Este documento trata sobre la negociación entre profesionales de la salud y pacientes. Presenta definiciones de negociación y discute las condiciones necesarias para una negociación efectiva, como escuchar las diferentes perspectivas y aceptar que no siempre se lograrán los objetivos propios. También describe técnicas de negociación como centrarse en los intereses en lugar de las posiciones. El objetivo principal es lograr acuerdos mediante una comunicación bidireccional que respete la autonomía del paciente.

1. Negociación
Abril Garrido, Ana María
Hidalgo Rodríguez, Abraham
Quesada Jiménez, Fermín
CdeS Cartuja. Granada
UD MFyC Granada
2M16
Un caso de…

2. Negociación
•¿Opina el Paciente en nuestras
Consultas?
•¿Tiene derecho a Opinar?
•¿Qué pasa cuando su Opinión
no coincide con la nuestra?
•¿Quién pide y decide que exista
negociación?

3. ¿Qué es Negociar?
En un sentido amplio
negociar es contrastar
opiniones, convencer,
pero también aceptar
ser convencido,
acordar conductas.
En una palabra: PACTAR.

4. DEFINICIONDEFINICION
•“Un medio de conseguir de los demás
aquello que usted desea”
•“Es una comunicación de ida y vuelta,
diseñada para alcanzar un acuerdo,
cuando usted y la otra parte comparten
algunos intereses y tienen otros que
son opuestos entre si”
Fisher, Ury, Patton 1981

5. 1.-Para poder tomar decisiones, el paciente precisa
información y consejo adecuado.
2.-Ambas partes aceptan que existan diferentes puntos
de vista e intentan resolver los problemas de forma
conjunta.
3.-Ambos reconocen que pueden no llegar a alcanzar
sus propios objetivos, y que el proceso exige flexibilidad.
4.-Se acepta que el paciente es el último responsable de
su salud, y tiene autonomía para decidir lo más
conveniente para él.
Condiciones para una negociación
efectiva

6. PARTE RESOLUTIVA.
NEGOCIANDO CON EL PACIENTE:
Grupo comunicación y salud de Madrid
• Entender el derecho que tiene el paciente a
participar y opinar sobre su proceso asistencial.
• Desarrollar una respuesta evaluativa frente a las
opiniones del paciente, aunque estas opiniones
se digan de manera agresiva o recelosa.
• Ser capaces de desarrollar técnicas de
negociación y persuasión, incluso en situaciones
en que creamos poco justificadas las opiniones
del paciente.
• Respetar las últimas decisiones del paciente.
Grupo C y S semFYC

7. NEGOCIACION POSICIONALNEGOCIACION POSICIONAL
• Mientras mas se aclara la postura,
mas tienes que defenderla
• Menor importancia a las verdaderas
preocupaciones
• Posiciones de partida extremas
• Peligro para la relación existente
• Mientras mas partes, mas difícil

8. • GENTE: Separe a las personas del problema
• INTERESES: Céntrese en los intereses y en los
objetivos, no en las posiciones
• OPCIONES: Antes de decidir genere una
variedad de posibilidades
• CRITERIOS: Intente que el resultado se base en
un estándar objetivo
Fisher, Ury, Patton 1981
Normas Básicas deNormas Básicas de
NegociaciónNegociación

9. Habilidades Necesarias
Clima de la Entrevista
Bidireccionalidad
Actitud Adecuada
Calidez
Empatía
Baja Reactividad
Asertividad

10. NEGOCIACIONNEGOCIACION
POSICIONAL
RESP. JUSTIFICATIVA
POR PRINCIPIOS
RESP. EVALUATIVA
C. centrada en el paciente

11. Técnica Fundamental
Respuesta Evaluativa
El paciente no tiene las
ideas claras
Profundice en las emociones
El paciente tiene
las ideas claras
Legitime discrepancias
La discrepancia afecta
Al Diagnóstico Al Tratamiento

12. Propuesta del profesional
Duda del paciente
Respuesta del
Profesional
R. Justificativa
R. Evaluativa
Explorar creencias
Conocer el posicionamiento del paciente
Reconversión de ideas
Acuerdo
CONTROL DEL
CLIMA
EMOCIONAL

13. TÉCNICASTÉCNICAS•CESION
–REAL
–PARCIAL
–DIFERIDA
–INTENCIONAL
•PARENTESIS
•TOMA DE
PRECAUCIONES
•DOBLE PACTO
•RECONDUCCION
POR OBJETIVOS
• TRANSFRERENCIA
RESPONSABILIDAD
•PROPUESTA DE
NUEVA RELACION
•EXPLORACION DE
CREENCIAS
•RECONVERSION
DE IDEAS
•REDUCCION AL
ABSURDO

