Este documento describe las habilidades y conocimientos necesarios para un gerente de importación y exportación exitoso en el contexto de la globalización. Explica que deben tener visión estratégica, flexibilidad, creatividad, conocimiento de idiomas, culturas, mercados, finanzas, logística y procedimientos legales. También destaca la importancia del liderazgo, trabajo en equipo y aprendizaje continuo para aprovechar las oportunidades del comercio internacional.

1. Por: Yovane Hurtado Vidal
GERENCIA DE
IMPORTACION Y EXPORTACION
PARTE 1

2. EN GERENCIA PENSAMOS EN LA
OPORTUNIDAD DE MERCADO

4. ASPECTOS BASICOS GERENCIALES
Objetivo de aprendizaje
El estudiante explica la importancia de contar
con un líder empresarial con habilidades
necesarias para superar los retos del comercio
internacional del siglo XXI

5. El entorno internacional
FUERZAS
CULTURALES
FUERZAS
ECONOMICAS
FUERZAS
FINANCIERAS
FUERZAS
POLITICO-
LEGALES
FUERZAS
AMBIENTALES
Actores y Factores
Integración
Económica Regional
Modalidad de NNII
Patrón de
internacionalización
Acuerdos de
colaboración
Personas, Empresas y Gobierno
Bienes, Servicios, Capital,
Tecnología, RRHH
Acuerdos, Tratados, Bloques
Comercio Exterior:
Exportaciones
Importaciones
Inversión Extranjera
Licencias, Franquicias,
entre otros.
Según J. Daniels 2013
GERENCIA DE IMPORTACION Y EXPORTACION

6. La Globalización

8. El crecimiento de la población mundial es
un reto en temas de lograr cubrir la
demanda de productos y alimentos, con
economías de escala que permitan bajar
los costos de producción ya que muchos
productos básicos no están al alcance de
debido a sus altos precios, otros aspecto
son las estrategias de adaptabilidad a las
que hace referencia Bassi (2006)
Bassi, E. (2006). Globalización de negocios, construyendo estrategias
competitivas. 50

10. Hoy el panorama mundial sigue teniendo las
mismas necesidades en términos comerciales,
los países necesitan exportar los excedentes del
mercado y a su vez importar las materias
primas y productos cuya producción interna es
nula o insuficiente para cubrir la demanda del
país, o en el mejor de los casos comprar
materias primas, darles el valor agregado
mediante su transformación y luego
exportarlas.

11. TENDENCIAS
DE COMPRAS 2018
La función de compras, como
estrategia importante para las
empresas, genera oportunidades de
ahorro masivo y aumenta la
eficiencia operativa general

12. PLAN NACIONAL DE COMPETITIVIDAD:
Buscando la inserción exitosa del Perú en el mercado global
Competitividad
• Para el GCR la
competitividad se define
como la capacidad que
tiene un país para lograr
altas tasas de crecimiento,
por lo que es necesario
desarrollar un “clima”
económico, político y social
que le permita incrementar
la productividad de sus
factores de producción.
Informe Global de
Competitividad (GCR)
Objetivo Estratégico de Política
Económica
• Fortalecer la
institucionalidad para
mejorar el clima de
negocios del país a
través de adecuadas
políticas económicas,
comerciales, fiscales,
tributarias y laborales; y
mejorar la provisión y el
acceso a recursos
financieros y de capital.

13. La Competitividad

14. Por ello el fenómeno de la globalización en la economía,
la internacionalización de los mercados, la informática y
las telecomunicaciones en las Tecnologías de la
Información y la Comunicación, y su empleo en los
negocios en tiempo real con el otro extremo del mundo;
han horadado el concepto de fronteras geográficas, de
ahí que la estandarización de los productos y la
desregularización de las economías, marquen una nueva
definición del rol profesional de la administración, la
internacionalización de los mercados es un reto que
cualquier administrador de empresas debe abordar
desde su perspectiva gerencial como producto de las
nuevas competencias de tipo académico y operativo que
deberá poseer para ser competitivo

15. Las funciones gerenciales
Gerente de Comercio Exterior
• Establecer planes de acción de acuerdo a las
directivas recibidas por la dirección.
• Crear e identificar oportunidades de negocio.
Llevando a cabo o coordinando estudios de
mercado.
• Preparar y administrar el presupuesto para la
exportación.
• Optimizar la capacidad de producción, el control
de inventarios y tiempos de entrega del
producto.

16. Las funciones gerenciales
Gerente de Comercio Exterior
• Coordinar la elaboración de planes de acción
de las distintas áreas del departamento
• Mantener contacto con todos los
departamentos de la empresa involucrados en
el proceso de exportación.
• Viajar a los diversos países para mantener
contactos con el mercado externo, identificar la
oportunidad de negocios, capacitar la red de
ventas, participar en las principales
negociaciones junto con la red de ventas.

17. Lectura: 147 corporaciones controlan
la economía del mundo occidental

18. El perfil del Gerente de
Importación y Exportación
• Cultura Universal, es necesario estar siempre
preparado con formación académica continua y
gran sensibilidad para negociar con las diferentes
culturas
• Visión estratégica, capacidad para identificar y
evaluar las oportunidades de negocio y
cuantificar los resultados
• Flexibilidad y capacidad de negociación, sin duda
siempre será necesario ser flexible y tener
capacidad de negociación, que deberá manejarlo
en diferentes situaciones bajo enfoques distintos

19. El perfil del Gerente de
Importación y Exportación
• Creatividad, requisito indispensable e
importante. No basta vender, o comprar.
Siempre hay que crear oportunidades.
• Dominio de idiomas extranjeros: Ingles y
español no son suficientes. Cuantos más
idiomas conozca mejor, idioma mandarín,
China es fundamental en el comercio
internacional.

20. El perfil del Gerente de
Importación y Exportación
• Conocimiento del producto y del mercado,
dependerá mucho del producto que negocia,
puede ser un bien capital (maquinaria, etc.) o un
bien de consumo. Cuanto mayor sea el contenido
tecnológico de los productos, mas formación
técnica es necesaria. Por lo general. Si usted
vende bienes de consumo, es más importante
que conozca los mercados, ya que las variables
de las características del producto no son
excesivas (a diferencia de los bienes de capital).

21. El perfil del Gerente de
Importación y Exportación
• Dominio de idiomas extranjeros: Ingles y
español no son suficientes. Cuantos más idiomas
conozca mejor, idioma mandarín, China es
fundamental en el comercio internacional.
• Visión integrada de la empresa: el gerente, en el
extranjero, será la interfaz entre la empresa y el
cliente final. Por lo tanto, es esencial que conozca
muy bien los procesos y estructuras internas de
la organización a la que representa.

22. El perfil del Gerente de
Importación y Exportación
• Mentalidad de empresario y liderazgo: el
gerente de exportaciones debe actuar como un
empresario, amar su trabajo, evaluar los riesgos,
identificar oportunidades, obtener un visión de
conjunto y ejercer el liderazgo sobre su grupo de
colaboradores.
• Disposición para aprender: el volumen de
información requerida y el dinamismo del
comercio internacional exige una constante
formación y actualización de conocimientos.

