Este documento describe los diferentes elementos y procesos de la comunicación, promoción de ventas, relaciones públicas y venta personal. Explica los componentes clave de la codificación y decodificación de mensajes, así como las herramientas y objetivos de la promoción de ventas, relaciones públicas, publicidad y venta personal. También analiza la organización de sistemas de ventas y tipos de vendedores.

1. La política de comunicación. La
promoción de ventas
UT 10

2. Mira a los gitanos;
Se mienten pero no se
engañan.
Antonio Machado

3. Índice
 Comunicación
 Proceso de comunicación
 Promoción de ventas
 Relaciones públicas
 Venta personal
 Marketing on line

4. Comunicación
 Transmisión de información de una persona a otra
 Es un proceso continuo
 Sus elementos han de estar perfectamente armonizados para ser eficaz

5. Comunicación
Emisor
Mensaje
Medio o canal
Receptor

6. Elementos de la codificación
 Emisor o fuente
 La eficacia depende de las características del emisor:
 Factores objetivos: Liderazgo, poder, competencia.
 Factores subjetivos: Confianza, simpatía, atracción de la fuente
 Mensaje
 Directo: En el caso de la venta personal
 Indirecto: En el caso de la publicidad
 Codificación
 Empleo de un lenguaje técnico y con códigos racionales
 Estructura
 Estilo y forma adecuado

7. Elementos de la codificación
 El medio
 Canales personales
 Contacto directo entre el transmisor y receptor
 Pueden ser:
 Controlables: Los vendedores y distribuidores
 Incontrolables: Resto de personas que participan consciente o inconscientemente
 Canales impersonales:
 No existe contacto entre transmisor y receptor
 Pueden ser
 Controlables: Radio, prensa, folletos…
 Incontrolables: Ajenos al emisor, como hechos fortuitos (accidente de trabajo en la empresa)

8. Elementos de la codificación
 Receptor o destinatario
 Influye:
 Grado de agrupamiento del receptor
 Una sola persona: comunicación directa y canal personal
 Muchas personas, comunicación indirecta y canal impersonal
 Conocimiento e interés público
 Incide en la elección del mensaje y el canal de comunicación
 Modelo AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción) En cada etapa se utilizará una técnica distinta
 Grado de persuasión de dicho público

9. Formas de comunicación en la empresa
 Venta personal
 Trasmisión de información a un cliente
 De forma directa y por vendedores
 Objetivo de convencer
 Mayor interacción entre vendedor y comprador
 Marketing directo
 Realizar publicidad o proposiciones de venta de un producto
 Por correo, teléfono o internet
 Dirigidas a segmentos específicos de la población seleccionados

10. Formas de comunicación en la empresa
 Publicidad
 Comunicación por medios masivos
 Objetivos de influir en la compra o aceptación de un producto
 Relaciones públicas:
 Conjunto de actividades para dar una imagen positiva de la empresa y sus productos
 Ej. Patrocinio, relaciones con la prensa…
 Promoción de ventas
 Mediante un incentivo económico (menor precio, mayor cantidad….)
 Pretende estimular las ventas a corto plazo

11. Promoción de ventas
 Conjunto de actividades de marketing distintas de:
 la venta personal,
 y publicidad
 Destinatarios:
 Vendedores, prescriptores, intermediarios y consumidores
 Los medios o estímulos pueden ser rebajas o descuentos, muestras gratis…
 Objetivos:
 Incrementar las ventas a corto plazo
 Aumentar la eficacia de los vendedores e intermediarios

12. Promoción de ventas. Objetivos
 En los vendedores:
 Motivar para aumentar su rendimiento
 Desarrollar las ventas de un determinado producto
 Difundir información sobre un determinado producto o empresa
 Con los intermediarios:
 Mejorar la rotación de existencias
 Incrementar las preferencias por una marca
 Ampliar la gama de productos distribuidos
 Incrementar el número de establecimientos de venta
 Atraer al punto de venta al mayor número de consumidores

13. Promoción de ventas. Objetivos
 Con los prescriptores:
 Conseguir que recomienden la marca de la empresa
 Dar a conocer los usos y características del producto
 Con consumidores
 Incrementar el consumo medio
 Introducir un nuevo producto
 Incrementar el número de consumidores
 Conseguir fidelidad hacia la marca
 Estimular la compra de otros productos

