Este documento resume: 1) La historia de la publicidad y promoción de ventas desde los inicios de Procter & Gamble y su jabón Ivory hasta la actualidad; 2) Los conceptos básicos de la segmentación de mercados, posicionamiento de marcas y objetivos de la comunicación; 3) El caso de éxito de Lever Brothers al dirigirse a un nuevo nicho de mercado con su jabón hidratante y desodorante.

1. UNIVERSIDAD AUTONOMA DE CHIHUAHUA.
FACULTADAD DE CONTADURIA Y ADMINISTRACION.
PROMOCIÓN Y VENTAS.
Titulo: Promociones del Fabricante.
Titular: Rascón Mesta Javier Matías.
Presenta: Equipo I.

2. La publicidad despierta el interés del consumidor por el
producto, el éxito de la campaña de Macintosh dio la razón a
todos los que apostaron. Sin embargo la historia de esta
campaña también sugiere la fragilidad del proceso
publicitario.
EL ALCANCE DE LA PUBLICIDAD &
LA PROMOCIÓN DE VENTAS.

3. El principio básico de la
publicidad depende del
juicio científico de los
empresarios, en parte
de la creatividad natural
de las personas.
EL CASO DE ‘’1984’’.
La ciencia alumbra el camino de las
estrategias de la comunicación, la ciencia no
sustituye a la creatividad, pero si que reduce
la dependencia de la suerte.

5. DEFINICIONES BÁSICAS:
Producto: se utiliza para referirse a cualquier
bien, servicio o idea, con propiedades tangibles.

6. Comprador: (consumidor o cliente)
individuos u organizaciones que pueden
comprar productos de la empresa.

7. Comercializar: acción de identificar las necesidades del
consumidor con el fin de diseñar, valorar, comunicar y
distribuir los productos que satisfagan las necesidades
del consumidor.

8. Comunicador comercial: se refiere a la publicidad
como a la promoción de ventas.

9. Publicidad: es transmitir la oferta de una empresa a los
clientes a través de espacios pagados a los medios de
comunicación.

10. Promoción de ventas: programa que hace que la oferta de una
empresa resulte mas atractiva a los compradores y que se requiere la
participación del comprador.

11. Venta personal: es el hecho de transmitir la oferta
directamente de los vendedores al consumidor.

12. Publicidad no pagada: consiste en comunicar el
mensaje al consumidor en medios de comunicación
gratuitamente.

13. INVERSIÓN Y PRINCIPALES
PARTICIPANTES.
La inversión publicitaria incluye principalmente el coste de los espacios
comprados en los medios convencionales

14. FACTORES QUE PARTICIPAN EN
LAS DECISIONES SOBRE LA
INVERSIÓN EN PUBLICIDAD &
PROMOCIÓN:
1. Promotores: empresas que quieren
vender productos a los consumidores.
2. Agencias: son entidades que preparan o
sitúan los anuncios o las promociones de
las empresas.
3. Anuncios: se transmiten por los medios
de comunicación, comprenden el grueso de
la publicidad y la promoción de ventas.
4. Distribuidores: pueden ser mayoristas, minoristas y
agentes que llevan a cabo el traslado físico de
productos desde la empresa a los consumidores.
5. Consumidores: constituye la razón de ser de los
factores antes mencionados, la excepción es que
proporcionan entretenimiento e información al
consumidor, además de publicidad

15. LA HISTORIA DE LA PUBLICIDAD Y LA PROMOCIÓN DE
VENTAS.
William Procter y James Gamble inmigrantes
de Inglaterra e Irlanda respectivamente
fundaron:
A comienzos del siglo XIX montaron un
negocio de velas. El jabón y la manteca
eran productos secundarios de la vela y
mas difíciles de vender.

16. El jabón solo representaba el 25% de las ventas pero después del invento
de Edison esto cambio.
Gracias a la guerra de secesión la
empresa aumento sus ventas al finalizar
esta ya procter&gamble era un conocido
fabricante de velas.

17. Se promociono ya que el jabón no se
hundía en la bañera y se le cambio el
nombre a ivory.
Por lo cual empezó a modificar su jabón al
cual llamaron jabón blanco P&G y se
presento de forma individual

18. Para vender ivory con las dificultades de
publicidad P&G comenzó a comprar espacios en
revistas.

19. La historia de la publicidad y de la promoción de
ventas. Ofrece una buena visión de como se han
desarrollado algunos productos y practicas
publicitarias
Es muestra del capitalismo norteamericano
Aquellos rechazaban productos que no fueran
hechos en el país.

20. En aquellos tiempos la publicidad se
basaba principalmente en 3 artículos muy
demandados:
1.Tierras.
2.Esclavos fugitivos.
3.Transportes.

21. Existían unos cuantos periódicos.
Sus anuncios eran sin imágenes.
Esto se debía a la escasez de papel.
La publicidad se basaba en diseñar
frases o textos atractivos estos son
los predecesores de los slogans.

