1. Ventas para Pymes y
Profesionales Independientes
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2. #Clubdemarketing @Frismonet
 Acerca de Frismo Consultora
 Francisco Israel M.
 Ingeniero Civil Industrial / Pontificia Universidad Católica de Chile.
 (8 años) Experiencia en cargos corporativos en posiciones
comerciales y de marketing.
 Asesor en áreas de Marketing, Ventas, Innovación y Emprendimiento
con especialización en PyMes.
 Profesor del Magister "Construcción de Identidades Digitales" de la
Universidad del Pacífico.
 Emprendedor y Empresario

3. Agenda
 Principios básicos
 Personalidad de ventas de gran alcance
 Por qué la gente compra
 Venta Creativa
 Acercarse al Prospecto
 El Proceso de Ventas
 La psicología del Cierre
 Manejo de Objeciones
 Técnicas de cierre
 Diez claves para el éxito en la venta.

4. Principios Básicos
Manejo de tu Psicología de la
Tiempo Venta
 Aprende a amar la
venta
Técnicas de Cierre  MI EQUIPO DE Personalidad de la
Venta
VENTAS
 Líderes vs Dictadores
 Ventas B2B
 Prioridad 1: Mantén a tus
clientes actuales
Manejo de
Objeciones
 Cazadores y recolectores Venta Creativa
 Networking
 Metas
La psicología del Acercarse al
Cierre Prospecto
El Proceso de
Ventas

5. Principios Básicos
Manejo de tu Tiempo Psicología de la Venta
 People buy you!
 Ventas: Un juego interno, lo
Técnicas de Cierre que pasa por tu cabeza hace Personalidad de la
Venta
toda la diferencia
 Seguridad en ti mismo:
 ¿Te comprarías a ti mismo?
 ¿ Te muestras
entusiasmado?
 Miedo al rechazo…
Manejo de Objeciones
 Ventas y amistad Venta Creativa
 ¡optimismo!
La psicología del Acercarse al
Cierre Prospecto
El Proceso de Ventas

6. Principios Básicos
Manejo de tu Psicología de la
Tiempo Venta
 Por qué la gente compra
 Cómo descubrir necesidades…
Descubre LA verdadera razón por la
que compraría Personalidad de la
Técnicas de Cierre
Venta
 Conozco bien mi producto /
servicio?
 Ej: Cuánto margen? Desempeño?
 Las decisiones de venta son
emocionales
 ”Dejame pensarlo…”
Manejo de
Objeciones  La gente no compra productos, Venta Creativa
compra beneficios
 Le gente se resiste a las cosas
nuevas.  Preséntalas como una
mejora!
La psicología del Acercarse al
Cierre Prospecto
El Proceso de
Ventas

7. Principios
Básicos
Psicología de la
Venta
Personalidad
de la Venta
Venta Creativa
Acercarse al
Prospecto
El Proceso de
Ventas
La psicología
del Cierre
Manejo de
Objeciones
Técnicas de
Cierre
Manejo de tu
Tiempo

8. Principios Básicos
Manejo de tu Psicología de la
Tiempo Venta
Conoce el
entorno:
Prospectos,
producto,
competencia,
plazos, industria,
TyC, etc
Personalidad de la
Técnicas de Cierre Ejercicio: Venta
Menciona 5
20 Ideas razones por las
que un prospecto
te debe comprar
Creatividad
en la Venta
Cualificación de
Testimoniales
prospectos
Manejo de
Venta Creativa
Objeciones
La competencia
La psicología del Acercarse al
Cierre Prospecto
El Proceso de
Ventas

9. Principios
 Planificación del prospecto
Básicos
Psicología de la
Venta  Cualificar
Personalidad
 Al Teléfono
de la Venta
 El cliente quiere estar seguro
de 5 cosas:
Venta Creativa
1. Tienes algo importante que
comunicar
Acercarse al
Prospecto
2. Él es la persona adecuada
para hablar
El Proceso de 3. La visita / llamada será corta
Ventas
4. No hay obligaciones
La psicología
5. No será presionado
del Cierre
 Resiste la tentación de dar
Manejo de
precios y detalles por teléfono
Objeciones
 Lo más importante es una
Técnicas de
CITA y asegúrate
Cierre
 Sonríe, relájate y diviértete!
Manejo de tu
 Agradece
Tiempo