23. El perfil del Gerente de
Importación y Exportación
• Conocimiento de las finanzas y la logística: la
búsqueda de financiación, la selección del tipo de
divisa extranjeras a utilizar en sus ofertas, la
elección cuidadosa de la logística y de los
seguros, son aspectos que pueden ser cruciales
para el éxito de la internacionalización.
• Conocimientos de procedimientos
administrativos: facturas, listas de empaque,
contratos de cambio, contratos de compra-venta,
certificados de origen, carta de crédito, etc. Y de
saber como se gestiona los tramites.

24. El perfil del Gerente de
Importación y Exportación
• Conocimientos de los contratos internacionales:
cada contrato debe ser estudiado y aprobado por
profesionales con formación jurídica. El gerente
debe tener nociones relativas a los contratos
• Conocimiento de comunicación: supervisar la
organización de ferias, la divulgación y defensa
de la marca, la comunicación de las ventajas
competitivas de la empresa, catálogos, redes
sociales en internet y negociación con clientes y
proveedores
• Negociación, en los acuerdos de compra y venta.

25. El gerente de Negocios Internacionales
Peter Drucker en su libro: Los desafíos de la
Gerencia para el siglo XXI, dice:" Un empresario
que no aprende a administrar no durará mucho
tiempo. Una gerencia que no aprende a innovar,
no durará mucho tiempo; los negocios hoy
tienen que diseñarse para el cambio, como
norma y generar cambios, en vez de reaccionar
a ellos".

26. Por ello el fenómeno de la globalización en la economía, la
internacionalización de los mercados, la informática y las
telecomunicaciones en las Tecnologías de la Información y la
Comunicación, y su empleo en los negocios en tiempo real con el
otro extremo del mundo; han horadado el concepto de fronteras
geográficas, de ahí que la estandarización de los productos y la
desregularización de las economías, marquen una nueva
definición del rol profesional de la administración, la
internacionalización de los mercados es un reto que cualquier
administrador de empresas debe abordar desde su perspectiva
gerencial como producto de las nuevas competencias de tipo
académico y operativo que deberá poseer para ser competitivo

27. El comportamiento organizacional
• El cambio de concepto de “Recurso Humano” al
de “Talento Humano” es el resultado de la
humanización del trabajo, en donde el individuo
es cada vez más analizado en su esencia y en
relación con su participación en las
organizaciones.
• El talento humano está caracterizado por la
individualidad, diversidad, conocimientos,
habilidades, destrezas y potencialidades de los
miembros de la organización.

28. El comportamiento organizacional
• El talento humano está caracterizado por la
individualidad, diversidad, conocimientos,
habilidades, destrezas y potencialidades de los
miembros de la organización.

29. El liderazgo y el trabajo en equipo
• La gerencia de una organización debe tener la
capacidad de desarrollar, consolidar y
conducir el trabajo en equipo alentando a sus
colaboradores a trabajar con eficiencia,
compromiso y responsabilidad; y garantizando
una cohesión libre de competencias,
protagonismos o rivalidades, que propicie el
logro de los objetivos del grupo y de la
organización.

30. El liderazgo y el trabajo en equipo
• Un buen gerente conoce y potencializa las
ventajas del trabajo en equipo, utiliza la
sinergia y la dinámica que los grupos aportan
en función de la productividad, el clima
organizacional y el logro de las metas
propuestas.

31. El liderazgo y el trabajo en equipo
• El gerente que promueve el trabajo en equipo
sabe que los logros obtenidos por el grupo
siempre son mayores a la suma de los logros
individuales de sus integrantes.

32. Las nuevas tendencias en el comercio
mundial en este año 2018
Date Trade

33. Toda tendencia es clave para:
•La expansión del comercio mundial.
•La pugna entre liberalismo y proteccionismo.
•Los riesgos geopolíticos.
•El capitalismo de estado y
•La creciente reacción en contra de China,

34. Dinamismo del comercio mundial
la idea del subdesarrollo Adam Smith según la cual todas las
regiones, profesiones y poblaciones pueden progresar
económicamente a un ritmo parecido.

35. Pero no todo trae desarrollo,
también llega la pobreza a los menos

36. La batalla entre el proteccionismo y
liberalización
• En 2016 el Brexit y la elección de Trump
representaron un serio retroceso para el
campo liberal. Pero en 2017 éste parece haber
recuperado fuerzas.

37. La amenaza de riesgos geopolíticos
• Existe también un consenso bastante generalizado de
que entre las mayores amenazas para la globalización
en 2018 está el riesgo de que estallen conflictos
geopolíticos.
• Los focos de tensión son varios: la península coreana,
la política expansiva china en el mar del Sur de China, y
por supuesto el siempre presente Oriente Medio, con
el agravamiento en los últimos tiempos de la rivalidad
entre Irán y Arabia Saudí
• Un conflicto militar en cualquiera de estas zonas
afectaría negativamente al comercio, las Bolsas, y en
general al crecimiento económico.

38. Reacción contra China
• A nivel político se ha empezado a popularizar el
término sharp power, un poder que estaría basado en la
manipulación, la intimidación, la coacción; es decir, una
nueva forma de ejercer el poder que se añade a los ya
clásicos soft y hard power. En países como Australia y
Nueva Zelanda ha empezado a preocupar seriamente la
influencia política que China quiere ejercer en ellos.
• A nivel económico, crecen los recelos frente a las
inversiones chinas, por sus connotaciones políticas (al
proceder muchas veces de empresas estatales), por el
temor a perder el control de tecnologías avanzadas, por
las formas de actuación de las empresas chinas, etc.

39. La robotización y
la inteligencia artificial
• Tendrán impactos en seguridad y en plantilla,
con grandes avances y permite mayor rapidez
y seguridad en entregas, reducción de errores,
etc.
• El transporte autónomo, ya nos sorprendemos
en cuanto a seguridad y cuestiones legales
como la privacidad en el caso de los drones

40. Mirada hacia el futuro:
la sostenibilidad
• Una de las cosas que más preocupan a la
sociedad actual es la creciente contaminación
y por lo tanto la preocupación por el medio
ambiente, como indica Juan Luis de los
Ríos, forma ya parte de todas las agendas
políticas, por esto indica que “las regulaciones
serán crecientemente más restrictivas,
afectando tanto a los vehículos como a su
tránsito por las ciudades, y no sólo durante
episodios de máxima contaminación.”

41. El futuro del Ecommerce para 2025
• La compañía logística DHL en colaboración
con consultoras y especialistas en ecommerce,
en 2025 el 40% del comercio de las PYMES de
los países desarrollados será online. Durante
los próximos once años, el comercio minorista
tomará mayor relevancia en el segmento B2C
(Business-to-consumer), especialmente a
través de Internet y así se recoge en este
estudio pionero a través de cuatro
escenarios.Según el estudio Global E-Tailing 2025

42. • La logística obviamente desempeñará un papel
clave por ser la principal herramienta para lograr
ventajas competitivas, entre otras, entrega y
devolución rápidas, horarios flexibles, seguridad y
sobre todo un alcance geográfico cada vez
mayor, por no decir total. Los consumidores
recibirán sus artículos mucho más rápido debido
a que será necesario realizar entregas
masivamente en menos de 24 horas, ¡con plazos
medidos en minutos!
Según el estudio Global E-Tailing 2025

43. Conclusiones del estudio
Global E-Tailing 2025
• El comercio electrónico internacional, de sus
posibilidades y de las consecuencias para la
economía mundial. La importancia del tiempo para
el éxito por Internet como modo en el que ha
evolucionado el comportamiento de los usuarios, o
conceptos como la sostenibilidad y el crowdshaping,
también han servido para ilustrar cómo el camino
que lleva dado el ecommerce es tan sólo una parte
del que le queda por recorrer.