22. Desde la guerra de secesión hasta la primera guerra
mundial se produjeron cambios en la practica
publicitaria
La segunda guerra ocasiono que las amas de casa
fueran menos recias hacia productos elaborados
fuera de la región

23. La llegada de extranjeros al país aumento la producción y por lo tanto se
evoluciono la creación de marcas, medios de comunicación y las agencias
de publicidad.

24. LAS AGENCIAS DE PUBLICIDAD
A mediados del siglo XIX, al
expandirse el mercado de bienes y
anuncios de los estrechos limites
locales a mas allá de las fronteras
estatales y nacionales, los editores
de periódicos y revistas debían
vender sus espacios a un mayor
numero de fabricantes. Estos a su
vez tenían que comprar espacios en
medios alejados de sus localidades.
Así surgieron los agentes de
publicidad.

25.  Los agentes trabajaban
exclusivamente para los medios,
estos últimos les daban una
comisión por sus servicios.
• Al aumentar el numero y la
experiencia de los agentes, y
al complicarse las
necesidades de los
fabricantes, los agentes
empezaron a ofrecer mas
servicios, que incluían la
planificación de medios, el
diseño y la producción de los
materiales.

26. CRITICAS.
La publicidad trata de convencer al publico para
que compre productos en contra de su voluntad.
La publicidad diferencia de manera artificial los
productos y crea fidelidad a las marcas.
La publicidad impide que nuevas empresas entren
en el mercado
La publicidad permite subir los precios de los
productos anunciados en comparación con los no
anunciados

27. La fidelidad del consumidor puede dificultar
entrada en el mercado de nuevas marcas.
 La falta de nuevas entradas en el mercado puede
reducir la competencia y las empresas pueden subir
precios de sus marcas.
 La publicidad, mas que limitar la entrada,
contribuye a que productos novedosos y superiores
entren en el mercado de manera rápida.

28. Las empresas pueden entrar de manera mas
discreta si utilizan medios mas baratos como la
publicidad por correo. Este camino es el que
utilizaron los fundadores de Sears, Roebuck y Cia.

29. La publicidad genera una favorable imagen de
marca para el fabricante, entonces el
consumidor empieza a pedir ese producto y el
minorista a venderlo.
Cuando mas
publicidad y
calidad tenga el
producto tendrá
mas demanda y
mayor sea el
rendimiento de
los anuncios; los
precios bajaran.

30. LA ORIENTACION AL
CONSUMIDOR
●
La orientación al consumidor
hace referencia a la búsqueda
de la satisfacción del
consumidor como objetivo
prioritario de una empresa,
antes que el diseño del
producto, las ventas, los
beneficios o cualquier otro
objetivo.
●
Si el consumidor no quiere el
producto, o peor aun, no sabe
que existe, el producto nunca se
venderá.

31. ERROR DE AUTO
PERCEPCION
●
Es una valoración falsa de la
realidad, que lleva a las
personas a considerar sus
cualidades y preferencias
mejores de lo que realmente
son.
●
El error de auto percepción
puede ser peligroso cuando los
empresarios creen que su
productos valen mas de lo que
piensan los consumidores.

32. LA TRAMPA DEL ÉXITO
●
En algún momento de la trayectoria de
una empresa puede aparecer el éxito:
grandes ventas y elevados beneficios.
●
Los empresarios se sienten orgullosos
y seguros de si mismos, y esto hace
que perdure el error de auto
percepción, esta respuesta al éxito se
denomina la trampa del éxito.
●
Los mercados cambian, los
consumidores son vulnerables y el
crecimiento no perdura siempre.

33. ORIENTACION HACIA EL
PRODUCTO
●
Consiste en centrarse en los
productos como clave del éxito
●
Los empresarios emplean una gran
cantidad de recursos y tiempo para
estar al corriente de las nuevas
tecnologías, pero pueden no invertir
lo suficiente para investigar lo que
demandan los consumidores.
●
Los productos que no gustan a los
consumidores fracasaran, por muy
bien fabricados que estén

34. ORIENTACION HACIA LAS
VENTAS
●
Consiste en
considerar a las
ventas como clave del
éxito.
●
Los empresarios a
menudo establecen
incentivos basados en
las ventas para así
premiar a los
vendedores eficientes
y motivar a los que no
lo son.

35. ORIENTACION AL
BENEFICIO
●
Consiste en centrarse en las
ganancias a corto plazo, a costa
del bienestar del consumidor a
largo plazo.
●
Hay varios factores que llevan a
los empresarios a adoptar una
orientación a corto plazo, uno de
ellos es que están en constante
presión por los accionistas para
mantener el alto valor bursátil de
la compañía y obtener márgenes
altos y costes bajos

36. SEGMENTACION
●
a segmentacion de mercado es la
divicion conseptual del mercado en
grupos de consumidores
relativamente homogeneos, para
atender mejor atencion a cada grupo
●
La segmentacion es el resultado
natural de la orientacion al
consumidor. Debido a que las
nesesidades de los clientes varian,
una orientacion al consumidor
intentara identificar estas diferencias
y satisfacerlas de manera especifica

37. SEGMENTACION
DEMOGRAFICA
●
incluyen variables
como el sexo, la
edad, el nivel de
estudios, los
ingresos, el ciclo de
vida familiar y el
tamaño del hogar.

