El documento describe el conflicto y la negociación. Explica que el conflicto no es inherentemente malo y puede ser funcional o disfuncional. También describe las etapas del proceso de conflicto, incluida la oposición potencial, cognición y personalización, intenciones, comportamiento y resultados. Finalmente, resume estrategias de negociación como acuerdos distributivos y integradores, así como las etapas del proceso de negociación.

1. Conflicto y
Negociación
Nunca negociemos cuando
tengamos miedo. Pero no tengamos
miedo de negociar. J.F. Kennedy

2. Naturaleza y Tipos de Conflicto
 El conflicto no es intrínsecamente malo:
– Sus consecuencias suelen causar serios disturbios.
 El Conflicto se compara con el Dolor:
– El dolor alerta que se está produciendo una perturbación que
urge atención. Actúa como un mecanismo de retroinformación.
 Si uno ignora los síntomas, de seguro
que luego pagará las consecuencias.
 El conflicto es el síntoma que informa
acerca de un problema irresuelto.

3. Conflictos
Funcional VS Disfuncional
 Conflicto Funcional
– Es la confrontación de individuos
o grupos que beneficia el
desempeño de la organización.
 Conflicto Disfuncional
– Es la confrontación de individuos
o grupos que obstaculiza el
desempeño organizacional.

4. Conflictos
Cognoscitivo VS Afectivo
 Conflicto Cognoscitivo
– Se refiere a ideas y opiniones incompatibles en el
fuero interno de una persona o entre personas.
 Conflicto Afectivo
– Se refiere a sentimientos y emociones
incompatibles en el fuero interno
de una persona o entre personas.
 Nota: Las inteligencias racional y
emocional ayudan a resolver ambos.

5. Creencias sobre el Conflicto
 Tradicional
– Creer que todo conflicto es dañino.
 Relaciones Humanas
– Creer que el conflicto es consecuencia
natural e inevitable en cualquier grupo.
 Interaccionista
– Creer que el conflicto no es solamente
una fuerza positiva en un grupo sino que
es absolutamente necesario para que se
desempeñe con eficacia.

6. Etapas en el Proceso del Conflicto
 Etapa I: Oposición o incompatibilidad
potenciales
 Etapa II: Cognición y
personalización
 Etapa III: Intenciones
 Etapa IV: Comportamiento
 Etapa V: Resultados

7. Etapas en el Proceso del Conflicto
Etapa I
Oposición o incompatibilidad
potenciales
 Condiciones antecedentes:
– Comunicación.
– Estructura.
– Variables personales.

8. Etapa I: Oposición o
Incompatibilidad Potenciales
 Se presentan condiciones que generan
oportunidades para que surja el conflicto.
 No necesitan llevar directamente al conflicto,
pero al menos estas condiciones son
necesarias si el conflicto va a emerger.
 Estas condiciones han sido
condensadas en 3 categorías:
comunicación, estructura y
variables personales.

9. Etapas en el Proceso del Conflicto
Etapa II
Cognición y personalización
 Conflicto percibido.
 Conflicto sentido.

10. Etapa II: Cognición y
Personalización
 Conflicto percibido
– Conocimiento de una o más partes de la
existencia de condiciones que crean
oportunidades para que surja el conflicto.
 Conflicto sentido
– Involucramiento emocional en
un conflicto; que crea ansiedad,
tensión, frustración y hostilidad.

11. Etapas en el Proceso del Conflicto
Etapa III
Intenciones
 Decisiones para actuar de
una forma dada en un
episodio de conflicto
– Competencia.
– Colaboración.
– Compromiso.
– Evasión.
– Complacencia.

12. Etapa III: Intenciones
 Competencia
– Deseo de satisfacer intereses propios.
 Colaboración
– Deseos de satisfacer los intereses de todas las partes.
 Evasión
– El deseo de retirarse de o suprimir el conflicto.
 Complacencia
– Voluntad de colocar intereses del oponente encima de los propios.
 Compromiso
– Situación en que cada parte está dispuesta a renunciar a algo.

13. Etapa III: Intenciones
 Las diferentes intenciones pueden
expresarse vinculando dos dimensiones:
– Cooperatividad
 El grado al cual una parte trata de
satisfacer los intereses de la otra parte.
– Asertividad
 El grado al cual una parte trata de
satisfacer sus propios intereses.

14. Etapa III: Intenciones
 De esta manera podrían redefinirse las cinco
intenciones del manejo del conflicto, como
sigue:
– Competencia (asertiva y no cooperativa)
– Colaboración (asertiva y cooperativa)
– Evasión (ni asertiva ni cooperativa)
– Complacencia (no asertiva y
cooperativa)
– Compromiso (rango medio tanto en
asertividad como en cooperatividad)

15. Etapas en el Proceso del Conflicto
Etapa IV
Comportamiento
 Conflicto Abierto.
– Comportamiento de
una parte.
– Reacción de la otra parte.

16. Etapa IV: Comportamiento
 La mayoría piensa que un conflicto comienzan aquí,
debido a que es el momento donde se hace visible.
 Incluye declaraciones, acciones, y reacciones
llevadas a cabo por las partes en conflicto.
 Usualmente son intentos abiertos de poner
en práctica las intenciones de cada parte.
 Algunas veces, comportamientos abiertos
son desviados de la intención original por
variables exógenas.
 Este proceso es dinámico e interactivo: la acción de
uno genera una reacción, y así sucesivamente.

17. Etapa IV: Comportamiento
Continuo de la Intensidad del Conflicto:
1. No hay conflicto.
2. Desacuerdos menores o malentendidos.
3. Cuestionamiento o desafío abierto por otros.
4. Ataques verbales asertivos.
5. Amenazas y ultimatos.
6. Ataques físicos agresivos.
7. Esfuerzos abiertos para
destruir a la otra parte.
8. Conflicto aniquilador.

18. Etapa IV: Comportamiento
Manejo del Conflicto:
 Uso de la Autoridad:
– Arbitro VS Mediador.
 Cambio en la Interdependencia
de las tareas:
– Reducir VS Incrementar la relación.
 Cambio de controles evaluando
metas conjuntas.
 Rotación de Personal.

19. Etapa IV: Comportamiento
Estimulación del Conflicto:
 Comunicación.
 Traer externos.
 Reestructurar la organización.
 Señalar un abogado del diablo.

20. Etapas en el Proceso del Conflicto
Etapa V
Resultados (consecuencias)
 Funcional:
– Incremento en el desempeño
del grupo.
 Disfuncional:
– Obstaculiza ó disminuye el
desempeño del grupo.

21. Negociación
 Estrategias para llegar a acuerdos:
- Acuerdos distributivos: busca dividir una
cantidad fija de recursos, situación
ganar/perder.
- Acuerdos integradores: busca uno o más
arreglos que generen una solución
ganar/ganar.

22. Proceso de negociación
 Preparación y planeación
 Definición de reglas generales
 Aclaración y justificación
 Toma de acuerdos y solución de problemas
 Cierre e implementación
MAPAN: mejor alternativa para llegar a un
acuerdo, lo mínimo que el individuo debe
aceptar

23. Ejercicio vivencial