Desarrollo de nuevos clientes
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La generación de nuevo negocio es una de las actividades más complicadas y en ocasiones arriesgadas de las empresas. Supone una inversión a medio plazo en términos de coste oportunidad de la extensión del negocio en nuevos mercados, o territorios.
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American Airlines, por ejemplo, que una vez fue la aerolínea más grande de Estados
Unidos, han estado luchando durante los últimos diez años para encontrar la fórmula
adecuada para mantener a la empresa una vez más orgullosa y competitiva. La compañía
matriz de American, AMR Corporation, acumuló $11.6 mil millones en pérdidas de 2001
a 2011 y no ha tenido un año rentable desde 2007.2
O considere los errores organizacionales dramáticos ilustrados por la crisis de 2008 en el sector de la industria hipotecaria
y de las finanzas en los Estados Unidos. Bear Stearns desapareció y Lehman Brothers se
declaró en quiebra. American International Group (AIG) buscó un rescate del gobierno
estadounidense. Otro icono, Merrill Lynch, fue salvado por formar parte de Bank of
America, que ya le había arrebatado al prestamista hipotecario Countrywide Financial
Corporation.3
La crisis de 2008 en el sector financiero de Estados Unidos representó un
cambio y una incertidumbre en una escala sin precedentes, y hasta cierto grado, afectó a
los gerentes en todo tipo de organizaciones e industrias del mundo en los años venideros.
Curso de Capacitación Cruz Roja Mexicana
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Desarrollo de nuevos clientes
- 1. Alfredo González .com Estrategia de desarrollo de nuevos clientes
- 2. La generación de nuevo negocio es una de las a c 1 v i d a d e s m á s complicadas y en ocasiones arriesgadas de las empresas
- 3. …pero en ocasiones no nos queda otro remedio…
- 4. …¿qué mercados?… …¿nuevos clientes?… …¿nuevo negocio?… …¿dónde?…
- 6. …define tus mercados obje1vo… …tamaño del mercado… …grado de madurez… …competencia… …escalabilidad… …accesibilidad…
- 7. …tamaño… …segmenta y focaliza tu mercado… …competencia… …ciclos de venta… …referencia…
- 8. …contacta con los clientes… …haz una prospección de clientes… …cualifica oportunidades… …presupuesto… …competencia… …compradores… …razones de compra… …:empos…
- 9. …organización… …elabora tu plan de acción… …oportunidades… …1empos… …análisis de competencia… …plan de acción en el cliente…
- 10. …se dueño del futuro de tu negocio… …no dejes que las cosas ocurran…haz que sucedan… …reduce riesgos de incer1dumbre…