Este documento describe el proceso cognitivo de toma de decisiones del consumidor. Explica el modelo general del proceso de decisión de compras, que incluye el reconocimiento de una necesidad o problema, la búsqueda de información, la evaluación de alternativas, la decisión de compra o no compra, y la sensación posterior a la compra. También describe los factores internos y externos que influyen en este proceso, así como los modelos del comportamiento del consumidor y los procesos de información y decisión.

1. Proceso cognitivo en la toma
de decisiones del consumidor
Integrante:
Ing. Denis Romero
Profesora:
Prof. Yajaira Piñero Parra
Materia:
Comportamiento del
consumidor

2. Modelo General del proceso de decisión de
compras:
El modelo de decisión de compra del consumidor, trata de explicar los
procesos involucrados en la toma de decisión de compra de un
producto o servicio, partiendo de una necesidad o problema, en
consumidor explorará e investigará en busca de definir que producto o
servicio se presta mejor para dar solución a su problema o necesidad,
luego establecerá comparaciones para después decir si compra o no
compra, concluyendo con una sensación post compra que acompaña
un proceso de reflexión y aprendizaje.

3. Modelo General del proceso de decisión de
compras:
Reconocimiento
del problema o
necesidad
Búsqueda de
información
Evaluación de
alternativas
Decisión de compra
o no compra
Sensación o
sentimiento posterior a
la compra
FACTORES INTERNOS
FACTORES EXTERNOS

4. Modelo del comportamiento del consumidor:
Se plantean como diferentes esquemas
secuencializados que resumen los factores que
influyen de manera notoria el proceso de compra del
consumidor, donde se pueden mencionar: los factores
ambientales, los estímulos cognitivos o afectivos,
personalidad del comprador, experiencias,
conocimiento, necesidades o intención y otros según el
modelo.

5. Proceso de información:
• Exposición
• Atención
• Comprensión
• Aceptación
• Retención
• MEMORIA
Estímulos
Estímulos
Estímulos
Estímulos
Estímulos
Estímulos

6. Proceso de Decisión:
• Necesidad
• Búsqueda
• Alternativas
• Compras
• Resultados
• EXPERIENCIA
Satisfacción Decepción

7. Dentro de los factores que influyen el proceso de toma de
decisiones podemos mencionar:
• Ambiente: los colores, el orden, la estética, la temperatura del lugar donde se
efectúa la compra.
• Personalidad: Las diferencias de personalidad de cada individuo los hacen
propensos a cierto tipo de presentación o gama de productos relacionado con
una sección de mercado.
• Culturales: Son factores que dependen de la cultura y creencias locales o
regionales, donde se pudiera incluir la religión.
• Clase social: Representada por el ingreso del comprador.
• Familiar: Respondería a la influencia de la familia en los hábitos de consumo.

8. La Activación:
Se refiere a un estimulo que desata el deseo de compra o necesidad de
compra, traducida en una intención. Por ejemplo: El uso de Slogans, penetra
en nuestro inconsciente de manera que al escuchar alguna palabra
relacionada a este o al tema al que refiere decantaremos nuestra decisión de
compra por dicho producto o marca.