Este documento describe métodos para analizar la información de los clientes con el fin de cruzar datos y entender mejor su negocio y capacidad de pago. Explica cómo comparar rubros como ventas diarias, excedente y gastos para evaluar la razonabilidad de un préstamo solicitado. También describe cómo estimar ventas mediante el método general o detallado, y analizar excedentes familiares para determinar el destino de los ingresos y su impacto en la capacidad de pago.
2. Cruzar información
...qué es???
Comparar uno o más rubros entre si
Valerse de docs. para confirmar información
Establecer relaciones de causalidad
Dar congruencia a los datos del cliente
Preguntar, preguntar, preguntar, NO ASUMIR
3. Cruzar información
Rubros
Caja – Ventas Diarias
Excedente – Caja
Excedente – Cuota solicitada del crédito
Capital de Trabajo – Monto solicitado
5. Cruzar información
...para qué???
Comprender el negocio y su entorno
Eliminar asimetrías en la información
Otorgar razonabilidad a las condiciones
solicitadas
Mitigar el riesgo!!!
7. Análisis de Ventas
Flujo más importante,
...por qué???
Tamaño del negocio
Razonabilidad de las condiciones de crédito
Excedente Familiar = Capacidad de pago
10. Análisis de Ventas
Método Detallado
Aplicado en negocios con ventas
diarias “estables”.
El cliente conoce sus ventas de hoy, de
ayer y del domingo
Parte de lo particular hacia lo general
11. Análisis de Ventas
Qué negocios???
Abarrotes y Panaderías
Salones de Belleza
Restaurante y comida rápida
Frutas o verduras en mercado, etc.
12. Análisis de Ventas
En el método detallado...
Carpinterías
Mecánicas
Talleres
...Por que
no???
13. Análisis de Ventas
Estimar las ventas
diarias!!!!!!
Marte Jueve Vierne
Lunes s Miércoles s s Sábado Domingo
$40 $60 $60 $80 $120 $200 $200
...Cómo???
14. Análisis de Ventas
“Sra Montero...
Cuánto espera vender hoy?
Cuánto ha vendido hasta el momento?
Cuánto tiene en Caja?
Ha hecho hoy algún pago?
Cuánto vendió ayer, el domingo?
Y la semana pasada?”
15. Análisis de Ventas
Lo que debe quedarme claro:
Ventas Hoy = Caja +- Gastos/Ahorros
Ingresos ayer, ...a dónde fueron?
Ventas de esta semana, ...atípicas?
Vendió lo mismo el viernes anterior?
...por qué???
16. Análisis de Ventas
Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado Domingo
$40 $60 $60 $80 $120 $200 $200
...si los datos están bien calculados, yo
podría asumir que:
Ventas semanales:
40+60+60+80+120+200+200=760
Ventas mensuales: 760 x 4 = 3040
17. Análisis de Ventas
Análisis por producto – “Costos
Unitarios”
Válido para el análisis de costos unitarios
Parte del análisis agregado
Puedo utilizar datos diarios, semanales o
mensuales
Permite observar concentración de las
ventas
18. Análisis de Ventas
Análisis por producto – “Costos Unitarios
Las ventas agregadas son la suma de las ventas
de cada producto.
“...Sra. Pérez, de los 100 que vendió
ayer, cuánto fue en cigarrillos, cuánto
en pan, cuánto en pañales???”
19. Análisis de Ventas
Pero no debo olvidar que...
En general, un cliente sabe más lo que
compra que lo que vende
El margen bruto sirve para analizar ventas y
también compras.
Cliente y docs. deben respaldar nuestros
resultados.
Ante la duda: preguntar, NO asumir!!!
21. Análisis del Excedente Familiar
Resultado de ingresos y gastos de la
Unidad Familiar
Limita la capacidad de pago
Relación con la cuota solicitada del
crédito
Constituye el ahorro mensual del
cliente
22. Análisis del Excedente Familiar
DOS FACTORES CRITICOS:
Diferencias significativas entre
excedente y cuota solicitada
Destino de los excedentes
23. Análisis del Excedente Familiar
Qué podrían indicar las
diferencias???
Inseguridad de cubrir la cuota
Salvar recursos en forma de ahorro
Pasivos/Gastos ocultos
Mala estimación de los flujos
24. Análisis del Excedente Familiar
En qué se han estado utilizando los
excedentes???
Pasivos: Comerciales, Financieros, de Consumo o Vivienda
Familiares
Ahorro
Adquisición o mantenimiento de otros activos
25. Análisis del Excedente Familiar
DESTINO, CARÁCTER Y RIESGOS,
...Como se relacionan???
Pasivos
Ahorro
Familiares
26. Análisis del Excedente Familiar
PASIVOS...
Desde cuándo?
Son para el negocio?
Para la familia?
Es gasto o inversión?
Contablemente a dónde afectan?
27. Análisis del Excedente Familiar
AHORRO...
Desde cuándo?
Provienen solo del excedente?
Cuál es el objetivo?
Se refleja en el Balance?
28. Análisis del Excedente Familiar
FAMILIARES U OTROS GASTOS
Cuánto pesan en el excedente?
Podría omitirlos para cubrir la cuota?
Antigüedad