El documento presenta una introducción a los conceptos básicos de los modelos de negocio e innovación por parte de Javier Sastre Martín, socio director de la consultoría Sastre & Asociados. Explica brevemente la importancia de la estrategia, la innovación y los modelos de negocio para las empresas en el contexto actual de cambio acelerado e incertidumbre.

1. INNOVAR EN
MODELOS DE NEGOCIO I
Javier Sastre Martín – Sastre & Asociados

2. JAVIER SASTRE
Socio-Director de la consultoría Sastre & Asociados
Colaborador de la consultoría Alias Allied to Grow en Chile
+ 15 años de experiencia como directivo en distintas empresas
Especialista en estrategia & innovación
Trabajado con empresas de + 20 sectores industriales y servicios
Licenciado en Ciencias Económicas por Universidad Autónoma de
Madrid. Máster en Alta Dirección de empresas internacionales
p
(PMD) por ESADE Business School

3. qué vamos a hacer estos días
días...

4. 1
Ayudarles a entender la i
importancia de los modelo de negocio hoy
t i
2
Aprender a desarrollar de forma innovadora modelos de negocio
3
Hacerlo muy práctico…con aplicación a sus empresas

5. CONCEPTOS
BÁSICOS

6. 1
QUÉ ES UNA

7. Según Tom Peters
un esfuerzo emprendedor, emocionante,
vital, innovador,
divertido y creativo que obtiene…
i

8. Según Tom Peters
un esfuerzo emprendedor, emocionante,
vital, innovador,
divertido y creativo que obtiene…
i
...el máximo del potencial humano, implicado
en un servicio sincero a los demás

9. 2
ESTRATEGIA

10. Es la vía elegida de forma consciente por la
empresa, alternativa a otras, para competir
t ti
en el mercado y conseguir sus objetivos
g j

11. apple, samsung, google, puma, spotify, nestle...
apple samsung google puma spotify nestle
Distintas empresas Distintas estrategias
¡¡CON É
ÉXITO!!

12. NIVELES

13. 1 ESTRATEGIA CORPORATIVA
visión, misión,
visión misión qué negocios trabajamos objetivos corporativos estrategia genérica
trabajamos, corporativos,
2 ESTRATEGIAS DE NEGOCIO
cómo competiremos en cada negocio, cuál será la propuesta de valor diferenciada
3 ESTRATEGIAS FUNCIONALES
qué cosas vamos a hacer en cada área-departamento de la empresa para poner en
marcha las estrategias de negocio y la estrategia corporativa (puntos 1 y 2)

14. ESTRATÉGICA

15. Misión-
visión
Mapa
negocios
Objetivos
Estrategia
Ejes estratégicos
Acciones

16. es importante la estrategia

17. Necesidad de diferenciarnos
Hay que ser muy buenos en algo
Los recursos son limitados: invertir con prudencia e inteligencia
Coordinar y hacer eficaces los esfuerzos de toda la organización
Centrarse, todos los días, en las cosas importantes
Adaptarse al cambio continuo y más rápido

18. Porque si no sabemos
hacia dónde vamos ni
por dónde hay que ir
ir,
podemos acabar en
cualquier parte...
...En el peor de los
casos Desapareciendo

19. 3
INNOVACIÓN

20. hacer algo nuevo* que aporte un
valor superior a los clientes/usuarios
* nuevo en nuestro sector, puede no serlo en otros

21. * nuevo en nuestro sector, puede no serlo en otros

22. Es distinto de lo que se venía haciendo
q
en el sector: es novedoso
E mejor porque añade valor
Es j ñ d l

23. es di i
distinto…
INNOVACION
solo innovación disruptiva

24. es mejor…
j
VALOR
O
=
BENEFICIOS/COSTES

25. + VALOR = + BENEFICIOS/COSTES
+ VALOR = BENEFICIOS/ - COSTES

26. ¡no sólo tecnológica!

