Este documento presenta información sobre la gerencia de ventas. Detalla las responsabilidades del gerente de ventas con los clientes y la fuerza de ventas, incluyendo fijar objetivos, diseñar estrategias, medir el desempeño y capacitar al personal. También cubre temas como la medición de niveles de servicio, el mantenimiento de clientes, la satisfacción del cliente, el desarrollo de nuevos negocios y la gestión de la cartera.

1. GERENCIA DE VENTAS II.
Cliente Vendedor
G.de Vtas.
Compañía Joze Galvis Figueroa
Profesor

2. Responsabilidades con el cliente
 Responsable de la satisfacción del cliente
 Definir pre – post- venta
 Medición de niveles de servicio
 Programas de Loyalty – Fidelizacion
 Desarrollo de nuevos negocios
 Relaciones gana – gana
 Estrategias de relacionarse en el largo plazo
 Manejo de la cartera
 Rotación de inventarios
 Relaciones de mutuo beneficio
 Explorar nuevas oportunidades de negocios

3. Responsabilidades con la fuerza de
Ventas
Definir Diseñar Tamaño de
Objetivos Estrategias La Fuerza
De Ventas
INCENTIVOS CONTRATAR GESTION
Coaching Capacitacion Evaluar

4. Importancia de las actividades (%)
65 24 11
Desarrollar Informes
Fijar objetivos
Personal Pronósticos
Manejo del
Motivación Organización
Cambio
Orientación y Procedimiento
Elaborar pro
Capacitación Políticas
Gramas
Contratación Presupuestar
Elaborar
Y Selección Descripción
Estrategias
Desempeño De cargos
Elaborar
Medidas
Normas
Recompensar
Coordinar
Delegar

5. Actividades de la
Gerencia de ventas
 Desarrollar vendedores
 Planificar actividades
 Motivación a la fuerza de ventas
 Hacer cumplir políticas
 Administración del territorio
 Elaborar presupuestos
 Coordinar operaciones CIA

6. Medicion de niveles de servício
Relaciones gana - gana
Tiempo de Calidad en la Orden de
Entrega entrega Entrega
Orden 100%
Estado del producto
Cumplir con el requerimiento

7. Mantenimiento de Clientes
Clienting Fidelizacion
los mejores
Mantener
Clientes.
Conquistar clientes
Clientes en el L.P.
Loyalty Valores agregados

8. Satisfacción del cliente

9. Nuevos negocios
$$$

10. Cartera
La venta se
perfecciona
cuando se recauda
la cartera,antes solo
se ha hecho un
trasla
do del producto.

11. Políticas de cartera
 Apertura de cuentas
 Análisis del cupo de crédito
 Definición de plazos para pago
 Revisión de cartera
 Análisis de cartera(Corriente-
Vencida.
CIERRE de CLIENTES

12. Actividades del G de Ventas
 Desarrollar vendedores
 Planificar actividades de territorios
 Motivar a la fuerza de ventas
 Comunicación asertiva
 Contratar vendedores
 Hacer coaching
 Elaborar presupuesto de ventas y de gastos
 Relaciones y atenciones a clientes
 Coordinar con las demás operaciones de la empresa
 Otros

13. Tareas del G.de Ventas
Contratación Maneja gastos operativos
o Candidatos int. - Ext.
o Reubicaciones
o Perfiles del cargo
o Gastos de ventas
o Contratadores
o Gastos generales
Cumplir presupuestos
o Muestras
o Región-Territorial
o Materiales de oficina
o Nacional
o Viajes
Manejo de Activos cia
o Reuniones
o Vehículos
o Capacitación
o Equipos

14. Como debe ser la Selección?

15. Selección Y Contratación
Que importancia tiene la
contratación?
EXITOSA NO EXITOSA
Buenas relaciones con clientes Se perjudica la imagen de la
cia
Equipo de ventas motivado Poca eficacia en el 1 año
Visitas de ventas de calidad Mayor costo en capacitación
Mayor tiempo en visitas personales Clientes desatendidos
Baja Rotación Alta rotación
Mejor rentabilidad Perdida de dinero y tiempo

16. Procedimiento
INTERE SELE CONTRATO
PERFIL
SADOS CCION
• Quien conoce el perfil del éxito?
• Como derivamos el perfil?
• Observaciones relativas al perfil

17. Selección Y Contratación
DESEABLE  Varia según el producto
 Debe variar con el tiempo
 Tiene mayor valor para eli
PERFIL minar que para escoger
 Modelo integral
 Es la estructura de la contra
tacion
 Debe cumplirse y no modifi-
INDIPENSABLES carse