14. Comunicación Centrada en el
Paciente
• Explorando la enfermedad y las vivencias
que al paciente le ocasiona
• Comprendiendo a la “Persona completa”
• Buscando acuerdos con el paciente
• Incorporando prevención-promoción
• Cuidando la relación profesional-paciente
• Siendo realista

15. •Diagnóstico
•Tratamiento
•Roles
Buscando AcuerdosBuscando Acuerdos

16. Comunicación Centrada en el
Paciente
Persona
Entorno
Síntoma

17. Comunicación Centrada en el
Paciente
Persona
Entorno
Síntoma
ExpectativaCreencias
Emociones

18. Comunicación Centrada en el
Paciente
Síntoma
ExpectativaCreencias
Emociones
Persona
Entorno
Claves

19. Búsqueda
De
Acuerdos
Comunicación Centrada en el
Paciente
Diagnóstico
RolesTratamiento

20. Comunicación Centrada en el
Paciente
Búsqueda
De
Acuerdos
Diagnóstico
RolesTratamiento
Tareas:
- Explorar claves de no
acuerdo en Diagnóstico
- Explorar creencias y
miedos no resueltos
- Buscar conjuntamente
otras alternativas

21. Comunicación Centrada en el
Paciente
Búsqueda
De
Acuerdos
Diagnóstico
RolesTratamiento
Tareas:
- Explorar claves de no
acuerdo en Tratamiento
- Explorar creencias
sobre las medidas
propuestas
- Buscar conjuntamente
otras alternativas

22. Entrevista Motivacional
• 63 % de los médicos tratan a VIH y admiten no
existir diferencias con respecto a otros crónicos4
• Es frecuente la incomodidad y la aparición de
actitudes perjudiciales ante estos pacientes5,6
• La presencia de un paciente homosexual puede tener
un efecto negativo en el profesional que le atiende7
Preguntas que sugiere...
¿ACTUAMOS IGUAL ANTE DIFERENTES TIPOS DE
PACIENTES?

23. NIVELES DE MOTIVACION
(J.Prochaska, C. DiClemente) 1982
PRECONTEMPL.EXITO
CONTEMPLACION
DETERMINACION
ACCION
MANTENIMIENTO
RECAIDA
Tomado de Miller-1991

24. BARRICADAS DE GORDON
• ORDENAR, DIRIGIR,
IMPONER
• ADVERTIR, ASUSTAR
• ACONSEJAR,
SUGERIR
• PERSUADIR CON LA
LOGICA
• ARGUMENTAR CON
LA CIENCIA
• JUZGAR, CRITICAR,
MOSTRAR
DESACUERDO
• CULPABILIZAR
• APROBAR, ALABAR
• AVERGONZAR
• ETIQUETAR
• INTERPRETAR
• TRANQUILIZAR,
MOSTRAR SIMPATIA
• INTERROGAR
• HACER BROMA
• MORALIZAR

25. ACTITUDES DEL PROFESIONAL QUE
FACILITAN UNA MAYOR MOTIVACIÓN
PARA EL CAMBIO
• CALIDEZ
• EMPATÍA
• AUSENCIA DE JUICIOS DE VALOR
• RESPETO

26. • PERSONALIZACIÓN
• COLABORACIÓN
• PERMITIENDO/FACILITANDO
• POSITIVO
ACTITUDES DEL PROFESIONAL QUE
FACILITAN UNA MAYOR MOTIVACIÓN
PARA EL CAMBIO

27. • DISCUTIR/INTERRUMPIR
• CRITICAR
• DECIR LO QUE HAY QUE HACER
• PERSUADIR
• ORDENAR
• ETIQUETAR,… BARRICADAS
ACTITUDES DEL PROFESIONAL QUE
FACILITAN UNA MAYOR RESISTENCIA
PARA EL CAMBIO

28. HABILIDADES BÁSICASHABILIDADES BÁSICAS
• ESCUCHA ACTIVA
• HACER RESÚMENES
• PREGUNTAS ABIERTAS
• PEDIR PERMISO
• DAR APOYO
• DEMOSTRAR CONFIANZA

29. HABILIDADES UTILES
• Frases por Reflexión: Repetir,
Refrasear, Parafrasear, Reflexión de
Sentimientos
• Sumarios
• Frases Empáticas
• Preguntas Evocadoras:
–Reconocimiento del Problema
–Expresión de Preocupación
–Intención de Cambio
–Optimismo  Tarea: Hacer preguntas

30. Tareas y estrategias según estadio del cambio