27. Se puede dar en múltiples ámbitos
MODELO DE NEGOCIO
ORGANIZACIÓN
PRODUCTOS
SERVICIOS
PROCESOS
…

29. ¡no solo tecnológica!
g

30. ¡no solo tecnológica!
g

31. DÉCHIRER – MUTINA + PATRICIA URQUIOLA

33. HOME PLUS – TESCO EN COREA

34. es importante la innovación

35. Productos cada vez más homogéneos
Elevada competencia
Los mercados demandan más novedades
d d
Distribuidores e intermediarios más poderosos
Necesidad de fidelizar a clientes hipersatisfechos
p
Exceso de comunicación
Mejores productos sustitutivos

36. estrategia e innovación

37. 1
La innovación está al servicio de la estrategia
2
Podemos estar innovando sin sentido estratégico
3
Hay que innovar mediante un proceso sistemático

38. FUNCIONA

39. la innovación basada en un arranque de genio,
genio
a partir del papel en blanco o la inspiración de
las musas…

40. FUNCIONA

41. la innovación como resultado de un
proceso sistemático que tiene en
cuenta la estrategia desde el principio

42. 4
QUE ES UN

43. AYER HOY ¿MAÑANA?
N
N1 1 N
3
N3 N
5
N N4
N N
2
2
4
Negocio: Distintas formas de perder/ganar dinero…

44. AYER HOY ¿MAÑANA?
N
N1 1 N
3
N3 N
5
N N4
N N
2
2
4
Negocio: Distintas formas de perder/ganar dinero…a las que tiene sentido aplicar una
cuenta de resultados individual y una estrategia específica para
g p
competir en el mercado

45. Negocio: agrupación de productos/servicios
N i /
y clientes con idéntica propuesta de
valor

46. EMPRESA
=
CONJUNTO DE NEGOCIOS

47. ÁREAS DE NEGOCIO
Mercedes - Benz Coches
Mercedes - Benz Furgonetas
Daimler Camiones
Daimler Autobuses
Daimler Servicios Financieros

48. ME EDE - BENZ CO ES
ERC ES B OCH

50. MERCADOS / CLIENTES
PR UCTO / SERVICIOS
S
Clientes 1 Clientes 2 Clientes 3
RODU OS S
Productos
P d t CM N4
N2
Productos EP N1 NO
Productos TI N3
La representación visual de los negocios de la empresa

51. OS
RVICIO
MERCADOS / CLIENTES
PRODUCT / SER
Tiendas Gran
HoReCa
especilizadas Distribución
Pasteles helados N3 NO N1
TOS
Helado clásico NO
N4 N2
Helado de lujo N1
¡Facilita enormemente la comunicación!

52. PRIORITARIOS
F

53. BAJA
A ACT O
ATRA TIVO COMPETITIVIDAD PRIORITARIOS
BAJO / NULO BAJO
INTERÉS ATRACTIVO
COMPETITIVIDAD

54. Interés negocios empresa alimentación
N1
ATRA IVO
Competencia media frente a Buen competidor regional
700 marcas internacionales A nivel nacional se pierde por menor imagen
N2
Mejoras en imagen-mktg marca. Difícil mejorar: precio
y diseño envase
N3
A ACT
Ampliar mercado a nivel
nacional y exterior
N4
500
N6
300
Excelente competidor regional
Se pierde a nivel nacional por
No interesa falta imagen marca
a medio-largo ¿Ampliar mercado?
l
plazo
100
Competencia aceptable gracias a
apoyo-proximidad a distribuidores
Difícil mejorar: precio
0 2 4 6 8 10
-100
-300
COMPETITIVIDAD

55. PRO CTOS / SE CIOS
S ERVIC MERCADOS / CLIENTES
1º
2º
ODU
Negocios prioritarios: 4 y 6 ¡¡MAYOR PARTE DE LOS RECURSOS!!

