El documento presenta información sobre negociación y ventas internacionales. Explica los objetivos del módulo que son brindar bases teóricas para la comprensión de la función de ventas internacionales, proveer herramientas profesionales y habilidades de negociación. Incluye temas como técnicas de negociación, procesos de ventas internacionales, formas de inserción en mercados externos y estructuras empresariales para el comercio exterior. También describe sistemas directos e indirectos de inserción en mercados, y consideraciones para
El documento habla sobre las consideraciones clave para desarrollar una estrategia de marketing exitosa para competir en mercados externos. Explica que es importante analizar factores como los costos a corto y largo plazo de ingresar a un nuevo mercado, conocer la competencia local, y adaptar atributos del producto como imagen, calidad y precio a las necesidades del mercado objetivo. También discute la importancia de seleccionar los canales de distribución y comunicación adecuados.
El documento habla sobre el marketing internacional. Explica que el marketing internacional es la disciplina dedicada a elaborar estrategias para gestionar comercialmente las empresas y estimular la demanda. También menciona que las tareas de marketing incluyen analizar el comportamiento de los consumidores y el mercado. Además, destaca que dentro de la estrategia de marketing internacional existen dos orientaciones: orientación a la venta como solución temporal, y orientación estratégica con inversión a largo plazo para mantenerse en el mercado extranjero.
Este documento trata sobre el marketing internacional. Explica que el marketing internacional implica el proceso de identificar y satisfacer las necesidades de clientes en otros países. Detalla que las empresas se internacionalizan para aumentar sus ventas y ganancias, así como para ganar estabilidad frente a cambios en el mercado. Finalmente, discute las orientaciones estratégicas a corto y largo plazo que pueden tomar las empresas para ingresar a mercados internacionales.
El documento describe las estrategias básicas para la internacionalización de una empresa. Explica que la internacionalización es necesaria debido a la globalización y la competencia. Detalla cinco pasos para la internacionalización de una empresa y diferentes teorías sobre el tema. Finalmente, explica que es importante considerar factores como el tamaño y crecimiento del mercado objetivo, así como las barreras arancelarias y no arancelarias al seleccionar un país destino para la expansión internacional de una empresa.
Este documento describe los motivos y formas de internacionalización de las empresas. Entre los motivos proactivos se encuentran aprovechar oportunidades en nuevos mercados, obtener mayores márgenes de utilidad, ventajas tecnológicas y fiscales. Los motivos reactivos incluyen la sobreproducción y extender el ciclo de vida del producto. Las formas de expansión internacional son joint ventures, licencias y establecimiento de subsidiarias en el extranjero.
El documento ofrece una descripción de los servicios de consultoría en comercio internacional que provee la empresa bq. Estos incluyen el desarrollo de planes de marketing y comercialización internacionales, selección de mercados objetivos, formas de entrada, ofertas internacionales, estrategias de marketing, y apoyo en la implementación. También se describen servicios adicionales como licitaciones internacionales, oficinas virtuales en el extranjero, compras internacionales, y ventas internacionales.
Este documento describe conceptos clave relacionados con el marketing internacional. Explica que el marketing internacional involucra actividades comerciales que dirigen bienes y servicios de una compañía hacia consumidores en más de un país. Identifica factores como la distancia física y psicológica, y la competencia internacional como determinantes de la estrategia de marketing internacional. También resume etapas del proceso de internacionalización de una empresa y actividades básicas de marketing en diferentes fases.
Este documento ofrece una guía sobre cómo desarrollar un plan de mercadeo. Explica que un plan de mercadeo es una herramienta para entender los mercados y abordarlos de manera adecuada. Detalla los pasos clave para crear un plan de mercadeo, incluyendo análisis del mercado objetivo, competidores, entorno y estrategias de mercadeo. También cubre conceptos como investigación de mercados, segmentación del mercado y desarrollo de una estrategia de mercado.
El documento habla sobre las consideraciones clave para desarrollar una estrategia de marketing exitosa para competir en mercados externos. Explica que es importante analizar factores como los costos a corto y largo plazo de ingresar a un nuevo mercado, conocer la competencia local, y adaptar atributos del producto como imagen, calidad y precio a las necesidades del mercado objetivo. También discute la importancia de seleccionar los canales de distribución y comunicación adecuados.
El documento habla sobre el marketing internacional. Explica que el marketing internacional es la disciplina dedicada a elaborar estrategias para gestionar comercialmente las empresas y estimular la demanda. También menciona que las tareas de marketing incluyen analizar el comportamiento de los consumidores y el mercado. Además, destaca que dentro de la estrategia de marketing internacional existen dos orientaciones: orientación a la venta como solución temporal, y orientación estratégica con inversión a largo plazo para mantenerse en el mercado extranjero.
Este documento trata sobre el marketing internacional. Explica que el marketing internacional implica el proceso de identificar y satisfacer las necesidades de clientes en otros países. Detalla que las empresas se internacionalizan para aumentar sus ventas y ganancias, así como para ganar estabilidad frente a cambios en el mercado. Finalmente, discute las orientaciones estratégicas a corto y largo plazo que pueden tomar las empresas para ingresar a mercados internacionales.
El documento describe las estrategias básicas para la internacionalización de una empresa. Explica que la internacionalización es necesaria debido a la globalización y la competencia. Detalla cinco pasos para la internacionalización de una empresa y diferentes teorías sobre el tema. Finalmente, explica que es importante considerar factores como el tamaño y crecimiento del mercado objetivo, así como las barreras arancelarias y no arancelarias al seleccionar un país destino para la expansión internacional de una empresa.
Este documento describe los motivos y formas de internacionalización de las empresas. Entre los motivos proactivos se encuentran aprovechar oportunidades en nuevos mercados, obtener mayores márgenes de utilidad, ventajas tecnológicas y fiscales. Los motivos reactivos incluyen la sobreproducción y extender el ciclo de vida del producto. Las formas de expansión internacional son joint ventures, licencias y establecimiento de subsidiarias en el extranjero.
El documento ofrece una descripción de los servicios de consultoría en comercio internacional que provee la empresa bq. Estos incluyen el desarrollo de planes de marketing y comercialización internacionales, selección de mercados objetivos, formas de entrada, ofertas internacionales, estrategias de marketing, y apoyo en la implementación. También se describen servicios adicionales como licitaciones internacionales, oficinas virtuales en el extranjero, compras internacionales, y ventas internacionales.
Este documento describe conceptos clave relacionados con el marketing internacional. Explica que el marketing internacional involucra actividades comerciales que dirigen bienes y servicios de una compañía hacia consumidores en más de un país. Identifica factores como la distancia física y psicológica, y la competencia internacional como determinantes de la estrategia de marketing internacional. También resume etapas del proceso de internacionalización de una empresa y actividades básicas de marketing en diferentes fases.
Este documento ofrece una guía sobre cómo desarrollar un plan de mercadeo. Explica que un plan de mercadeo es una herramienta para entender los mercados y abordarlos de manera adecuada. Detalla los pasos clave para crear un plan de mercadeo, incluyendo análisis del mercado objetivo, competidores, entorno y estrategias de mercadeo. También cubre conceptos como investigación de mercados, segmentación del mercado y desarrollo de una estrategia de mercado.
Este documento define la auditoría de mercadotecnia y explica su importancia para medir la adaptación de una empresa a su entorno y su capacidad para responder al mercado. Describe las etapas de realización de una auditoría, incluyendo la planificación, investigación, análisis, informe y plan de acción. También cubre las diferentes áreas de actuación de una auditoría como investigación de mercados, producto, precio, distribución, comunicaciones y organización comercial.
1. Las ferias son una solución eficaz para promocionar productos y contactar con clientes de manera personal y rentable.
2. Es importante planificar la participación en ferias estableciendo objetivos claros, presupuesto, organización interna, selección de proveedores y acciones antes, durante y después de la feria.
3. La medición de resultados es fundamental para evaluar la rentabilidad de la participación y mejorar la estrategia de ferias.
Este documento resume las estrategias y opciones para la internacionalización de empresas en un entorno globalizado. La internacionalización va más allá de la simple exportación y requiere un cambio de filosofía y procesos de la empresa para aprovechar oportunidades en mercados externos de manera proactiva y estratégica. Se destacan opciones como desarrollar un plan de internacionalización, evaluar el potencial de la empresa, seleccionar mercados objetivo, y formas de acceso como alianzas, consorcios u oficinas propias
Presentación realizada por: Noelia Hernández Sánchez, de Hernández Sánchez Asesores.
Alicante, 14 de octubre de 2014.
Proyecto @AlicanteGlobal Financiado por Fondos FEDER.
