Manual del instructor eme

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©Derechos Reservados 2014
Sistema DESEM, A.C./Impulsa
Emprendiendo mi Empresa Impulsa
Guía para Instructores
Derechos Reservados 2014
Sistema DESEM A. C. / IMPULSA
Paseo de la Reforma No. 505 Piso 32-H Col. Cuauhtémoc,
06500 México DF
www.impulsa.org.mx
El texto de esta publicación o cualquier parte de ella no puede ser reproducido
ni trasmitido de ningún modo ni por ningún medio, electrónico o mecánico,
incluyendo el fotocopiado, grabación, almacenamiento en un sistema de
recuperación de información, o de otro modo, excepto durante la realización de
una clase registrada de Junior Achievement o con la autorización del editor.

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Reconocimiento
Agradecemos a Fundación MetLife por el desarrollo del Programa Emprendiendo mi
Empresa.
Derechos de autor
Los derechos de autor de los materiales seleccionados y el contenido integrado en
todo este programa son propiedad de Sistema DESEM, A.C.
Prólogo
IMPULSA es una filial de Junior Achievement, un organismo global no lucrativo, líder
en la formación de emprendedores. Fundada en 1919 en Massachussets, esta
organización busca inspirar y educar a estudiantes jóvenes para desarrollar una
cultura emprendedora. Junior Achievement tiene presencia en 126 países, educa a
más de 10 millones de niños y jóvenes desarrollando programas educativos en 36
diferentes idiomas. El éxito alcanzado por Junior Achievement en los distintos
países se debe a que estos programas propician en los estudiantes la abstracción y
sistematización de sus conocimientos, al mismo tiempo que les ofrecen una
educación no formal flexible y dinámica, de orientación abierta, con análisis del
mundo y de las relaciones globales, con el acento puesto en el diseño de nuevos
procesos y en la generación de conocimientos. Hoy, los programas de Junior
Achievement se enfocan a ayudar a las personas a adquirir y entender:
1. Las ventajas de la economía de mercado y su importancia.
2. El papel de las empresas y su funcionamiento.
3. El compromiso social y de medio ambiente de las empresas.
4. La ética de las empresas.
5. Iniciativa y creatividad.
6. Superación permanente.
7. Trabajo en equipo.
8. Independencia y libertad de las personas como factor de desarrollo humano.
9. Responsabilidad social.
10. La suma de voluntades para lograr una sociedad más equitativa, justa, libre y
competitiva.
A través de estos conceptos IMPULSA proporciona a los beneficiarios de sus
programas educativos, una formación que les permite tener una visión sobre el
futuro que contempla: desarrollo humano, desarrollo económico sustentable, ético
y ecológico.

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Visión General del Programa
Emprendiendo mi Empresa
La pedagogía del curso permite que a través de una historia se aborden temas
administrativos, contables, mercadológicos, de formación humana, etc., en forma
básica y sencilla, asimismo se tratan los temas en forma más profunda para
estudiantes de instituciones educativas y personas que operan proyectos
productivos.
Los participantes, aprenden además a realizar un plan de negocios y localizar nichos
de oportunidad para dar valor agregado a sus productos y encontrar canales de
comercialización.
Objetivo
Impulsar actitudes emprendedoras, así como proveer conocimientos básicos de
cómo iniciar una empresa o realizar un proyecto productivo.
El programa busca:
a) Desarrollar y fortalecer autoestima.
b) Descubrir y reforzar actitudes emprendedoras.
c) Desarrollar habilidades no cognitivas.
d) Generar tejido social
Contenidos
SESIÓN 1
Se busca identificar a los participantes como parte de una situación común que
compartimos, se les enseña a dar valor a sus ideas por sencillas que parezcan y la
importancia de llevarlas a cabo, así como a vencer los temores para enfrentar
nuevos retos como parte de un proceso normal de aprendizaje que provee la
experiencia; esto es “aprender haciendo”.

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SESIÓN 2
Se explican los componentes del espíritu emprendedor y se explora la actitud del
emprendedor hacia los retos y oportunidades. Se trabaja en la autoestima de los
participantes, permitiéndoles ubicarse en su rol, su entorno y descubrir sus
talentos así como desarrollar sus capacidades, entendiendo que su naturaleza
propia como “emprendedor” constituye su principal recurso.
SESIÓN 3
Los participantes conocerán conceptos de la economía que les ayudarán a
relacionarse mejor con la actividad empresarial que vayan a llevar a cabo, así como
a comprender la importancia de estos conceptos al administrar una pequeña
empresa o proyecto; asimismo entenderán la mercadotecnia como una herramienta
indispensable para una empresa.
Conocerán los pasos básicos para elaborar un “plan de negocios”, estableciendo una
misión, visión, objetivos y plan de trabajo, alineados hacia una dirección común.
Por otra parte, comprenderán la importancia de la planeación y el control dentro
de un negocio.
SESIÓN 4
Se trata de manera informal lo que se debe y no se debe hacer en una pequeña
empresa o proyecto productivo, material que les servirá para conocer la
importancia de una mejor toma de decisiones y entender la naturaleza de las
obligaciones de toda empresa. El objetivo es valorar la importancia de conocer la
empresa y preparar a todos los miembros de la empresa o de las personas que
trabajan en un proyecto productivo.