10. Principios Básicos
Manejo de tu Psicología de la
Tiempo Venta
Personalidad de la
Técnicas de Cierre
Venta
Manejo de
Venta Creativa
Objeciones
La psicología del Acercarse al
Cierre Prospecto
El Proceso de
Ventas

11. Principios
Básicos
Psicología de la
Venta
Personalidad
de la Venta
Venta Creativa
Acercarse al
Prospecto
El Proceso de
Ventas
La psicología
del Cierre
Manejo de
Objeciones
Técnicas de
Cierre
Manejo de tu
Tiempo

12.  Tipos de personalidad
Principios
(DISC)
Básicos
 Foco en las necesidades del
Psicología de la
cliente: Preguntas abiertas
Venta
 Presentación debe ser
planeada y tener una lógica
“paso a paso”
Personalidad
de la Venta
 El cierre de “acercamiento”
Venta Creativa
 Mantengo la atención del
cliente
Acercarse al
Prospecto  Ayuda Visual
 Ayuda al cliente a tomar
El Proceso de
Ventas una decisión: Preguntas
cerradas
La psicología
del Cierre  Intenta el “Cierre
Temprano”: “Esto tiene
Manejo de
Objeciones
sentido para usted?”
 La sugestión ayuda!
Técnicas de
Cierre
Manejo de tu
Tiempo

13. Principios Básicos
Manejo de tu Tiempo Psicología de la Venta
 Reconocer señales
 Habla más rápido
Técnicas de Cierre  Pregunta más Personalidad de la
Venta
 Cambios de postura
 Panifica los cierres
 Entender la emoción y
stress de comprar
Manejo de Objeciones  Miedo al rechazo Venta Creativa
 Miedo al fracaso
 Aman el status quo
La psicología del Acercarse al
Cierre Prospecto
El Proceso de Ventas

14. Principios Básicos
Manejo de tu Tiempo Psicología de la Venta
 Objeciones
 Objeción Vs. Condición
Técnicas de Cierre
 Objeción Vs Queja Personalidad de la
Ahondar
Venta

 Pruebas
 Empatía y halago
 Cierre “Supongamos
que…”
 De precio:
Manejo de Objeciones Venta Creativa
 Fecha fuera de
presupuesto
 Es muy caro
 Liquidez
La psicología del
Acercarse al Prospecto
Cierre
El Proceso de Ventas

15. Principios Básicos
Manejo de tu Tiempo Psicología de la Venta
Personalidad de la
Técnicas de Cierre
Venta
Manejo de
Venta Creativa
Objeciones
La psicología del Acercarse al
Cierre Prospecto
El Proceso de Ventas

16. Principios
Básicos
Psicología de la  Referidos
Venta
Personalidad
 Cantidad de Tiempo prospectando
de la Venta
 Confirmar reuniones
Venta Creativa
 Planificación de reuniones y llamados
Acercarse al
 Papeleo
Prospecto
El Proceso de
Ventas
 Practica de presentaciones y cierres
 Otras formas de perder el tiempo…
La psicología
del Cierre
Manejo de
Objeciones  Usa un CRM
Técnicas de
Cierre
Manejo de tu
Tiempo

17. Usando la tecnología
 CRM
 SalesForce
 PipeDrive
 Insight.ly
 Podio
 Skype Sospechoso
 Gotomeeting.com
Prospecto
Confía
Cliente
Repite
Refiere

18. Algunos libros recomendados

19. ¿y ahora qué?
 Tengo una empresa:
 Primer diagnóstico acerca de tu área de
marketing y ventas libre de costo
 Quiero emprender pero no tengo claro
en qué:
 Juntémonos y encontramos tu
emprendimiento ideal
 Quiero entregar mi feedback de este
workshop:
 francisco@frismo.net
 @frismonet

20. Marketing para Pymes y
Profesionales Independientes
Consultora Frismo Ltda.
Desarrollo de Negocios
Coach en Marketing,
Ventas y Networking
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