45. Crowdshaping.
• Cada año que pasa las personas comparten
más sus datos, perfiles y preferencias en
diversos grupos, sea por medio de redes
sociales, comercio electrónico, lecturas,
juegos o una infinidad de posibilidades de
servicios en smartphones y tablets. Es una
tendencia creciente que comienza a ganar
más adeptos año a año y es denominada
como Crowdshaping.

46. La responsabilidad Social Empresarial
Generación ZPost-generación del milenio
Es la nueva fuerza en el lugar de trabajo y en el mercado comercial
8 de cada 10 piensan que las empresas deben de tener
¨hacer bien¨ como parte del negocio.
Lectura grupal en aula, debate en aula., discusión en grupo.
Megatendencias en Responsabilidad Social Empresarial hacia el 2020

47. Las certificaciones de calidad
Importancia de la certificación
• La certificación es una ventaja comercial
indiscutible, eleva el nivel de competitividad
empresarial, reforzando el mercado y el
contacto con el cliente, apoyando el comercio
exterior, garantizando productos y servicios
además de contribuir a reforzar los vínculos
entre clientes y proveedores.

48. Estudiantes investigan acerca de:
• ISO 9001
• ISO 14001
• OHSAS 18001
• BPM
• HACCP
• GAP
• Certificados de inspección
• Certificación de Conformidad de productos
• Homologación de Proveedores
• Certificación de Pyme´s

49. EL GERENCIAMIENTO
DE LAS IMPORTACIONES
Objetivo
Como hacer investigación comercial o
inteligencia comercial en las importaciones.
Búsqueda e identificación de proveedores.
Funciones de la Cámara de comercio
binacionales y los agregados comerciales.

50. Investigación comercial en las
importaciones
• Dentro de los muchos productos agrícolas que
produce nuestro país, los arándanos han
tenido un protagonismo especial es los
últimos años. Se han abierto nuevo mercados,
las exportaciones han crecido y las tendencias
alrededor del mundo apoyan el consumo de...

51. La búsqueda e identificación de
proveedores
• CHINA: IDENTIFICAR UN PROVEEDOR
La industria representa 49% del PIB chino (incluyendo el 6% del sector
de la construcción). Las principales industrias en China son la
industria minera (líder mundial en reservas de tungsteno,
molibdeno y titanio), la industria del carbón (líder mundial en
producción y consumo de carbón), metalúrgica, petroquímica,
naval (18% de la producción mundial, tercer productor mundial),
automotriz (6,6% del PIB), y energía (segundo productor de energía
eléctrica). China es además el primer productor de
electrodomésticos (1/3 de la producción mundial), tercer productor
de productos informáticos (segundo de ordenadores personales), el
primer productor mundial de juguetes, con el 70% de la producción
mundial, primer productor mundial de zapatos y, finalmente, el
primer productor y exportador de textil.

52. Aspectos que se desean conocer de los proveedores

53. Identificar un proveedor en China
Directorio Multisectorial
All.biz - China - Directory of companies in China.
China and Taiwan Products Online - Directory of
Taiwanese and Chinese manufacturers.
China Commodity Net - Database lists covering
business information on over 600,000 Chinese
enterprises and 2.200,000 products.
https://cn.all.biz/es/
https://globaledge.msu.edu/

57. Identificar un proveedor en China
Directorio Multisectorial
China Info - Find a business in China.
InfoDriveIndia Business Directory - Find actual
buyers and suppliers from three countries.
Export-import customs data.
Made-in-China - Directory of Chinese suppliers.
USCEA Directory - Chinese company members
of the US-China Exchange Association.
Yellowpage Nepal - Nepal's business directory.
https://www.infodriveindia.com/companies/

62. Las Cámaras de comercio binacionales
• Juega un rol importante como “Business
Match Maker” entre sus Asociados, que
tienen la oportunidad de establecer nuevos
contactos, y promover sus proyectos,
productos y servicios directamente entre las
empresas asociadas y los contactos de la
Cámara en Suiza y Perú.

63. Los agregados comerciales
• Mincetur creó Oficinas Comerciales de Perú
en 15 países del mundo
• La Ocex dependen orgánicamente y
administrativamente de la Comisión de
Promoción del Perú para la Exportación y el
Turismo (Promperú), estando a cargo del
concurso público de méritos para la selección
de consejeros y agregados económicos
comerciales.

64. • El Mincetur explicó que la finalidad de la
creación de las Ocex es contribuir al
crecimiento sostenible de Perú, promoviendo
la oferta exportable de bienes y servicios, el
turismo, la identificación de oportunidades de
negocio y la atracción de inversión extranjera.

65. La contratación de los operadores de
comercio exterior
• El Decreto Legislativo Nº 1053 (nueva Ley
General de aduanas) ha definido a los
operadores de comercio exterior en:
– Empresas del servicio postal
– Empresas de servicio de entrega rápida
– Almacenes libres (Duty Free)
– Beneficiarios de material de uso aeronáutico
– Cualquier persona natural o jurídica interviniente
o beneficiaria, de los regímenes aduaneros.
Material de apoyo: Operadores de Comercio Exterior

66. La agencia de aduana
• El agente de aduana se caracteriza por ser el
operador al que recurren la mayoría de las
empresas, sin embargo su contratación solo
se hace necesaria cuando el valor FOB de las
mercaderías supera los USD. $ 2,000.00 en
importación y supera los USD$ 5,000.00 en las
exportaciones.

67. El operador logístico
• Un operador logístico busca dirigir de manera
eficiente la adquisición, el almacenamiento de
los productos o mercadería y el control de
inventarios, así como todo el flujo de la
información. También podría encargarse de
determinar y coordinar la entrega del
producto correcto de forma óptima al cliente
correcto, en el lugar correcto y en el tiempo
exacto.

69. • El riesgo es muy grande, si no se selecciona bien
a un proveedor de servicios logísticos, se puede
desaprovechar mercado por no contar con una
cadena de suministro eficiente, desde sus
proveedores a las plantas de producción y desde
estas a los mercados donde están
comercializando sus artículos.
• Se puede incurrir en sobrecostos por
incumplimiento en la entrega oportuna y en
buenas condiciones; además del riesgo de perder
la mercancía por no hacer el seguimiento
adecuado para evitar daños y perjuicios o no
tener los seguros de carga y otros mecanismos
que protejan el capital.