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GUIÓN DEL INSTRUCTOR
SESIÓN 1
Una historia común
Vamos a hablar sobre las empresas pequeñas. Conoceremos
los conceptos económicos necesarios para el desarrollo y
funcionamiento adecuado de una empresa. Toda empresa
debe relacionarse con conceptos económicos
fundamentales como el ahorro, el capital, el dinero y la
riqueza. Hablaremos también sobre cómo se origina cada
uno de ellos y cómo influyen éstos en nuestra vida.
Para poder ubicar estos conceptos les contaremos la
historia de tres amigos que sucedió en (……). César y
Carolina son jóvenes inquietos que quieren hacer algo por
ellos mismos para ayudar a sus padres e ir construyendo su
futuro profesional.
En las ocasiones que César y Carolina están en la cafetería
de su escuela observan el funcionamiento y servicios de la
misma. Se percatan que se pueden hacer mejoras que
repercutiría en un mayor número de consumidores.
Así mismo, ellos quieren tener una actividad que les
permita cubrir algunos de sus gastos y así apoyar a sus
papás. Inclusive algunas de las conversaciones con sus
padres son sobre cómo poder hacer un negocio.
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Eduardo su amigo también se anima. Los tres amigos han
decidido hacer un proyecto y llevarlo a cabo.
“Manos a la obra” dicen los tres con ganas y expectativas
positivas.
Pero como las ganas y el ánimo son solo una parte
importante de lo que necesitan, les ayudaremos
proporcionándoles los elementos que les hacen falta para
realizar su proyecto en forma sólida y exitosa.
Tienen que pensar en el giro de la empresa y en lo que
requieren.
En el caso de la cafetería (o el giro que se haya elegido,
sea un producto o un servicio) ellos creen que si dan un
buen servicio y los clientes quedan satisfechos van por
buen camino. Sin embargo hay algunos elementos muy
importantes que es necesario que conozcan:
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Ejercicio 1. Ayudemos a nuestros amigos a estimar los
siguientes datos:
Costo. Es el desembolso o desembolsos relacionados con la
elaboración de un producto o prestación de servicios. Se
divide en dos:
- Costos Variables. Son aquéllos íntimamente ligados a la
producción y venta; estos costos aumentan o disminuyen
conforme crecen o decrecen las ventas.
- Costos Fijos. Son los costos que deben cubrirse para que
la empresa pueda realizar sus operaciones de manera
regular y que no dependen directamente de la producción o
venta de un producto o servicio.
Precio. Es el costo que paga el consumidor final por un
producto o servicio. El precio debe contemplar todos los
costos y gastos involucrados en la elaboración del producto
o de la prestación de un servicio, además de un margen de
utilidad.
Utilidad. Es el remanente o excedente de dinero después de
cubrir todos los costos o gastos de una empresa. También se
le conoce como Ganancia.
Recursos materiales. Son los accesorios, herramientas,
mobiliario y equipo requerido para elaborar un producto o
prestación de servicio.
Materias primas. Son los materiales que se requieren para
la producción o manufactura de un producto.
Nota: Comenta con los alumnos los conceptos anteriores y
pide que los apliquen a su proyecto o a la empresa que
están realizando los protagonistas.

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Ejercicio 2. Comprenderán el significado de:
Ventas. Cesión mediante un precio convenido. Los ingresos
por ventas son la retribución que se percibe por la entrega
de mercancías, productos o prestación de servicios. Las
ventas totales o ventas brutas, son aquellas que no han
sufrido una disminución.
Las ventas netas son el resultado de restar a las ventas
brutas las devoluciones, descuentos y rebajas o
bonificaciones.
Producción. Es la actividad que se realiza para elaborar ó
manufacturar un producto o prestar un servicio y que
involucra materias primas, recursos materiales y personas.
Servicio. Es la actividad ligada a la venta de un producto
que da un valor agregado al mismo y que contribuye a la
satisfacción del cliente y lo estimula a consumir de nueva
cuenta dicho producto, se puede entender también como la
atención que recibe el consumidor.
El “servicio” es por sí mismo el objeto de la venta de
muchas empresas y que busca el consumidor para satisfacer
una necesidad o un deseo.
Productividad. Es la optimización de todos los factores y
recursos que intervienen en la elaboración de un producto o
prestación de un servicio considerando desde los materiales
hasta el tiempo de elaboración. Cuando se trabaja de
manera productiva se pueden lograr beneficios como:
disminución de costos, calidad en el producto, incremento
en las ventas, evitar la pérdida del tiempo.
Nota: Comenta con los alumnos los conceptos anteriores y
pide que los apliquen a su proyecto o a la empresa que
están realizando los protagonistas.

