales necesidades y desarrollar estrategias comerciales que comuniquen y suministren los beneficios del producto. 5.2. EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: ENFOQUES El estudio del comportamiento del consumidor no resulta sencillo por las peculiaridades que presenta. Las actividades que realizan las personas y los procesos que éstas ponen en marcha cuando actúan como consumidores son una simple manifestación del comportamiento como seres humanos. Este comportamiento es esencialmente complejo, ya que en él influyen una gran cantidad de factores, tanto internos como externos, y sobre los que se tiene un conocimiento escaso y fragmentario. - Complejo. Hay muchas variables internas y externas que influyen en el comportamiento. Además, la respuesta del mercado a los estímulos tiende a ser no lineal, a tener efectos “umbral” (niveles mínimos de estímulo necesarios para producir una respuesta) y a disminuir con el tiempo si no intervienen nuevos estímulos. - Cambia con el ciclo de vida del producto. A medida que el producto se consolida en el mercado, a lo largo de su ciclo de vida, y llega a la madurez, los consumidores llevan a cabo un proceso de aprendizaje y adquieren una mayor experiencia sobre las características y beneficios del producto. - Varía según el tipo de productos. No todos los productos tienen el mismo interés para el consumidor ni su compra presenta el mismo riesgo. Si la compra es importante para el consumidor (aunque el precio no sea elevado) o el riesgo asociado es alto, por las consecuencias de una compra equivocada, se tratará de una compra de alta
  • 3. “MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR” NOMBRE: Alcocer Janko Soledad Mairana Codigos SIS: 201612753 Materia: MERCADOTECNIA III GRUPO: 21 implicación; en otro caso, será una compra de baja implicación y puede llegar a actuarse por inercia. (2) 3. CONCLUSIONES Estudiar el comportamiento del consumidor desde un punto de vista social es una tarea que, unida al estudio del branding, se presenta notablemente compleja. A pesar de que el interés académico por entender la forma en la que los consumidores se relacionan con una marca es una tendencia destacable en la actualidad, se aprecia que es necesario seguir investigando para aportar conocimientos demostrables que describan la realidad de los sujetos. En el caso concreto de esta investigación, se ha tratado de explicar el comportamiento del consumidor bajo una óptica novedosa que, si bien no rechaza la posibilidad de que puedan aplicarse las teorías del marketing tribal en ciertos contextos concretos, y para cierto tipo de consumidores, sí permite señalar que la generalización de las mismas no es factible. Esta conclusión indica que la teoría del branding tribal se configura como una teoría escasamente definida que presenta una disonancia radical respecto al objeto de estudio de nuestra investigación: el mercado surfista español. En particular, existe una desconexión comunicacional que advierte la ausencia de relaciones entre los profesionales de la marca y los consumidores. En su lugar, dado que la perspectiva cultural tampoco parece responder ante este mercado, nuestras investigaciones nos conducen a considerar que el enfoque del brand management clásico de producto se configura como una alternativa adecuada para estudiar la gestión de marca aplicada a este sector. Nuestra aportación radica en que, por un lado, los profesionales españoles del brand management de las marcas de surf estudiadas no reconocen la aplicación de tales estrategias y en que, por otro, las comunicaciones de marca dirigidas a los consumidores tampoco ofrecen evidencias de tal aplicación. Si bien es cierto que los entrevistados escogidos son los máximos responsables de las marcas analizadas en España, es preciso reconocer que, en su mayoría, son practicantes de surf además de responsables de marca. Este hecho podría justificar el motivo de su legitimidad para desempeñar las funciones relativas a la gestión de marca con objeto de no provocar la pérdida de autenticidad en detrimento de su conocimiento en torno a la gestión de marca.(3) 4.REFERENCIAS 1 https://www.emagister.com/uploads_courses/Comunidad_Emagister_28861_28861.pdf 2 http://www4.ujaen.es/~osenise/tema%205.pdf 3 https://www.marketing-xxi.com/brand-management-branding-tribu-consumidora- comportamiento-consumidor/conclusiones
  • 4. “MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR” NOMBRE: Alcocer Janko Soledad Mairana Codigos SIS: 201612753 Materia: MERCADOTECNIA III GRUPO: 21 5. VIDEOS https://www.youtube.com/watch?v=5FbZXT7XbLc https://www.youtube.com/watch?v=A5ZsjL-5dXI
  • 5. “MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR” NOMBRE: Alcocer Janko Soledad Mairana Codigos SIS: 201612753 Materia: MERCADOTECNIA III GRUPO: 21 https://www.youtube.com/watch?v=D64AnXp3OKY