70. La contratación de otros operadores
POR ULTIMO AL CONTRATAR UN PROVEEDOR DE
SERVICIOS LOGÍSTICOS DEBE TENERSE EN MENTE
QUE ESTE PUEDE Y DEBE SER UNA RELACIÓN A
LARGO PLAZO, EVITANDO CAMBIAR ENTRE UNO Y
OTRO FRECUENTEMENTE DEBIDO A MÚLTIPLES
FACTORES COMO LA REDUCCIÓN DE COSTOS, UNO
DE LOS PRINCIPALES BENEFICIOS DEL
OUTSOURCING, SE PUEDE VER AFECTADA AL IGUAL
QUE OTROS DE LOS PROCESOS COMO LA
CONSOLIDACIÓN Y DESARROLLO DE LA EMPRESA

71. GERENCIA DE
IMPORTACION Y EXPORTACION
PARTE 2
Por: Yovane Hurtado Vidal

73. En la investigación de importadores
• Tanto la buena información de mercados,
como la buena inteligencia, pueden jugar un
papel catalítico y canalizador muy grande en
el desarrollo empresarial exportador e
importador.

74. Aspectos básicos de una importación
La investigación de mercados
• Recoge información en un momento en
particular. No hay análisis
• Alineado al proceso de toma de decisiones de
marketing.
• Utiliza información de la demanda.
• Generalmente se ocupa de resolver
problemas que ya se han presentado
• Muchos la hacen.

75. La información de mercados para importar
• La información sobre mercados tiende a ser:
más general; menos costosa de adquirir; más
accesible desde fuentes públicas; más útil
para los actores menos sofisticados; menos
perecible; más formal, “masticada” y
comprobada; entregada gratuitamente o
vendida a un precio que solamente cubre el
costo de reproducción.

76. Características de información
• Exactitud: Todas las fuentes de información
deben ser evaluadas para asegurar su
precisión y evitar errores técnicos, de
percepción equivocada o que estén influidas
por esfuerzos hostiles.

78. Características de información
• Objetividad: Todos los juicios deben estar
asegurados que nos están influidos por
distorsiones deliberadas, manipulaciones o
intereses particulares.

79. Características de información
• Usabilidad: La comunicación de inteligencia
debe realizarse de forma tal que facilite la
rápida comprensión y aplicación. Los
entregables deben ser compatibles con las
capacidades del cliente de recibir, manipular,
proteger y almacenar la información

81. Características de información
• Relevancia: La información debe ser
seleccionada y organizada de acuerdo a a
importancia de las necesidades del cliente.
• Disponibilidad: La información debe estar lista
para responder los requerimientos de todos
los niveles de clientes internos.
• Oportunidad: La información debe ser
entregada mientras que su contenido permita
tomar una acción

82. La investigación de mercados

83. Información de mercados datasets típicos
• Estructura/conducta/comportamiento de mercados
de destino.
• Datos y tendencias históricas sobre la producción
nacional, importaciones, exportaciones, y uso
aparente.
• Volumen y valor de importaciones y exportaciones,
por producto o rubro, país de origen, por periodo.

84. Información de mercados datasets típicos
• Precios CIF declarados en puerto de entrada,
ofertados en los puntos de distribución, o pagados
en mercados mayoristas (diarios, mensuales, etc.); o
en los principales mercados de destino.
• Situación y perspectivas de producción y comercio
internacional, por segmento, rubro y/o producto.
• Grandes tendencias en diversos mercados: cambios
en demografía, patrones de consumo, segmentación
de mercado, comercialización, marco regulatorio,
etc..

86. Información de mercados datasets típicos
• Últimas noticias sobre mercados finales.
• Competidores principales: cualquier cambio de
composición, enfoque, estrategia, proceso, tipo de
producto, tecnología utilizada, mercado de destino.
• Firma de Tratados o Acuerdos Comerciales o
cualquier tema de facilitación de comercio de
nuestros competidores.

87. Información de mercados datasets típicos
• Inversiones nuevas (terrenos, planta o equipo,
sistemas) en las áreas de producción que compiten
en la misma ventana de mercado.
• Problemas actuales o potenciales (clima, plagas,
mermas en la cosecha, fuerza mayor, pérdida de
clientes, reclamos, disputas, detención o rechazo en
los puertos de entrada, etc.).

89. ¿Qué es la investigación de mercados para
identificar proveedores?
• Es un proceso de exploración de las variables
indicativas del comportamiento actual y
tendencial de la oferta, demanda, precios de un
producto a nivel global o en nichos específicos de
mercado.
• Realizar un estudio de Investigación de
proveedores es un paso necesario para todos los
empresarios que deseen incursionar o mejorar su
participación en el comercio internacional.

90. El proceso de investigación de proveedores
Siendo este un
esquema continuo
de comercialización
• ¿Cuáles productos?
• ¿Cuáles serían los costos?
• ¿Cuáles vendedores?
• ¿Cómo llegar a ellos?
• Inocuidad
• Confiabilidad de entrega
• Estabilidad de precios
• Servicio al cliente
• Apoyo en promoción de
productos
• Frecuencia de entregas
• Asesoría relacionada con los
productos o servicios
• Descuentos por compras, etc.

91. Beneficios en la Investigación de proveedores
• Reduce riesgos del mercado
• Identifica oportunidades de negocio antes o
mejor que la competencia
• Anticipa los cambios en el mercado
• Brinda alta calidad de información sobre el
cliente o competidor
• Disminuye costos de venta

92. Beneficios en la Investigación de proveedores
• Mejora el control y la administración de
ventas
• Mejora el conocimiento de la competencia
• Optimiza la distribución de la información
dentro de la organización y su seguridad
• Facilita un buen planeamiento y ejecución
• Permite priorizar la inversión en mercadeo

94. El sistema de Investigación en sirve
importación y exportación para:
– Elevar el nivel general de conocimientos de los
interesados
– Bajar las barreras de incertidumbre que impiden
las decisiones de entrar en el negocio y que
limitan inversiones mayores

95. El sistema de Investigación en sirve
importación y exportación para:
– Proporcionar los elementos de juicio necesarios
para optimizar un negocio ya emprendido o por
emprender
– Estimular la entrada de nuevos exportadores
– Facilitar la evolución de empresarios y empresas
exportadoras a lo largo de la curva de aprendizaje.

96. Errores en investigación de
mercados
• No validar la información
• No usar la información
• Atender rumores u opiniones
• Subestimar o sobre estimar en el análisis y
conclusiones.
• No valorar adecuadamente al competidor
• No preparar planes de contingencia

97. ¿Cómo hacemos una investigación de mercados para
identificar proveedores, clientes potenciales?
IMPORTADOR
EXTRANJERO
EXPORTADOR
PERUANO
RED NACIONAL
RED
INTERNACIONA
L
PROCESO DE DESARROLLO EXPORTADOR
PROCESO DE DESARROLLO IMPORTADORES

98. Tomemos en cuenta que:
• Una de las labores más frecuentes dentro de
los departamentos de exportación e
importación de las empresas, es la realización
de estudios de mercado como fase
preparatoria para definir la operatividad en el
mismo.

100. Tomemos en cuenta que:
• En algunos casos se encarga a empresas
exteriores de investigación de mercados, pero
como podremos ver a continuación, es un
ejercicio que puede realizarse de forma
sencilla y ordenada desde el interior de la
empresa.