El documento discute factores clave a considerar para el desarrollo exitoso de un modelo de negocio internacional. Primero, analiza ejemplos de fracasos de empresas internacionalizándose sin entender bien las diferencias culturales y de mercado. Luego, propone utilizar el "lienzo del modelo de negocio" para evaluar elementos como segmentos de clientes, canales, flujos de ingresos y más en el contexto internacional. Finalmente, presenta un marco de trabajo con fases para el diseño e implementación de un modelo de negocio para la internacionalización
Este documento presenta el currículum vitae de Gerardo Casso. Resume que Casso tiene una amplia experiencia de más de 37 años en consultoría empresarial, especialmente en ventas, mercadotecnia y planeación estratégica. También destaca su trayectoria académica y docente en el ITESM, así como sus publicaciones y participación en diversas organizaciones empresariales. El CV concluye describiendo los diversos servicios de consultoría que ofrece Casso Asesores en áreas como ventas, mercadotecnia, capacitación y asesor
El documento habla sobre la gerencia de mercadeo. Explica que la gerencia de mercadeo se encarga de planear y llevar a cabo las actividades de mercadeo de una organización. Esto incluye realizar análisis situacionales, desarrollar estrategias de mercado, implementar planes de mercadeo y evaluar los resultados. También cubre temas como las cuatro P del mercadeo, los tipos de planes de mercadeo, y las complejidades en las decisiones que debe tomar un gerente de mercadeo.
El documento describe los beneficios de exportar para las empresas y los pasos a seguir para realizar un correcto diagnóstico y planificación previa a la exportación. Explica que exportar requiere un análisis FODA para identificar fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, y establecer objetivos exportables realistas. También compara los métodos directo e indirecto para exportar e involucrar intermediarios.
El documento habla sobre la gerencia de mercadeo y la estrategia competitiva dinámica. Explica que la competencia está cambiando y se vuelve más dinámica, con terrenos competitivos menos definidos debido a la convergencia de industrias. También discute la necesidad de reevaluar continuamente el diseño de la estrategia y las creencias arraigadas sobre las organizaciones. Además, describe los métodos para determinar la sustitución desde la perspectiva de la demanda y la oferta, y las ventajas competitivas sostenibles.
Las tres estrategias genéricas de Porter son: liderazgo en costos, diferenciación y enfoque. La estrategia de liderazgo en costos busca reducir costos para ofrecer mejores precios y ganar cuota de mercado. La estrategia de diferenciación busca crear productos únicos que los clientes estén dispuestos a pagar más. La estrategia de enfoque implica concentrarse en satisfacer segmentos específicos del mercado.
El documento describe los conceptos clave de la gerencia de mercadeo, incluyendo el desarrollo de pronósticos de ventas, técnicas para elaborar pronósticos, decisiones fundamentales de mercadeo, posicionamiento de la oferta de mercado, la mezcla de mercadeo, y el plan de mercadeo. Explica que el plan de mercadeo es una herramienta para comunicar estrategias entre los niveles de una organización y establecer objetivos, estrategias, programas y un sistema de control para alcanzar los objetivos de la empresa.
El documento discute diversos temas relacionados con la organización de la fuerza de ventas. Explica factores como la estructura horizontal y vertical, y diferentes formas de organización como por geografía, producto o cliente. También cubre el uso de agentes externos, telemarketing, el enfoque en cuentas clave y la coordinación de funciones relacionadas a las ventas.
El documento presenta una sesión de capacitación sobre técnicas de venta y negociación para la comercialización de medios. Explica que el objetivo es desarrollar las habilidades de venta y negociación a través de casos prácticos e intercambio de experiencias. También describe los factores internos, externos y personales que afectan los resultados de las ventas y la negociación, así como técnicas clave como la adaptación al cliente, pensar en sus intereses y aportar soluciones creativas.
Formas de entradas a mercado extranjero EXPORTACIONESGianella Acosta
La exportación es la forma de acceso a los mercados exteriores y suele ser el primer paso en el proceso de internacionalización de las empresas. Existen dos formas básicas de exportación: la exportación directa, donde la empresa vende directamente al extranjero, y la exportación indirecta, donde la empresa vende a un intermediario que se encarga de las ventas en el exterior. También existe la exportación concertada, que implica colaboraciones con otros, como consorcios de exportación o joint ventures.
El documento presenta información sobre la segmentación y el acceso a los mercados en el comercio internacional. Explica que la segmentación implica dividir el mercado en categorías distintas de consumidores. Describe formas clásicas de segmentación como la geográfica, demográfica y psicográfica. También cubre conceptos como el acceso directo e indirecto a los mercados a través de exportaciones, con ventajas e inconvenientes de cada método.
El documento trata sobre la internacionalización de las empresas colombianas. Explica las razones para internacionalizarse como la globalización económica, la necesidad de diversificar mercados y ganar competitividad. Describe el proceso de internacionalización como un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados externos, comenzando con la exportación ocasional y progresando hacia el establecimiento de filiales y subsidiarias en el extranjero. Finalmente, enfatiza la importancia de una al
El documento describe los conceptos de mercadeo internacional, mercadeo multinacional y mercadeo global. Explica que el mercadeo internacional involucra actividades más allá de la exportación para involucrarse directamente en los mercados domésticos de otros países. También describe las diferentes etapas del mercadeo internacional como la orientación del mercado doméstico, los mercados multidomesticos y la orientación de mercadeo global.
Este documento presenta el programa de la asignatura "Dirección Estratégica" impartida por el Profesor Dr. Jesús Álvarez Valdés. El programa incluye siete temas sobre formulación estratégica, análisis estratégico, estrategia y modelo de negocio, y aplicación del proceso de formulación. También incluye tres temas sobre franquicias. El documento proporciona una lista detallada de los temas individuales que los estudiantes pueden elegir para presentar, así como la programación de las presentaciones individuales y en equip
El documento proporciona información sobre el concepto de CRM (Customer Relationship Management) o gestión de relaciones con clientes. Explica que CRM se refiere a una estrategia de negocios centrada en satisfacer las necesidades de los clientes a través de la generación y mantenimiento de relaciones a largo plazo con ellos. También destaca la importancia de entender los procesos de toma de decisiones de los clientes y dar una respuesta adecuada que conduzca a experiencias positivas y lealtad hacia la marca.
Este documento presenta información sobre la negociación y venta internacional. Cubre objetivos como brindar bases teóricas sobre la función de venta internacional, proveer herramientas profesionales para el diseño de redes de ventas internacionales y desarrollar habilidades de negociación. Incluye temas como técnicas de negociación internacional, procesos de negociación, formas de inserción en mercados externos y estructuras empresariales para el comercio exterior.
El documento presenta una guía sobre cómo elaborar un plan de negocios efectivo. Explica que un plan de negocios es un documento que reúne toda la información necesaria para evaluar un negocio y sus lineamientos para ponerlo en marcha. Además, detalla las 8 secciones clave que debe contener un plan de negocios, incluyendo la descripción del negocio, el análisis de mercado, la planificación financiera, el plan de implementación y un plan de contingencia. El objetivo final es demostrar la viabilidad y rentabilidad del
Este documento define la auditoría de mercadotecnia y explica su importancia para medir la adaptación de una empresa a su entorno y su capacidad para responder al mercado. Describe las etapas de realización de una auditoría, incluyendo la planificación, investigación, análisis, informe y plan de acción. También cubre las diferentes áreas de actuación de una auditoría como investigación de mercados, producto, precio, distribución, comunicaciones y organización comercial.
1. Las ferias son una solución eficaz para promocionar productos y contactar con clientes de manera personal y rentable.
2. Es importante planificar la participación en ferias estableciendo objetivos claros, presupuesto, organización interna, selección de proveedores y acciones antes, durante y después de la feria.
3. La medición de resultados es fundamental para evaluar la rentabilidad de la participación y mejorar la estrategia de ferias.
Este documento resume las estrategias y opciones para la internacionalización de empresas en un entorno globalizado. La internacionalización va más allá de la simple exportación y requiere un cambio de filosofía y procesos de la empresa para aprovechar oportunidades en mercados externos de manera proactiva y estratégica. Se destacan opciones como desarrollar un plan de internacionalización, evaluar el potencial de la empresa, seleccionar mercados objetivo, y formas de acceso como alianzas, consorcios u oficinas propias
Presentación realizada por: Noelia Hernández Sánchez, de Hernández Sánchez Asesores.
Alicante, 14 de octubre de 2014.
Proyecto @AlicanteGlobal Financiado por Fondos FEDER.
