El documento describe los diferentes modelos de toma de decisión del consumidor, incluyendo al hombre económico, pasivo, cognoscitivo y emocional. Explica que la toma de decisión implica factores como los esfuerzos de mercadotecnia, el ambiente sociocultural, y el proceso de reconocimiento de necesidades, búsqueda de alternativas y evaluación. Finalmente, discute conceptos como la percepción de riesgo, los tipos de riesgo percibidos y las formas en que los consumidores manejan el riesgo.

1. TOMA DE DECISION EN EL CONSUMIDOR
¿Qué es una decisión?
… es la selección de una acción desde dos o más opciones alternativas . Una
opción sin opciones se conoce como la “opción de Hobson”.
PERSPECTIVA DE LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
 Hombre Económico : Se caracteriza al consumidor como un hombre
económico, es decir, que toma decisiones racionales.
 Hombre Pasivo : Describe al consumidor como ente básicamente
obediente a intereses egoístas y a los esfuerzos promocionales de los
vendedores. Se percibe a estos consumidores como compradores
impulsivos e irracionales.
 Hombre Cognoscitivo : Este modelo interpreta al consumidor como
un solucionador de problemas, pensante. se interpreta a los
consumidores como entes receptivos o en búsqueda de productos y
servicios que satisfagan sus necesidades y enriquezcan sus vidas.
 Hombre Emocional o Impulsivo : Se pone menos énfasis en la
búsqueda, análisis y evaluación de información previa antes de comprar,
muchas de ellas se realizan por impulso, por capricho o porque nos
“empujaron las emociones”.
MODELO DE LA TOMA DE DECISIONES
Un modelo general del proceso de toma de decisiones del consumidor tiene la
intervención de los siguientes factores:
 Insumo:
Esfuerzos de mercadotecnia de la empresa o Insumos de mercadotecnia: son
un intento directo de alcanzar, informar y persuadir a los consumidores a que
compren y usen sus productos.
1.- producto
2.- promoción
3.- precio

2. 4.- Canales de distribución
Ambiente sociocultural o Insumos Socioculturales: Consisten en una amplia
variedad de influencias no comerciales. Los insumos socioculturales no
necesariamente apoyan a la compra o consumo de un producto específico.
Pero puede influir en que los consumidores eviten un producto.
1.- familia
2.- fuentes informales
3.- otras fuentes no comerciales
4.- clase social
5.- subcultural y cultural.
 Proceso
Toma de decisión del consumidor: Reconocimiento de la necesidad
Búsqueda previa a la compra
Evaluación de alternativas
 Producción
Comportamiento posterior a la decisión:
 Compra
1.- prueba
2.- compra repetitiva.
 Evaluación postcompra.
PROCESO DE LA TOMA DE DECISIÓN DEL
CONSUMIDOR

3.  Percepción del riesgo: Es la incertidumbre que los consumidores
enfrentan cuando no pueden anticipar las consecuencias de sus decisiones
de compra.
Tipos de Riesgo Percibidos:
• Riesgo Funcional
• Riesgo Físico
• Riesgo Financiero
• Riesgo Social
• Riesgo Psicológico
• Riesgo del tiempo
Forma en que los consumidores manejan el Riesgo
1.-Búsqueda de información
2.-Lealtad a la marca
3.-Compra de una marca muy conocida
4.-Compra de un minorista de buena reputación
5.-Búsqueda de reafirmación
Niveles de la toma de decisiones del consumidor
• Solución extensiva de problemas
• Solución limitada de problemas
• Comportamiento rutinario de respuestas