Este documento proporciona una guía para realizar llamadas de ventas a prospectos educativos sobre soluciones de seguridad y confiabilidad de Microsoft. La guía recomienda investigar al prospecto, hacer preguntas para identificar necesidades, abordar objeciones y programar una reunión de seguimiento para demostrar soluciones. El objetivo es vender citas en lugar de productos específicos en la llamada inicial.

1. Campaña de seguridad y confiabilidad para la educación de Microsoft: Guión de
ventas
Este documento le ayuda a iniciar una conversación con los prospectos de la educación, descubrir sus necesidades de software para
la seguridad y confiabilidad, así como programar reuniones de seguimiento para su equipo de ventas. Al establecer estas reuniones
permitirá a su equipo de ventas dar el siguiente paso en el proceso de ventas, es decir, hacer evaluaciones en el sitio para
determinar qué soluciones satisfacen mejor las necesidades del prospecto de la educación.
Recuerde, su actividad de televentas representa la etapa inicial del proceso de ventas. Como tal, su objetivo principal es vender
citas, no productos. Haga sondeos; no presione. Si aporta demasiada información del producto en esta etapa, se arriesga a perderse
en los detalles y arruinar la venta. Use esta oportunidad para escuchar y
entender los retos del cliente, de tal manera que esté bien preparado para Conozca a quién está llamando
proponer los productos adecuados en su visita de seguimiento.
Asegúrese de saber estos hechos sobre su cliente
Prepare su llamada cuando lo llame, o esté preparado para preguntar sobre
los mismos y guiar la conversación apropiadamente.
Haga su tarea. Antes de cada llamada revise los principales hechos acerca del
• Tamaño de la organización educativa: Algunos
prospecto. Esta información modelará su enfoque y le ayudará a determinar productos, como Windows Small Business Server
qué puntos debe analizar. 2008 y Microsoft Windows Essential Business
Server 2008, soportan un número finito de
• Revise los resultados de intentos de contacto previos. usuarios. Defina qué soluciones son viables antes
• Investigue los estudios de caso y las referencias locales dentro de la de llamar, sabiendo el tamaño de la entidad de su
misma industria para que la llamada sea relevante. cliente y su proporción de usuarios a PCs.
• Averigüe los requerimientos de privacidad y las obligaciones normativas • Función de la entidad educativa: ¿Es una escuela
primaria, secundaria, distrito o sitio administrativo
para el distrito escolar.
regional? ¿Cuánto acceso a un PC tienen los
• Entienda el rol de cada prospecto y su entorno tecnológico. estudiantes? ¿Los recursos informáticos abarcan el
• Revise el panorama competitivo sobre la tecnología enfocada en escuelas. distrito entero o son específicos para cada escuela?
¿Cuán complejas son sus operaciones? ¿Puede
• Revise cualquier relación real con el prospecto. Si va a llamar a un decirles por qué y cómo ciertos productos
cliente existente, examine los contratos actuales de servicios, software y beneficiarán su flujo de trabajo diario?
soporte. • Rol del prospecto: ¿Está hablando con un
Recuerde, cuando haga una llamada nueva, evite enfocarse en productos u administrador de educación o un gerente de
ofertas específicos. En vez de eso, enfóquese en establecer una cita para Informática? Decida si se debe enfocar sobre
analizar sus necesidades. En dicha reunión esté preparado con sugerencias beneficios de negocios de alto nivel o sobre
de productos que resuelvan las necesidades analizadas en esta llamada habilitar funciones e integración.
inicial. • Productos en uso: ¿Utilizan productos de la
competencia? ¿Se actualizaron de forma reciente?
Nota: Si va a llamar a uno de sus clientes, considere los siguientes puntos: ¿Usan tecnología obsoleta? ¿Tienen soluciones que
no coinciden con su complejidad informática?
• Actualice su conocimiento de cualquier oferta especial que pueda • Limitaciones de presupuesto: ¿Cuánto deben
utilizar para superar las objeciones. invertir en Informática? ¿Cuándo puede invertirlo?
• Revise los productos de ventas cruzadas y las oportunidades de ¿Cuáles son sus otras prioridades?
actualización. Por ejemplo, si utilizan Microsoft® Exchange Server, • Planes de crecimiento: ¿Qué soluciones necesitan
esto puede indicar un nivel más alto de sofisticación informática soportar el próximo mes? ¿El próximo año? ¿Cómo
que una entidad que use Microsoft Windows® Small Business Server puede ayudarles?