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SESIÓN 2
Espíritu emprendedor
Para detectar, enfrentar y solucionar los problemas que se
nos presentan en la vida, hemos de desarrollar actitudes
que nos permitan ser cada día mejores personas. Estas
actitudes son:
Iniciativa
Creatividad
Trabajo en equipo
Superación permanente
Amor al trabajo
Responsabilidad
Estos son los elementos del Espíritu Emprendedor.
Iniciativa.
Quien es capaz de iniciar un proyecto no puede ser
calificado de no tener iniciativa. Bueno o malo el resultado,
quien emprende es quien inicia, es quien tiene la “chispa”,
la motivación, el empeño, las ganas para decidirse a hacer
algo y llevar a cabo una idea o proyecto.
Creatividad.
La iniciativa se vale de la creatividad para adquirir forma.
Crear es solucionar, llenar un espacio vacío; puede ser la
respuesta a una pregunta, hacer algo que no existe, sustituir
algo de lo que carecemos o simplemente usar nuestra
imaginación y talento para dar una solución.
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Trabajo en Equipo.
Trabajar en equipo es aprovechar la capacidad de los demás
para lograr un fin común. Se puede decir también que es
poner al servicio de los demás nuestros talentos, con
tolerancia y cooperación. Dentro de un equipo es necesario
contar con la presencia de un líder responsable de coordinar
los esfuerzos para realizar un trabajo eficaz.
Superación permanente.
El deseo de superación permanente es lo que hace que el
emprendedor viva la vida sin que la frustración lo someta.
El proceso de aprendizaje vivencial está sujeto a prueba y
error. Existen procedimientos y fórmulas comprobadas para
aprender y adquirir conocimientos reduciendo el margen de
error durante la ejecución o realización del trabajo. Sin
embargo ningún procedimiento puede asegurar el éxito
total. Sufrir la derrota y luego aprender de ella es el camino
al triunfo. Nueve de diez veces pueden cerrarse las puertas,
pero si tenemos la capacidad de aprender nueve veces en
cada derrota, muy pronto alcanzaremos el éxito.
La superación permanente se logra también a través del
estudio y trabajo constante; actuando con disciplina y
responsabilidad. El aprendizaje y bienestar que adquiramos
será proporcional al esfuerzo realizado.
La superación permanente nos dará:
1. Mayor conocimiento
2. Experiencia
3. Ahorro de tiempo
4. Oportunidad de aprender cosas mejores
5. Mayor seguridad en nosotros mismos
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Amor al trabajo.
La motivación es el motor, es el elemento esencial que nos
permitirá hacer de un sueño una realidad; es la fijación de
una meta o visión de un futuro ideal.
Pero el entusiasmo derivado de la motivación no es
suficiente, es necesario contar con un sistema de trabajo
que nos permita ordenar nuestras actividades fijando
prioridades o escalas de importancia, tomando en cuenta los
tiempos y las formas. Es establecer hábitos y buenas
costumbres, que nos permitan a través de la acción,
transformar nuestro entorno o incluso nuestras propias
vidas.
Por lo anterior debemos entender el trabajo como la
actividad que nos permitirá ser mejores personas, que
dignifican a la persona humana y es herramienta para
mejorar su condición de vida y entorno.
Podemos decir también que el trabajo nos ayuda a combatir
tres calamidades:
1. El aburrimiento
2. El vicio
3. La necesidad
Responsabilidad.
Cuando nos decidimos a hacer algo, somos responsables del
resultado de esa acción. Debemos ser responsables de lograr
los objetivos que nos planteamos; es decir, cuando
iniciamos algo debemos asumir el compromiso de llevarlo a
sus últimas consecuencias, por lo tanto, dichas
consecuencias deberán ser positivas, en beneficio propio y
de quienes nos rodean.
No podemos actuar pensando en nosotros como seres
aislados, pues todos de una u otra forma necesitamos de
otras personas. Debemos ser conscientes de nuestras
acciones y como pueden éstas afectar a los demás.
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La responsabilidad nos permitirá definir el compromiso que
tenemos con nuestra vida: qué tanto queremos ser mejores,
qué tanto nos queremos, cómo quiero estar el día de
mañana, y con los demás: cómo puedo influir en ellos para
ser mejores cada día.
Espíritu emprendedor.
Ser emprendedor es la suma de estas características y
valores que no deben guardarse, por el contrario deben
sacarse y aplicarse y mejorarse todos los días. Es una
actitud.
Que se busca de un emprendedor:
- Que ilumine el camino.
- Que origine la acción.
- Que tome responsabilidades.
- Que coadyuve a establecer normas.
- Que se auto-impulse.
- Que sostenga la moral.
- Que haga que las cosas sucedan.
Actúa con seguridad.
La imagen de lo que uno cree que es, se va generando en la
mente de cada quien desde pequeño, con ayuda de los
estímulos externos y muy especialmente de quienes deben
cuidarnos y educarnos. Es importante actuar como
triunfadores para llegar a serlo. Debemos ser los primeros
en creer en nosotros mismos como personas de éxito y
aprovechar así todo nuestro potencial; no desperdiciar
nuestro talento y no dejar pasar las oportunidades que se
nos presenten.
Por eso debemos trabajar en nuestra autoestima, lo cual
podemos resumir en:
• Identificar nuestro lugar, asumir nuestros distintos roles.
• Asumir logros y fracasos.
•Aceptar halagos y muestras de afecto, sin vanidad o vergüenza.
• Aceptar sin preocuparse que no somos perfectos.
• Permitirnos ser espontáneos.
• Mantener una actitud de curiosidad permanente.
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• Sobreponerse a sentimientos de inseguridad y angustia.
• Ser flexible ante retos y desafíos.
• Aprender a decir NO.
• Ser enérgico, dinámico e inconforme con lo establecido y
proponer cambios positivos.
• Cuidar nuestra imagen: mantener limpia nuestra apariencia
personal, hacer ejercicio, procurar mejorar nuestra forma de
hablar e incrementar nuestro vocabulario, etc.
Poner a trabajar nuestra mente.
En cosas productivas. Si bien es cierto que el medio que nos
rodea influye en nosotros, también lo es que somos libres
para escoger el camino que queremos.
Cada persona tiene la capacidad de transformar su vida y su
entorno con actitud propositiva y disposición al cambio.
No podemos permitirnos ser ociosos, pues cada persona
posee talentos y capacidades distintas que debe aprovechar
y desarrollar; asimismo debemos ejercitar la mente,
atrevernos a pensar y pensar diferente, debemos romper
esquemas. Y es muy importante pensar y actuar.
“Debemos pensar como hombres de acción y actuar como
hombres de pensamiento”.
Lorenzo Servitje Sendra
Fundador de Grupo Bimbo
Construye tu futuro.
Sé el arquitecto de tu propio destino. Aún cuando es cierto
que el medio que nos rodea influye en nuestro desarrollo,
no lo es menos que dentro de nosotros mismos tenemos un
gran potencial sin usar y que por lo tanto nos corresponde
aceptar la responsabilidad de construir nuestro propio
destino.
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Crisis = Oportunidades.
Las crisis provocan cambios y estos cambios dan origen a las
oportunidades. Por esto debemos estar informados de lo que
sucede en el país y en el mundo, para que al igual que un
