El documento describe una unidad de un curso sobre venta consultiva. El curso consta de 3 sesiones en las que se enseñan los pasos básicos de la venta consultiva a través de explicaciones, videos y dinámicas grupales. El objetivo es que los estudiantes aprendan a identificar las necesidades de los clientes y ofrecer servicios de salud de manera asertiva y empática.

1. DESCRIPCIÓN DE UNA UNIDAD DE UN CURSO PROPIO
Asignatura:Diseñode experienciasde aprendizaje mediadasconlasTICII 211
Profesor:Jorge Quesada
Estudiante:BettyAnguloMuñoz
Fecha:7 de marzo de 2021
Cursoseleccionado:ventaconsultiva.
Contextopedagógico
El tallerestádirigidoaempleadosde cargosadministrativosyasistencialesque tienencontacto
directocon lospacientesenunaempresaprivadasinánimode lucrodel sectorsalud.
Entornoeducativo:El tallerformaparte de lasactividadesde formacióndefinidasporlaentidady
estádirigidaporel área de capacitación.
SABERES
Saber – Saber
El estudiante estaráencapacidadde comprenderlospasosbásicosde laventaconsultivaylas
estrategiasque se utilizanencadapaso.
Saber – Hacer
El estudiante estaráencapacidadde aplicarlastécnicasde la ventaconsultiva paradetectarlas
necesidadesde losusuariosy ofertarlosserviciosde laDirecciónSalud de losserviciosde salud
acorde a estasnecesidades.
Saber – Ser
El estudiante estaráencapacidadde establecerunrelacionamientoempáticoyasertivoconlos
pacientes.
Interacciones
El tallerconstade 3 sesionesenlascualesse llevanacabo explicacionesenclase magistral,
presentaciónde videosydinámicasgrupales.
Sesión1:
 Introducción:porqué ypara que se utilizalaventaconsultivaenel sectorsalud.

2.  Motivación:Qué esla motivaciónysu relaciónconlaventaconsultiva,lostiposde
clientes.
Ejerciciosde sensibilización.
Sesión2:
 Que significavender.
 El acercamiento:qué esycómo se llevaa cabo.
 El sondeo:qué esy como se logra.
Presentación de videosyreflexionesgrupalessobre losmismos,trabajoengrupopara
elaborarunmapa conceptual.Dinámicagrupal sobre el sondeo.Ejercicioengrupoparael
diseñode preguntasde sondeo.
Sesión3:
 Demostración:qué esycómo se llevaa cabo el manejode argumentos.
 Negociación:qué es,comose manejanlas objeciones.
 Cierre:qué es,que se quiere lograryque se requiere hacer.
Dinámicaengruposde elaboraciónde argumentosempáticos,dinámicaengruposde manejode
objecionesconempatía.
Espacio– Tiempo
El tallerse llevaacabo de manera presencial enunsalón dotadode sillas. Cadasesióntiene una
duraciónde 2 horas para una duracióntotal de 6 horas. Y se puedendesarrollarenunasola
jornadao en hastatres jornadas.
Recursos
Para la realizacióndel tallerse utiliza papelógrafo, videobeam,marcadores,lápices,fotocopias,
papel bond,videos,formatos,cinta,post-it.
Evaluación
El tipode evaluaciónesformativa.Nose hace usode evaluacionessumativas.Al iniciode cada
temase indaganlosconocimientosprevios,durante el desarrollose presentanconceptosyse
hacenpreguntasa losestudiantesparaque participenyexpongansusreflexiones.Al finalizarcada
temase hacenpreguntaspara reforzarloaprendido.Al final del cursose realizaunexamenescrito
que esresueltoal final portodoel grupo.

3. ENTRADA ADOPCIÓN ADAPTACIÓN INFUSIÓN TRANSFORMACIÓN
El maestro
comienza a usar
tecnologías para
presentar
contenidos a los
estudiantes
El maestro dirige
a los alumnos en
el uso
convencional y
de
procedimiento
de las
herramientas
El maestro facilita
a los alumnos la
exploración y uso
independiente de
las herramientas
El maestro provee el
contexto de
aprendizaje y los
estudiantes escogen
las herramientas
para lograr el
resultado
El maestro alienta el
uso innovadorde las
herramientas, que se
usan para facilitar
actividades de
aprendizaje de alto
nivel que no serían
posibles sin la
tecnología
ACTIVO
Los estudiantes se
involucran activamente
en el uso de la
tecnología en vez de
sólo recibir información
pasivamente de ella
Uso de
power point
para el
desarrollo de
los temas
que se
presentan de
manera
magistral.
Presentación
de videos
para
ejercicios de
reflexión tipo
foro durante
la clase.
COLABORATIVO
Les estudiantes usan
las herramientas para
colaborar con otros y
no sólo trabajar
individualmente
Uso de formatos
diseñados en
excel para que los
estudiantes
desarrollen en
grupos ejercicios
de sondeo y
manejo de
argumentos
CONSTRUCTIVO
Los estudiantes usan la
tecnología para
conectar nueva
información con
conocimientos previos
y no sólo recibirlos
pasivamente
AUTÉNTICO
Los estudiantes usan la
tecnología para ligar
actividades educativas
al mundo exterior y no
sólo en tareas des-
contextualizadas

4. Matriz de Integración de Tecnología
Tabla resumen de descriptores
La Matriz de Integración de Tecnología (TIM, por su sigla en inglés) proporciona un
marco de trabajo para describir y enfocarse en el uso de la tecnología para mejorar
aprendizajes. La Matriz incorpora cinco características interdependientes de los
ambientes de aprendizaje significativos: activos, colaborativos, constructivos,
auténticos y dirigidos a metas. Estas características están asociadas con cinco
niveles de integración de tecnología: entrada, adopción, adaptación, infusión y
transformación. Juntas, las cinco características de los entornos de aprendizaje
significativos y los cinco niveles de integración tecnológica crean una matriz de 25
celdas, como se ilustra a continuación.
“The Technology Integration Matrix” fue desarrollada por el Centro de Tecnología Educativa de Florida en la Facultad de Educación de la Universidad
de South Florida. Para obtener más información, videosde ejemplosy recursosde desarrollo profesional relacionados, visite http://mytechmatrix.org.
Esta página puede ser reproducida por las escuelasy losdistritos para el desarrollo profesional y la instrucción previa al servicio. Todo otro uso
requiere permiso por escrito del FCIT.© 2005-2017 University ofSouth Florida.
Traducción al español (no oficial): http://www.eduteka.org/articulos/tim
DIRIGIDOA METAS
Los estudiantes usan la
tecnología para fijar
metas, planear
actividades, medir su
progreso y evaluar
resultados y no sólo
para completar
actividades sin
reflexión