Este documento presenta una introducción a la negociación y sus técnicas impartida por el profesor Roberto Ah Chong. Explica que la negociación es un proceso de comunicación entre dos o más partes para resolver conflictos u obtener acuerdos beneficiosos. Describe las características, tipos de intereses, fases de la negociación y el proceso de negociación, incluyendo la preparación, presentación, propuestas e intercambio, y cierre del acuerdo. El documento provee una guía básica sobre los conceptos y etap

1. UNIVERSIDAD DE PANAMÁ
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y CONTABILIDAD
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
LICENCIATURA EN INGENIERÍA DE OPERACIONES Y LOGÍSTICA
EMPRESARIAL
EDILMA BATISTA
8-859-2159
AD41L
LA NEGOCIACIÓN Y SUS TÉCNICAS
PROFESOR ROBERTO AH CHONG
OCTUBRE DE 2013

2. Concepto de negociación
Proceso de comunicación en el que existen
dos por lo menos dos partes interesadas en
solucionar un conflicto u obtener un acuerdo
beneficioso.

3. Características de la negociación
 Interés común por el cual negociar
 Respeto entre las parte negociadoras
 Beneficio mutuo
 Redactar los acuerdos pactados en un
documento.

4. Negociación basada en intereses
Es el proceso que se centra
en las preocupaciones y
necesidades de las partes
involucradas.
Los intereses responden a
la pregunta “¿por qué lo
quiere?”.

5. Tipos de intereses
• Los intereses racionales: responden a
aspectos objetivos como precio, plaza de
entrega, garantía, etc. Se suelen dar en
negociaciones entre empresas.

6. • Intereses emocionales:
son de carácter
subjetivo, se presentan
en negociaciones entre
particulares. Ejemplo
gusto particular,
imagen pública,
tradición, etc.

7. Negociación basada en posiciones
• Es el proceso que se centra en objetivos
concretos, es decir en lo que desean lograr los
negociadores. Responde a la pregunta “¿qué
es lo que quiere?”.

8. Fases de la negociación: Preparación y
planificación de la negociación:

La preparación es
imprescindible
si
se
quiere llegar a una
negociación satisfactoria.
Un
negociador
mal
preparado no obtiene
buenos resultados.

9.  Describir el problema: definir lo que ha
sucedido y quién esta involucrado.
Recoger información: fuente de recursos,
contribuye a una posición favorable.

10.  Determinar los objetivos: servirá como
criterio de evaluación del acuerdos firmados.
 Formular la estrategia: luego de obtener toda
la información posible y elaborar los objetivos.

11.  Elección del equipo negociador: es
conveniente estar representado por un grupo.
Normalmente se utilizan tres personas:
portavoz, sintetizador y observador.

12. • El portavoz: es la persona que se encarga de
llevar el trato directo en la negociación. Es
importante que en ningún momento pierda la
vista de los objetivos que se han planteados.

13. • El sintetizador: tiene la tarea de resumir la
información disponible y los avances en la
negociación, para lo que debe tener visión de
conjunto y estratégica.

14. • El observador debe escuchar los puntos de la
negociación.
 Preparar la negociación: elaborar criterios de
acción y posiciones concretas.

15. Presentación e inicio de la discusión

En
los
primeros
momentos
de
la
negociación se definirán
los compromisos o las
posibles soluciones que
pueden servir para llegar
a un futuro acuerdo.

16.  Inicio de la negociación:
es cuando se siente más la
existencia de un conflicto
entre las partes cuando
existe
una
mayor
desconfianza entre ambas
partes.

17. Las propuestas y el intercambio
 Las propuestas: se
suelen ir modificando
las posturas iniciales
entre las partes a
medida que avanza el
proceso
de
la
negociación.

18.  El intercambio de
propuestas: preparación
de propuestas más
elaboradas, que tienen
la finalidad de ir
avanzando hacia un
posible acuerdo.

19. El cierre y el acuerdo
Corresponde al momento
culminante de la
negociación y requiere de
mucho cuidado, ya que se
pactan los acuerdos
logrados a lo largo del
proceso.

20. ROBERTO AH CHONG