futbolista “adivine” la jugada y mete gol, nosotros
detectemos las oportunidades y las aprovechemos.
Disfruta lo que haces.
Es un ingrediente fundamental para el éxito ¿Quién puede
triunfar sin ser un apasionado por lo que hace?
No puede haber éxito sin un sueño, sin esa pasión que nos
mueve a intentar lo imposible. La pasión hace buscar la
perfección en cualquier cosa que decidas hacer, es la pasión
por concretar un sueño la que mueve a sacrificar ratos de
ocio y comodidad, motiva al trabajo arduo, estimula la
creatividad. La pasión es el motor que nos hace levantarnos
“cuando estamos en la lona”, e intentarlo una vez más
sacando energía del corazón.
Mi principal recurso = YO
Construir una buena empresa no solo es con dinero, las
empresas las construyen equipos de personas. El principal
recurso con el que contamos cada uno de nosotros es
nosotros mismos. Si cambiamos nuestra forma de pensar,
nos valoramos y dedicamos nuestro tiempo a actividades
productivas, el progreso no se hará esperar.
¿Empresario(a) yo?
Ahora regresamos con nuestros amigos. Ellos están creando
una empresa. Para apoyarlos vamos a realizar el siguiente
ejercicio.
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Ejercicio 3. César, Carolina y Eduardo comprenden el
significado de los siguientes términos:
Empresa. Resultado del acto de emprender. Es también la
organización de una o más personas que con medios propios
y adecuados existe para alcanzar un fin determinado.
Negocio. Es la actividad que se realiza con el único fin de
ganar dinero.
Propietario. Es la persona que ostenta la propiedad o
titularidad de un bien. Se le puede denominar “dueño” o
“dueña”.
Empresario. Es la persona que emprende una actividad
formal con el fin de alcanzar un fin determinado, por cuenta
propia o en colaboración con otras personas.
Mujer/hombre de negocios. Es la persona que realiza una
actividad con el fin de ganar dinero.
Nota: Motiva a los alumnos a reflexionar sobre los conceptos
anteriores. Esta reflexión tiene como propósito que los
alumnos comprendan que ser un buen empresario(a)
consiste no solo en que los consumidores compren sus
productos, sino en cumplir su responsabilidad con la
sociedad.
SESIÓN 3
Entendiendo la economía
Nuestros amigos en su nueva actividad como empresarios
necesitan conocer otros conceptos económicos, para poder
desarrollar su empresa sólidamente.
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Ejercicio 4. Comentemos con los asistentes el significado
de los siguientes conceptos:
Ahorro. Es la acción de ahorrar, es la oportunidad de
guardar una parte del dinero que se gana. El ahorro se
puede lograr cuando se optimizan recursos y tiempo, a esto
se le conoce también como economizar.
Capital. Es el conjunto de bienes y valores invertidos por los
empresarios en una empresa.
Crecimiento. Dentro de la empresa esto significa la
oportunidad de aumentar las operaciones con la intención
de vender más y tener por consecuencia más clientes.
Inversión. Es el dinero, tiempo y esfuerzo de que se dispone
para llevar a cabo una empresa o en todo caso para que ésta
última incremente su volumen de operaciones.
Ingreso. Es el dinero que entra a la empresa por concepto
de las ventas realizadas.
Egreso. Es el dinero que se destina para gastos o que se
pierde. El egreso se realiza sin que necesariamente haya
una venta involucrada.
Presupuesto. Se elaboran con la idea de estimar y controlar
los gastos en una empresa. Esta es una herramienta para
saber cuánto necesitamos vender para que la empresa cubra
los gastos que se necesitan realizar.
Con todo esto, Eduardo piensa en muchas cosas.
¿Por qué algunos han preferido trabajar por su cuenta,
arriesgarse y dar trabajo a otros?
Ahora Eduardo se da cuenta que frente a él está la
oportunidad de hacerlo. Para su mayor beneficio es
necesario que analicen y tomen las decisiones más
adecuadas.
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Ejercicio 5. En este momento el instructor le pide a los
participantes que hagan una lista de lo que creen que se
requiere para montar una empresa del tipo que hayan
elegido. Deben tomar en cuenta materias primas,
herramientas, espacio o lugar, personal.
¿Mercadotecnia en mi empresa?
Finalmente Carolina, Eduardo y César tienen ya su empresa.
Pero ahora se enfrentan al reto de promover sus productos
para que sea exitosa y dure muchos años. Pero, ¿cómo
lograrlo?
Mercadotecnia.
Es el conjunto de actividades que se realizan para que el
cliente consuma nuestro producto o servicio.
Ejercicio 6. La mercadotecnia se basa en los siguientes
conceptos, ayudemos a nuestros amigos a conocerlos:
Necesidades de la gente. Es la oportunidad de cubrir las
necesidades de las personas con un producto o servicio.
Ejemplo: Comer o vestir.
Deseos de la gente. Es la oportunidad de cubrir un deseo de
las personas con un producto o servicio. Ejemplo: Comprar
un anillo de oro.
Productos y servicios que existen. Es conocer o analizar a
nuestros posibles competidores o descubrir la oportunidad
de crear algo nuevo o diferente.
Valor de un producto o servicio para el cliente. Es la
apreciación que puede llegar a tener un cliente por un
producto o servicio, como pueden ser: seguridad,
durabilidad, servicio, posición social.
Satisfacción del cliente. Es asegurar que el cliente se sienta
satisfecho al adquirir un producto o servicio provocando así
que el cliente se decida a consumir nuevamente ese
producto o servicio e incluso lo recomiende a otras
personas.
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Transacciones. Es la cantidad de ventas que se desea lograr
ó que se necesitan realizar de un producto o servicio.
Mercado. Es el sector o segmento de público o tipo de
consumidor al que va dirigido un producto o servicio.
Las cuatro “P s” de la Mercadotecnia
Es importante considerar cuatro factores que son
indispensables al momento de definir una estrategia para
poder vender cualquier producto o servicio. Estos factores
son:
Producto. Conocer bien nuestro producto o servicio, nos
permitirá conocer también a nuestra competencia o a todos
aquellos productos o servicios similares a los que nuestra
empresa va a vender. Esto nos dará la oportunidad de ser
creativos e innovadores al momento de elaborar nuestro
producto o prestar un servicio, así como en la forma en que
lo presentaremos al cliente.
Precio. Toda vez que conocemos nuestro producto o
servicio así como a la competencia, podremos fijar un
precio adecuado que: 1. Cubra los costos de elaboración,
2. Que represente el justo valor de lo que el cliente va
consumir, 3. Que avale la calidad del producto o servicio, 4.
Que pueda competir con el precio de otros productos o
servicios existentes en el mercado.
Promoción. Es la actividad que vamos a realizar para dar a
conocer nuestro producto o servicio y se apoya, en muchos
casos, en la publicidad: La promoción y la publicidad se
consideran como un gasto necesario y en la mayoría de los
casos no son permanentes. Ejemplo de promoción: 2x1,
descuentos, muestras gratis. Ejemplo de publicidad:
anuncios en radio, televisión, anuncios en medios impresos
como revistas y periódicos, impresión de volantes, etc.

