Este documento discute cómo el marketing utiliza las emociones y la sensación de pertenencia a un grupo para influir en las personas y vender productos. Aunque los grupos parecen compartir intereses comunes, en realidad cada individuo tiene sus propias opiniones e interpretaciones. El comportamiento colectivo se debe más a las emociones que a una conciencia colectiva real. Los líderes deben promover el cambio de una manera ética que reconozca la individualidad de cada persona.

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Los equipos y el sofisma de las masas
El poder de las masas y de la masificación de los mensajes con ayuda de tecnologías de
información y comunicaciones ha dado a los grupos sociales un poder especial tanto
para cambiar decisiones como para hacer creer a los individuos que al hacer parte de un
grupo se comparten todos los intereses, todas las convicciones, todos los argumentos y
se apoyan de manera igual sus decisiones.
El marketing con ayuda de herramientas de tecnología ha permitido hacer segmentación
y micro segmentación de individuos, formando nuevos grupos que comparten supuestos
intereses comunes: por ejemplo el cine, el gusto por el estudio de la economía, o la
educación. Identificar intereses comunes permite vender con mensajes específicos
altamente efectivos para el grupo de interés, lo que pareciera identificarlos con objetivos
comunes y formas de pensar coincidentes.
La idea de libertad o la idea de cambio, permiten
vender productos que prometen la libertad y el cambio
y lleva a muchas personas a actuar en pos de ellos
El manejo de las emociones
como si en realidad poseerlos les representara un
hace pensar que el verdadero cambio.
comportamiento colectivo
corresponde a que hay una “Red bull, te da alas”, es solo un mensaje, ni te da
conciencia colectiva común. alas ni te permite obtenerlas, pero en el subconsciente
de sus consumidores hay un mensaje intrínseco, la
energía, la sobre-energía que te produce un Redbull, te
hace vivir un momento de manera diferente, aunque en
verdad no te cambia la vida.
Sin embargo si se convocara a todos los seguidores de
Redbull a un concierto que “te dé alas”, sin duda irían,
sin duda serían un grupo importante de opinión y de
presión, sin duda coincidirían en intereses “comunes”,
aunque si les pides ponerlos en contexto quizá haya
muchos diferentes argumentos con sus consiguientes
interpretaciones, lo cual no los acerca, sino que los
lleva muy lejos.
El manejo de las emociones hace pensar que el comportamiento colectivo corresponde a
que hay una conciencia colectiva común. Si tomamos como ejemplo a los fanáticos de
un equipo de futbol que asisten a un partido en que su equipo disputa la final, podremos
encontrar muchos comportamientos similares en ellos: usarán el color de su equipo,
gritarán para animarlo, celebrarán sus goles, discutirán las decisiones arbitrales,
gritarán al unísono cuando algo no corresponda a lo esperado.
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A pesar de todas estas coincidencias, no son un equipo, no trabajan coordinados, no
comparten objetivos comunes, aunque compartan el objetivo de su equipo, se
apropiarán de las victorias pero no se harán responsables del fracaso. Una vez
transcurrido el partido, cada uno volverá a su individual comportamiento, ya no habrá
nada en común con los demás seguidores, ni colaborarán para obtenerlo.
El nuevo orden ha establecido una nueva dinámica de tribus y el marketing se encarga
de identificar gustos y tendencias a fin de crear constantemente tribus a las cuales los
potenciales clientes puedan integrarse.
Los integrantes de la tribu comparten fundamentalmente costumbres y algunos seudo
valores, lo que traslada un poder especial de decisión colectiva a los integrantes de
dicha tribu, casi siempre formada por individuos que ante su falta de preparación en
responsabilidad personal para la toma de decisiones importantes, se sienten
identificados con decisiones “colectivas” que no son otra cosa que una forma colectiva
de respaldo a decisiones individuales de quienes ostentan la posibilidad de manejar la
información y difundirla.
Por tanto la presión ejercida por los colectivos sociales no corresponde a una decisión
colectiva sino más bien a una emoción que es capaz de concentrar a muchos individuos
en pos de ella y que permite obtener cambios significativos en el orden económico y
social y por ello requiere de el ejercicio de una gran conciencia ética por parte de los
dirigentes que propician el cambio.
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