Este documento describe la negociación como un proceso mediante el cual las partes interesadas resuelven conflictos a través de la comunicación para alcanzar un acuerdo. Explica que existen dos enfoques principales de negociación: la negociación integrativa, que fomenta las ganancias mutuas a través de la cooperación, y la negociación distributiva, que implica poca o ninguna cooperación entre las partes. También resume las etapas típicas del proceso de negociación, que incluyen la preparación, los primeros encuentros para

2. La negociación
proceso por el cual
las partes
interesadas
resuelven conflictos
En el área de la abogacía un
negociador experto sirve como
defensor de una de las partes y
procura generalmente obtener los
resultados más favorables posibles a la
misma
En ella se
establece una
comunicación
interesada
para intentar
alcanzar un
acuerdo
La negociación
tradicional se
denomina en
ocasiones ganar-
perder debido al
estilo de dureza
de los
negociadores que
persiguen
conseguir tanto
como puedan
para su parte

3. Se divide en
Negociación
integrativa
Negociación
distributiva
En esta orientación
integrativa, los
negociadores
manifiestan deseos de
ganancias mutuas y
una alta cooperación
Es aquella en la cual
los negociadores
demuestran una débil
cooperación e incluso,
en algunos casos
extremos, ésta no
existe.

4. Etapas
Preparación
interna del
grupo, El
grupo debe
definirse y
clarificar sus
posiciones,
anticipar
posibles
resultados,
preocuparse
sobre las
característic
as de mi
adversario
El primer
encuentro.
Se desarrollan
las primeras
intervenciones
que fijan los
límites de la
negociación,
los
procedimiento
s y límites de
lo negociable,
la creación de
comisiones,
fechas, plazos.
El segundo
encuentro.
Puede durar
bastante tiempo,
aparecen los
líderes, se
desarrolla el
trabajo de
comisiones o
expertos. Cada
grupo evalúa el
camino recorrido,
se discuten
posibles
concesiones
Resultado
de la
negociación.
Los
resultados
pueden ser
positivos:
integración.
Ello significa
que al final se
ha logrado
una
integración
de los
beneficios
percibidos
por las partes
en
negociación.