101. Tomemos en cuenta que:
• El enfoque general del estudio de mercado
puede resumirse en pocas líneas:
Definir las condiciones especificas de mercado y de
competencia para establecer el posicionamiento
posible de nuestro producto para actuar
eficazmente en el mercado elegido.

102. Pasos a seguir:
1. Entender el contexto o escenario del
negocio
2. Comprender el mercado
3. Preparar la estrategia en el mercado
4. Actuar en el mercado y obtener
posicionamiento

103. Paso 1 Entender el Escenario
• Necesitamos, en primer lugar, establecer el
marco general dentro del cual el mercado se
sitúa lo que supone comprender por un lado
el marco país y por otro lado el marco del
sector dentro del país concreto.
• Si no tenemos esta visión global será muy
difícil acertar con la definición de una política
de actuación.

104. Paso 1 Entender el Escenario
• Por tanto, tendremos que poder acceder al
análisis de los dos elementos:
– Marco País
– Marco Sector

106. Marco país
• Se trata de entender los factores que afectan
a la actividad económica del país elegido, y su
influencia sobre las condiciones de mercado. 
– Factores Políticos
• Ficha País-ICEX:
http://www.mcx.es/polco/Paises/paises.asp
• The World Factbook:
http://www.cia.gov/cia/publications/factbook/
• Political Resources on net:
http://www.politicalresources.net/  Factores

107. Marco país
– Factores Económicos
• The Economist: http://www.economist.com/countries/
• IMF: http://www.imf.org/external/country/index.htm
• US Department of State:
http://www.state.gov/countries/
– Factores Sociales y Demográficos
• Nationmaster: http://www.nationmaster.com/
• Naciones Unidas: http://www.un.org/esa/population/

108. Marco Sector
• Necesitamos comprender cómo funciona el
sector económico de nuestra actividad en el
país concreto elegido. Para ello es
conveniente la realización de diferentes
pasos:
– Delimitación arancelaria o clasificación de la
actividad
• TARIC: http://www.taric.es
• USITC:
http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm

109. Marco Sector
– Estadísticas de sector y/o del producto
• FAOSTAT: http://faostat.fao.org/
• UNCTAD TRAINS: http://r0.unctad.org/trains/
• EUROSTAT:
http://fd.comext.eurostat.cec.eu.int/xtweb/

111. Marco Sector
– Situación del sector. Estudios sector país
• ICEX: http://www.icex.es
• CBI: http://www.cbi.nl/
• PROEXPORT: http://www.proexport.com.co

112. Paso 2 Comprender el mercado
• Mercado: encuentro entre diferentes ofertas
competidoras respecto a un público objetivo
que se organiza por segmentos de mercado a
través de una serie de canales de distribución,
mas o menos escasos, y con una serie de
barreras técnicas y comerciales para operar
en el mismo.

113. Paso 2 Comprender el mercado
• Comprender el mercado nos obliga a dar una
serie de pasos sucesivos, si bien en función del
tipo de sector podremos o no localizar
información muy precisa.

114. Paso 2 Comprender el mercado
• De nuevo lo organizamos en forma de
elementos sucesivos.
– Tamaño del mercado
– Descripción de los principales demandantes del
mercado
– Análisis del proceso de distribución
– Público objetivo
– Canales de distribución
– Barreras al comercio

116. Tamaño de mercado
• Tamaño de Mercado se entiende como
producción nacional más importaciones
menos exportaciones.
– Trade Data Online: http://www.strategis.gc.ca
– TPO Net: http://www.tpo-net.com/fmains.htm
– Cámaras de Comercio: https://www.camaras.org
– FAOSTAT:
http://faostat.fao.org/faostat/collections
– Heritage Foundation: http://www.heritage.org

117. Demandantes del mercado
• Interdata: http://www.export-leads.com/
• Kompass: http://www.kompass.es/
• Intracen:
http://www.intracen.org/tradinst/welcome.htm
• I.U.C.A.B.: http://www.iucab.nl/index.html
• Europages: http://www.europages.com/
• World Yellows Pages:
http://www.worldyellowpages.com/
• Email Directory: http://www.worldtrade-
sites.com/index.htm

118. Proceso de distribución
• Descripción del proceso entre la producción y
el consumidor o usuario final de forma que se
establezcan claramente los clientes
intermedios y los clientes finales. Esto no
supone un análisis detenido de los canales de
distribución que deben ser desarrollados
posteriormente.

119. Público objetivo
• Descripción de los públicos objetivos,
utilizando datos de segmentación que
pudieran obtenerse. Es preciso distinguir
entre públicos finales y públicos
intermediarios. Es muy importante poder
establecer las características y las razones de
compra de los segmentos e incluso la
percepción previa a los productos peruanos
en el sector de análisis.

121. Público objetivo
• Fuentes de información:
– AC Nielsen:
http://www2.acnielsen.com/site/index.shtml
– Euromonitor: http://www.euromonitor.com/
– Datamonitor: http://www.datamonitor.com
– Keynote: http://www.keynote.co.uk/

122. Canales de distribución
• Una vez definidos los públicos objetivos para
nuestra empresa nos conviene tener la
información disponible sobre los canales de
distribución alternativos que existen en el
mercado así como el grado de dependencia y
ocupación que otros competidores tuviesen
en dichos canales.

123. Canales de distribución
• Los Estudios de Mercado Sectoriales citados
en el apartado 3, "Situación del Sector,
estudios sector país" dentro del epígrafe
"Marco Sector" en el primer paso "Entender el
marco de actuación" pueden ser de ayuda
para profundizar en esta temática.

124. Barreras al comercio
• Una comprensión general de las barreras que el país
elegido pueda estar utilizando al libre comercio del
sector nos puede ayudar a comprender bien el
mercado. No se trata aquí de las barreras técnicas o
arancelarias, que serian objeto del paso posterior
(preparar la actuación en el mercado) si no de
aquellas que supongan barreras genéricas a nuestra
actuación bien por las relaciones estado a estado o
bien por ser barreras especificas del país o del sector.

126. No se trata aquí de las barreras técnicas o arancelarias,
que serian objeto del paso posterior (preparar la
actuación en el mercado) si no de aquellas que
supongan barreras genéricas a nuestra actuación bien
por las relaciones estado a estado o bien por ser
barreras especificas del país o del sector.
•Trade Compliance Center:
http://www.tcc.mac.doc.gov
•Trade Information Center: http://www.trade.gov/
•HS Codes (Canada): http://www.redbusqueda.com
Barreras al comercio

127. Paso 3 Preparase para el mercado
Realizados los pasos anteriores, es ya el
momento de preparar nuestra actuación en el
mercado, lo que supone en definitiva conseguir
dos objetivos:
1. Adaptar nuestras políticas de mercado a las
necesidades del mercado elegido
2. Posicionarnos en el mercado respecto a la
competencia

128. Adaptación del producto y de la oferta
• Tenemos que adaptar nuestro producto a los
requisitos de mercado, y ello no solo a nivel
del producto físico, sino a nivel del producto
ampliado (oferta total = producto básico +
envase + añadidos + servicios adicionales).

