Este documento trata sobre las estrategias de entrada a nuevos mercados internacionales. Explica las diferentes opciones que tienen las empresas para ingresar a mercados extranjeros como exportación, licenciamiento, participación conjunta, consorcios, franquicias, entre otras. También analiza factores como el tamaño de la empresa, el conocimiento del mercado, familiaridad con el producto y tecnología para seleccionar la mejor estrategia de entrada. Finalmente, discute cómo secuenciar la entrada a nuevos mercados luego de tener éxito en el primer merc

1. ENTRADA EN NUEVOS
MERCADOS-ENFOQUE
ESTRATEGICO
[CAPITULO XVI]

2. EMPRESA
MERCADO
NACIONAL
MERCADO
INTERNACIONAL
Estrategias
-Características comunes
-Limitaciones ( tamaño de
mercado)
-Resulta mas prometedores y
competitividad

3. 16.1 DINAMICA DE ENTRADA
EN MERCADOS
INTERNACIONALES
EMPRESA
MERCADO
INTERNACIONAL
OPCIONES
1
2
3
4
DECISION

4. ¿CUALES OPCIONES?
• 1. Exportación
• 2.Licenciamiento
• 3. Participación
• 4-Consorcio
• 5. Franchising
• 6. Maquila y manufactura propia
• 7. Adquisiciones y fusiones
• 8. Contrato administración
• 9. Joint Venture

5. ¿CUALES OPCIONES?
• Generalmente las empresas más
grandes utilizarán opciones de
maquila, consorcio o adquisición, y las
pequeñas deberán hacer exportaciones
simples, o contratos, el las decisiones
de penetración el capital juega un rol
primordial.

6. ENTRAR
-CLIENTES
-COMPETENCIA
-PREFERENCIAS
-CULTURA
-ETC
OPCION

7. MERCADO INTERNACIONAL

8. • El aprendizaje a travez de la exportación
supone que la empresa se familiariza con
las condiciones de demanda en el país de
destino:
-METODO DE VENTA
-SISTEMA DE DISTRIBUCION
-EL MODO DE TRANSFERIR PRODUCTOS O
SERVICIOS

9. • AGENCIA DE REPRESENTACION:
Para aprender sobre el negocio (
limitaciones legales).
• SUCURSAL DE VENTAS:Controlar
una empresa en el país de destino.
Coordina las políticas con la
empresa nacional y se acumula
experiencia de gestión a distancia
• La recopilación gradual de
información sobre el mercado
extranjero facilita la transición de
agencia a sucursal de ventas

10. Argentinos compran más en
supermercados que
latinoamericanos
• El gasto mensual es de u$s 232
• El consumidor argentino es el que más gasta en
supermercados en América latina -medido en dólares-y
también el que muestra una mayor tendencia a comprar
a través de Internet. Sin embargo, la situación
económica llevó a importantes segmentos de la
población a focalizar su atención en el precio por sobre
la calidad. Concretamente, cada vez son más los que
sacrifican su tiempo comparando folletos de las ofertas
de los supermercados antes de tomar una decisión de
compra.
• Así lo revela un estudio denominado "Radiografía del
consumidor latinoamericano

11. LA ENTRADA EN MERCADO
EXTRANJERO
-LICENCIAS
-FRANQUICIAS
-JOINT VENTURES
-ADQUISICION
-INVERSION EXTRANJERA

12. FRANQUICIA
LICENCIA
JOINT VENTURES ADQUISICION

13. 16.2.1 ADECUACION DEL MODO DE ENTRADA
EN NUEVOS PRODUCTOS
• Para entrar con éxito en un mercado extranjero
es necesario obtener resultados excelentes en
todos los aspectos del marketing.
• La entrada es uno de las pruebas supremas de
la capacidad competitiva del marketing.
• Tenemos que tener en
cuenta(Cultura,educacion,constumbres,ingresos
economicos,raza,religion del país a ingresar.