2008 u otro producto. Por lo tanto, usted puede guiar a dicho • Valide las tendencias de educación local: ¿Qué
prospecto hacia una solución avanzada. Para obtener más ideas normas locales soportarían mejor los productos que
sobre cómo y cuándo sugerir ventas cruzadas o actualizaciones a sus trata de vender?
clientes, consulte las dos guías de ventas cruzadas/actualización de
esta campaña.
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2. Haga la llamada
Cuando haga su llamada recuerde estos cinco pasos:
1. Preséntese siendo usted mismo.
2. Ofrezca una razón atractiva para que su prospecto hable con usted.
3. Obtenga el visto bueno para una conversación.
4. Haga preguntas para sondear las dificultades de su prospecto sobre los problemas de seguridad y confiabilidad.
5. Concerte una cita de seguimiento.
Paso 1: Preséntese siendo usted mismo.
La mejor forma de empezar una llamada de televentas es abordar al prospecto por su nombre. Simplemente diga, “Buenos
días/tardes Sr. Perez”. Evite usar lenguaje artificial o términos confusos para iniciar. Sea natural; sea usted mismo.
Respete el tiempo de su prospecto. Generalmente es una buena idea preguntar al prospecto si es un momento oportuno para la
llamada. Si el prospecto le dice que no es adecuado, solicite cortésmente reprogramar la llamada para una ocasión más conveniente.
Cuando obtenga el visto bueno, empiece una conversación, no un lanzamiento de ventas.
Paso 2: Ofrezca una razón atractiva para que su prospecto hable con usted.
Tiene sólo unos pocos segundos para captar la atención de un prospecto. Recuerde que su prospecto desea saber “¿Para qué me
sirve esto?”
Preséntese, identifique a su compañía e informe a su prospecto qué le ofrece de manera muy breve. Mencione cualquier trabajo
que haya realizado localmente o con una entidad que esté asociada con escuelas. Quizá quiera abrir de esta forma:
“Ayudamos a escuelas (o distritos) como la suya a mejorar la seguridad y confiabilidad de su infraestructura informática,
para que pueda confiar en que sus sistemas siempre funcionarán, además de garantizar que los datos importantes de sus
estudiantes están protegidos y accesibles cuando los necesite. Hemos ayudado a… <inserte la referencia del cliente>.
Puede ser útil nombrar una institución escolar específica a la que atiende actualmente.
Paso 3: Obtenga el visto bueno para una conversación.
Ésta es una forma en la que podría comenzar un diálogo con su prospecto:
“Es posible que necesite una tecnología de seguridad y confiabilidad actualizada. Si es así, quisiera hacerle unas preguntas
para ver si le podemos ayudar a simplificar la forma en que administra su red y protege los datos de sus estudiantes contra
amenazas. ¿Puede darme sólo diez minutos?”
Este enfoque cumple varios objetivos: crea una atmósfera de confianza, lo posiciona como un asesor y demuestra al prospecto que
respeta su tiempo.
Paso 4: Haga preguntas de sondeo sobre los problemas de negocios de su prospecto.
Formule preguntas para descubrir la situación informática actual, así como los retos y objetivos de su prospecto, con objeto de
determinar si necesita una tecnología de seguridad y confiabilidad. Esto revelará si lo que usted ofrece se ajusta bien con la
organización del prospecto.
Vale la pena repetirlo: en esta etapa es fundamental sondear, no presionar. Dar a un prospecto información no solicitada puede
arruinar la venta. No ofrezca una solución antes de establecer las necesidades únicas de un prospecto.
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3. Identifique los puntos de dificultad y descubra dichas necesidades. Aquí hay algunas preguntas que puede usar para sondear la
situación de un prospecto.
Proteja sus datos, proteja su escuela
• ¿Cómo protege o respalda la información confidencial de los estudiantes y los datos administrativos? ¿Alguna vez ha tenido que
recuperar datos perdidos? ¿Qué soluciones tiene disponibles para recuperar o restaurar los datos perdidos en caso de una falla
del sistema?
