1. UNIVERSIDAD REGIONAL
AUTÓNOMA DE LOS ANDES
MODULO:
E – BUSINESS
TEMA:
RESUMEN
MODELOS DE NEGOCIOS EN EL COMERCIO
ELECTRÓNICO
DOCENTE:
ING. EDUARDO FERNÁNDEZ MGTR.
ESTUDIANTE:
ING. MARIA EUGENIA MORETA SEGURA
UNIANDES

2. SEGMENTACIÓN
DE MERCADOS

3. Operación por la cual “fragmentamos” el
mercado en grupos cuyos miembros
comparten características y necesidades,
homogéneas.

4. En Marketing, segmentación
es un grupo de
consumidores con
necesidades y
características homogéneas
que pueden ser satisfechas
con la misma mezcla de
mercadeo

6. ¿QUÉ ES LA SEGMENTACIÓN DE
MERCADOS?
SEGMENTACIÓN

7. EL PROCESO DE DIVIDIR UN MERCADO POTENCIAL EN
DIFERENTES GRUPOS DE CONSUMIDORES Y SELECCIONAR
UNO O MÁS SEGMENTOS COMO MERCADO META PARA
COMUNICAR UNA ESTRATEGIA DE MARKETING.
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

8. 3 PASOS IMPORTANTES
SEGMENTAR
APUNTAR MERCADO META
POSICIONAMIENTO

9. POSICIONAMIENTO
Establecer una imagen
específica para una marca
en relación con las marcas
de la competencia

10.  Mercadólogos de productos de consumo.
 Tiendas (Vendedores Minoristas)
 Hoteles
 Industria Manufacturera
 Comercializadoras
 Organizaciones de beneficiencia
 Inmobiliarias, etc.
¿QUIÉN USA LA SEGMENTACIÓN DE
MERCADOS?

11. IDENTIFICABLE Y CUANTIFICABLE
En términos de
volumen de
compra
ACCESIBLE
Que la
comunicación y los
productos de la
empresa alcancen
físicamente al
segmento y se
identifiquen
culturalmente con
ellos
RENTABLE
En términos
económicos y de
imagen
ESTABLE O EN
CRECIMIENTO
Que permita
planificar acorde al
ciclo de producción
y comercialización,
además, que
existan
expectativas
realistas de
crecimiento en el
futuro
CARACTERÍSTICAS DE UN
SEGMENTO

12.  Geográfica
 Demográfica
 Socio-económica
 Socio-cultural
BASES PARA LA SEGMENTACIÓN
 Psicológica
 Psicográfica
 Relacionadas al uso
 Situacional
 Beneficios

13. BASES PARA LA SEGMENTACIÓN
CRITERIOS
GEOGRÁFICOS
CRITERIOS
DEMOGRÁFICOS
CRITERIOS
PSICOLÓGICOS
CRITERIOS
PSICOGRÁFICO
S
CRITERIOS
CULTURALES

15. TIPOS DE SEGMENTACIÓN
MACRO-SEGMENTACIÓN
Define el campo de actividad, identifica los factores claves a controlar y precisa el
mercado de referencia
Para la macro-segmentación se utiliza un esquema que relaciona las necesidades
del mercado de referencia, los diferentes grupos consumidores que puedan
comprar el producto y las diferentes maneras en las cuales se puede satisfacer
esas necesidades (tecnologías)

16. ESQUEMA, NECESIDAD, CONSUMIDOR Y
TECNOLOGÍANECESIDADES
TECNOLOGÍA CONSUMIDOR
Los diferentes
grupos que
pueden
comprar el
producto
Las diferentes
maneras en las
cuales se puede
satisfacer una
necesidad

17. Por lo tanto, para hacer una buena macro-
segmentación se debe contestar lo siguiente:
¿Qué necesidades vamos a satisfacer
¿quiénes son los diferentes grupos de consumidores interesados en
comprar el producto?
¿Cuáles son las tecnologías existentes que pueden satisfacer estas
necesidades?

18. De esta manera se
puede determinar a
qué otros segmentos
de consumidores
dirigirse
Qué otras
tecnologías se
pueden desarrollar
Quiénes son los
competidores
Qué factores podrían
afectar a los
consumidores.
Qué productos
desarrollar y qué
mercados satisfacer.

