Este documento describe diferentes criterios para segmentar mercados, incluyendo criterios geográficos, demográficos, psicográficos y de comportamiento. Luego presenta un ejemplo de cómo aplicar estos criterios para segmentar el mercado objetivo para el spray Axe en Ecuador, identificando un segmento específico de hombres jóvenes urbanos que usan desodorante en aerosol y buscan notoriedad. También resume criterios para segmentar mercados B2B y B2B2C por factores geográficos, de tamaño, situación y e

1. SELECCIÓN DE MERCADOS META –
SEGMENTACIÓN
Segmentación de Mercados
TALLER…!
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2. CRITERIOS DE Segmentación
• Geográfica
– Región
– País
– Densidad del área: Urbana,
Semi-urbana, Rural.
– Clima: Caliente, frío, húmedo,
lluvioso

3. CRITERIOS DE Segmentación
Variables demográficas
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
Edad
Sexo
Preferencia sexual
Tamaño familiar
Ciclo de vida familiar
Educación
Ingresos
Ocupación
Religión
Nacionalidad - Raza
Idioma

4. CRITERIOS DE Segmentación
Variables Psicográficas
–
–
–
–
Personalidad
Estilo de vida
Valor, implicación
Actitud

5. CRITERIOS DE Segmentación
Variables conductuales
–
–
–
–
–
–
–
Beneficio buscado
Ratio de uso
Fidelidad de marca
Fin de uso del producto
Listo a usarse
DCUI
Rentabilidad

6. EJEMPLO: CASO AXE EN SPRAY

7. Segmentación de mercados B2C (Axe Spray)
• Geográfico:
– Ecuador: 13’000.000 de habitantes
– Región Sierra: 5’500.000 habitantes
– Provincia Pichincha: 2’500.000 habitantes
– Quito y los valles: 2’000.000 aproximadamente

8. Segmentación de mercados B2C (Axe Spray)
• Demográfico: características de la población.
– Sexo: Masculino 48,5%: 970.000 hombres que viven en
Quito y los valles.
– Edad, entre 12 y 65 años, 60%: 582.000 hombres que viven
en Quito y los valles y que tienen entre 12 y 65 años.
– Estado civil: No es relevante
– Ocupación: No es relevante
– Raza, religión, etnia: No es relevante
– Nivel de ingresos, PEA 43%: 250600 hombres que viven en
Quito y los valles y que tienen entre 12 y 65 años, que
pertenecen a la PEA.
– El anterior es el resultado de la segunda segmentación

9. Segmentación de mercados B2C
(Axe Spray)
• Psicográfica – Conductual: Gustos y preferencias.
– Lo usan, 90%: 225.540 hombres que viven en Quito y los valles
y que tienen entre 12 y 65 años, que pertenecen a la PEA y usan
desodorante.
– Lo prefieren en Spray, 60%: 135.140 hombres que viven en
Quito y los valles y que tienen entre 12 y 65 años, que
pertenecen a la PEA, usan desodorante en spray.
– Prefieren aroma, 70%: 94598 hombres que viven en Quito y los
valles y que tienen entre 12 y 65 años, que pertenecen a la PEA,
usan desodorante en spray con aroma.
– Buscan notoriedad, 40%: 37839 hombres que viven en Quito y
los valles y que tienen entre 12 y 65 años, que pertenecen a la
PEA, usan desodorante en spray y buscan notoriedad.
– SI YA TERMINE MI SEGMENTACIÓN, ESTE ES MI TARGET,
MERCADO OBJETIVO
– LA DEMANDA POTENCIAL ES TRASLADAR LOS CONSUMIDORES
EN DÓLARES.

10. Segmentación de mercados B2B Y B2B2C
1. Segmentar a las empresas geográficamente.
2. Segmentar en base al tamaño de las
mismas:
–
–
–
–
–
–
Número de empleados
Activos
Participación de mercado
Ventas / Ingresos
Número de clientes, ventas por clientes
Cobertura

11. Segmentación de mercados B2B Y B2B2C
3. Por su situación:
–
–
–
Actividad: comercializadora, servicios, productora, etc.
Patrimonio: Nacional, internacional, mixto
Operación: industria a la que pertenece la empresa.
•
Industria: empresas que venden producto homólogo.
4. Estrategia de Canal:
–
–
Mayorista
Minorista
5. Estrategia de Costos
–
–
–
Liderazgo en Costos
Diferenciación
Alto enfoque

12. TAN - TAN