14. Un mismo producto para mercados
diferentes
ARGENTINA
Una de las personas mas
conocidas en ese país

15. MANGA DIOS SHIVA
TRADICION RELIGION

16. MEXICO
¿Por qué?
CONSTUMBRE

17. EXPORTACION
LICENCIA A OTRA
EMPRESA
ADQUIERE LA
EMPRESA
PRESENCIA EN EL
MERCADO

18. 16.2.2 SELECCIÓN DEL METODO DE ENTRADA
DE NUEVOS MERCADOS
METODO DE ENTRADA EN NUEVOS
MERCADOS
MARKETING ORGANIZACION SECTOR
PAIS DE
DESTINO

19. METODO-MARKETING
• 1) Comparaciones
institucionales.
• 2) Comparaciones sobre el
comportamiento del
consumidor.
• 3) Análisis de la demanda
internacional.
• 4) Análisis de la oferta
internacional.
• 5) Comparación de
estrategias comerciales

20. 16.3 El MERCADO DE ENTRADA EN MERCADOS
INTERNACIONALES
• Variables del Marketing
• Variables especificas de
organización
• Variables del país de
destino
• Variables especificas del
sector

21. VARIABLES
MARKETING
Demanda
Oferta
Producto
Mercado.
Necesidad
Percepción.

22. VARIABLES DEL PAIS
SOCIALES POLITICAS ECONOMICAS
Raza Marco Legal PBI
Religión Tipo de Gobierno Ingreso Per cápita
Cultura y
constumbes ETC

23. 16.3-1 Concentración de mercado
y Descripción del mercado
Concentración de
mercado
Desarrollo de la
empresa
Se caracteriza:
-Crecimiento Lento
Numero reducido de
Mercado
Ventajas:
-Especialización
-Economía de escala
I- CONCENTRACION

24. 16.3-1 Concentración de mercado
y Descripción del mercado
Concentración de
mercado
Selecciona el mercado
internacional Control
Visión a Largo
Plazo
-Gran compromiso de
recurso
-Rentabilidad a largo plazo
II-CONCENTRACION

25. 16.3.2 Relación entre estrategia de
mercado, complejidad y entrada
• Existe complejidad de los mercados
internacionales.(No todos se comportan de la
mismas manera)
• Estrategias en función a las necesidades del
mercado
COMPLEJIDAD
Gobierno Clientes Competidores Intermediarios

26. ESTRATEGIA DE MERCADO
DIVERSIFICACION DE
MERCADO
EXPORTA
CIONES
ALIANZA
ESTRATEGICA
ALIANZAS
ESTRATEGICAS
BAJA
INVERSION
ALTA
CONCENTRACION DE
MERCADO

27. Complejidad Baja y Alta
• Baja: La diversificación de mercados de la
empresa debería hacerse a través de
exportaciones o de alianzas estratégicas si opta
por concentrarse en unos pocos mercados.
• Alta: Podría ser recomendable crear una
estrategia si la empresa quiere diversificar, o
bien adquirir una empresa local o invertir
directamente en el mercado si el objeto es la
concentración

28. 16.4 Selección del modo de entrada en
mercados internacionales
PRODUCTO
FAMILIARIDAD
CONOCIMIENTO
DE
MERCADO
CONSTUMBRE
CONVENCIONES
DEL
MERCADO
TECNOLOGIA TECNOLOGIA
ADAPTACION Y
MODIFICACION
SI
NO

29. 16.4.1 Selección de la mejor estrategia
LEJANOS
SIMILARES
EXISTENTES
ALIANZA INVERSION INVERSION
EXPORTACION ALIANZA INVERSION
SITUACION
ACTUAL
NUEVOS
PRODUCTOS
ALIANZA
EXISTEN SIMILAR NUEVO
TECNOLOGIA DE PRODUCTO
M
E
R
C
A
D
O

30. 16.4.2 Selección de una Estrategia de
Entrada para Mercados de Servicios
SERVICIO
PRODUCTO
-EXPORTACION
-ALIANZA
ESTRATEGICA
-INVERSION DIRECTA
Los criterios de una licencia:
-Marca fuerte
-Estrategia de Marketing
-Sistema operativo completo
-Beneficios
La exportación no
Resulta sencilla
Para la empresa de
Servicio, presto que en
El sistema de prestación
Debe ir con servicio
La empresa se
Desplaza hacia
La parte domina-
Nte del lado
Producto
servicio
Similar a los productos

31. SECUENCIACION DE LA ENTRADA EN
MERCADOS INTERNACIONALES
• Decidir en que mercado entrar a
continuación tras haber entrado al primero
con éxito.
• Con mucha frecuencia, por motivo de
costes, es necesario localizar la
producción inicial en países con costes
bajos para poder competir.
• Muchos productos nuevos se lanzan
simultáneamente en varios mercados.

32. SECUENCIACION DE LA ENTRADA EN
MERCADOS INTERNACIONALES
• Enfoque de cascada: Describe la situación
en que las innovaciones van avanzando
en un movimiento descendente desde el
país mas receptivo al menos receptivos