El documento discute factores clave a considerar para el desarrollo exitoso de un modelo de negocio internacional. Primero, analiza ejemplos de fracasos de empresas internacionalizándose sin entender bien las diferencias culturales y de mercado. Luego, propone utilizar el "lienzo del modelo de negocio" para evaluar elementos como segmentos de clientes, canales, flujos de ingresos y más en el contexto internacional. Finalmente, presenta un marco de trabajo con fases para el diseño e implementación de un modelo de negocio para la internacionalización
Este documento presenta el currículum vitae de Gerardo Casso. Resume que Casso tiene una amplia experiencia de más de 37 años en consultoría empresarial, especialmente en ventas, mercadotecnia y planeación estratégica. También destaca su trayectoria académica y docente en el ITESM, así como sus publicaciones y participación en diversas organizaciones empresariales. El CV concluye describiendo los diversos servicios de consultoría que ofrece Casso Asesores en áreas como ventas, mercadotecnia, capacitación y asesor
El documento habla sobre la gerencia de mercadeo. Explica que la gerencia de mercadeo se encarga de planear y llevar a cabo las actividades de mercadeo de una organización. Esto incluye realizar análisis situacionales, desarrollar estrategias de mercado, implementar planes de mercadeo y evaluar los resultados. También cubre temas como las cuatro P del mercadeo, los tipos de planes de mercadeo, y las complejidades en las decisiones que debe tomar un gerente de mercadeo.
El documento describe los beneficios de exportar para las empresas y los pasos a seguir para realizar un correcto diagnóstico y planificación previa a la exportación. Explica que exportar requiere un análisis FODA para identificar fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, y establecer objetivos exportables realistas. También compara los métodos directo e indirecto para exportar e involucrar intermediarios.
El documento habla sobre la gerencia de mercadeo y la estrategia competitiva dinámica. Explica que la competencia está cambiando y se vuelve más dinámica, con terrenos competitivos menos definidos debido a la convergencia de industrias. También discute la necesidad de reevaluar continuamente el diseño de la estrategia y las creencias arraigadas sobre las organizaciones. Además, describe los métodos para determinar la sustitución desde la perspectiva de la demanda y la oferta, y las ventajas competitivas sostenibles.
Las tres estrategias genéricas de Porter son: liderazgo en costos, diferenciación y enfoque. La estrategia de liderazgo en costos busca reducir costos para ofrecer mejores precios y ganar cuota de mercado. La estrategia de diferenciación busca crear productos únicos que los clientes estén dispuestos a pagar más. La estrategia de enfoque implica concentrarse en satisfacer segmentos específicos del mercado.
El documento describe los conceptos clave de la gerencia de mercadeo, incluyendo el desarrollo de pronósticos de ventas, técnicas para elaborar pronósticos, decisiones fundamentales de mercadeo, posicionamiento de la oferta de mercado, la mezcla de mercadeo, y el plan de mercadeo. Explica que el plan de mercadeo es una herramienta para comunicar estrategias entre los niveles de una organización y establecer objetivos, estrategias, programas y un sistema de control para alcanzar los objetivos de la empresa.
El documento discute diversos temas relacionados con la organización de la fuerza de ventas. Explica factores como la estructura horizontal y vertical, y diferentes formas de organización como por geografía, producto o cliente. También cubre el uso de agentes externos, telemarketing, el enfoque en cuentas clave y la coordinación de funciones relacionadas a las ventas.
El documento presenta una sesión de capacitación sobre técnicas de venta y negociación para la comercialización de medios. Explica que el objetivo es desarrollar las habilidades de venta y negociación a través de casos prácticos e intercambio de experiencias. También describe los factores internos, externos y personales que afectan los resultados de las ventas y la negociación, así como técnicas clave como la adaptación al cliente, pensar en sus intereses y aportar soluciones creativas.
Formas de entradas a mercado extranjero EXPORTACIONESGianella Acosta
La exportación es la forma de acceso a los mercados exteriores y suele ser el primer paso en el proceso de internacionalización de las empresas. Existen dos formas básicas de exportación: la exportación directa, donde la empresa vende directamente al extranjero, y la exportación indirecta, donde la empresa vende a un intermediario que se encarga de las ventas en el exterior. También existe la exportación concertada, que implica colaboraciones con otros, como consorcios de exportación o joint ventures.
El documento presenta información sobre la segmentación y el acceso a los mercados en el comercio internacional. Explica que la segmentación implica dividir el mercado en categorías distintas de consumidores. Describe formas clásicas de segmentación como la geográfica, demográfica y psicográfica. También cubre conceptos como el acceso directo e indirecto a los mercados a través de exportaciones, con ventajas e inconvenientes de cada método.
El documento trata sobre la internacionalización de las empresas colombianas. Explica las razones para internacionalizarse como la globalización económica, la necesidad de diversificar mercados y ganar competitividad. Describe el proceso de internacionalización como un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados externos, comenzando con la exportación ocasional y progresando hacia el establecimiento de filiales y subsidiarias en el extranjero. Finalmente, enfatiza la importancia de una al
El documento describe los conceptos de mercadeo internacional, mercadeo multinacional y mercadeo global. Explica que el mercadeo internacional involucra actividades más allá de la exportación para involucrarse directamente en los mercados domésticos de otros países. También describe las diferentes etapas del mercadeo internacional como la orientación del mercado doméstico, los mercados multidomesticos y la orientación de mercadeo global.
Este documento presenta el programa de la asignatura "Dirección Estratégica" impartida por el Profesor Dr. Jesús Álvarez Valdés. El programa incluye siete temas sobre formulación estratégica, análisis estratégico, estrategia y modelo de negocio, y aplicación del proceso de formulación. También incluye tres temas sobre franquicias. El documento proporciona una lista detallada de los temas individuales que los estudiantes pueden elegir para presentar, así como la programación de las presentaciones individuales y en equip
El documento proporciona información sobre el concepto de CRM (Customer Relationship Management) o gestión de relaciones con clientes. Explica que CRM se refiere a una estrategia de negocios centrada en satisfacer las necesidades de los clientes a través de la generación y mantenimiento de relaciones a largo plazo con ellos. También destaca la importancia de entender los procesos de toma de decisiones de los clientes y dar una respuesta adecuada que conduzca a experiencias positivas y lealtad hacia la marca.
Este documento presenta información sobre la negociación y venta internacional. Cubre objetivos como brindar bases teóricas sobre la función de venta internacional, proveer herramientas profesionales para el diseño de redes de ventas internacionales y desarrollar habilidades de negociación. Incluye temas como técnicas de negociación internacional, procesos de negociación, formas de inserción en mercados externos y estructuras empresariales para el comercio exterior.
El documento presenta una guía sobre cómo elaborar un plan de negocios efectivo. Explica que un plan de negocios es un documento que reúne toda la información necesaria para evaluar un negocio y sus lineamientos para ponerlo en marcha. Además, detalla las 8 secciones clave que debe contener un plan de negocios, incluyendo la descripción del negocio, el análisis de mercado, la planificación financiera, el plan de implementación y un plan de contingencia. El objetivo final es demostrar la viabilidad y rentabilidad del
El documento resume los principales aspectos de la planificación, organización y control del marketing. La planificación incluye estratégica, táctica y operativa. La organización implica la fuerza de ventas y sus funciones. La negociación y técnicas de venta son procesos de persuasión. El control evalúa los resultados frente a los objetivos.
Este documento resume los principales aspectos de la planificación, organización y control del marketing. Explica que la planificación incluye niveles estratégicos, tácticos y operativos. También describe la organización de la fuerza de ventas, las funciones de los vendedores y la estructuración de la fuerza de ventas. Finalmente, cubre temas como la negociación, las técnicas de venta, el control de marketing y los pronósticos de ventas.
El canal contract es un canal de distribución de productos de arquitectura y decoración, cuyo destino son clientes institucionales o corporativos, que delegan las decisiones de compra en figuras de intermediación de carácter técnico, llamados prescriptores.
El documento proporciona una introducción general sobre los planes de negocios. Explica que los planes de negocios surgieron en las décadas de 1960 y 1970 para determinar con mayor certeza dónde invertir los excedentes financieros de las empresas. Luego, describe brevemente los componentes clave de un plan de negocios, incluida la descripción del negocio, el análisis de marketing, la planificación financiera y el plan de implementación. El objetivo principal de un plan de negocios es evaluar formalmente un negocio propuesto y proporcionar
Este programa le propondrá una actualización en las mejores prácticas asociadas al desarrollo de trade y el retail marketing, le brindará la oportunidad de hacer un benchmarking de su gestión y explorar nuevas formas de potenciar su modelo de negocios ya sea físico o virtual.