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Plaza. Es la zona o lugar donde propiamente se ofrecerá y
venderá el producto o servicio y tiene que ver con el tipo de
cliente al que nos vamos a dirigir.
Los clientes han empezado a venir a la cafetería “Mundo
Joven” y el dinero que ellos pagan está creando un fondo de
caja para la empresa. Del uso productivo de este fondo de
caja el dueño recibirá el rendimiento de su inversión.
Ejercicio 7. Pregunta a los asistentes de qué otra fuente,
aparte del dinero que pagan los clientes, procede el ingreso
de la empresa.
La empresa depende exclusivamente de los clientes para sus
ingresos. Los consumidores son la única fuente de ingreso de
nuestra empresa y tienen un papel importante en el éxito
del negocio. Debemos satisfacer al cliente o de lo contrario,
nuestra empresa se verá en dificultades.
Por todo lo anterior es importante utilizar la
Mercadotecnia, pues es la herramienta que nos permitirá
estar cerca de nuestros clientes, conocer sus necesidades y
sobre todo ofrecerles un producto o servicio de calidad que
se distinga de la competencia.
Ahora debemos preguntarnos: ¿Qué clase de obligaciones
tiene el negocio?
Ejercicio 8. Pide a los participantes que escriban una lista
de las obligaciones del negocio:
Sueldos y salarios. Es la cantidad que se debe pagar a las
personas que colaboran, trabajan y dedican tiempo en una
empresa. Se les llama empleados y/o trabajadores.
Pagos a proveedores. Es la cantidad de dinero que se debe
cubrir a quienes proveen a la empresa de materias primas,
equipo y servicios.
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Depreciación. Es la pérdida o disminución del valor de una
cosa (mobiliario y equipo), ocasionada entre otras causas,
por el uso normal de la misma o por el simple transcurso del
tiempo.
Pago de impuestos. Son las prestaciones en dinero que el
gobierno fija unilateralmente y de carácter obligatorio a
todos aquellos que devengan un sueldo, salario o desarrollan
una actividad económica como puede ser: comprar, vender,
producir.
Crédito. Es el préstamo temporal de dinero destinado a
invertirse en materias primas, salarios y demás gastos
directos de la operación de una empresa. La persona o
empresa que recibe el crédito (acreditado) no solo tiene la
obligación de reembolsar o pagar la cantidad suministrada o
que le haya sido prestada, sino que deberá utilizar el dinero
solo para el fin convenido y pagar los intereses o réditos.
Quedarán en garantía del pago del crédito los equipos,
materias primas y frutos o productos que se deriven del
dinero invertido. A la persona, entidad u organismo que
otorga el crédito se le conoce como acreditante o acreedor.
Microcrédito. Es una suma de dinero que se destina a
apoyar a micro y pequeñas empresas.
Ganancia.
Es el dinero que queda después de pagar todos los gastos del
negocio.
Carolina, César y Eduardo han sido tan competentes que les
queda dinero sobrante después de atender todas las
obligaciones.
¿El hecho de que quede dinero sobrante indica que los
precios que hemos cobrado son demasiados altos?
Si los clientes están dispuestos a pagar el precio, esto es
una buena señal de que los precios son normales.
Las ganancias que uno espera obtener varían. Esto depende
del tipo de empresa en cuestión, de sus posibilidades, etc.
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Pero sobre todo, está en el hecho de que es el consumidor
el que decide si la cantidad de los fondos de caja va a ser
mayor o menor, y nuestras ganancias grandes o pequeñas. Si
una empresa no tiene ganancias no puede existir.
Reinversión.
Las ganancias se vuelven a reinvertir en el negocio, esto es
necesario para asegurar que progrese y no se estanque. Las
mejoras que se hagan en la empresa quieren decir progreso
–más personas trabajando, un mayor consumo de materia
prima, etc.- que a su vez significa prosperidad para otros
negocios.
Plan de negocios
Para poder entender lo que es un plan de negocios, imagina
que vas a realizar un viaje, para lo cual necesitas un mapa
para llegar con éxito a tu destino final. En este mapa se
marcan las metas u objetivos, que deberán estar bien
definidos, que producen por lo tanto acción con sentido.
Las estrategias dentro de este mapa indican la dirección.
Son como las señales en el camino. Ellas te ayudarán a
mantenerte hacia tu objetivo, para que al final alcances tu
destino.
Todos los viajes tienen un plan. El plan detalla las acciones
que deberán tomarse para hacer de la aventura un éxito.
Donde quiera que estés hoy, es tu punto de partida.
Desarrolla un plan que te ayude a construir tu negocio. Usa
tu plan de negocios como un mapa que te mantenga en el
camino directo a donde quieras llegar.
Para poder pensar en un negocio a largo plazo debemos
hacernos las siguientes preguntas:
¿Qué?
¿Qué producto o servicio voy a ofrecer?
¿Qué rol o papel voy a desempeñar?
¿Qué cantidad de tiempo voy a ocupar en mi negocio?
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¿Dónde?
¿Dónde voy a ubicar mi negocio? (lugar)
¿Quién?
¿Quiénes son o van a ser mis clientes?
¿Quién me puede orientar o aconsejar para mejorar en mi
negocio?
¿Cuándo?
¿Cuándo voy a empezar a vender?
¿Cuándo debo comprar mi materia prima?
¿Por qué?
¿Por qué estoy poniendo mi negocio?
¿Por qué la gente me va a comprar en mi negocio?
¿Por qué necesito dinero?
¿Cómo?
¿Cómo cubriré mis costos?
¿Cómo ganar dinero con mi negocio?
Una vez que los asistentes contestaron las preguntas de
forma interactiva deberán realizar el siguiente ejercicio en
forma individual.
Ejercicio 9. Formula a los asistentes las siguientes
preguntas:
¿A dónde quieres llegar con tu negocio?
¿Cómo ves tú negocio en cinco años?
¿Cómo te ves tú en cinco años?
¿Qué necesita tu negocio para crecer?
¿Qué hará que tu negocio tenga éxito?
Debemos por tanto identificar nuestro FODA:
Fuerzas
Oportunidades
Debilidades
Amenazas