129. Adaptación del producto y de la oferta
• Establecer un procedimiento de
recomendaciones de modificación de
características para enlazar mejor con las
necesidades percibidas en el mercado.

131. Adaptación del producto y de la oferta
• Para ello y de forma ordenada tendremos que
localizar:
– Barreras arancelarias, en términos de aduanas,
contingentes, impuestos adicionales, etc.
– Barreras técnicas, certificaciones,
homologaciones, inspecciones que sean
pertinentes.
– Barreras comerciales, a veces muy sutiles que
pueden afectar a nuestro producto. Ej.
modificaciones sorpresivas y no publicitadas en el
etiquetado, colorantes, conservantes, etc..

132. Adaptación y construcción del precio
• Se trata en definitiva de construir la política de
precios que podría aplicarse en el mercado
destino.

133. Adaptación y construcción del precio
• Para ello tendremos que seguir una serie de
etapas sucesivas:
– Localización de precios de referencia en el mercado final
– Costumbres comerciales
– Relación calidad precio
– Imposición indirecta
– Construcción de la cadena de precios
– Distribución y logística
– Comunicación y promoción
– Directorios disponibles

134. Paso 4 Actuar en el mercado
• Viaje de prospección
• Misión técnica
• Misión comercial
• Ferias multisectoriales
• Ferias especializadas

135. SECTORES Y SUS PRINCIPALES
PRODUCTOS DE EXPORTACIÓN
AGRO Y AGROINDUSTRIA
•Espárrago
•Páprika
•Alcachofa
•Mangos
•Leche evaporada
•Uva
•Palta
•Alimento para camarones
•Bananas
•Cebollas
Principales mercados
•Estados Unidos
•España
•Países bajos
•Francia
•Reino Unido

136. SECTORES Y SUS PRINCIPALES
PRODUCTOS DE EXPORTACIÓN
TEXTILES CONFECCIONES
•Polos
•Camisas y blusas
•Tan tops
•Suéters y cardigan
•Prendas para bebe
•Prendas de alpaca
•Artículos de joyería
•Bisutería
•Calzado
Principales mercados
•Estados Unidos
•Venezuela
•Chile
•Colombia

137. SECTORES Y SUS PRINCIPALES
PRODUCTOS DE EXPORTACIÓN
PESQUERO
•Pota (congelada, conservada)
•Conchas de abanico
•Langostinos
•Filete de perico, anguila y
otros
•Conservas de pescado
•Aletas de tiburón
•Huevera de pez volador
Principales mercados
•España
•Estados Unidos
•China
•Francia
•Corea del Sur

138. SECTORES Y SUS PRINCIPALES
PRODUCTOS DE EXPORTACIÓN
MANUFACTURAS DIVERSAS
•Alambre de cobre
•Madera aserrada
•Preparaciones de belleza
•Hidróxido de sodio
•Mármol
•Frisos de madera para parqué
•Cemento
•Lacas colorantes

139. SECTORES Y SUS PRINCIPALES
PRODUCTOS DE EXPORTACIÓN
PRINCIPALES PRODUCTOS NUEVOS
•Galletas saladas
•Embutidos y conservas a base de hígado de pescado
•Cables, trenzas y similares de aluminio
•Frijol Mung criollo
•Materia colorante Norbixina
•Acetato de celulosa
•Disoluciones amoniacales para sellas envases
•Aceite de pino

140. Principales destinos exportaciones

141. Principales destinos de
exportaciones no tradicionales

142. GERENCIA DE
IMPORTACION Y EXPORTACION
PARTE 3

143. GERENCIA DE
IMPORTACION Y EXPORTACION
PARTE 3
Por: Yovane Hurtado Vidal
ASPECTOS COMERCIALES
FINANCIEROS DE UNA IMPORTACIÓN

144. IDENTIFICACION DE CANALES DE
COMERCIALIZACION
Ejemplos, revisar Web Site
http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/alert
as/documento/doc/402222943rad8C13A.pdf

145. FUENTES DE FINANCIAMINTO
PARA LA IMPORTACIÓN Y
EXPORTACIÓN

146. FINANCIAMIENTO DE COMERCIO
EXTERIOR
• ¿Cuál es el propósito?
– Brindar asistencia crediticia a las empresas para el
financiamiento de sus transacciones de Comercio
Exterior de origen comercial

147. Financiamiento de importación
• Modalidades:

148. Financiamiento - plazos

149. Financiamiento de importación
Es el otorgado a un cliente importador para realizar el
pago a su proveedor del exterior derivado de una
importación.
•Aplica a bienes que ingresan para formar parte de un
bien que luego se exporta, o para la venta local o como
bienes de capital.
Puede darse para:
•pagar una importación directa
•para pagar una carta de crédito de importación ó
•para pagar una cobranza de importación

150. Financiamiento de importación
• Financiar la adquisición de insumos,
materias primas, partes, componentes,
empaques , embalajes y bienes de
consumo para su venta en el mercado
local o en el extranjero.
• Pagar a la vista al proveedor y obtener
una mejora en el precio del servicio o del
bien a exportar.
• Financiar proyectos de inversión, la
adquisición de equipamientos,
maquinarias, bienes de equipo nuevos y
servicios, a mediano y largo plazo.
OBJETIVO DE
LA EMPRESA

151. Financiamiento de Importaciones
• Requisitos:
– Línea de crédito aprobada por el banco
– Garantías
– Sustento de la importación:
• Carta de Crédito de importación
• Cobranza Documentaria de importación
• Copia de documentos que acrediten la importación
(documento de embarque y factura)
• Instrucciones de transferencia al exterior para el pago
al proveedor

152. Financiamiento de importación

153. Financiamiento de Exportación
• Pre-Embarque:
– Es el que se otorga al Cliente exportador para
apoyarlo con la compra de materiales, los costos
de fabricación y otros requisitos asociados a los
términos de la venta.
• En este caso el exportador debe contar con ordenes de
compra en firme o una carta de crédito de exportación.
• Plazo dependiendo del ciclo del producto, máximo 180
días

154. Financiamiento de exportación
• Post-Embarque:
– Es el que se otorga cuando el Cliente exportador
ya embarcó el producto. En esta etapa ya debe
contar con la factura final y el documento de
transporte correspondiente.
• Este financiamiento se cancela una vez se reciban los
fondos del exterior provenientes de la exportación. El
Cliente exportador puede encargar al banco la
negociación de una carta de crédito de exportación y/o
la cobranza de exportación como garantía de pago del
financiamiento. De no contar con ninguno de estos,
debe presentar los documentos que acrediten la
exportación realizada.

155. Financiamiento de exportación
PRE-EMBARQUE
•Apoyo crediticio para el ciclo productivo de su
empresa, específicamente para la producción,
acopio y compra de bienes terminados,
materias primas, partes y materiales que se
incorporen a bienes de producción destinados a
exportación
POST-EMBARQUE
•Obtener financiamiento a corto plazo, luego de
haberse producido el embarque de las
mercaderías, hasta que reciba los fondos del
exterior para cancelar el financiamiento
OBJETIVO DE
LA EMPRESA

156. Financiamiento de exportación

157. Financiamiento de exportación
Otras modalidades:
Pago Anticipado
El comprador envía los fondos al vendedor, previo al
embarque de las mercaderías
Crédito Documentario Irrevocable con Cláusula roja
Es aquel que contiene una condición especial por
medio de la cual se autoriza al Banco del Exportador, a
efectuar anticipos al Beneficiario con anterioridad a la
presentación de los documentos de embarque.