18. Selección - Contratación
APTITUD ACTITUD
Positivo
Liderazgo
Experiencia Orientación al servicio
Conocer el cargo Interactué
Estudios Sociable
Habilidades Técnicas Comunicación
Idiomas Otros
Edad
Otros

19. Selección - Contratación
* Pruebas
*Aptitud
*Currículo
Nivel *Entrevista
De
Importancia
*Experiencia
*Actitud
*Anteriores trabajos
*Capacitación
*Edad

20. Selección-Contratación
Fuentes de Candidatos a Vendedores
 Referencia
 Clientes
 Agencias
 Competencia  Ferias de empleos
 Otros  Cartas espontáneas
 Exposiciones
 Avisos
 Antiguos empleados

21. Selección-Contratación
* R.Humanos
Entrevista s • Gte. De Ventas Polígrafo
• Gte.Comercial SIDA
Drogas
•Académicas Embarazo
• Psicotécnicas
Pruebas • Aptitudes
• Competencias
• Examen físico

22. Algunas preguntas de una entrevista
*Que sabe de la empresa?su interés
•Que cree que aprendió en la universidad
• Hábleme de su familia
• Cuénteme sobre su ultimo trabajo
• Que aspiraciones tiene
• Como pago su carrera
• En que ha sido exitosa
• Que piensa de (tema de actualidad)

23. Selección-Contratación
Que busca el Factores que Errores mas
Currículo influyen comunes
Historia de desem- Nivel de entusiasmo Contratar urgente
Peño Actitud profesional Modificar perfil
Experiencia Positivismo No verificar los
Lealtad (duración Actitud Datos
En el empleo ant) Presentación No verificar empleo
Nivel de educación Habilidad para rela Anterior(jefe anteri
Formal Accionarse or)
Constancia y-o dis Interacción Adaptar el candidato
Posibilidad al cam Fluidez Al cargo
bio

24. Inducción al cargo
 Inherentes a la compañía
 Inherentes al cargo
TEMAS  Entrenamiento
 Capacitación
 Inherentes a la persona

25. Evaluación de Vendedores
Expectativas de desempeño
+Descripción del cargo
+Objetivos
Expectativas informales
Desempeño
Acciones Subgjetivo
+Acesoria Objetivo
+Despido
Revisión de Desempeño

26. Controles de desempeño
Control Social
Informales Autocontrol
COMPORTAMIENTO
Control cultural
Mecanismos NO escritos,elaborados
Por los vendedores
Resultados
Formales
Manejo de recursos
Están escritos buscan compromiso y
Cumplimiento de objetivos

27. Medición de desempeño en
Proceso de venta Resultados de ventas
ventas
Visitas/Día Ingresos de venta$$$
Datos Costo/Visitas Rendimientos
Objetivos Cotizar/Semana Cuentas nuevas
Pedidos
Comportamientos
Habilidades
Relaciones Satisfacción del
Datos
Sociabilidad Cliente
Subjetivos

28. Medición de criterios
Criterios de Evaluación 1 2 3 4 5 6 7
Conocimiento Prod. 4 5 3 5 4 5 5
Planeación 3 3 3 4 4 4 5
Administración Zona 3 2 4 3 4 4 5
Habilidades de venta
4 3 5 5 4 5 5
Actitud
Totales 3 4 2 4 5 3 5
17 17 17 21 21 21 25

29. Conocimiento de
Producto
Planeación Ventas
Actitud

30. Rotación de Vendedores
 Equipos Jóvenes
 Remuneración Baja
 Bajo Reconocimiento
 Nivel de Entrenamiento Pobre
 Ambiente Laboral
 Pocas Posibilidades de Crecer
 Proceso de Selección
inadecuado
 Otras Expectativas.
Los niveles de Rotación en las fuerzas
De ventas reflejan niveles de exigencia y zo
nas de confort

31. Resultados
Liderazgo
?
Desempeño
Comunicación.............
Motivación..............................
Capacitación
1 2 3 4 5

32. Capacitación de la fuerza de
ventas
Estrategias
Valores y prin
cipios éticos
Habilidades Conocimientos

33. Revisión de capacitación
Y desarrollo
Estrategias Habilidades Conocimientos

34. Matriz de prioridades de Capaci
tacion
ALTA 6 1
7 2
Importancia
8
4 3
5
BAJA
BAJA ALTA

35. Temas Posibles
Habilidades Estrategias
Conocimiento
Conocimiento
producto
Conocimiento
Del mercado
Conocimiento
Del cliente
Economía
Administrar
Mercadeo