56. 5
MODELO DE NEGOCIO

57. “ h una falta de definición…pocas
hay f lt d d fi i ió
compañías entienden su modelo de
negocio suficientemente bien
g
Prof. Clayton M Christensen (Harvard Business School)
”

58. “U modelo de negocio describe cómo
Un d l d i d ib ó
crea, entrega y captura valor una
organización
Alexander Osterwalder (Business Model Generation)
”

59. es importante tener un modelo de negocio

60. Para saber en qué
q
vamos a ser diferentes y a destacar:
cómo creamos valor a nuestros clientes objetivo
Para tener claro cómo entregamos y distribuimos el
valor a los clientes objetivo
Para asegurar cómo nos quedamos con parte de ese
valor creado como retribución a nuestra aportación

61. 2 Propuesta de valor
Ofrece soluciones valiosas a
7 Actividades clave las necesidades, problemas o
4 Relación con el cliente
La propuesta de valor se deseos de los clientes
hace realidad mediante la Las que se establecen y
realización de una serie de mantienen con cada segmento de
actividades fundamentales clientes
1 Negocios
8 Red de partners Una combinación de
productos clientes
productos-clientes que
Algunas actividades se
Al ti id d
externalizan y algunos tiene una propuesta de
recursos se adquieren valor idéntica
fuera de la empresa
5 Flujos de ingreso
9 Estructura de costes 3 Canales de distribución Son el resultado de propuestas
Las actividades que hay que 6 Recursos clave y comunicaciones de valor ofrecidas con éxito a
los clientes.
realizar, los recursos que hay que Son los medios necesarios para Las propuestas de valor se dan a
disponer y las colaboraciones realizar las actividades clave conocer y entregan a los clientes a
necesarias dan como resultado una través de unos canales de
estructura de costes comunicación, venta y distribución
Fuente: Business Model Generation Book

62. TIEMPOS DE

63. Nadie se baña en el río dos veces, porque todo
cambia en el río y en el que se baña
(Heráclito de Efeso)

64. LO QUE
PERMANECE ES EL
(vídeo Did You Know?)

65. innovación di
i ió disruptiva
i

66. nuevas combinaciones de valor

67. nuevas combinaciones de valor…en muchos sectores

68. ESTO NO ES NUEVO
Rueda
Bombilla
B bill
Avión
Imprenta
Motor de vapor
….
...han habido muchas otras innovaciones disruptivas

69. GLOBALIZACIÓN
Ó

70. Globalización 1.0: empieza en 1492 y acaba
en 1800. Juegan: países
Thomas L. Friedman (The World is Flat)

71. Globalización 2.0: empieza en 1800 y acaba
en 2000 Juegan: compañías multinacionales
2000. J ñí lti i l
Thomas L. Friedman (The World is Flat)

72. Globalización 3.0: empieza en 2000…
30 i 2000
Juegan: individuos
g
Thomas L. Friedman (The World is Flat)

73. Globalización 1.0: empieza en 1492 y acaba
en 1800. Juegan: países
Globalización 2.0: empieza en 1800 y acaba
en 2000 Juegan: compañías multinacionales
2000. J ñí lti i l
Globalización 3.0: empieza en 2000.
Juegan: individuos
Thomas L. Friedman (The World is Flat)

74. OBSOLETOS

75. NO ADAPTACIÓN = SUFRIMIENTO

76. Industria
dus a DISCOGRAFICA
SCOG C

78. Industria
dus a INFORMACION
O CO

80. Industria TELECOMUNICACIONES

82. Industria
dus a CO OC
CONOCIMIENTO
O

84. Industria
dus a SO
SOFTWARE

87. Industrias enteras están cambiando

88. PELIGRO
DE ANCLARSE

89. ...en el pasado y no
adaptarse a los cambios
p

90. AMENAZA-oportunidad
id d
Para todos los negocios “digitalizables”...

91. O O U
OPORTUNIDAD-amenaza
a e aa
...para todos los demás

92. (vídeo de Be your Own Souvenir)

93. VIVIMOS UNA NUEVA
OLA DE CAMBIO

94. Promovida por Internet… que está
afectando a una mayoría de negocios y
está alimentando la Globalización 3.0

95. Promovida por Internet… que está
afectando a una mayoría de negocios y
está alimentando la Globalización 3.0

97. ...el f
l futuro es apasionante
i
(vídeo de Corning Glass)

98. Septiembre 2011
Universidad Técnica Federico Santa María
Valparaíso (Chile)
Javier S t M tí
J i Sastre Martín

99. javiersastre@sastre-asociados.com
www.sastre-asociados.com