158. Financiamiento de exportación
• En ambos casos se trata de un crédito concedido por
el importador = crédito directo del proveedor.
– Estos instrumentos son utilizados en condiciones
especiales de mercado, por la existencia de normas
cambiarias que exijan anticipos, o escasez de oferta de un
producto , que dé al exportador poder de negociación
para imponer condiciones en la forma de pago.

159. Financiamiento de exportación
• Riesgos para el comprador
– Paga por anticipado, con anterioridad a la recepción de las
mercaderías, documentos de embarque, o de los servicios.
– Riesgo de incumplimiento por parte del exportador
• Ventajas para el vendedor
– Dispone de manera inmediata de los fondos

160. Financiamiento de exportación
Requisitos:
–Línea de crédito aprobada por el banco
–Garantías
–Sustento de la exportación:
• Carta de Crédito de exportación
• Cobranza Documentaria de exportación
• Copia de documentos que acrediten la exportación
(documento de embarque y factura)

161. Flujo de un cobro anticipado de exportación

162. Financiamiento de exportación
• Otras modalidades

163. Financiamiento de exportación

164. Flujo de un Fortaiting (facturaje)

165. Post financiamiento de
exportación
OTRAS FORMAS DE FINANCIAMIENTO
•FACTORING DE EXPORTACION
– Se instrumenta , en general, mediante el
descuento facturas
– La empresa exportadora cede los créditos
generados por sus ventas externas
– Las partes operan en la modalidad de cuenta
abierta (open account)
Créditos:
El material recopilado con fines académicos son en parte de HSBC

166. ASPECTOS LOGISTICOS Y
OPERATIVOS DE UNA
IMPORTACIÓN

167. Revisar Web site
https://www.emagister.com/uploads_courses/
Comunidad_Emagister_52082_procesooperativ
o.pdf

168. Revisar Web site
http://api.eoi.es/api_v1_dev.php/fedora/asse
http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentos

169. Consideraciones que deben
tomarse en cuenta
• Actualmente, uno de los errores más comunes
de las organizaciones en términos logísticos es
que no consideran estas operaciones como
parte fundamental de las decisiones
estratégicas del negocio, no eligen bien el
mercado y peor aún, no desarrollan índices
eficientes de medición de gastos.

170. Consideraciones que deben
tomarse en cuenta
• Creemos que la tecnología es una pieza
fundamental para optimizar los procesos de
optimización en materia de transportación y
logística. Por ejemplo, gracias a la utilización
de GPS se puede tener visibilidad en línea y
trazabilidad del transporte/paquetes y, por lo
tanto, se obtiene información inmediata del
estatus de los artículos tanto en ubicación
como en tiempo, contribuyendo a la
satisfacción por servicio al cliente.

171. Factores a tomar en cuenta en función de la
experiencia en especial para reducir costos
Formación de alianzas estratégicas para
la creación de clusters. Éstos permiten
aprovechar el transporte cuando envían
sus mercancías hacia los mismos puntos,
lo cual maximiza el espacio y le permite a
las empresas compartir gastos.

172. Factores a tomar en cuenta en función de la
experiencia en especial para reducir costos
Trazabilidad A medida que la sociedad
evoluciona, la necesidad por un mayor control
de volumen de información es evidente. En el
campo logístico, la información del producto
que indique todo el historial por el que ha ido
circulando es un hecho demandado, tanto por
aspectos legales como por empresas que
desean ofrecer a sus clientes un valor añadido.

173. Factores a tomar en cuenta en función de la
experiencia en especial para reducir costos
En términos jurídicos, la logística de productos
alimentarios y farmacéuticos exige que el
consumidor obtenga una información de estos
productos llevados al límite del trazo, para
evitar, por ejemplo, productos en mal estado.
Por su parte, el tema de valor añadido es
indicado cuando las empresas de distribución
ofertan a sus clientes la posibilidad de conocer
dónde está su producto en tiempo real.

174. Factores a tomar en cuenta en función de la
experiencia en especial para reducir costos
Utilización de tecnologías móviles. Cada
vez son más notorios los beneficios de
adoptar este tipo de tecnologías que
permiten tener toda la información que
necesita el operador, sin importar en qué
parte de la organización se encuentra
ubicado, lo cual permite mejorar su
productividad e influir en la reducción de
costos operativos

175. Factores a tomar en cuenta en función de la
experiencia en especial para reducir costos
En este sentido, también podemos hablar del poder que le brinda
al operador la tecnología de voice picking, el cual permite mejorar
los tiempos de elaboración de pedidos en los centros de
distribución gracias a que el preparador en la mayoría de las
veces no necesita de un lector de código de barras para saber
cuántos productos tiene que “tomar” para surtir un pedido, sino
que las instrucciones le llegan de forma de “voz” por medio de un
auricular, lo cual le permite operar a manos libres y, por lo tanto,
le brinda mayor libertad de movimiento, típicamente estas
soluciones tiene un impacto inmediato en incremento de
productividad de entre el 15% y 30%.

176. Factores a tomar en cuenta en función de la
experiencia en especial para reducir costos
Comercio electrónico. La evolución de las tecnologías de la
información ha permitido tener acceso a herramientas como
internet que han cambiado la forma de hacer negocios en
algunas organizaciones. Es el caso de la apertura al comercio
electrónico o ecommerce, ya que de esta manera una empresa
puede darse a conocer en un mercado local e internacional. En
el campo logístico son muchas las empresas dedicadas a la
paquetería y distribución que proporcionan un valor añadido de
trazabilidad de sus productos a los clientes mediante esta
metodología.

177. Factores a tomar en cuenta en función de la
experiencia en especial para reducir costos
Además, la reducción de costos es otro de los beneficios que,
tanto proveedor como empresa puede obtener a través del
ecommerce. Por un lado, el cliente tiene acceso a una gama
más amplia de producto facilitando además la comparación de
precios en el mercado sin salir de su casa. Con ello, se
abaratan los costos y precios dado que aumenta la capacidad
de los proveedores para competir en un mercado en línea y eso
conlleva el incremento en la competencia, mejora la calidad y
variedad de los productos y servicios.

178. Factores a tomar en cuenta en función de la
experiencia en especial para reducir costos
Utilización de técnicas avanzadas de reducción de costos
como el Lean Management. Ésta se enfoca a reducir todas las
tareas que no aportan valor, eliminando así el desperdicio. En el
mundo de la gestión logística es importante adoptar la cultura
Llean que respecta a la mejora continua de los puestos de
trabajo, la introducción de técnicas de cero defectos o el diseño
de subsistemas automáticos.

