Este documento presenta información sobre cómo seleccionar mercados extranjeros y canales de distribución para la internacionalización. Explica factores clave a considerar como el tamaño del mercado, riqueza, barreras comerciales y riesgo país. También analiza zonas económicas como la UE, NAFTA y mercados emergentes. Finalmente, incluye casos prácticos de empresas españolas que exportan a mercados como China, Brasil, Rusia y Panamá en sectores como vino, mobiliario y aceite de oliva.

1. 1
Ponente: Pablo O. Gómez
CASOS PRÁCTICOS DE
INTERNACIONALIZACIÓN
20 de junio de 2014

2. 1. ¿Cómo seleccionar mercados extranjeros?
2. ¿Qué canal de distribución elegir?
3. Casos prácticos
INDICE
2

3. 1. ¿Cómo seleccionar mercados extranjeros?
Entorno económico
El mundo según la extensión del territorio de cada país
www.worldmapper.org
3

4. 1. ¿Cómo seleccionar mercados extranjeros?
Entorno económico
El mundo según las poblaciones de cada país
4

5. 1. ¿Cómo seleccionar mercados extranjeros?
Entorno económico
El mundo según el Producto Interior Bruto de cada país
5

6. 1. ¿Cómo seleccionar mercados extranjeros?
Entorno económico
El mundo según número de contenedores importados y exportados
6

7. 1. ¿Cómo seleccionar mercados extranjeros?
¿A dónde exportar? Selección de mercados
* Proximidad en Kms (coste del transporte).
* Proximidad cultural.
* Idioma.
* Tamaño y crecimiento (Población y consumo)
* Riqueza por habitante (Pib per cápita)
* Barreras arancelarias y no arancelarias
7

8. 1. ¿Cómo seleccionar mercados extranjeros?
¿A dónde exportar? Selección de mercados (cont.)
* Volumen de exportaciones españolas al país.
* Volumen de exportaciones de competidores extranjeros al país.
* Riesgo país: Cesce, The Economist, Coface rating.
* Nº de bancos españoles en el país
* Nº de ferias sectoriales o multisectoriales.
* Nº de oficinas comerciales estatales-autonómicas y cámaras de comercio.
8

9. 1. ¿Cómo seleccionar mercados extranjeros?
Zonas Económicas
• UE: 504 mills hab. (2013) Pib per cápita: 33.641us$ (2012)
9

10. 1. ¿Cómo seleccionar mercados extranjeros?
Zonas Económicas
• NAFTA: 469 mills hab. (2013) Pib per cápita: 36.567us$ (2012)
10

11. 1. ¿Cómo seleccionar mercados extranjeros?
Zonas Económicas
• Futuro Mercado Común Panasiático (2015): 3.100 mills hab. China, India, Japón y
sureste asiático ASEAN (16 países).
11

12. 1. ¿Cómo seleccionar mercados extranjeros?
Mercados emergentes
BRIC
•Brasil
•Rusia
•India
•China
12

13. 1. ¿Cómo seleccionar mercados extranjeros?
Mercados emergentes
CIVETS
•Colombia
•Indonesia
•Vietnam
•Egipto
•Turquía
•Sudáfrica
13

14. 2. ¿Qué canal de distribución elegir?
Exportación. Selección del canal de distribución
* Importador-Distribuidor
* Grandes detallistas, cliente final
* Agentes comerciales
* Piggy-back
Joint Venture
Filial comercial
Implantación productiva
14

15. 2. ¿Qué canal de distribución elegir?
Exportación. Selección del canal de distribución
Perfil del Importador-distribuidor (partner):
* Experiencia en el sector. Antigüedad de la empresa.
* Tamaño de empresa: Volumen de facturación. Nº de empleados.
Nº de comerciales propios y externos.
* Territorio cubierto.
* Productos que distribuye.
* Tipo de cliente (mayoristas, detallistas o consumidor final).
Algunos nombres.
* Segmento de clientes.
* Márgenes con los que trabaja.
* Solvencia.
15

16. 2. ¿Qué canal de distribución elegir?
¿Cómo encontrar un importador/distribuidor?
- Base de datos (Kompass, etc.) u otros tipos de anuarios
- Listado de ferias
- Asociaciones sectoriales
- Portales del sector en Internet
- Estudios de mercado
- Red de distribución de marcas conocidas del sector
16

17. 2. ¿Qué canal de distribución elegir?
Exportación. Selección del canal de distribución
Perfil del Agente comercial:
* Experiencia en el sector. Edad.
* Volumen de ventas. Nº de subagentes.
* Nº de Productos/marcas que representa (nacionales o extranjeros).
Nombres. ¿Son complementarios con los nuestros?
* Territorio cubierto.
* Tipo de clientela (mayoristas, detallistas o consumidor final).
Algunos nombres.
* Segmento de clientes.
* Comisión con la que trabaja.
17

18. 3. Casos prácticos
18
China
Corea
del Sur
Japón
Hong Kong
Estados
Unidos
Vino, D.O. La Mancha

19. 3. Casos prácticos
Material eléctrico y de
iluminación
19
Marruecos
Argelia
Brasil

20. 3. Casos prácticos
Componentes de calzado
20
Francia
Portugal
Marruecos
Rep. Checa
Rumanía
Túnez

21. 3. Casos prácticos
Motores para persianas
21
Argelia Túnez
Turquía

22. 3. Casos prácticos
Mobiliario tiendas
22
Panamá
Chile

23. 3. Casos prácticos
Aceite de oliva virgen extra
23
Rusia

24. 3. Casos prácticos
Mobiliario hogar
24
Rusia

25. 3. Casos prácticos
Ingeniería (Panamá)
25
Panamá

26. ¡Gracias!
Pablo O. Gómez
pgomez@oftex.es
facebook.com/oftex twitter.com/oftex
26