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Es la herramienta que se utiliza para diagnosticar y
comprender la situación actual de una empresa u
organización.
Ejercicio 10. Los participantes deberán realizar el
siguiente ejercicio:
Primero se deben identificar las variables controlables de tu
negocio que son las debilidades y las fortalezas.
Debilidades. son aquellos factores internos que afectan a
los resultados de tu negocio muchas veces hacen que te
encuentres en una situación desfavorable:
Falta de capital
Falta de conocimiento administrativo
Incapacidad para manejar el negocio
Mal producto o servicio
Falta de conocimiento sobre el cliente
Baja autoestima
Falta de motivación
Fortalezas. Son los recursos y las habilidades con las que
cuentas para desarrollar tu negocio, que si no identificas,
pueden significar la pérdida de una ventaja productiva o
competitiva:
Conocimiento del negocio
Aceptación de tu producto o servicio
Calidad en el producto o servicio
Conocimiento del mercado o área de venta
Experiencia
Alta creatividad e innovación
Auto-motivación
Confianza y seguridad

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Segundo: Se deberán identificar las variables no
controlables que son las del contorno externo de tu negocio:
Amenazas.Son variables que no dependen del manejo de tu
negocio para que sucedan sin embargo te afectan y ponen a
prueba la supervivencia de la organización y que
reconocidas a tiempo, pueden esquivarse o ser convertidas
en oportunidades, algunas pueden ser:
Competencia
Crisis económica
Falta de financiamiento
Lluvia
Calor
Tormentas
Volcán
Temblores
Sequías
Oportunidades. Son variables que están a la vista de todos
pero que si no las reconoces a tiempo, pueden significar una
desventaja para tu negocio:
Nuevos clientes
Estabilidad social
Apoyos del gobierno
Disponibilidad de créditos
Climas favorables
Tu negocio debe contar con:
Visión:
Situación ideal futura de cómo queremos ser y cómo
queremos que nos vean
Misión:
Es lo que debemos hacer todos los días:
 Para qué existimos.
 Para qué trabajamos.
 Qué ofrecemos y para quien.
 Cómo lo hacemos y para qué.