• ¿Los docentes y administradores necesitan acceso seguro a los PCs desde fuera de la escuela, la oficina del distrito, u otros
dispositivos ? ¿Tiene usted confianza en que su red, los datos confidenciales de los estudiantes y la información administrativa
esencial están altamente seguros cuando se acceden remotamente?
• ¿Los datos de su escuela son accedidos por las personas correctas en el momento preciso? ¿Cómo asegura los datos
confidenciales contra el acceso de los estudiantes?
• ¿Tiene establecidos sistemas y tecnologías para proteger sus PCs contra virus, spyware y otras amenazas maliciosas que pueden
distraer a sus maestros y administradores de sus objetivos educativos?
• ¿Cómo asegura que la información esté protegida en una laptop perdida o robada?
 Consejo: Si el prospecto tiene requerimientos únicos, como cumplimiento normativo, enfóquese en el rol que usted puede
desempeñar para personalizar una solución que satisfaga dichos requerimientos.
Mantenga su informática funcionando
• ¿Qué hace cuando experimenta inactividad del sistema en red o el software?
• ¿Cómo impactaría a su escuela si su red o laboratorios de PCs estuvieran inactivos durante una hora? ¿Durante un día?
• ¿Tiene suficiente capacidad informática para satisfacer las solicitudes internas y las expectativas externas?
• ¿Cuánto tiempo y esfuerzo debe invertir su personal para responder a las solicitudes urgentes y arreglar problemas
tecnológicos?
• ¿Cómo evita que los estudiantes realicen cambios no autorizados a la configuración de los PCs de la escuela?
 Consejo: Si el prospecto tiene requerimientos mínimos y no tiene personal de informática, recomiende explorar una solución
central que se pueda escalar o ampliar fácilmente si surgen necesidades adicionales en el futuro.
Formule estas preguntas de seguimiento para reforzar la necesidad de una nueva solución o actualización:
Impacto sobre la organización:
• ¿Cómo afectaría o beneficiaría a su organización si resuelve estas dificultades?
• ¿Qué ocurriría si su información administrativa confidencial y los datos de los estudiantes se vieran comprometidos o fueran
robados?
Impacto sobre la toma de decisiones:
• ¿Cómo afectan a su organización estos problemas? ¿Cuál es el impacto sobre el aprendizaje en el salón de clases?
• ¿A qué otras oportunidades o productos de informática puede aspirar si tiene garantizada la seguridad y confiabilidad de su red
y datos?
Planes:
• ¿Qué planes tiene para resolver estos problemas? ¿Tiene recursos que puedan trabajar para afrontar estos retos?
• ¿Hacer nada es una opción?
Nota: Esté preparado para superar las objeciones. Aquí hay algunas posibles preguntas del prospecto y las respuestas preparadas.
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4. “No deseamos una actualización”.
“Hay importantes beneficios de seguridad y confiabilidad que puede lograr con los productos y servicios Microsoft. Vamos a
trabajar juntos para identificar la solución correcta que satisfaga sus requerimientos, por ejemplo, encontrar un enfoque
rentable para asegurar que sus sistemas estén actualizados, en cumplimiento y diseñados para dar soporte a las
operaciones diarias y futuras. Podemos organizar una evaluación gratuita para revisar si su informática cubre sus
necesidades actuales y las expectativas futuras”.
“No queremos agregar complejidad a nuestra estructura informática”.
“entiendo esto” “Las soluciones son fáciles de administrar y podemos facilitar una integración transparente. Productos tales
como Windows Small Business Server 2008, Windows Vista® y Microsoft Forefront™ Client Security se diseñaron para
ayudar a que su personal de informática administre su red con menos esfuerzo.”
“Actualmente ejecutamos en Linux. ¿Las tecnologías Microsoft funcionan con nuestra infraestructura existente?”
“Durante años, Microsoft ha trabajado estrechamente con proveedores de Linux sobre problemas técnicos comunes para
lograr que los productos basados en Linux y los productos Microsoft funcionen mejor juntos. Los clientes actuales tienen
elección y flexibilidad sin precedentes gracias a la interoperabilidad y capacidad de administración mejoradas entre
Windows y Linux”.
“¿Mis periféricos funcionarán con los nuevos productos, como Windows Vista?”
“Hoy en día casi 2 millones de dispositivos funcionan con Windows Vista y se añaden más regularmente. Podemos trabajar
con usted para asegurar que su sistema sea compatible, o tenga las herramientas adecuadas para que esto funcione.
