El documento describe el proceso de toma de decisiones de compra del consumidor en 5 pasos: 1) detección de necesidades, 2) búsqueda de información, 3) análisis de opciones, 4) compra, y 5) evaluación posterior a la compra. Explica que el proceso involucra tanto la psicología del comportamiento del consumidor como los intereses de los vendedores para comercializar productos de manera efectiva.

1. Comportamiento
cognitivo del
consumidor
REALIZADO POR: FABIO FIGUEROA OSORIO
Caribbean international
University

2. Detección
de
necesidades
Información
Análisis de
opciones
Compra
Evaluación
después de
la compra
Proceso de toma de decisiones en
las compras

3. Proceso de toma de decisiones en
las compras
El proceso de toma de decisiones en las compras es un enfoque
sistemático que involucra a todos los compradores en todas las
compras ya sea una compra programada o un impulso en el pasillo
de algún supermercado.
Es un proceso que combina la psicología del comportamiento del
consumidor y los intereses de los vendedores para entender el
comportamiento de sus clientes para comercializar los productos y
servicios para ellos de manera más efectiva.

4. Proceso de toma de decisiones en
las compras
El proceso de toma de decisiones en las compras se puede definir en
cinco pasos básicos.
 Detección de las necesidades
Reconocer una necesidad es el detonante del proceso de compra en el consumidor ,
existen dos clases de necesidades las cuales se definen como funcionales o
emocionales. Las necesidades funcionales están basadas en la utilidad del producto,
las emocionales se basan el los deseos e impulsos de compra del cliente para saciar un
impulso o interés emocional.
 Información
Aquí recopilamos toda la información necesaria de las características, precios
y lugares donde podemos encontrar lo que requerimos para satisfacer nuestra
necesidad

5.  Análisis de opciones
La evaluación implica tener en consideración y evaluación las opciones que evaluamos
en la etapa de información, con base en ciertos criterios. Un conjunto de opciones es un
grupo de proveedores o marcas que pueden cumplir las necesidades. Los criterios son
elementos como calidad, conveniencia, precio, gusto y durabilidad. Los consumidores
evalúan opciones con base en criterios importantes para ellos cuando intentan
encontrar el mejor valor.
 Compra
Al concluir la etapa de avaluación se define el proceso de compra se ha identificado el
producto o servicio que cumple con las expectativas. Esto es cuando el cliente presenta
su dinero a cambio del producto o servicio. En este punto, el cliente ha determinado
que una solución particular representa el mejor valor por su dinero.
Proceso de toma de decisiones en
las compras

6.  Evacuación después de la compra
Este es el ultimo paso en la toma de decisiones del consumidor, se evalúa el producto
de acuerdo si cumple con la expectativas previas a la compra.
Este es el paso critico para el éxito o fracaso de un producto, si el cliente queda
satisfecho será multiplicador de la calidad del producto, pero si por el contrario no
cumplió con lo esperado no volverá repetir la compra y difundirá comentarios
desfavorables al producto o servicio.
Proceso de toma de decisiones en
las compras