Este documento describe el proceso de planeación y pronóstico de ventas. Explica que la planeación mejora el clima empresarial y permite una actitud proactiva. Detalla las etapas del proceso, incluyendo analizar la situación, establecer objetivos y estrategias, pronosticar ventas, asignar recursos y controlar el plan. También cubre técnicas para estimar el potencial del mercado y pronosticar ventas a corto y largo plazo.

1. PLANEACION Y
PRONOSTICO DE
VENTAS
JORGE SAENZ
CARLOS LAVENEZIANA
Beneficios de la planeación
mejora el clima empresarial
proporciona dirección
Desarrolla estándares individuales y
colectivos
Aumenta la flexibilidad para enfrentarse a
problemas inesperados
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2. Precisión de la planeación
La exactitud depende de:
Período involucrado
Nivel o grado de organización
Información disponible
Capacidad de la fuerza de ventas
Precisión de la planeación
Permite al gerente una actitud proactiva antes que
una reactiva
Diagnóstico: dónde estamos?
Pronóstico: dónde vamos si no hacemos
cambios?
Objetivos: dónde debemos ir?
Estrategia: Cómo es la mejor manera de llegar
allá?
Táctica: qué acciones realizar, por quién y
cuándo?
Control: qué medidas deben revisarse?
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3. Análisis de situación
Características del mercado: cantidad y tipo de
compradores potenciales
Competencia: cantidad y tipo de competidores
Ventas, costo y datos de utilidad para el año actual y años
recientes: por producto, mercado y territorio
Conjunto de beneficios ofrecidos según la forma en que
los perciben los clientes: productos, nombres de marcas,
precios y servicios
Marketing mix: venta personal, publicidad, promociones,
etc.
Sistemas de distribución: almacenamiento, transporte,
canales e intensidad de la distribución
PROCESO DE PLANEACION DE VENTAS
ANALISIS DE LA
Evaluación de las oportunidades de ventas dentro del territorio
SITUACIÓN
Problemas de ventas Oportunidades de ventas
OBJETIVOS Establecimiento de objetivos para el territorio y para las cuentas
Establecimiento de estrategia para el territorio
Frecuencia de visitas Rutas Planes de Prospección
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4. EL PROCESO DE PLANEACION
Analizar la situación
Fijar metas y objetivos
Determinar el potencial del mercado
Pronosticar ventas
Seleccionar estrategias
Tomar medidas correctivas
Desarrollar actividades
Asignar los recursos (presupuestos
Instrumentar el plan
Controlar el plan Medir y comparar el desempeño
Determinación de los potenciales
de mercado
Comienza con un estudio de los clientes
presentes y sus características de compra
Lugar de adquisición
Métodos de pago
Tamaño del producto
Proporción de uso
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5. Pronóstico de ventas
Predice las ventas futuras durante un período
predeterminado como parte integral de un
plan de ventas, basado en un conjunto de
suposiciones.
La planeación y el pronóstico debe permitir
más flexibilidad en respuesta a cambios
abruptos.
Es necesario desarrollar presupuestos
alternativos en base a suposiciones
alternativas
Presupuesto de Ventas
Es la asignación de recursos y esfuerzos para lograr
el pronóstico de ventas
Ventajas:
Asegura un enfoque sistemático para distribuir
recursos
Desarrolla la sensibilidad de la gerencia de ventas
hacia la utilización redituable de recursos
Crea conciencia de la necesidad de coordinar los
esfuerzos de venta con otros segmentos de la
empresa
Involucra a toda la empresa en el proceso de
utilidades-planeación, ya que cada subdivisión debe
someter una propuesta de presupuesto
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6. ESTIMACION DEL
POTENCIAL DE MERCADO
Y PRONOSTICO DE
VENTAS
PRONOSTICO DE VENTAS
Es el punto inicial para la planeación de:
Ventas
Marketing
programación de la producción
las proyecciones de flujo de efectivo
Planeación financiera
Inversión de capital
Manejo de inventarios y materias primas
Planeación de recursos humanos
presupuestación
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7. El ambiente del pronóstico
Puede pronosticarse a corto y a largo plazo, pero
menor sea el período en cuestión más precisa será
la planeación.
Los factores controlables serán los elementos
internos que la empresa puede manejar
Apoyo a ventas
Políticas de fijación de precios
Canales de distribución
Promociones
Desarrollo de productos
Marketing mix
El ambiente del pronóstico
Los factores no controlables serán los
elementos externos que la empresa no
puede manejar
Ambiente económico
Regulaciones – leyes
Etc.
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8. Identificación de los niveles de
pronóstico
Potencial de mercado: ventas más altas esperadas
posibles de un producto durante un período fijo y en
un mercado específico.
Potencial de ventas: Participación máxima del
mercado que la empresa o marca podría obtener
durante un período determinado
Pronóstico de ventas: ventas reales esperadas para
una empresa o marca durante un período
determinado
Cuota de ventas: meta de volumen de ventas para
un vendedor u organización de ventas
Técnicas de pronóstico de
mercados no cuantitativas
Métodos de juicio:
Juicio de la opinión ejecutiva
Método Delphi
Compuesto de la fuerza de ventas
Encuesta de las intenciones de compra de los
clientes
Mercados de prueba
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9. Técnicas de pronóstico de
mercados cuantitativas
Análisis de las series de tiempo
Tendencia
Periodicidad
Ciclicidad
Aleatoriedad
Análisis de correlación-regresión
Correlación directa
Correlación inversa
Dispersión
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