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• Modelo SPIN
• negociación
Plan de Mercadeo -CAMARA DE COMERCIO ANTIOQUIA.pptxCARLOS infante
Este documento presenta una guía para la elaboración de un plan de mercadeo. Explica la importancia de definir los objetivos, analizar el entorno interno y externo de la empresa, así como el marketing mix. También señala la necesidad de identificar problemas y oportunidades del mercado, y de definir el público objetivo al que va dirigido el plan de mercadeo. El propósito final es establecer una estrategia que permita a la empresa alcanzar sus metas de forma efectiva.
Este documento presenta una guía para la elaboración de un plan de mercadeo. Explica la importancia de definir los objetivos, analizar el entorno interno y externo de la empresa, así como el marketing mix. También señala la necesidad de identificar problemas y oportunidades del mercado para aprovecharlas en la formulación de estrategias. El plan de mercadeo busca orientar las acciones de la empresa hacia el cumplimiento de sus metas de manera efectiva.
Este documento presenta un resumen de los pasos clave para elaborar un plan de negocios efectivo. Explica que un plan de negocios describe un proyecto o negocio de manera integral para obtener financiamiento o evaluar su viabilidad. Detalla cinco pasos principales: 1) definir la idea del negocio, 2) realizar investigación de mercado, 3) desarrollar un plan estratégico con visión, misión y análisis FODA, 4) organizar la información en un documento y 5) incluir secciones sobre marketing, operaciones
1. El documento presenta información sobre marketing estratégico para el sector de construcción y energía, incluyendo definiciones de marketing, tendencias del mercado, análisis del entorno y la competencia, y fases para desarrollar un plan de mercadeo. 2. Explica conceptos como segmentación del mercado, buyer persona, y generaciones para comprender mejor los clientes objetivo. 3. Resalta la importancia de definir objetivos claros y estrategias adaptadas a cada segmento para el éxito del plan de mercadeo.
Introducción a la investigación de mercadosYolmer Romero
Este documento describe la investigación de mercados y su importancia para las empresas. Explica que la investigación de mercados proporciona información valiosa para identificar oportunidades, desarrollar estrategias de marketing y evaluar el desempeño. Se define la investigación de mercados como la función que vincula a los consumidores, empresas y público para generar información que ayude a tomar decisiones de negocios. También describe el ciclo de investigación de mercados y sus funciones clave como descubrir las necesidades de los consumidores y facilitar la toma de decision
El documento describe los conceptos clave del marketing internacional, incluyendo las razones para que una empresa se internacionalice, los elementos esenciales de un plan de marketing internacional, y las etapas del desarrollo de un producto para el mercado internacional.
Diseño de producto digital - Master de dirección de marketing y estrategias c...Juan Jesús Velasco Rivera
Clase sobre desarrollo de productos digitales del Máster de Dirección de Marketing y Estrategias Comerciales de la Escuela de Negocio de la Cámara de Comercio de Sevilla.
Desarrollo de producto - marzo 2017 - máster comercial y maketing - escuela d...Juan Jesús Velasco Rivera
Presentación realizada en marzo de 2017 sobre desarrollo de producto digital para el máster de dirección comercial y marketing de la Escuela de Negocios de Cámara de Sevilla
El documento habla sobre el marketing actual y las nuevas estrategias y tácticas que las empresas deben adoptar. Explica que el marketing tradicional ha muerto y que ahora prima el marketing inbound, basado en generar contenido valioso para los clientes potenciales en lugar de intentar venderles directamente. También describe las características del marketing emprendedor y cómo éste se centra en las relaciones con los clientes, el marketing uno a uno y la personalización.
Diplomado Excelencia en Trade & Shopper MarketingNombre Apellidos
Este documento describe un diplomado en excelencia en trade y shopper marketing ofrecido por In.Company Business School y TMC Consultores Comerciales. El diplomado busca desarrollar conocimientos y habilidades en áreas como gestión de trade, shopper marketing, desarrollo de promociones, y excelencia en ejecución en puntos de venta. El programa se compone de varios módulos que cubren estos temas a través de aprendizaje práctico y aplicado.
Este documento proporciona información sobre un plan de negocio. Incluye secciones sobre qué es un plan de negocio y para qué sirve, los elementos clave que debe contener como modelo de negocio, estudio de mercado, plan de marketing, operaciones, recursos humanos y aspectos financieros. También cubre aspectos importantes como la cuenta de resultados, modelos de negocio, exportación y recursos de apoyo. El objetivo es analizar una oportunidad de negocio y evaluar su viabilidad técnica, económica y financiera.
Instituto Academia de Formación Jurídica
“Simón Rodríguez”
“Enseñanza Jurídica que transforma vidas”.
“LIDER EN EDUCACION VIRTUAL JURIDICA”
El IAFJSR es una institución de Educación de Adultos, que germino legalmente el 17 de Julio del Año 2014, siendo registrada en el Ministerio del Poder Popular Para las Relaciones Interiores y Justicia, Servicio Autónomo de Registros y Notariasy ante los órganos educativos del Estado Venezolano,entre los que destacan el INCES y el Ministerio del Poder Popular para la Educación, dedicada a la formación continua de profesionales en el derecho, preparándolos para entender, comprender y desarrollar exitosamente su ejercicio jurídico.
EL IAFJSR; ofrece su programa de Educación, formación y Capacitación Jurídica actualizado y permanente (TALLERES ò CURSOS DE CONTINUACIÒN, CURSOS AVANZADOS ò DE PERFECCIONAMIENTO, CURSOS DE ESPECIALIZACION, DIPLOMADOS, SEMINARIOS CONFERENCIAS y JORNADAS), en las modalidades presencial y OnLine (E-LEARNIG), que permitirán el beneficio para toda la comunidad estudiantil y profesional necesitada del mismo y de la población jurídica interesada en su consolidación en el ejercicio a través de la mejora continua.
EL IAFJSR; a través de la Dirección de Desarrollo de Sistemas, en aras de cumplir con la misión de formar integralmente a la población venezolana y de otros países del mundo y considerando los principios esbozados en la Constitución de la República Bolivariana de Venezuela ha adelantado esfuerzos en la Construcción del Sistema de Educación a Distancia, completamente virtualizada en la modalidad en línea a través del sistema de comunicación internet y canales electrónicos pertinentes, útiles y necesarios en materia de derecho público y privado permitiéndoles a las comunidades adquirir o actualizar, según el caso, conocimientos, habilidades y destrezas en función de su crecimiento individual y el mejoramiento de su comunidad.
Estamos ubicados en la Ciudad de Maracay Estado Aragua – Venezuela. www.iafjsr.com
La propuesta ofrece servicios de auditoría financiera, laboral, legal y técnica a la Comunidad Edificio Torres de Tajamar, un condominio de 476 unidades. La auditoría financiera y laboral incluiría revisar los ingresos, egresos, depósitos, inventarios, documentación y procesos de remuneración. La auditoría técnica consistiría en un levantamiento de instalaciones e inspeccionar los contratos y frecuencias de mantención. La auditoría legal revisaría documentos desde el inicio del condominio. El costo es de $
El resumen del informe de auditoría del condominio Leonora Latorre es el siguiente: (1) Se detectaron irregularidades en los comprobantes de ingresos y egresos como falta de correlatividad y respaldos insuficientes. (2) También se encontraron errores en el pago de imposiciones y remuneraciones que generaron pagos indebidos. (3) La nueva administración ha mejorado los procedimientos contables pero aún quedan diferencias por regularizar en los saldos de cuentas bancarias y caja.
Instituto Academia de Formación Jurídica
“Simón Rodríguez”
“Enseñanza Jurídica que transforma vidas”.
“LIDER EN EDUCACION VIRTUAL JURIDICA”
El IAFJSR es una institución de Educación de Adultos, que germino legalmente el 17 de Julio del Año 2014, siendo registrada en el Ministerio del Poder Popular Para las Relaciones Interiores y Justicia, Servicio Autónomo de Registros y Notariasy ante los órganos educativos del Estado Venezolano,entre los que destacan el INCES y el Ministerio del Poder Popular para la Educación, dedicada a la formación continua de profesionales en el derecho, preparándolos para entender, comprender y desarrollar exitosamente su ejercicio jurídico.
EL IAFJSR; ofrece su programa de Educación, formación y Capacitación Jurídica actualizado y permanente (TALLERES ò CURSOS DE CONTINUACIÒN, CURSOS AVANZADOS ò DE PERFECCIONAMIENTO, CURSOS DE ESPECIALIZACION, DIPLOMADOS, SEMINARIOS CONFERENCIAS y JORNADAS), en las modalidades presencial y OnLine (E-LEARNIG), que permitirán el beneficio para toda la comunidad estudiantil y profesional necesitada del mismo y de la población jurídica interesada en su consolidación en el ejercicio a través de la mejora continua.