14. Herramientas de la promoción. Empleados
con los vendedores
 Prima de objetivos
 Concursos
 Distinciones honoríficas

15. Herramientas de la promoción. Empleados
con los intermediarios
 Concursos y premios
 Descuentos por cantidad de producto comprada
 Descuento de lanzamiento
 Prima por movimiento de stock
 Muestras y productos gratuitos
 Publicidad en el lugar de venta
 Publicidad y promoción cooperativa
 Ferias, exposiciones y muestras
 Vistas organizadas a la fábrica

16. Herramientas de la promoción. Empleados
con los prescriptores
 Muestras
 Obsequios
 Documentación técnica, catálogos
 Visitas a fábricas
 Seminarios y conferencias

17. Herramientas de la promoción. Empleados
con los consumidores
 Rebajas o descuentos
 Mayor contenido por igual precio
 Productos complementarios
 Cupones o vales de descuento
 Regalos
 Muestras
 Degustaciones
 Demostraciones
 Cupones on line

18. Selección de acciones promocionales para
nuevos productos
 En productos industriales y maquinaria se requiere el contacto directo entre
vendedor y comprador
 En los productos de consumo y compra habitual ( alimentación…)
 conviene el uso de medio de comunicación masivos
 O instrumentos promocionales para estimular las compras
 Se empleará la venta personal para :
 Obras de arte, activos financieros
 Productos que necesitan demostración (maquinaria…)
 Productos de compra poco frecuente (coche)
 Productos que han de ajustarse al comprador (vestido de novia…)

19. Selección de acciones promocionales para
nuevos productos
 En las etapas de introducción del producto
 Los gastos de publicidad y promoción son muy elevados
 En etapa de crecimiento
 La publicidad y promoción se utiliza para crear imagen de marca y empresa
 En la etapa de madurez
 Los gastos de publicidad y promoción disminuyen
 Incrementándose los de venta personal

20. Selección de acciones promocionales para
nuevos productos
 Si se quiere introducir un producto en nuevos mercados
 Si el mercado es grande y disperso se empleará la publicidad (mayor cobertura y menor
coste)
 Si el mercado es reducido y concentrado se empleará la venta personal

21. Relaciones públicas
 El público al que se dirige son:
 Clientes actuales y potenciales
 Trabajadores, proveedores, intermediarios, prescriptores, accionistas, AAPP, prensa….
 Se pueden dirigir tanto al exterior como al interior de la organización
 El objetivo
 Establecer y mantener relaciones de confianza
 Esperando una opinión positiva

22. Relaciones públicas
 El mensaje emitido por un medio de comunicación es mas creíble que el de la
publicidad ordinaria
 Se comunica que la empresa sabe hacerlo bien
 Objetivos
 Crear imagen de marca,
 favorecer la recepción de la publicidad,
 propiciar la acción de vendedores

23. Instrumentos utilizados en las relaciones
públicas
 Relaciones con los medios
 No confundir
 Propaganda:
 comunicación emitida por un medio de comunicación
 En forma de noticia, comunicado o entrevista
 El mensaje es controlado por el medio de comunicación y no por la empresa
 Publicidad:
 El mensaje es transmitido por un medio
 Pero controlado por la empresa
 Ruedas de prensa

24. Instrumentos utilizados en las relaciones
públicas
 Patrocinio y mecenazgo
 Sponsoring
 Financiando actos deportivos, culturales
 Se pretende conseguir una imagen positiva de la empresa y marca.
 Publicaciones
 interna: manuales de trabajo, boletines, informes y el público destinatario
 externas: revistas, folletos, informes..
 Información
 Contestar a preguntas de universidades, colegios profesionales….
 Investigación
 Becas y donaciones
 Actos sociales .

25. Diferencias entre promoción de ventas,
relaciones públicas y publicidad
Relaciones Publicidad Promoción
Objetivo genérico Establecer y
mantener relaciones
de confianza
Proporcionar
información sobre
productos, para
influir en las
compras
Incrementar las
ventas en
determinados
momentos y
lugares
Dirección exterior e interior Exterior de la
empresa
Exterior de la
empresa y hacia los
vendedores
Influencia temporal
de las acciones
A largo plazo y de
forma indirecta
A corto y medio
plazo
Muy corto plazo

