Este documento resume los principales modelos y procesos cognitivos involucrados en la toma de decisiones del consumidor. Explica que una decisión implica seleccionar entre dos o más opciones alternativas. Luego describe cuatro modelos del comportamiento del consumidor - Hombre económico, Hombre pasivo, Hombre cognoscitivo y Hombre emocional. También cubre factores internos y externos, etapas de la toma de decisiones como reconocimiento de necesidades y búsqueda previa a la compra, y reglas que facilitan la toma de

1. PROCESO COGNITIVO EN TOMA
DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
Autor(a): Zubenelgenubi Alfonzo.
MBA en Mercado

2. ¿UNA DECISIÓN?
Es la selección de una acción desde dos o
más opciones alternativas. Tienen que
existir varias alternativas para que la
persona se encuentre en posición de
tomar una decisión.
Si el consumidor no tiene
la opción de escoger,
entonces esta acción de
“no hay opciones” no
constituye una decisión

3. Perspectivas de la Toma de
Decisiones del Consumidor
Abarcan de forma general los
distintos modelos del hombre
que representan su proceso de
toma de decisiones como
consumidor. Existen cuatro
modelos:
Hombre
económico- Toma
decisiones
racionales
Hombre Pasivo-
Comprador impulsivo
e irracional
Hombre
Cognoscitivo-
Consumidor
solucionador de
problemas
Hombre Emocional-
Enfatiza en su estado
de ánimo e
impulsividad

4. FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS
En la toma de decisiones
EXTERNOS
Satisfacción
Competencia
Ocio
Medio ambiente
Grupos de
referencia
INTERNOS
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Personalidad
Memoria

5. ETAPAS DE LA TOMA DE
DECISIONES
- Reconocimiento de la Necesidad, es probable que ocurra
el reconocimiento de la necesidad cuando un consumidor
enfrenta un problema.
- Búsqueda Previa a la Compra, comienza cuando un
consumidor percibe una necesidad que podría satisfacerse
con la compra y consumo de algún producto o servicio.
En esta etapa el consumidor muestra interés en
informarse sobre el articulo que adquirirla. La recuperación
de experiencias pasadas ayudan a escoger con mayor
certeza.

6. REGLAS DE DECISION DE
LOS CONSUMIDORES
Trata de
procedimientos
utilizados por
los
consumidores
para facilitar las
decisiones de
marca. Las
reglas reducen
la carga de
tomar
decisiones
complejas
Decisión
Compensatoria
Decisión No
Compensatoria
Regla de Decisión
Conjuntiva
Regla de Decisión
Disyuntiva
Decisión Lexicográfica