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EL IAFJSR; a través de la Dirección de Desarrollo de Sistemas, en aras de cumplir con la misión de formar integralmente a la población venezolana y de otros países del mundo y considerando los principios esbozados en la Constitución de la República Bolivariana de Venezuela ha adelantado esfuerzos en la Construcción del Sistema de Educación a Distancia, completamente virtualizada en la modalidad en línea a través del sistema de comunicación internet y canales electrónicos pertinentes, útiles y necesarios en materia de derecho público y privado permitiéndoles a las comunidades adquirir o actualizar, según el caso, conocimientos, habilidades y destrezas en función de su crecimiento individual y el mejoramiento de su comunidad.
Estamos ubicados en la Ciudad de Maracay Estado Aragua – Venezuela. www.iafjsr.com
Instituto Academia de Formación Jurídica
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“Enseñanza Jurídica que transforma vidas”.
“LIDER EN EDUCACION VIRTUAL JURIDICA”
El IAFJSR es una institución de Educación de Adultos, que germino legalmente el 17 de Julio del Año 2014, siendo registrada en el Ministerio del Poder Popular Para las Relaciones Interiores y Justicia, Servicio Autónomo de Registros y Notariasy ante los órganos educativos del Estado Venezolano,entre los que destacan el INCES y el Ministerio del Poder Popular para la Educación, dedicada a la formación continua de profesionales en el derecho, preparándolos para entender, comprender y desarrollar exitosamente su ejercicio jurídico.
EL IAFJSR; ofrece su programa de Educación, formación y Capacitación Jurídica actualizado y permanente (TALLERES ò CURSOS DE CONTINUACIÒN, CURSOS AVANZADOS ò DE PERFECCIONAMIENTO, CURSOS DE ESPECIALIZACION, DIPLOMADOS, SEMINARIOS CONFERENCIAS y JORNADAS), en las modalidades presencial y OnLine (E-LEARNIG), que permitirán el beneficio para toda la comunidad estudiantil y profesional necesitada del mismo y de la población jurídica interesada en su consolidación en el ejercicio a través de la mejora continua.
EL IAFJSR; a través de la Dirección de Desarrollo de Sistemas, en aras de cumplir con la misión de formar integralmente a la población venezolana y de otros países del mundo y considerando los principios esbozados en la Constitución de la República Bolivariana de Venezuela ha adelantado esfuerzos en la Construcción del Sistema de Educación a Distancia, completamente virtualizada en la modalidad en línea a través del sistema de comunicación internet y canales electrónicos pertinentes, útiles y necesarios en materia de derecho público y privado permitiéndoles a las comunidades adquirir o actualizar, según el caso, conocimientos, habilidades y destrezas en función de su crecimiento individual y el mejoramiento de su comunidad.
Estamos ubicados en la Ciudad de Maracay Estado Aragua – Venezuela. www.iafjsr.com
Programa de auditoria para condominios_IAFJSRMauri Rojas
El documento presenta el planteamiento del problema de investigación, el cual consiste en que a pesar de que la auditoría permite al contador público aplicar sus conocimientos para revisar documentos contables y emitir orientaciones con base en la normativa legal, los condominios de los centros comerciales del Municipio Valera carecen de un programa de auditoría integral que evalúe aspectos financieros, de control interno, cumplimiento normativo y gestión. Por lo que el objetivo general de la investigación es proponer un programa de auditoría integral para dichos condominios.
El regimen probatorio en la apelacion civil_IAFJSRMauri Rojas
Instituto Academia de Formación Jurídica
“Simón Rodríguez”
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Instituto Academia de Formación Jurídica
“Simón Rodríguez”
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Las pruebas en segunda instancia_IAFJSRMauri Rojas
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Este documento estudia la actividad del juez en la valoración de la prueba testimonial en la sentencia de acuerdo al Código de Procedimiento Civil venezolano. Aborda conceptos como la testimonial como medio probatorio, sus solemnidades, inhabilidades de testigos, oportunidad de promoción e interrogatorio. También analiza la sentencia, su importancia, elementos y motivación, así como la valoración de la prueba testimonial en la misma. El objetivo es determinar las reglas que debe observar el juez al valorar testimonios y los requ
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“Simón Rodríguez”
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Este documento presenta tres ensayos escritos por estudiantes de doctorado sobre temas relacionados con la educación en Venezuela. El primer ensayo discute la importancia de la formación ética, moral y cívica en el currículo nacional bolivariano desde las perspectivas de docentes, padres y estudiantes. El segundo ensayo examina la necesidad de una aproximación interdisciplinaria entre los docentes sobre el uso de herramientas tecnológicas. El tercer ensayo ofrece una reflexión teórica sobre cómo los profesores pueden integrar
Protección patrimonial. Personas con discapacidad..pdfJosé María
El objeto de la Ley 41/2003, de 18 de noviembre, de protección patrimonial de las personas con discapacidades es favorecer la aportación a título gratuito de bienes y derechos al patrimonio de las personas con discapacidad y establecer mecanismos adecuados para garantizar la afección de tales bienes y derechos, así como de los frutos, productos y rendimientos de éstos, a la satisfacción de las necesidades
vitales de sus titulares. Tales bienes y derechos constituirán el patrimonio especialmente protegido de las personas con discapacidad.
Muy buena novela,se trata de una mujer que es ffhjknvvg fgjklkkk jsjsbsbsndnsndndndndn sjjsmsmskzjd s ajam xjsksmiz xbdksnxkosmxjxis sksojsnx s kslsidbd xvdnlsoslsnd sbsklslzjx d sislodjxbx x dbskslskjsbsbsnsnsndndzkkdkdks sjjsmsmskzjd Bienvenido al portapapeles de Gboard; todo texto que copies se guardará aquí.Para pegar un clip en el cuadro de texto, tócalo.Para fijar un clip, manténlo presionado. Después de una hora, se borrarán todos los clips que no estén fijados.Utiliza el ícono de edición para fijar, agregar o borrar cips:vvvb.Muy buena novela,se trata de una mujer que es ffhjknvvg fgjklkkk jsjsbsbsndnsndndndndn sjjsmsmskzjd s ajam xjsksmiz xbdksnxkosmxjxis sksojsnx s kslsidbd xvdnlsoslsnd sbsklslzjx d sislodjxbx x dbskslskjsbsbsnsnsndndzkkdkdks sjjsmsmskzjd Bienvenido al portapapeles de Gboard; todo texto que copies se guardará aquí.Para pegar un clip en el cuadro de texto, tócalo.Para fijar un clip, manténlo presionado. Después de una hora, se borrarán todos los clips que no estén fijados.Utiliza el ícono de edición para fijar, agregar o borrar cips:vvvb.
REPÚBLICA DE CHILE - FALLO TRIBUNAL CONSTITUCIONAL _Sentencia Rol 15.368-24 C...Baker Publishing Company
CONSTITUCIONALIDAD DEL PROYECTO DE LEY
QUE ESTATUYE MEDIDAS PARA PREVENIR, SANCIONAR Y
ERRADICAR LA VIOLENCIA EN CONTRA DE LAS MUJERES, EN
RAZÓN DE SU GÉNERO, CONTENIDO EN EL
BOLETÍN N° 11.077-07
Diario de Sesiones de la Convención Constituyente - Vigésimo Segunda Sesión -...Movimiento C40
Debates sobre la cantidad de provincias.
Debates sobre la enseña nacional y el uso de otras banderas en edificios públicos e instalaciones militares.
Debates sobre el escudo y los errores del Decreto de 1906 promulgado por Estrada Palma.
Más información:
https://movimientoc40.com/diario-de-sesiones-de-la-convencion-constituyente-sesion-22-extraordinaria/
2. •2
Objetivos del módulo:
• Se pretende brindar las bases teóricas para una mejor
comprensión de la función de venta internacional
• Proveer herramientas profesionales de aplicación práctica
para un mejor diseño de la red de ventas internacionales
• Proveer herramientas teórico prácticas para desarrollar
habilidades de negociación
3. •3
Temario:
Técnicas de negociación internacional
Poder y capacidad negociadora
Procesos de negociación
Entornos posibles de una negociación.
Desarrollo del proceso de las ventas
internacionales
Formas de inserción en los mercados externos.
Instrumentos disponibles y obtenibles.
Estructuras empresariales para el Comercio
Exterior: Distintas formas de colaboración
empresaria internacional. Consorcios, Joint, UTE,
Alianzas estratégicas, Empresas binacionales.
