Consolidated presentation of a one semester course of Channel Management. Includes material relevant for both MBA and College level.

1. CANALES DE
DISTRIBUCION
Juan Carlos Seminario
@Jc_seminario
http://juancarloseminario.wordpress.com

2. FABRICANTES
 Definición
 Funciones
 Posición en la red

3. FACILITADORES / FLUJOS
 Distinción entre operadores y facilitadores
 Flujos al interior de la red

4. RETAILERS
 Definición
 Funciones
 Operaciones

5. RETAILING
El retailing, o venta al detalle, involucra
todas las actividades que concluyen con
la venta de bienes y servicios al
consumidor final.
En nuestro medio, se considera detallista
a quien vende mas del 50% de su
facturación por unidades.

6. BENEFICIOS DEL RETAILING
 Fraccionamiento
 Surtido: amplitud/profundidad
 Stocks
 Exhibicion
 Servicios!

7. RETAILERS
Operaciones
 Profits: GM x Turnover
 Profits: GM x Sales (Square Foot)
 Profits: GM x Sales (Vendor)

8. RETAILERS
 Tenant Mix
 Competencia
 Shoppers List
 Key Items

9. RETAILERS DE GRAN FORMATO
 Potencial de
Background
Area

10. BODEGAS
 Solo nuestro pais e Indonesia tienen una
amplitud tan grande en cuanto bocas de
salida minoristas.
 En Lima, hablamos de 60,000 bodegas
 Bodegas A / B / C
 Con una compra promedio por proveedor
de US 10,0 / semana.

11. VENTA DIRECTA
Venta para consumo final realizada face-to-
face, sin disponer de un punto de venta
físico.......
La estructura de comisiones es la base de
la organización. Trabajemos un ejemplo
en la pizarra.........10’

12. INTERNET?

13. VENDING MACHINES
 Típico punto de venta detallista con
espera nula (¿?)
 Hay que tener en cuenta el numero y
distribución de las maquinas.
 Y sus características técnicas...
 Además del tamaño y disposición del
producto...
 Y que se respete el precio (¿de corte?)

14. MAYORISTAS
 Definición
 Funciones
 Operación

15. MAYORISTAS
Un mayorista típicamente es una empresa
que revende las marcas a otro
intermediario.
La similitud es grande con los
distribuidores. Tal vez la diferencia aquí
esta en la disponibilidad de fuerza de
ventas, almacenes, y sistemas de
facturación.

16. BENEFICIOS
 Consolidan inventarios.
 Financian las ventas.
 Venden (y compran volumen).
 Y ofrecen tambien servicios...

17. ESTRATEGIAS DE
DISTRIBUCION
ESTRATEGIA:
“Conjunto de planes y politicas alineadas
con objetivos, propositos y
metas, establecidos de tal forma que
definan el negocio y el tipo de compañía
actuales y el optimo a que se aspira”
Alfred Chandler,1962.

18. ESTRATEGIA: HARLEY DAVIDSON

19.  Según esto debe inicialmente definirse el
negocio de la compañía en terminos de
distribucion: la estructura de los
canales, los competidores actuales y
potenciales, nuestra posicion en la
industria, y los patrones de consumo.
 Luego encarar un dilema de texto:
intensiva o selectiva?

20. LA RESPUESTA ES SIMPLE:
NO DEBE HABER TRADE-OFF.
DEBEMOS ADECUAR NUESTRA
LONGITUD DE CANAL PROPIO Y LA
COBERTURA FINAL A NUESTRAS
NECESIDADES.

21. ES DECIR IMPLEMENTAR
SISTEMAS HIBRIDOS

22. IMPLEMENTACION DE LA RED:
CONFLICTOS?
 LA MEJOR MANERA DE MANEJAR UN
CONFLICTO ES PREVENIRLO…
 CON UN MARCO DE OPERACIÓN
CLARO Y CONSENSUAL
 QUE ESTABLEZCA ROLES Y
MECANISMOS DE EVALUACION
PERIODICOS

23. MARCO DE OPERACION
 GARANTIAS, PRIMERO!!!
 ASIGNACION/DELIMITACION DE ZONA
(CON MAPA ADJUNTO Y VISADO)
 PRODUCTOS: SURTIDO COMPLETO
 DEVOLUCION: 0,5% a 1% VALOR NETO
DE COMPRA
 FALLAS DE ORIGEN, DEVOLUCION
INMEDIATA

24.  RUTAS Y FUERZA DE VENTAS
 COLOCACION DE MATERIAL POP
 ESQUEMAS DE INCENTIVO
 COMPRAS MINIMAS POR
LANZAMIENTO
 REVISIONES DE NEGOCIO
 INFORMACION SEMANAL