19. MICRO-
SEGMENTACI
ÓN
No existe una forma única de
segmentación, se deben
utilizar una o diversas
variables de segmentación,
solas y combinadas hasta
encontrar la mejor forma de
estructura de un segmento

20. CRITERIOS PARA ELEGIR SEGMENTOS DE
MERCADO EN FORMA EFICAZ
IDENTIFICACIÓN
SUFICIENCIA
ESTABILIDAD
ACCESIBILIDAD
Separar por características
comunes
Que el segmento abarque un
número de personas suficientes
Estabilizar de necesidades del
segmento (Evitar segmentos con
decisiones inestables)
Poder llegar a los segmentos del
mercado

21. ESTRATEGIAS DE COBERTURA DE
MERCADOS EN BASE A LOS CRITERIOS DE
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
MARKETING INDIFERENCIADO
MARKETING DIFERENCIADO
MARKETING CONCENTRADO

22. EN CONCLUSIÓN
 Identifica tus segmentos de
mercado y satisface sus
necesidades.

23. Comportamiento
del consumidor

24.  Muestras al buscar, comprar,
utilizar, evaluar y desechar los
productos y servicios que
consideran van a satisfacer sus
necesidades.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

25.  Son actos, procesos y relaciones sociales
sostenidas por individuos, grupos y
organizaciones para la obtención, uso y
experiencia consecuente con productos,
servicios y otros recursos.
 La conducta del consumidor es social por
naturaleza.
 Dos tipos de consumidores:
 Individual
 Organizacional
Cultura
Normas
Medio que los rodea

26.  En el proceso de compra, el consumidor
reúne información y toma decisiones.
 Individual
 Organizacional
 Entender el estilo de vida del
consumidor.
 ¿Cómo vive?
 ¿Qué productos compra?
 ¿Cómo los utiliza?
Precio unitario
Rendimiento
Duración, etc.
Criterios de decisión
similares
Emociones
Percepciones
Deseos
Factores
externos

27. Factores que influyen en el estilo
de vida de los consumidores
 Factores de
influencia
externos:
 Cultura
 Aspectos
demográficos
 Estratos sociales o
niveles
socioeconómicos
 Grupos de referencia
y convivencia
 Factores de
influencia
internos:
 Percepción
 Aprendizaje
 Motivación

28. Factores de influencia
externos
 Cultura:
 Influye en los procesos de pensamiento y
comportamiento del individuo.
 Aspectos Demográficos:
 Ingreso
 Edad
 Situación geográfica

29. Factores que influyen en el estilo
de vida de los consumidores
 Factores de
influencia
externos:
 Cultura
 Aspectos
demográficos
 Estratos sociales o
niveles
socioeconómicos
 Grupos de referencia
y convivencia
 Familia
 Factores de
influencia
internos:
 Percepción
 Aprendizaje
 Motivación

30. Motivación
 Necesidad es la diferencia o discrepancia
entre el estado real y lo deseado.
 Los consumidores pueden preferir
satisfacer una necesidad a otra.
 El mercadólogo está más interesado en
influir en las preferencias que en las
necesidades.

31. Motivación
 Cuando la persona reconoce una necesidad
ésta se convierte en un motivador y entonces
desea o quiere satisfacer esa necesidad.
NECESIDAD
MOTIVACIÓN
SATISFACCIÓN

32. Motivación
 Algunas personas son motivadas para
actuar en forma similar a la gente que
observan y para aparentar e imitar las
acciones ajenas.
Mercadólogo
Necesidades
Capacitado
Productos y
Servicios
Satisfacción
del
consumidor
Fácilmente
adquiridos
por el
cliente

33. PROCESO DE COMPRA
 Conjunto de etapas por las que pasa un
consumidor para adquirir algo.
 Tres tipos de compradores:
 Impulsivos: Pasan directamente de la necesidad sentida a la
compra real
 Morales: Se debaten en el problema de comprar o no
 Deliberados: Antes de realizar la compra piden opiniones, datos
 Cualquier tipo de comprador pasará por los pasos
del proceso de compra:
 Necesidad sentida
 Actividad previa a al compra
 Decisión de compra
 Sentimientos posteriores a al compra

34. Participantes en el sistema de
compra
 Se clasifican de acuerdo a la función que
desempeñan en la decisión.
Influyente Decisor Comprador Usuario Evaluador
 La estrategia de la mercadotecnia está
dirigida principalmente al usuario ya que
tendrá el sentimiento posterior. Aceptación o
rechazo del producto
Personas
Elementos
¿Qué, cómo
cuándo?
Persona Quien(es)
consumen
Opinión de
valor

38. CONCLUSIÓN
El comportamiento del consumidor a través
de Internet, se incide tanto en los factores
personales y externos que influyen en la
compra del consumidor como en la
influencia de la satisfacción en las
intenciones de comportamiento futuras.

39. GRACIAS POR
SU ATENCIÓN