5. El sistema dependerá de la estructura de c/ mercado.
Existen dos sistemas básicos:
DirectoDirecto
IndirectoIndirecto
Adoptar el sistema indicado está condicionado por:
Tipo de producto.Tipo de producto.
Características y condiciones del mercado.Características y condiciones del mercado.
Grado de permanencia que se desee.Grado de permanencia que se desee.
Costo y tiempo requerido para el establecimiento delCosto y tiempo requerido para el establecimiento del
sistema adecuado.sistema adecuado.
•5
INSERCIÓN EN LOS MERCADOS
6. SISTEMA DIRECTO:SISTEMA DIRECTO:
La exportación se realiza sin intermediarios:
Que la empresa tenga la infraestructura adecuada y
personal idóneo.
Que la empresa “tercerice” el comercio exterior.
La decisión final dependerá del volumen y valor de la
exportación.
Se puede constituir un “consorcio” para encarar el
mercado externo en forma conjunta.
•6
INSERCIÓN EN LOS MERCADOS
7. Comisionista de Exportación:Comisionista de Exportación:
Representa al fabricante, lo orienta y gestiona las ventas
y una vez que vende cobra una comisión.
Ventajas:Ventajas:
No se necesita estructura para comercio exterior.
Se manejan los negocios con mayor agilidad.
Se perciben los beneficios a la exportación.
•7
INSERCIÓN EN LOS MERCADOS
8. Agente de exportación:Agente de exportación:
Representa a la empresa.
Busca nuevos mercados.
Puede ocuparse de la operatoria de exportación.
Ventajas:Ventajas:
No es necesario crear el Dpto. de Com. Ext.
Evita la inversión en estudios y viajes.
Desventajas:Desventajas:
La retribución del agente es alta.
Se pierde contacto directo con el cliente.
•8
INSERCIÓN EN LOS MERCADOS
10. •Luis Elaskar - 2006 •10
INSERCIÓN EN LOS MERCADOS
Inversión inicial alta
Rentabilidad a corto plazo
Demanda local cautiva
Bajos costos de posicionamiento
Adquisiciones de empresas
11. •11
ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN Y
DESARROLLO EN MERCADOS GLOBALES
Penetración de mercados
Desarrollo de mercados
Desarrollo de productos
Integración hacia delante
12. •12
Estructura geográfica o
por zona.
Estructura por productos.
Estructura por
mercados/clientes.
Fórmulas mixtas.
ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN Y DESARROLLO
EN MERCADOS GLOBALES
13. •Luis Elaskar - 2006 •13
LA ORGANIZACIÓN DE LA ESTRUCTURA DE VENTAS
INTERNACIONAL
El mercado: Nº y tipo de clientes, localización, distancias,
competencia, volúmenes de compras.
Tipo de vendedores: exclusivos o libres.
Categoría de vendedores: por productos, por clientes, por
canal.
Cantidad de vendedores: cuántos, nº de visitas, duración,
tiempo disponible
DISEÑO DE LA RED DE VENTAS: CONSIDERACIONES
14. •14
Gestión de la venta internacional
Definido el mercado a captar en función del plan de
Marketing:
Planifique detalladamente su estrategia de ventas
Defina métodos de búsqueda y captura de clientes
Asigne recursos materiales y humanos
Ejecute el plan
Controle y haga seguimiento de cada una de las
operaciones
Evalúe los resultados
En función de ellos replantee o no cada uno de los puntos
anteriores
15. •15
LA SELECCIÓN ESTRATÉGICA DEL CANAL DE VENTAS
Vendedore
s
Socios de VA
Distribuidores
Detallista
s
Tele-MKT
Internet
Canal de
ventas
directo
Canales
indirectos
Canales
de MKT
directo Costo por
transacción
Bajo
Alto
Alto
Valor agregado
de la venta Canales de “alto contacto”
Canales
de “bajo
contacto”
16. •16
PERSUACIÓN
NEGOCIACIÓN
Ganar Ganar
VENTAS POR CONSULTA
Pensar como los compradores.
Volverse parte de sus planes.
ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
Administrar el territorio como un negocio.
Comprender los negocios de las cuentas clave.
ESTRATEGIAS DE ASOCIACIÓN
Compartir las metas de las cuentas clave.
Evolución de los Procesos de ventas
17. •17
LO NUEVO EN LA VENTA PROFESIONAL
Mayor conocimiento del producto / servicio.
Capacitación dinámica y continua
El cliente cuenta con personal profesional en compras.
Presión en los compradores para que hagan las compras adecuadas
Tienen mayores expectativas de que los vendedores resolverán sus
problemas.
Énfasis en establecimiento de relaciones a largo plazo.
Uso eficaz de especialistas en negociación como soporte de la venta.
Marketing Experiencial
18. •18
PROCESO DE LA VENTA INTERNACIONAL
Producto
Representante
de Ventas
Internacional
Mercado
Cliente
Valores
necesidades
que satisface
segmentación
vincular
El perfil y rol
del
Representante
de Ventas
Internacional
Técnicas de
venta
internacional
Planificación
de gestión
profesional
de ventas al
exterior
Estrategias de
Introducción en los
mercados
internacionales
Análisis y selección
del mercado y
cliente (dónde está,
quién es, qué quiere)
19. •19
El Proceso de la Venta Profesional
Pos Venta
Preparación
Contacto
Presentación
Desarrollo de la entrevista
Manejo de Objeciones
Técnicas de Persuasión
Cierre de Venta
Comunicación
Relación
Intereses
Opciones
Legitimidad
Alternativas
Compromisos
El Proceso de la Negociación Profesional
20. •20
Tradicional – Histórico. Características:
posiciones
temor
concepto: “solo gana si otro pierde”
uso de variables poco flexibles (precio, cantidad, peso, etc.)
niega información. Temor a dar secretos o quedar en ridículo
si el MAAN es alto se negocia desde la imposición
corto placista
negociadores exitistas y no exitosos
buscan la ganancia coyuntural
no consideran importante la ganancia asociativa
negocian con pensamiento lineal
Negociación
22. •22
Negociación Cooperativa – Ganar / Ganar.
Características:
Importancia de construir una relación
Comunicación como proceso retroalimentador
Problema por un lado y personas por otro
Preservar la relación por encima de los resultados
Buscar satisfacer intereses propios y ajenos
Contraparte: un aliado potencial
Proceso abierto de información
Estrategias de largo plazo
Crea opciones, busca variables
Proceso creativo generador de confianza
Negociación
24. •24
Negociación
“Es un proceso de comunicación por el
cual los participantes buscan resolver una
problemática o conflicto con un resultado
satisfactorio y eficiente”
25. •25
Podemos inferir:
proceso............ implica etapas
comunicación..... verbal, gestual, escrita,
visual, etc.
partes................ involucra siempre a
personas
conflicto........... problema común
resultado........... objetivo mínimo a
cumplir en cada parte
Negociación
26. •26
Proyecto de Negociación de Harvard
Los siete elementos
Comunicación
Relación
Intereses
Opciones
Legitimidad
Alternativas
Compromisos
Negociación
27. •27
MOMENTOS DE LA VERDAD
Es un episodio en el cual el cliente entra en
contacto con cualquier aspecto de la organización
y tiene una impresión sobre la calidad de su
servicio
Todo comunica en un proceso de venta internacional
28. •28
“Es la manera de vivir de la
gente, la suma de sus
comportamientos aprendidos,
actitudes y cosas materiales.
Es el molde en el cual todos
estamos insertos y controla
nuestras vidas en muchas
maneras inesperadas.”
CULTURA EN LA NEGOCIACION
29. •29
Conociendo la CulturaConociendo la Cultura
• Una americana fue al médico en Hong Kong.
La sala estaba vacía y se sentó. Llegó una mujer
china y se sentó junto a ella. La americana se
sintió agredida.
• Los chinos asumen
que hay que sentarse por
orden de llegada.
•
30. •30
Los empresarios asiáticos en general
actúan en equipo con objetivos
conjuntos.
No suelen operar individualmente ya
que el grupo los contiene, y es el
reaseguro del éxito personal.
En Japón y CoreaEn Japón y Corea “el equipo”“el equipo” impone acuerdo,impone acuerdo,
define consenso y alienta la efectividaddefine consenso y alienta la efectividad
negociadora.negociadora.
Negociando con AsiáticosNegociando con Asiáticos
31. •31
• Los japoneses y chinosjaponeses y chinos : Prefieren
construir una relación y acordar sobre ésta
base.