Microsoft Windows Essential Business Server 2008 se diseñó con capacidad de ampliación; usted puede conectar fácilmente
otras aplicaciones con paquetes de administración o con el kit de herramientas de ampliación integrado.
“¿Mi organización se mantiene funcionando mientras me actualizo?”
“Usted puede mantener la red y sus recursos de cómputo durante su proceso de actualización. Aportamos una gran
cantidad de recursos para planear y ejecutar la implementación de software”.
¿Cómo puede mi organización comprar todas estas cosas?”
“Podemos trabajar juntos para encontrar soluciones asequibles para usted, que aporten un alto retorno sobre su inversión y
se amorticen rápidamente. También podemos aprovechar los precios académicos con descuento. Si su institución requiere
cinco o más copias del software Microsoft, puede obtener los mejores precios a través del Licenciamiento por volumen de
Microsoft academico.”
“¿Quién más utiliza estas soluciones de seguridad y confiabilidad?”
“Hemos ayudado al distrito escolar de… <inserte aquí la evidencia de clientes>.”
Si logra abordar bien las preocupaciones de un prospecto va a obtener su visto bueno para avanzar hacia el análisis del siguiente
paso lógico.
Paso 5: Concerte una cita de seguimiento.
Una vez que cubra las necesidades de un prospecto, confirme que entendió bien dichas necesidades y concerte una cita con el
prospecto para continuar. Sea claro y directo.
El error más grande que comete la mayoría de los vendedores es que no piden una cita específicamente. Ésta es una posible forma
de hacer dicha petición:
Ahora que vimos su necesidad de mejorar la administración y protección de su red [o cualquier necesidad que haya
determinado], me gustaría tener una cita con usted para analizar algunas soluciones posibles. ¿Nos podemos reunir el
miércoles a las 3:00 p.m.?”
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5. Una llamada de televentas exitosa resultará en una cita de seguimiento para examinar las necesidades de un prospecto y demostrar
cómo se puede beneficiar su institución con las soluciones de seguridad y confiabilidad. Visite Partner Sales Resources en
www.partnersalesresources.com para encontrar útiles recursos a través del ciclo de ventas, desde los prospectos hasta la
implementación.
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6. Recursos Ventajas de las soluciones
basadas en productos
Microsoft
Productos Microsoft que soportan las soluciones de Seguridad y
• Facilidad de uso: Los
Confiabilidad empleados de educación ya
están familiarizados con
Para las escuelas sin personal de informática, recomendamos una solución central basada
muchos productos Microsoft,
en estos productos:
lo cual reduce el tiempo de
Windows Small Business Server 2008: Esta versión proporciona tecnología de clase empresarial para el respaldo y sólido
instrucción y aporta un
Infraestructura restauración de datos, recuperación de desastres, correo electrónico, acceso remoto, compartir archivosla impresora,
retorno sobre e inversión.
confiable sitios Web internos y soporte para dispositivos móviles en una solución completamente integradaMicrosoft ofrece las
• Ajuste: que da soporte a
organizaciones pequeñas. soluciones individualizadas
para las necesidades de
Windows Vista Ultimate: Este sistema operativo es apropiado para las organizaciones pequeñas pues aporta potentes
organizaciones tales como
Software y funciones y mejoras para que su operación sea más segura y los usuarios más eficientes. En esta versión de Windows
escuelas y distritos escolares.
servicios de Vista se incluye la tecnología de cifrado de disco Windows BitLocker™, que ayuda a proteger los datos confidenciales
• Interoperabilidad: La
de los estudiantes en caso de pérdida o robo de un PC. Para obtener información, consulte Windows Vista for
seguridad plataforma Microsoft tiene
Education.
disponibles más soluciones de
Para los prospectos de la educación con personal de informática, recomendamos un terceros que ninguna otra y las
conjunto de productos avanzados basado en lo siguiente: soluciones Microsoft se
ajustan fácilmente en los
Infraestructura Windows Essential Business Server 2008: Este servidor combina el software de versión completa existentes.
sistemas
confiable para el sistema operativo, administración, mensajes y seguridad en una solución todo en uno,
• Eficiencia: Las soluciones de
diseñada para organizaciones medianas con personal de informática. Microsoft ayudan a las
instituciones a evolucionar con
Software y Windows Vista Enterprise La versión empresarial de Windows Vista ayuda a asegurar su
sus cambiantes necesidades
servicios de infraestructura y proporciona mejor servicio a los usuarios.
tecnológicas para intercambiar
seguridad información con seguridad y
Microsoft Forefront Client Security (protección de escritorio y servidor): Una línea completa de
productos de seguridad que escanea virus, spyware y otro malware en tiempo real para aportar una la perspectiva en
compartir
toda la organización.
protección efectiva contra las amenazas internas y externas mientras minimiza la interrupción para
los usuarios finales. • Escalabilidad: Las soluciones
Microsoft son escalables y
soportan desde un escritorio
hasta una organización global.
