Este documento describe 4 factores clave para lograr una exhibición destacada y comunicación eficiente en el punto de venta de farmacias: 1) Comunicación efectiva en el PDV, 2) Gestión estratégica y posicionamiento del lineal, 3) Equipo de representantes de marketing comercial capacitado, y 4) Material promocional de punto de venta eficiente. El objetivo general es lograr una presencia dominante en áreas clave del PDV para mejorar la comunicación de la marca y las ventas.

1. Cómo lograr una exhibición destacada
y comunicación eficiente en el Punto de Venta ?
Canal Farmacias

2. Factores para gestionar exitosamente el Punto de Venta
1-Comunicación 2-Gestión estratégica
en el PDV y posicionamiento
del lineal
EXITO
EN EL
PUNTO DE
VENTA
4-Material POP
3-Equipo de RTM
Eficiente
en PDV

3. 1. Comunicación en el Punto de Venta
El P.D.V. como
El P.D.V. como
canal de
canal de
comunicación:
comunicación:
Nos ofrece una interactividad que ningún otro medio
tiene, y nos permite trabajar estratégicamente a
medida de cada canal/cliente.

4. 1. Comunicación en el Punto de Venta
3
Sector Mostrador
4 Dónde estar para lograr mejor
Comunicación y exhibición:
3 2
Alcanzar presencia dominante
Sector OTC –
Góndolas Autoservicio y diferencial en cada una
de las Areas Claves del PDV.
Areas Claves son todos aquellos puntos calientes del PDV
de alto tránsito/visibilidad y/o en donde se decide la compra.
Sector 5
Cosmética /
Perfumería 1. Vidrieras
2. Góndolas o Autoservicio
3. Estanterías Exteriores y/o Interiores
4. Mostrador / Línea de Caja
5. Exhibidores de Pie / Áreas 1er Impacto
Vidriera Vidriera 1
1

5. 2. Gestión Estratégica y Posicionamiento del Lineal
9%
Impacto Visual 52%
y Recordación
de Marca
26%
13%

6. 2. Gestión Estratégica y Posicionamiento del Lineal
Definir un Surtido Mínimo de Productos que debe tener presencia en el PDV.
Dónde? Quiero mis productos exhibidos en el mostrador, estanterías, góndolas?
Cómo? Orden del Lineario. Mayor comunicación de atributos.
Objetivos Generales que deben alcanzar:
1-Cantidad de Frentes: Determinar un cantidad porcentual de frentes con respecto al share total.
2-Ubicación en góndola: En los estantes de mayor visibilidad.
3-Ubicación en los estantes:
a-) En el centro de los mismos, en las puntas, en bloque, etc…
b-) Flanqueando a competidores.
Los lineamientos generales de s-a para una exhibición preferencial no son más que guías de orientación que
deberán ser adaptadas en cada caso particular en función de los criterios / restricciones propios de cada cliente.

7. 3. Equipo de Representantes de Trade Marketing
Responsabilidad
Conocimiento del
hacia las tareas
Canal
asignadas
Compromiso con la Criterio, Aptitud,
Marca Capacitación
R.T.M.
Relacionamiento con el
Farmacéutico/Dependiente

8. 3. Equipo de Representantes de Trade Marketing
Gestión Eficiente de un Equipo de RTM
•Establecer Ruteo Mensual que sea viable para cubrir el 100% de los PDV (frecuencia según categoría del PDV e
importancia de la zona.)
RUTEO
•Relacionamiento: con el Farmacéutico/Dependiente
•Acción: Orden de Linearios/Colocación POP/Entrega de MM/ Toma de medidas BKL/ Negociación de Espacios y
VISITA
Vidrieras / Acciones de fidelización.
•Relevamiento: Toma de datos en planilla diaria (Exhibición, Facing, Precio , Competencia, Material POP, etc.)
PDV
•Al finalizar la jornada cargar la información relevada en cada PDV al sistema de reportes vía web para poder
CARGA DE DATOS
tener la información actualizada, analizar tendencias y realizar proyecciones mensuales.
WEB

9. 4. Material POP Eficiente
Cada canal tiene características propias, por lo que para el canal
Farmacias el material POP debe ser diseñado para ser eficiente y exitoso.
El presupuesto invertido por cada Marca debe ser cuidado, analizadas
las oportunidades reales de comunicación en cuanto a: tamaños y materiales.
Objetivos:
 Demarcar espacio de exhibición.
 Forzar surtido óptimo.
 Generar mayor impacto de marca. Cenefas – Cubos – Totems
 Generar recordación de marca. Pancartas – Exhibidores Propios
Armado de Vidrieras – Calcos
Material POP Microperforados - Vinílicos
eficiente para el canal

10. Factores Claves de Éxito
 Negociación Integral: Exhibición, POP, Vidrieras, Promoción
 Publicidades, publicaciones u otras acciones a medida de cada cliente.
 Constancia en la visita/atención/capacitación al Farmacéutico.
 Coordinación Ventas – Activación de PDV. Debe estar el producto en el PDV.
 Nunca abandonar los espacios ganados, presencia constante en mediano
y largo plazo.
Todo espacio abandonado es aprovechado por la competencia.