179. Sin embargo consideramos:
• Tras analizar las tendencias anteriores es necesario
reconocer la experiencia del proveedor. Aquel capaz
de integrar redes, dispositivos móviles, aplicaciones y
tecnología de administración de acuerdo a los niveles
de adopción de cada compañía, y adaptar toda la
integración a las estrategias de incremento de
productividad, rentabilidad y eficiencia de cualquier
tipo de empresa, será el más conveniente.

180. Sin embargo consideramos:
• Adicionalmente es importante incrementar la
productividad, rentabilidad y eficacia cuidar la
inversión de los departamentos de TI al administrar
equipos desarrollados con base en las necesidades
de cada sector y contar con amplios portafolios con
diversas configuraciones por solución que serán
utilizadas para adaptarlas a cada perfil de cliente.

181. Sin embargo consideramos:
• Estamos conscientes de que el sector logístico exige
no sólo ahorro en costos operativos, sino un retorno
de la inversión contundente y esto sólo se logra
mediante la entrega de una robusta y puntual
plataforma de soluciones tecnológicas que ayuden a
la captura de datos, faciliten el acceso de actores
clave a datos específicos de una entrega, tales como,
camión, conductor y carga determinando de esta
forma quién conduce qué, dónde y cuándo.

182. Sin embargo consideramos:
• Hoy en día, la reducción del costo logístico integral es
un reto para todas las organizaciones y cada vez es
más notorio cómo la cadena de logística y de
distribución representa un factor diferencial entre
una compañía y otra. Por ello, al implementar la
cultura lean, que nos permita un control más eficaz
del costo logístico integral, permitirá un excelente
servicio al cliente un mejor performance económico
para cualquier organización.

183. Sin embargo consideramos:
• Un buen proveedor de tecnología debe obtener
información mediante sus soluciones y misma que
tiene que convertirse en datos inteligentes justo en
el momento en que mediante la visibilidad precisa de
traslados y entregas se pueden tomar decisiones
informadas sobre cualquiera de los procesos de la
cadena de suministro y evitar así, pérdidas, robos y
mermas, al tiempo de hacer más eficiente la logística
de los procesos productivos.

184. Operadores del comercio
exterior
EN LAS IMPORTACIONES Y
EXPORTACIONES

185. Para poder llevar a cabo una operación de exportación
e importación se va a requerir de los servicios de
operadores que intervengan y se hagan responsables
del cumplimiento de todo el sistema logístico, es por
ello la importancia de dar a conocer a los operadores
de comercio que participan y brindan diversos servicios
en la cadena logística para el traslado eficiente de las
mercancías, permitiendo simplificar los trámites
aduaneros, facilitando de esta manera el
procedimiento de exportación y/o importación.

186. Marco normativo y conceptual
• Ley General de Aduanas, aprobada por el Decreto Legislativo N° 1053 y sus
normas modificatorias.
• Reglamento de la Ley General de Aduanas, aprobado por Decreto Supremo N°
010-2009-EF y sus normas modificatorias.
• Procedimiento general – INPCFA-PG.13: Certificación del Operador Económico
autorizado
• Reglamento de Certificación del Operador Económico Autorizado, aprobado por
Decreto Supremo N° 186-2012-EF, publicado el 22.9.2012, Reglamento OEA.
• Procedimiento INTA-PG.24: Autorización y acreditación de operadores de
comercio exterior.
• Tabla de Sanciones Aplicables a las Infracciones previstas en la Ley General de
Aduanas, aprobada por Decreto Supremo N° 031-2009-EF y normas
modificatorias, publicado el 11.2.2009.
• Reglamento de Almacenes Aduaneros, aprobado por Decreto Supremo N° 08-95-
EF y norma modificatoria

187. ¿A que se denomina operadores
del comercio exterior?
• Son operadores de comercio exterior cualquier persona
natural o jurídica interviniente o beneficiaria, en los
regímenes aduaneros, Son calificados como operadores de
comercio exterior y requieren autorización y acreditación
ante SUNAT para actuar como tales, los; los agentes de
carga internacional; los Almacenes aduaneros; empresas
del servicio postal, empresas de servicio de entrega rápida,
almacenes libres (Duty Free), y, los despachadores de
aduana.
Definición según Decreto Legislativo 1053 - Sección II, Cap. 15 Ley General de
Aduanas.

188. DETERMINACION DEL PRECIO DE VENTA
EN UNA EXPORTACION
• ¿Cómo calcular el precio de venta de
exportación? Se toma en cuenta:
– Costo de producción
– Costos de administración
– Comercialización y financieros
– Costos de exportación
– Utilidad que se espera obtener
– Derechos de exportación
– Beneficios a las exportaciones que otorga el
Estado.

189. • Determinar los elementos del costo del producto que
permiten ACUMULAR los costos involucrados.
La clasificación de costos fijos y costos variables facilita
este proceso. Los costos fijos son aquellos que no
cambian en un rango de producción y los costos variables
son aquellos que varían de acuerdo con las unidades
producidas. Al identificar cada grupo es factible manejar
los elementos de los costos involucrados:
–Materia prima directa (MP): materiales indispensables de
valor relevante que se requieren para la elaboración o
producción de un bien final y que pueden ser identificados
y relacionados fácilmente al mismo.

190. – Mano de obra directa (MOD): personal que elabora el producto
final.
– Costos Indirectos de Fabricación (CIF): costos distintos de la
materia prima y de la mano de obra directa pero que están
relacionados a la producción del bien. A diferencia de la materia
prima y de la mano de obra, estos generan dificultades para su
valoración y resulta difícil asociarlos al producto unitario, siendo
en ocasiones más fácil asociarlos a los lotes o secuencias de
producción.
– Por ende, identificar los costos de producción involucrará
analizar:
– Materia Prima Mano de Obra Costos indirectos de
fabricación.

191. • Identificar los costos de exportación. Estos
pueden ser:
–Directos: etiquetas, folletos, rótulos, marcas,
envases y embalajes, contenedor, almacenaje,
seguro, transporte interno hasta el puerto de
salida, gastos aduaneros, envíos de muestras,
entre otros.
–Indirectos: gastos del despachante de aduana,
gastos bancarios, gastos de despacho y puerto,
carga, descarga, etc.

192. Determinar los costos de gestión:
•Administración: personal no productivo, gastos de
oficina, depreciación de activos, entre otros.
•Comercialización: personal de ventas, publicidad,
promoción, distribución, entre otros.
Recuerde que ellos comprenden todos los gastos que
deben afrontarse desde que el producto se encuentra
en stock y se originan por investigaciones y estudios de
mercado, promoción de ventas, publicidad,
distribución, entre otras razones.

193. Identificar los costos financieros. Estos involucran
los intereses por prefinanciación y financiación de
exportaciones.
Identificar los beneficios de exportación y
aranceles de importación del país de destino.

194. Determinar el margen de utilidad. Ello dependerá
de los objetivos empresariales que se han propuesto.
Puede considerarse un monto o porcentaje sobre el
costo por unidad o lote a ser exportado.
Una vez determinados los elementos de costos, es
factible realizar diversos análisis de costos que
optimicen la determinación del margen de utilidad,
entre ellos está el Análisis de Punto de Equilibrio.

247. Mi agradecimiento a
ANDINA
FREINGHT