26. Diferencias entre promoción de ventas,
relaciones públicas y publicidad
Relaciones públicas Publicidad Promoción
Medios utilizados Personal e
impersonal
Personal o
impersonal
Personal o
impersonal
Objetivos
secundarios
Favorecer:
• la recepción de
mensajes
publicitarios.
• Acciones de
vendedores
• Crear, mantener o
mejorar imagen
• Favorecer las
acciones de
vendedores
• Introducir
nuevos
productos
• Difundir la
imagen de la
empresa
• Introducir
nuevos
productos
• Dar salida a
nuevos
productos
• Creación y
difusión de la
imagen de
empresa

27. Venta personal. Características
 Flexibilidad
 Comunicación directa
 Selección de clientes
 Fácil comunicación
 Cierre de venta

28. Venta personal. Objetivos
 Alcanzar una determinada cifra de ventas
 Aumentar el número de clientes
 Incrementar el número de ventas medias por clientes
 Obtener una determinada participación en el mercado
 Incrementar el número de pedidos
 Dar a conocer el producto a los prescriptores para que lo recomienden

29. Venta personal. Principios
 Identificar debidamente a los clientes
 Comunicación adecuada con los clientes:
 Informando novedades
 Anunciarle la extensión de nuevos productos o servicios
 Adecuar el trato a los gustos y particularidades
 Pensar en los intereses de los clientes

30. Venta personal. Principios
 Prestar atención a las prioridades de los clientes
 Manejar las objeciones de los clientes
 Promover empatía
 No criticar a la competencia
 No discutir con el cliente
 Ser honesto
 Mantener una actitud positiva
 No desentenderse del clientes una vez cerrada la venta.

31. Tareas de la red de ventas. En relación con
el producto que se vende
 Estudiar y conocer las características de los productos
 Conocer los precios y condiciones de venta
 Conocer los diferentes catálogos y folletos
 Conocer el stock de los distintos productos
 Conocer el periodo medio de fabricación

32. Tareas de la red de ventas. En relación con
el mercado
 Ayudar al cliente elegir a los productos más adecuados
 Informar al cliente de las novedades de la empresa
 Realizar demostraciones a los clientes
 Atender cualquier reclamación
 Conocer las características de cada cliente
 Mantener actualizada la ficha de cada cliente
 Informar a los prescriptores de los productos de la empresa
 Explicar al cliente los promociones de ventas

33. Tareas de la red de ventas. En relación con
la competencia
 Conocer los productos de la competencia, sus ventajas e inconvenientes
 Obtener datos relevantes sobre la competencia
 Conseguir información sobre la actuación de la competencia

34. Tareas de la red de ventas. En relación con
la propia empresa
 Obtener pedidos
 Vender productos previstos según objetivos
 Hacer nuevos clientes
 Planificar, realizar, y dar cuenta a la empresa de las visitas a clientes
 Liquidar y justificar los gastos derivados de la actividad
 Colaborar y cooperar con los diferentes departamentos de la empresa
 Desarrollar una actitud favorable ante la empresa y sus productos
 Conseguir a nuevos intermediarios
 Formar a nuevos vendedores

35. Tipos de vendedores
 Vendedores pertenecientes a la plantilla de la empresa
 Vendedores no pertenecientes a la plantilla:
 Agente comercial:
 No actúa en su nombre, sino en el de la empresa
 Relación contractual
 El contrato suele ser de amplia duración
 Corre riesgo y ventura
 Comisionista:
 Puede actuar en nombre propio o por cuenta del comitente
 La relación contractual es un contrato de comisión
 Relación ocasional
 Retribución según cifra de negocios alcanzada

36. Tipos de vendedores
 Vendedores pertenecientes a la plantilla de la empresa
 Vendedores no pertenecientes a la plantilla:
 Representantes
 Relación laboral especial
 No corre riesgos y ventura

37. Organización del sistema de ventas
 Organización por zonas geográficas
 Organización por productos
 Organización por clientes
 Organización mixta o combinación de las anteriores

38. Sistema de remuneraciones
 Sistema de salario fijo
 Sistema de comisiones
 Comisiones uniformes para todos los productos
 Comisiones diferenciadas por productos
 Comisiones a partir de un nivel de ventas
 Sistema mixto

39. Marketing online
 Página web:
 Diseño atractivo
 Diseño profesional
 Fácil y rápida navegación
 Posicionamiento en buscadores
 Search Engine Optimization, posicionamiento orgánico o natural (sin pagar)
 Search Engine Marketing, (pagando)

40. Marketing online
 Promociones web
 Alquiler de espacios publicitarios
 Uso de programas publicitarios
 Envío de anuncios y mensajes publicitarios
 Participación en redes sociales
 Participación en foros y blogs
 Directorios de artículos