El documento describe el proceso cognitivo involucrado en la toma de decisiones de los consumidores. Explica que este proceso integra conceptos psicológicos, sociales y culturales del individuo. Luego describe cuatro perspectivas o modelos del comportamiento del consumidor: el hombre económico, el hombre pasivo, el hombre cognitivo y el hombre emocional. Finalmente, discute cómo los factores relacionados con percepciones y recuerdos pasados influyen en el proceso de decisión del consumidor.

1. proceso cognitivo en la toma de decisiones del
consumidor
proceso cognitivo en la toma de decisiones del
consumidor
proceso cognitivo en la toma de decisiones del
consumidor
proceso cognitivo en la toma de decisiones del
consumidor
PROCESO COGNITIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES DEL CONSUMIDOR
Autor: Cáceres Gabriel
C.I. 12.631.428

2. proceso cognitivo en la toma de decisiones del
consumidor
proceso cognitivo en la toma de decisiones del
consumidor
proceso cognitivo en la toma de decisiones del
consumidor
proceso cognitivo en la toma de decisiones del
consumidor
proceso cognitivo en la toma de decisiones del
consumidor
En el complejo proceso de toma de decisiones del consumidor se ven
integrados muchos de los conceptos psicológicos, sociales y
culturales del individuo, en una estructura conceptual simple que nos
permite comprender la forma en que los consumidores toman
decisiones, se toma una forma mas amplia y examina la toma de
decisión del consumidor en el contexto de todos los tipos de opciones
de consumo, que van desde el consumo de nuevos productos al uso de
productos tradicionales y ya establecidos.
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3. proceso cognitivo en la toma de decisiones del
consumidor
proceso cognitivo en la toma de decisiones del
consumidor
proceso cognitivo en la toma de decisiones del
consumidor
proceso cognitivo en la toma de decisiones del
consumidor
proceso cognitivo en la toma de decisiones del
consumidor
En la actualidad la conducta se considera
como un conjunto de actividades
elementales, tanto mentales como
físicas, como puede ser la preparación de
una lista de compras, búsqueda de
información, discusión sobre la
distribución del presupuesto familiar,
etc. que de alguna forma se influyen
entre sí e inducen el acto de compra, a la
elección de un producto o marca, o de un
servicio.
El Comportamiento del consumidor se
centra en el conjunto de actos de los
individuos que se relacionan
directamente con la obtención, uso y
consumo de bienes y servicios .
Incluye el estudio de por qué, el dónde,
con qué frecuencia y en qué condiciones
consumimos los diferentes bienes o
servicios. La finalidad de esta área es
comprender, explicar y predecir las
acciones humanas relacionadas con el
consumo.
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4. Cuatro Perspectivas de la Toma de Decisiones del
Consumidor
Existen varios modelos del hombre que representan el
proceso de tomas de decisiones del consumidor en
formas claramente distintas.
El término modelo de hombre se refiere a una
perspectiva general sostenida por un grupo importante
de personas en relación con la forma (y por qué) los
individuos se comportan en la forma que lo hacen.
Existen cuatro modelos que definiremos a continuación:
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5. Las etapas del proceso de decisión de compra son:
- Reconocimiento de la necesidad: El consumidor es impulsado a la acción
por una necesidad deseo.
- Identificación de las alternativas: El consumidor identifica productos y
marcas alternativos y reúne información sobre ellos.
- Evaluación de alternativas: el consumidor pondera los pro y los contras
de las alternativas identificadas.
- Decisiones: el consumidor decide comprar o no comprar y toma otras
decisiones relacionadas con la compra.
- Comportamiento postcompra: el consumidor busca asegurarse de que la
elección que hizo fue la correcta.
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6. Hombre Económico:
En el campo de la teoría económica, que plantea un modo de competencia
perfecta, se caracteriza al consumidor como un hombre económico, es
decir, que toma decisiones racionales.
Este modelo ha sido criticado por los investigadores del consumidor, por
diversas razones. Para tener un comportamiento racional desde el punto
de vista económico un consumidor debería conocer todas las
alternativas existentes de productos, clasificar correctamente cada
una en términos de ventajas y desventajas, e identificar esa mejor
alternativa única.
No obstante, los consumidores rara vez tienen suficiente información, o
es suficientemente precisa, e incluso un grado suficiente de
involucramiento o motivación para tomar decisiones perfectas.
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7. Hombre Pasivo:
Este modelo es opuesto al modelo económico. describe al consumidor
como ente básicamente obediente a interese egoístas y a los esfuerzos
promocionales de los vendedores.
Se percibe a estos consumidores como compradores impulsivos e
irracionales. Un ejemplo de ello, está respaldado por la figura
insistente del vendedor de antaño, que estaba entrenado para ver al
consumidor como objeto de manipulación, el cual era pasivo e incapaz
de resistirse.
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8. Hombre Cognoscitivo:
Este modelo interpreta al consumidor como un solucionador de
problemas, pensante. Desde esta perspectiva es frecuente que se
interprete a los consumidores como entes receptivos o en búsqueda
de productos y servicios que satisfagan sus necesidades y
enriquezcan sus vidas.
Este modelo cognoscitivo e enfoca en los procesos mediante los
cuales los consumidores buscan y evalúan información sobre marcas
y sitios de ventas seleccionados.
En el contexto de este modelo, los consumidores pueden ser
visualizados como sistemas de información, ya que el procesamiento
de información conduce a la preferencias y finalmente a las
intenciones de compra.
Los consumidores también pueden usar una estrategia de formación
de preferencias que está “basada en otro”, en la cual un amigo de
confianza establezca las preferencias por ellos.
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9. Hombre Emocional o Impulsivo:
Un Consumidor el cual toma una decisión de compra que es
básicamente emocional, se pone menos énfasis en la búsqueda,
análisis y evaluación de información previa antes de comprar,
muchas de ellas se realizan por impulso, por capricho o porque nos
“empujaron las emociones.
En cambio, se pone énfasis en el estado de ánimo o en los
sentimientos del momento “¡hazlo!”. Esto no significa que el hombre
emocional no haga decisiones racionales, la decisión de compra de
productos que proporcionan satisfacción emocional es una decisión
de consumo perfectamente racional.
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10. En el proceso de compra de un producto o servicio, influyen los factores
están relacionados con antiguas percepciones o recuerdos. Por ejemplo: Un
consumidor puede preferir una pasta dental marca Colgate, ya que desde su
infancia su familia adquiría esta crema, la misma ha evolucionado y crecido
con el consumidor cumpliendo con sus expectativas y necesidades, para el
esa es la mejor marca aunque no haya probado otra.
Tal como lo reflejamos en el ejemplo, estar familiarizado con un producto
puede determinar si lo dejamos en los anaqueles o si lo llevamos a casa. La
familiaridad de un producto es el reflejo de lo que sabemos respecto a el.
Por lo tanto, todos aquellos conocimientos adquiridos ya sea por
experiencias propias, de familiares o de amigos, las percepciones que
obtuvieron de ese producto y servicio, permanecerán en la memoria de los
consumidores e influirá en un próximo proceso de compra.
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11. PROCESO COGNITIVO EN LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDORPROCESO COGNITIVO EN LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR