Oliver's Markets estaba remodelando su tienda original en California y considerando expandirse. Su equipo directivo decidió comprar un nuevo sitio basándose en la logística y costos. Debido a la competencia de precios, Oliver's creó una estrategia de diferenciación enfocándose en alimentos naturales y gourmet, ajustando sus precios a los de Safeway y promocionando artículos a bajo costo y de proveedores. También empoderó a gerentes y buscó formas innovadoras de crecer aunque inicialmente no pudieron expand

1. OLIVER`S MARKET

2. ANTECEDENTES DEL CASOSeptiembre de 2,005Oliver´sMarkets estaba a punto de finalizar una remodelación de más o menos $.500,000 de su tienda original en Cotati, California.Su equipo directivo, encabezado por Steve Maass y Tom Scott, debía decidir rápidamente apostar o no sobre una oportunidad de expansión.

3. Se tomó la decisión por la compra y remodelación del nuevo sitio, o sitios.Steve y Tom se guiaron basándose en la logística, es decir la proximidad con las tiendas existentes y los costos de renta esperados.Lo más importante fue cómo diferenciar Oliver´sMarkets de otras cadenas de supermercados.

4. LA REALIDADDebido a la creciente cantidad de clientes sensibles al precio y cortos de tiempo, los supermercados tradicionales luchan por conservar su participación de mercado contra los supercentros de descuento o hipermercados, almacenes estilo club, tiendas de un dólar y farmacias.

5. La participación de mercado en descenso junto con las crecientes cantidades de tiendas contribuyeron a los deficientes resultados de crecimiento de ventas comparativas año con año para las principales cadenas de supermercados. Muchos supermercados tradicionales enfrentan otro obstáculo – mayores costos de mano de obra- en sus intentos por competir con Wal-Mart, Costco y otros minoristas no tradicionales

6. EL DESARROLLO DE LA ESTRATEGIALa operación distintiva de Oliver´sMarkets,Supermercado tradicional

7. Tienda de alimentos naturales

8. Tienda de alimentos gourmet. Dadas las condiciones del mercado, lo más importante para Oliver´sMarkets era crear una estrategia de diferenciación más que de ampliarse y tratar de competir con otros tales como Wal-Mart, Costco, tiendas de un dólar etc.

9. La mejor forma para hacerlo fue enfocarse en una estrategia de Marketing que comprendía las siguientes áreas:Precios

10. Promoción

11. Marca Propia

12. Servicio al Cliente Otro detalle bien manejado fue el desarrollo del Recurso Humano.

13. ESTRATEGIA DE MARKETINGLOS PRECIOSOliver´s cambió su estrategia de precios a un programa que implicaba ajustar sus precios en relación con los de Safeway, elegido porque era el supermercado minorista predominante en condado de Sonoma.

14. Se les daba una meta de margen bruto como parte del proceso de presupuesto y se fijan los precios para alcanzar dicha meta. De acuerdo con la estrategia general de Oliver´s tendieron a centrarse mas en la singularidad y en la calidad que en el precio.