38. SEGMENTACION
GEOGRAFICA
●
identifica las diferencias
de consumo ligadas a
determinados territorio.
Las diferencias
geograficas de la demanda
pueden estar motivadas
por la topografia, el clima,
la cultura o la
nacionalidad.

39. SEGMENTACION GEO
DEMOGRAFICA
●
Es un tipo de segmentación que
se basa en una combinación de
datos demográficos y
geográficos estos datos se
pueden obtener de fuentes de
información publicas, como el
censo, o de encuestas.
●
La información geo demográfica
se utiliza para agrupar pequeñas
áreas geográficas con
características muy similares

40. SEGMENTACION POR USO
●
Consiste en identificar grupos de
consumidores con pautas de
comportamiento comunes en
cuanto al uso de un producto.
●
Una razón para emplear la
segmentación por uso es que
gran parte de los consumidores
suelen ser fieles a una marca,
mientras que otros prefieren
cambiar de marcas dependiendo
el precio.

41. SEGMENTACION PSICOGRAFICA O
POR ESTILO DE VIDA
●
Este se basa en el modus
vivendi de la gente, se
emplea por que personas
con diferentes rasgos
demograficos y de zonas
distantes pueden tener
ciertas similitudes en
cuanto a las opiniones,
valores y actitudes
personales.

42. SEGMENTACION POR
BENEFICIOS
●
Consiste en dividir el mercado
según los beneficios buscados
por los consumidores del
producto.
●
Se dice que este criterio es el
mas útil para segmentar, esto se
debe a que según van
evolucionando los mercados,
cambian los beneficios buscados
en los productos y las
preferencia de los consumidores.

43. PÚBLICO OBJETIVO:
Una vez que los empresarios han identificado
los segmentos del mercado, deben decidir si
quieren dirigirse a todos ellos, a varios o a uno
en concreto.

44. ESTRATEGIAS DE MARKETING
• Marketing indiferenciado es una estrategia que se basa en
vender el mismo producto a todo el mercado.
• Marketing diferenciado consiste en adaptar el producto a las
necesidades identificadas en los segmentos.
• Marketing dirigido a nichos se identifican las preferencias de
un solo segmento, habitualmente reducido, y ahí se
concentran las ventas del único producto ofrecido.

45. SEGMENTOS
• Mediable: es posible identificar el
segmento y se puede calcular el
tamaño adecuado y el potencial de su
demanda.
• Tamaño calculado: el segmento sea lo
suficientemente grande como para
que se consiga una comercialización
rentable.
• Accesible para que los empresarios
puedan alcanzar el segmento con
publicidad insertada en algún, medio
de comunicación.

46. POSICIONAMIENTO
Consiste en proyectar una imagen
definida del producto en la mente del
consumidor.
Pero conseguir esto es un gran reto
para los empresarios, y lo hacen
gracias a los MAPAS PERCEPTUALESMAPAS PERCEPTUALES,
que son procedimientos por el que se
representa de manera grafica la
imagen del consumidor tiene de las
marcas que compiten en el mercado,
junto con sus preferencias o puntos
ideales.

47. ¿CÓMO SE ELABORAN LOS MAPAS
PERCEPTUALES?
Un enfoque normativo consiste en
representar gráficamente la percepción de los
empresarios sobre la situación actual.
Un enfoque alternativo y mejor es el
descriptivo, que se basa en la investigación
del consumidor y en el análisis estadístico de
los datos.

49. Cuando Procter & Gamble promociono por primera vez Ivory se dirigió a
un reducido nicho que quería jabón puro; cien años después ese nicho
se había convertido en un mercado de 1.500 millones de dólares. En
aquel momento dominaba el mercado con marcas como Ivory
(suavidad), Safeguard (efecto desodorante), Camay (hidratante) y Zest
(refrescante).
En 1991 Lever Brothers quería ampliar su cuota de mercado, y volvió a
dirigirse a un nicho no cubierto, el jabón a la vez hidratante y
desodorante.

50. OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓN
Categoría de
objetivos
Tipo de respuesta Objetivo
Tácticos
Cognitiva
Llamar la atención
Informar
Recordar
Afectiva Aumentar el interés
Mejorar la actitud
Persuadir
Conductual Reducir la disonancia
Inspirar fidelidad
Estratégicos
Experiencia de la compra Provocar el ensayo
Favorecer el cambio de marca
Estimular la recompra
Intensidad de la compra Incrementar la acumulación de
existencias y la frecuencia de
la compra
Participación en el mercado Aumentar o mantener la cuota
de mercado
Finales Contabilidad Aumentar las ventas, precios y
beneficios.