Cultura en la NegociaciónCultura en la Negociación
36. •36
NOTAS CULTURALESNOTAS CULTURALES
Guarde las
tarjetas que reciba
ya que la Guía
Telefónica está
sólo en “cirílico”
NombresNombres
El nombre del medio es un “patromynico”
(deriva del primer nombre del padre).
Ejemplo: Fyodor Nikolaievich
Medvedev (hijo de Nikolai).
A los nombres de las mujeres se le
agrega la letra “a” al final. Ej: Mrs.
Medvedeva
TratoTrato
Siempre tengan buena provisión de
bebidas (vodka) cuando se reúnen
con rusos
No hay que
sorprenderse si los
porteros de hoteles,
restaurants y la policía
no los tratan muy bien
BebidaBebida
TarjetasTarjetas
37. •37
Características de NegociaciónCaracterísticas de Negociación
• Firmar un “Protokol” luego de cada encuentro sólo
delinea lo que fue discutido. De ninguna manera es
un acuerdo formal.
• “Oferta Final” nunca es final. Esté preparado para
esperar!!!!
• Los rusos esperan que uno se “pare” de la mesa y
grite que el “acuerdo” ha terminado.
• Nunca espere renegociar luego por un mejor
acuerdo.
38. •38
Saludos y título
El “bow” es el saludo
tradicional, pero
habitualmente le extenderán
la mano. Al final del nombre
se agrega “san” (Sr. o Sra.)
Tarjetas
Deberán estar impresas
en inglés y en japonés.
El intercambio se produce
luego de saludo.
Lealas detenidamente.
Nunca las coloquen en el
bolsillo. Significa “mala
educación”.
Gestos
Eviten
movimientos
exagerados con
brazos y manos.
Regalos
La ceremonia de entrega de los
regalos es más importante que el
objeto en sí.
NOTAS CULTURALESNOTAS CULTURALES
39. •39
• Se “cierran” de la influencia externa, pero están
abiertos a las ideas del “grupo”.
• El grupo y no los individuos son “reconocidos”.
• El respeto por las personas mayores de un grupo de
incuestionable.
• Para conocer los mercados externos envían a los
gerentes a “vivir y estudiar” en exterior.
Características de NegociaciónCaracterísticas de Negociación
40. •40
Saludos
Comida
Al comer arroz es
costumbre sostener el
recipiente con la mano y
aproximarlo a la boca.
Las intenciones de usar
“chopstick” para comer
serán muy apreciadas.
Nunca coma hasta dejar el
plato vacío. Significa que
se “ha quedado con
hambre”
Gestos
Tarjetas
Tienen que
estar
impresas de
un lado en
inglés y del
otro en “chino
mandarín”
Regalos
Muy importante. El Rojo es “suerte” y el
blanco se usa para “funerales”.
Eviten hacer
movimientos
exagerados. Los
chinos no “mueven”
sus manos cuando
hablan. Además no les
gusta ser “tocados”.
NOTAS CULTURALESNOTAS CULTURALES
Se saluda con el “bow”,
aunque el “handshake”
es común.
41. •41
• Utilicen colores en el material promocional Tienen
un gran significado para ellos.
• Tratarán de renegociar casi todo hasta el último
día de su visita.
• Sea paciente, espere “demoras”, exprese pocas
emociones y no hable nunca sobre “deadlines”.
• Esperan que una “fuerte relación” se
construya antes de cerrar el acuerdo.
Características de NegociaciónCaracterísticas de Negociación
42. •42
Saludos
En negocios, el
“ handshake” es
usado. Sii éste es
flojo es síntoma de
debilidad.
Comida
Gestos
Demuestre
respeto
usando
títulos como:
Dr , Miss,
Mrs. or Mr.
Regalos
El intercambio de regalos no es tan
importante como en otras culturas.
Para mostrar
aprobación : “OK”.
El contacto directo a
los ojos demuestra
sinceridad para los
estadounidenses.
Usualmente los
encuentros de negocios
se hacen durante el
almuerzo.
En fines de semana,
mucha gente prefiere el
“brunch” (breakfast &
lunch)
NOTAS CULTURALESNOTAS CULTURALES
Títulos
43. •43
• Los negocios se llevan a cabo a mayor
velocidad que en otras culturas.
• Se comienza hablando de negocios luego de
un breve intercambio de saludos.
• La mayoría de los ejecutivos tiene tarjetas, pero
no serán intercambiadas a menos que Ud. esté
interesado en hacerlo.
• Si su tarjeta es puesta en la billetera no significa
“falta de respeto”.
Características de NegociaciónCaracterísticas de Negociación
44. •44
Títulos
Los nombres árabes
son confusos y de
difícil pronunciación.
Preguntar al “sponsor”
por la traducción el
inglés.
Saludos
Lo mejor es esperar a que los árabes
saluden primero. Muchos árabes
saludan extendiendo la mano.
Los árabes saludan con
la mano a las mujeres occidentales.
Las mujeres árabes no se involucran
en los negocios.
Religión
Los no-musulmanes no pueden entrar al país sin una
“invitación”. Cuando lo hacen están sujetos a la “Ley Islámica”.
Hay que quitarse los zapatos antes de entrar a un edificio
religioso
NOTAS CULTURALESNOTAS CULTURALES
45. •45
Policía
La policía religiosa
-The Matawain-
procura la
modestia en la
vestimenta en
público. Tienen el
poder de arrestar
a los infractores.
Gestos
La mano izquierda
es considerada
“sucia” para los
árabes. Nunca
use esta mano
para comer y
también evite
hacer gestos con
ella. Los
árabes “no
cruzan” las
piernas cuando se
sientan
Vestimenta
Títulos
El título de
“Sheikh” es
usado por cual
líder importante y
bien versado
sobre el Korán.
No se vista como nativo!!!. Los árabes
pueden considerarlo ofensivo.
A pesar del calor del desierto, “la mayoría
del cuerpo debe permanecer cubierto”.
NOTAS CULTURALESNOTAS CULTURALES
46. •46
• Cada visitante necesitará un “sponsor” para entrar al
país.
• La elección del “sponsor” es la clave.
• Los árabes encuentran muy difícil de aceptar toda
información exterior y que no refleje los “valores
islámicos”.
• Debido al calor del verano, la gente trabaja hasta altas
horas de la noche.
• El hombre es considerado el que “toma la decisión”
• “La vida pública” es exclusiva para el hombre.
Características de NegociaciónCaracterísticas de Negociación
47. •47
• Los sauditas hablan a una “distancia mucho más
cercana” que los norteamericanos.
• No retroceda para no ofenderlos.
• Las conversaciones generalmente involucran “toques”.
Hay “más contacto físico”.
• No hablar de mujeres a menos que los sauditas lo
hagan primero.
• A pesar que a las mujeres de negocios extranjeras le
den la visa para ingresar al país, es poco lo que se
les permitirá.
• Los funcionarios están prohibidos por ley a “trabajar
más de 6 horas por día”.
48. •48
LOS 5 NIVELES DE COMUNICACIÓN
1er. nivel: Hablamos de cosas
2do.nivel: Hablamos de los otros
3er. nivel: Hablamos de nosotros
4to. nivel: Hablamos de nuestros propios
sentimientos
5to. nivel: Compartimos sentimientos
49. •49
PASOS PREVIOS AL DESARROLLO DE LA
ENTREVISTA
Manejo de Agenda
Saber a quien va a visitar y prepararse
Conocer toda la información posible sobre el futuro cliente.
Debemos preguntarnos cuales son sus intereses.
Definir cuales son los míos.
50. •50
LA ENTREVISTA: SU DESARROLLO
Presentación:
La primera etapa se deberá emplear
en los temas más importantes a los
ojos del posible cliente
Como?
Abriendo el proceso de comunicación
51. •51
Preparación o etapa previa
definir integrantes y funcionamiento del equipo
negociador
búsqueda previa de información y de intereses
propios y ajenos
determinación de MAAN propio y ajeno
fijar estrategia y posible agenda
Negociación
52. •52
Conceptos básicos:
“presentar propuestas fáciles de aceptar”
“para captar información hay que escuchar desde todos los ángulos de
la percepción”
“no hacer juicios previos (prejuzgar)”
“tratar de no suponer, las suposiciones no ayudan”
“la buena comunicación siempre produce un impacto”
“nunca hay una segunda oportunidad para dar una buena primera
impresión”
“basar nuestra comunicación en nuestra verdadera intención”
“imponer siempre tiene un costo que se paga en el tiempo”
“estar siempre dispuestos a retornar a la negociación (RAN)”
“la mejor negociación es la que se inicia con mucha información”
Negociación
53. •53
Primero: COMUNICACION
Verifique como esta funcionando la comunicación
Promueva una buena comunicación:
Primero demuestre escuchar
Segundo demuestre prestar mucha atención
Tercero demuestre haber entendido
Cuarto pregunte todo lo que no ha entendido
Quinto trate de ser escuchado
Tómese todo el tiempo necesario para establecer el primer
proceso de comunicación, porque es básico y fundacional para
el futuro de la negociación.
