Todas las compañías tienen pecados que no los dejan llegar a sus objetivos. Esta es una guía para identificar las malas prácticas que no dejan a las empresas llegar a su potencial de crecimiento

1. Los 7 pecados del sub-crecimiento ® 4 de Enero 2011 1

2. “No sobrevive el mas fuerte... ...Sino el que mejor se adapta al medio” Charles Darwin 2

3. 3

5. 4 países

6. 10 sectores distintos de la industria4 Objeto del Estudio Los 7 pecados del sub-crecimiento

8. Gran parte de la información de los clientes la tiene el vendedor

9. Toma más tiempo extraer la información que analizarla

10. Estamos tan comprometidos con la operación que no nos damos el tiempo de proyectar tendencias o correlacionar variables

12. 7 ¿Cómo transformar los datos en Insights? Analytics Modelo de Decisiones Análisis Predictivos Forecasting Modelos Estadísticos ¿Qué es lo mejor que puede pasar? ¿Qué va a pasar después? ¿Qué pasará si la tendencia continua? ¿Por qué esta pasando? Insights Ventaja Competitiva ¿Qué se necesita hacer? ¿Dónde esta el problema? ¿Cuántos, cómo, dónde, que tan frecuente? ¿Qué paso? Alertas Query/drill down Reportes Ad hoc Reportes Standar Datos Generación de Insights Reporting CompetingonAnalytics: Thomas H. Davenport

13. Utilizar las herramientas correctas Nivel Estratégico Inteligencia Nivel Táctico Información Nivel Operativo Datos

15. No se tiene una cuenta de resultados (P&L) a nivel cliente

17. 11 Hablemos de Participación de Clientes Despreciamos entre el 12% y 30% de los clientes más grandes por que su nivel de ventas con nosotros es “ pequeño”.

18. 12 Hablemos de Rentabilidad de Clientes Entre el 10% y el 25% de los clientes no aportan a EBITDA, mas bien quitan rentabilidad EBITDA Inversión por cliente

20. 70% de los casos de abandono se pueden prevenir si se corrige a tiempo.

22. 15 ¿Cuál es la vida media de tus clientes? Extender la vida media de tus clientes 1 mes representa un 8.3% de incremento en EBITDA 12 meses o menos 17% 3 o más años 58% Entre 13 y 36 meses 18%

23. 16 ¿En qué punto se encuentran tus clientes? Apostoles Mercenarios Terroristas Cautivos o Rehenes Afiniidad Participación del cliente

26. 19

27. 20

28. 21 La ley del vendedor Cada vez hay más productos Genero la misma comisión Vendo = Volumen de venta Alcance a la meta

29. 22 Gerencia de Producto o de Clientes Gerencia de Producto Gerencia de Clientes KPI: Variación en la participación de mercado por producto y segmento en pesos y piezas KPI: Participación de clientes, cuota de su gasto Gerente Marca 1 Portafolio 1 Gerente Segmento A Segmento A Portafolio Ad hoc Gerente Segmento B Gerente Marca 2 Portafolio 2 Portafolio Ad hoc Segmento B Gerente Segmento C Gerente Marca 3 Portafolio 3 Portafolio Ad hoc Segmento C Gerente Segmento D Portafolio Ad hoc Gerente Marca N Portafolio N Segmento N

30. 23 Marketing 2.0 El comprador desea valor para el cliente, costes totales bajos, comunicación mas honrada y mayor comodidad La vieja escuela El nuevo Marketing Producto Cliente Distribución Comodidad para el cliente Empaques Conveniencia para el cliente Costo para el cliente Precio Fromthe 4Ps tothe 4Cs by Philip Kotler

31. 24 Pensemos en las 4 Cs

33. A todos los clientes se les ofrecen promociones por temporada por igual

35. 27 Los 5 pasos para diferenciar clientes Targeting 1 Posicionamiento 3 Drivers de valor de los Clientes 2 Segmentación de negocio: Valor & Necesidades Chefs Familias B Parejas B Familias A Familias C+ Potencial Madres Ejecutiva Madre Cocinera Familias C Jóvenes B Parejas A Jubilados Cocinera Familias C- Jóvenes A Jóvenes B Precio y Volumen Rapidez y Cercanía Calidad y Servicio Crédito y Promociones Variedad y Versatilidad Necesidades

36. 28 Los 5 pasos para diferenciar clientes 4 Modelo de Cross Selling y Ocasión de Consumo o Compra Secuencia de productos por segmento Crédito educación a 5 años Primera Hipoteca Crédito Automóvil Segunda Hipoteca Profesionistas buscando maestría Inversiones 5 Planes de Clientes Segmentados

38. Saben que las redes sociales son un tema importante pero no conocen formas de aprovecharlas

40. 31 El nuevo embudo del consumidor Antes del Internet Con el Internet Busca Conocen la marca Considera Se enteran del producto Lee Comentarios Consideran el producto Compara Compran Compra Se fidelizan Recomienda Critica Branding en la era digital, David C. Edelman

42. Tenemos varias regiones que siguen creciendo, y no sabemos si dividirlas nos dará más venta

44. 34 ¿Cuánto contribuye cada vendedor? Típicamente el 50% de los vendedores representa el 80% de las ventas de la empresa ¿Existe potencial en estas zonas?

45. 35 Rentabilicemos los canales Modelo de entrega Pepsico

46. Los 7 pecados del sub-crecimiento® Tener la información de clientes y mercados dispersa por la empresa y subutilizada 1.- Infoxicación No conocer la rentabilidad ni el potencial de los clientes y mercados donde participan 2.- Ceguera Saber la tasa de abandono de los clientes pero desconocer los motivos 3.- Incertidumbre 4.- Productización Orientar la empresa a los productos y no a los clientes 5.- Simetría Tratar a todos los clientes por igual No evolucionar hacia los nuevos canales que busca el consumidor, no tener una estrategia clara de E-Business 6.- Estática No tener la dimensión adecuada dentro de las redes de ventas que son cada vez más obesas y menos rentables 7.- Obesidad 36

47. 37

48. 38 ¿Tu empresa esta libre de pecado?

49. 39 contundencia… pragmatismo… “Intelligence, imagination, and knowledge are essential resources, but only effectiveness converts them into results”. Peter F. Drucker “El dinero se ganacuando el clienteregresapor 18ava vez y no en su primer consumo”. innovación… Conrad Hilton creatividad… “If you're attacking your market from multiple positions and your competition isn't, you have all the advantage and it will show up in your increased success and income” www.aurigam.com Jay Abraham rigor científico…