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Ejercicio 11. Comentemos con los participantes los
siguientes conceptos:
Objetivo. Nuestra meta con el negocio.
Los objetivos deben dar resultados que puedan medirse y
pueden ser:
1. Financieros. Ventas, ganancias, costos, gastos.
2. Mercadotecnia. El producto o servicio, su calidad,
clientes, aspecto físico de tu negocio, ubicación.
3. Operación. Horas de trabajo, atención a tus clientes,
material o equipo, suministros o materias primas.
4. Personales. Cuánto quiero ganar, desarrollo personal.
Estrategia. Significa cómo lo voy a hacer, por lo que
deberás tomar en cuenta el FODA, así encontrarás las
repuestas a las preguntas que te puedas hacer sobre cómo
lograr que tu negocio sea exitoso y sea una ayuda para tu
desarrollo y el de tu familia.
Por lo tanto deberán ser determinadas conforme a los
objetivos que te planteaste para tu negocio y tú
personalmente.
Plan. Qué acciones específicas debo hacer para alcanzar mis
objetivos, por lo que deberás hacer tus planes
cuidadosamente. Deberás llevarlos a cabo en los tiempos
que definas, tomando en cuenta tus posibilidades
económicas o las de tu negocio, y medir su impacto
periódicamente.
Los planes integran tus objetivos y estrategias con un plazo
de tiempo definido en que deberán cumplirse, y se pueden
dividir en:
1. De impacto económico para tu negocio.
2. De crecimiento.
3. Para medir resultados.
4. Para definir nuevos objetivos.

26
Se recomienda desarrollar ejemplos integrando los
elementos administrativos y contables básicos antes
enseñados durante el curso y terminar con una tarea o
ejercicio que sea hacer su plan de negocios.
SESIÓN 4
10 pasos para tener la mejor empresa
Tener una mejor empresa exige una serie de condiciones en
la forma de concebirla y de llevarla a cabo:
1. Ser profesionales en la actividad empresarial: Es
desempeñarse con el compromiso de hacer las cosas bien y
buscar mejorar día con día, reconociendo que de esta
actividad depende nuestra seguridad y patrimonio, dando
nuestra mejor cara al cliente, conscientes de que estamos
vendiendo una satisfacción y no únicamente un producto.
Estamos para servir al público y a él nos debemos.
2. Trabajar en equipo con disciplina y madurez: Tener la
capacidad de organizar las actividades y repartir el trabajo,
asumiendo la responsabilidad de cada uno de los integrantes
de un equipo y la importancia de realizar su función bien y a
tiempo.
3. Desarrollar la capacidad de previsión: Cuando se planean
las actividades a realizarse en una empresa, es posible
plantear problemas o dificultades en el futuro, esto nos
permite prever. El poder desarrollar la capacidad de prever
nos permite hacer frente a imprevistos que puedan surgir y
en su momento tomar decisiones adecuadas frente a estas
contingencias. Esta capacidad de previsión nos ayudará a
evitar pérdidas, continuar trabajando y utilizar de manera
útil nuestros ahorros en caso de ser necesario.
34

27
4. Adquirir una nueva cultura: Cuando se habla de adquirir
una nueva cultura debemos entender que en ocasiones es
necesario cambiar nuestros esquemas de vida para poder
crecer como personas y esto por consecuencia se reflejará
en beneficios para nuestra empresa, es decir que podemos
romper moldes o esquemas establecidos por la costumbre,
entorno, la familia, siempre que no pasemos por encima de
los derechos de otros. Adquirir una nueva cultura es por lo
tanto tener la capacidad de hacer nuevas reglas, de crear
nuevos esquemas y sobre todo entender que somos capaces
de lograr lo que nos propongamos con trabajo, esfuerzo y
preparación.
5. Conocer el negocio: Es importante conocer y aprender
todo lo que sea necesario referente a la actividad a la que
nos vamos a dedicar, por ejemplo: no podríamos dedicarnos
a fabricar zapatos sin antes aprender las técnicas necesarias
para elaborarlos. En este caso es importante reconocer
nuestras capacidades y talentos.
6. Conocer el entorno: Al igual que el punto anterior es
necesario conocer el medio que nos rodea para decidir la
actividad a la que nos vamos a dedicar. Por ejemplo: Si
viviéramos en el Polo Norte donde está lleno de nieve y
hielo, no sería lógico vender helados de sabores.
7. Desarrollar liderazgo: Cuando emprendes una actividad y
requieres de un equipo de personas para lograr los objetivos
que se plantean, es necesario asumir el liderazgo. Para
poder desarrollarlo se deben distribuir las funciones entre
los miembros del equipo, así como destacar la importancia
de las mismas, saber la finalidad del trabajo que se está
realizando y transmitir al equipo esa meta y definir cómo el
logro de la misma es por el bien común.
8. Desarrollar la capacidad de promoción: Es importante dar
a conocer nuestro producto o servicio, no podemos pensar
en una empresa que no vende porque nadie sabe que existe.

28
Por eso es importante tomar en cuenta los conceptos de la
mercadotecnia y utilizarlos de manera adecuada para poder
ganar clientes.
9. Asumir el quehacer económico: Si eres responsable de
una empresa es importante estar consciente de la función
que debes cumplir como empresario. Una empresa
representa la oportunidad de contribuir al desarrollo social,
pues además de satisfacer a tus clientes y cubrir tus
necesidades personales, la actividad empresarial genera
empleos y oportunidades para otros, estimulas el
intercambio de mercancías, activando así la economía y
sobre todo el compromiso de crecer y mantenerse
trabajando, y transmitir el valor del trabajo en los demás.
10. Hacer de la empresa un modelo único: Si cumplimos con
los nueve puntos anteriores es muy probable que nuestra
empresa se convierta en un ejemplo a seguir, pues el éxito
se impregna y motiva a otros a tomar ejemplo. Debemos
esforzarnos en que así sea y nunca dejar pasar la
oportunidad de mejorar día con día.