Negociación
54. •54
Segundo: RELACION
La construction de la relación
Sea y muestre ser constructivo con la relación
Separe la relación del problema
De información que lo muestre colaborativo
Negociación
55. •55
Tercero: INTERESES
Determine su MAAN
Clarifique sus intereses y sepárelos de posiciones
Detrás de una posición puede haber un interés
Si hay mas de un interés hay que priorizar
Evaluar en que intereses coincidimos y en cuales no
Negociación
56. •56
LA ENTREVISTA: SU DESARROLLO
• Desarrollo
– Descripción del producto o servicio a
vender
– Tres clases básicas de
presentaciones de venta:
• Memorizada
• Selectiva
• Programada
57. •57
Qué tipo de beneficios y ventajas están
buscando nuestros clientes?
¿Qué beneficios ofrecen nuestros productos
y servicios?
¿Por qué se debe elegir nuestro producto
antes que otros ?
58. •58
Control administrativoComputadoras
Envíos sin daños para la mercancíaCajas de cartón
Aspecto de limpieza y atractivoChampú
Ingresos fácilesNúmeros de lotería
Una casa cómodaMuebles
Aspecto atractivoRopa
Control,eficiencia,costos,
soluciones
software
Vende la idea de...Ud. NO vende
59. •59
Un cliente NO compra las características de un
producto, sino
sólo el BENEFICIO que las mismas pueden
proporcionarle.
60. •60
Beneficio
Disminución de costos
Aumento de ventas
Mejora en la productividad
Utilidad
Rendimiento funcional
Facilidad de operación
Fiabilidad
Miedo
Ventaja de la competencia
Pérdida de beneficios
Ayuda técnica, consejo
Amor
Imagen de la empresa
Orgullo
Prestigio del proveedor,
historial reputación
Emulación
Seguir al líder
Fisiológicas
Supervivencia en el empleo
Oportunidades de promoción
Progreso en la carrera
De seguridad y garantía
Miedo de perder el empleo por cometer errores.
“Hágalo pero seguro”
Sociales
Aceptación social y profesional
Pertenencia a organizaciones
Autoestima
Un trabajo bien hecho
Rango en la empresa
Autorrealización
Hacer el mejor trabajo posible de entre los más
adecuados según las propias aptitudes de uno.
Realzar su propia imagen
De la Empresa PersonalesNecesidades
61. •61
OPCIONES
Opción: Libertad, facultad y posibilidad de elegir
Libertad: La simple diferencia entre dos monosílabos
“si” o “no”
Facultad: poder y derecho a hacer algo
Posibilidad: potencia de existir o ser una cosa
Elegir: posibilidad de discernir
Negociación
62. •62
Cuarto: OPCIONES
Crear e inventar todo tipo de posibilidades para todos los intereses
en juego
Crear sin importar si hay contradicciones en las ideas
Generar intercambio para que, juntas las partes puedan tener la
sensación de crear valor
La dinámica es lograr trabajar ambas partes juntas, estar del mismo
lado, esto vence resistencias
Es una etapa de creación y no de decisión
Es la primera aproximación al acuerdo
Negociación
63. •63
LEGITIMIDAD
Legitimar: Probar o justificar autenticidad
Probar: Verificar las medidas, composición o formas
Legítimo: Cierto, genuino y verdadero
Cierto: Indubitable
Negociación
64. •64
Quinto: LEGITIMIDAD
Dejar el proceso anterior de Opciones y buscar criterios objetivos validos
para ambas partes, tales como:
1. precios de mercado
2. procedimientos universalmente aceptados
3. publicaciones e investigaciones reconocidas
4. experiencias mutuas previas
5. experiencias de la competencia
6. pedir opiniones a terceros calificados
7. etc.
Encontrar información que sea totalmente valida para ambas partes y que en el futuro
de la negociación, no pueda ser invalidada, de manera que nadie se pueda sentir
engañado ni podrá objetar el acuerdo en el futuro
Negociación
65. •65
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
Percepción impulsiva del contraste
Generosidad inducida por generosidad
Valoración irracional de la escasez
Sentido de pertenencia social
Latencia de la obra inacabada
Búsqueda inconsciente de la discusión
(objeciones)
66. •66
• Antes de que se presente
• Cuando se presente
• Después que se presente
• Nunca
OBJECIONES
Momentos oportunos para rebatirlas
67. •67
• Saber escuchar
• No interrumpir ni estimular
• No antagonizar
• No agredir
• No responder a las injurias
• Generalizar el problema
OBJECIONES
Recomendaciones para su tratamiento
68. •68
• Repita, en sus palabras, la objeción mostrando
preocupación por el cliente
• Especifique la objeción
• Verifique la exactitud de los hechos
• Tome nota del problema y de los elementos que se
retomarán posteriormente
• Pregunte sobre aquellos puntos no aclarados
suficientemente
• Pregunte cuál sería la solución
OBJECIONES:
Recomendaciones Para Su Tratamiento
69. •69
OBJECIONES
Recomendaciones para su tratamiento
• Consensuar la solución, repitiéndola si es necesario.
• Ponga el acento en lo que puede hacer y no en lo
que no puede
• Verifique si el cliente quedó satisfecho
– Ofrecer un servicio adicional si correspondiere
– Ofrecer seguimiento
» CIERRE LA OPERACIÓN
– En caso de no llegar a un acuerdo, convenir una reunión posterior.
70. •70
ALTERNATIVAS
- ¿qué hago si no llego a un acuerdo?
- ¿qué pasa si no logro el acuerdo?
- ¿qué alternativas tengo sin acuerdo?
- ¿qué hará “él” si no acordamos?
Negociación
71. •71
M.A.A.N.
- Mejor (superior a otra cosa)
- Alternativa (opción que uno debe hacer)
- Acuerdo (resolución conjunta)
- Negociado (tratar diplomáticamente un asunto)
Negociación
72. •72
Sexto: ALTERNATIVAS
- Evalúe su MAAN
- Mejore su MAAN
- Estime el MAAN ajeno
- Evalúe como desmejorar el MAAN ajeno
Negociación
73. •73
Compromisos o Acuerdos
Compromiso:
Convenio entre partes
“con promesa”
Acuerdo:
Desición de dos personas despues de haber
tratado diplomaticamente un asunto
En todo lo que nos pasa, participamos nosotrosEn todo lo que nos pasa, participamos nosotros
Negociación
74. •74
Séptimo: Compromisos y Acuerdos
Determine si desea un acuerdo de corto o largo
plazo
Evalúe si desea una relación duradera
Intente un borrador de acuerdo que sea realista y
funcional
Que el compromiso tenga en cuenta intereses,
opciones y legitimidad
Proponga instrumentación, ejecución y control
Negociación
75. •75
Retorno a la Negociación
RAN
El imperio de la comunicación y la relación
76. •76
ALGUNAS CONSIDERACIONES PARA EL CIERRE
Mas allá de cualquier duda
La preguntita
Hacer algo
Ante la perspectiva del futuro
El respaldo de un tercero
Algo a cambio de nada
Pedir para recibir
77. •77
EL CIERRE DE LA VENTA
El cliente adopta actitud de propietario
Se asegura de ciertas garantías
Formula preguntas sobre detalles
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objeción
Vuelve tibiamente sobre una objeción importante
Hace intervenir a un tercero
Toma algún elemento con la mano
Cambia súbitamente de actitud
Señales
78. •78
ONSORCIOS DE EXPORTACION
ESTRUCTURAS EMPRESARIALES
PARA EL COMERCIO EXTERIOR
Es un conjunto de empresas integradas con un
objetivo común que actúan en forma
interdependiente potenciando sus fortalezas y
minimizando sus debilidades para insertarse en
el comercio internacional
79. •79
Tipos de
consorcios
Según su objetivo
Según su constitución
Promocionales
De Ventas
Monosectoriales
Plurisectoriales
Monoproductos
Regionales
80. •Luis Elaskar - 2006 •80
Etapas en la Formación de Consorcios
Selección de las
Empresas integrantesReglamento Interno
Definición de
Estructuras y Funciones
Funciones de los
Órganos y Áreas
Elaboración del Presupuesto
Sistema de
Control de Gestión
Verificación de la capacidad
de Internacionalización
Motivación