29
10 maneras de arruinar tu empresa
En las condiciones actuales de competencia y de exigencia
cada vez mayor del mercado, se debe evitar incurrir en
errores en la toma de decisiones en la conducción cotidiana
y de largo plazo del negocio:
1.Tomar todos los riesgos que estén al alcance. El ser una
persona emprendedora no significa que se deban correr
todos los riesgos, es necesario analizar las consecuencias
cada vez que se toma un decisión y sobre todo cuando esto
implica un riesgo de por medio. Por lo tanto una persona
emprendedora debe asumir riesgos y enfrentar problemas
pero esto se debe dar en la medida de su trabajo y de sus
acciones, más no porque su único fin sea correr riesgos.
2. Expandirse mientras se descuida el negocio principal.
Cuando una empresa está creciendo por la operación
normal de sus actividades, es común que esto pueda
confundirse con la necesidad de expansión. Sin embargo, si
se ve la oportunidad de crecer es importante tomar en
cuenta todos los aspectos necesarios para no descuidar el
negocio principal, que es el origen y sustento de la empresa.
3. Dar por hecho un ingreso que aún no existe. Es común
que en ocasiones se caiga en la tentación de planear o
hacer gastos anticipados suponiendo que en un futuro
cercano se contará con un ingreso derivado de la posibilidad
de hacer un negocio o una venta. Esto puede ser
irresponsable, pues se pone en riesgo la economía de la
empresa al adquirir compromisos que no podamos tener la
certeza de cumplirlos.
4. Conseguir amigos inconvenientes. No siempre nuestras
amistades son los socios adecuados, es necesario saber la
distinguir los negocios de las amistades.
35

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Además puede resultar incómodo exigirle resultados a una
persona que siempre ha sido un amigo o amiga poniendo en
riesgo la amistad y sobre todo a la empresa.
5. Identificar el problema y hacer como que no se ve.
Cuando se es líder de una empresa, identificar un problema
no basta para solucionarlo. Dejarlo pasar o ignorarlo
creyendo que se va a solucionar o solo, o no aceptar el
hecho de que algo malo está pasando, es una actitud que
puede llevarnos a una situación grave al permitir que el
problema crezca de manera que sea incontrolable y rebase
nuestra capacidad para resolverlo.
6. Centralizar el poder y no escuchar a nadie. El líder de
una empresa debe estar consciente de que no siempre tiene
la razón, esto puede ser por orgullo y vanidad, esto es
perder el piso. Un líder no es aquél que impone su criterio
o su voluntad, un líder es quien es capaz de conciliar y
sumar esfuerzos, sabe escuchar y es capaz de identificar las
necesidades de un grupo encaminándolas a un fin común.
7. Olvidarse de las obligaciones de la empresa. Existen
varias razones para que esto suceda como: Querer “ganar”
más dinero, pensar que hay ciertas obligaciones que es
mejor que no existan, que después las cumplimos porque
ahora hay otras prioridades, porque somos irresponsables.
Es fundamental para que una empresa crezca sana y sea una
sólida fuente de ingreso para los que en ella colaboran, que
se cumpla cabal y puntualmente con las obligaciones que le
correspondan. Por eso es importante conocer nuestras
obligaciones y considerarlas como parte indispensable para
el buen funcionamiento de nuestra empresa, pues en el
momento que nos queremos deshacer de ellas, estamos
renunciando a nuestros derechos y beneficios como
empresarios.

31
8. Desdeñar o ignorar a los competidores. La creencia y
actitud de menospreciar a nuestra competencia, puede
hacer que caigamos en excesos de confianza; la frase “el sol
nace para todos” en el ámbito empresarial no se puede
aplicar, debemos esforzarnos por ser los mejores en lo que
hagamos y mostrar respeto por la competencia pues
seguramente ellos están haciendo lo mismo.
9. No saber cuánto gano y cuánto pago. Cuando se
administra una empresa pequeña o familiar es frecuente
que sus miembros no se calculen un sueldo o salario como
tal, y se limitan a recibir a cambio de su trabajo el
remanente o ganancia de las ventas diarias. Esto no es
correcto. Es importante que las empresas, para poder
determinar sus costos fijos y poder fijar precios adecuados a
sus productos y servicios, calculen y cubran la obligación del
pago de sueldos y salarios. Este renglón se refiere también,
al orden en el manejo de las cuentas dentro de una
empresa, conocer los costos y gastos y determinar las
ganancias, de lo contrario corremos el riesgo de perder el
control financiero de la empresa.
10. No planear: Es necesario contar con un plan o ruta que
defina las metas y objetivos, así como las acciones para
lograrlos (plan de negocios) y saber hacia dónde dirigir los
esfuerzos de un grupo de personas que integran una
empresa. El contar con un plan nos permite prever
problemas y sobre todo corregir errores a tiempo. De no
tener un plan la empresa seguramente no podrá cumplir sus
objetivos y a mediano plazo se deteriora la organización, se
trabaja de manera deficiente y además lejos de no crecer,
con toda seguridad la empresa desaparecerá.

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