• Confiabilidad: Las soluciones
Microsoft se han probado con
el tiempo y están bien
soportadas.
• Compatibilidad: Las soluciones
Microsoft se diseñaron para
trabajar juntas, lo cual permite
una experiencia de usuario
consistente.
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7. Productos relacionados (para la preparación de ventas cruzadas)
Windows Mobile® 6.1: Ayuda a garantizar la seguridad y confiabilidad de las comunicaciones móviles y el acceso a la red con
funciones de seguridad mejoradas, como la capacidad de borrar remotamente los dispositivos y el cifrado de tarjeta de
almacenamiento.
Panorama competitivo
Competidores de Infraestructura:
Linux/Red Hat:
https://partner.microsoft.com/colombia/salesmarketingsection/smsalesprep/spcompetitiveselling
Proporciona soluciones de fuente abierta para organizaciones pequeñas y medianas a través de diversos sectores, incluyendo
entidades financieras, de la salud, educación, gobierno y telecomunicaciones.
Novell: https://partner.microsoft.com/colombia/salesmarketingsection/smsalesprep/40029174
Ofrece un conjunto de programas y funciones de seguridad que abarcan desde las restricciones de acceso a datos hasta
autenticación y cifrado flexible y confiable para archivos y conexiones de red.
IBM: https://partner.microsoft.com/argentina/salesmarketingsection/smsalesprep/40029172
Proporciona productos, servicios y soluciones de seguridad para resolver las inquietudes de protección y seguridad. Las recientes
adquisiciones y nuevas ofertas de IBM demuestran un fuerte enfoque sobre las organizaciones pequeñas y medianas.
Competidores de soluciones de seguridad:
Symantec: Proporciona una variedad de software de seguridad de contenido y red para consumidores y empresas, usado para
funciones tales como protección contra virus, detección de intrusiones y administración remota. Symantec aprovechó el éxito de su
familia de software de seguridad para el consumidor Norton con objeto de impulsar sus productos y servicios para empresas,
incluyendo redes privadas virtuales y aplicaciones para administración de firewall.
McAfee: Productos y soluciones para organizaciones pequeñas y medianas que abordan las áreas de antispam, antispyware,
antivirus, cifrado, prevención de intrusos en el host, mensajes y seguridad Web, así como seguridad móvil y prevención de intrusos
en la red.
Recursos útiles
Microsoft in Education
www. Microsoft.com/latam/educacion/
Partner Marketing Center https://partner.microsoft.com/partnermarketingcenter
Para los materiales de la campaña de seguridad y confiabilidad incluyendo:
• Guía de Ventas y Marketing para la Campaña de Seguridad y Confiabilidad
• Ofertas de licenciamiento y ventas
http://sharepoint/sites/FY09PSCAMPAIGNS/default.aspx
Global Partner Promotions Page:
https://partner.microsoft.com/global/partneroffers/
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8. Recursos de ventas para socios
www.partnersalesresources.com/Pages/
Casos de clientes
www.microsoft.com/casestudies/search.aspx?ProTaxID=3072,3210
Public Sector Licensing
http://www.microsoft.com/argentina/pymes/sectorpublico/default.mspx
Conozca las opciones de licenciamiento que puede ofrecer a sus clientes para impulsar los ingresos.
Microsoft Academic Open License
www.microsoft.com/Education/Open.mspx/
Disponible para instituciones académicas de cualquier tamaño que desean operaciones fáciles y únicas, así como la flexibilidad
para adquirir licencias en cantidades pequeñas.
© 2009 Microsoft Corporation. Todos los derechos reservados.
Microsoft, BitLocker, Forefront Client Security, Windows, Windows Mobile, y Windows Vista son registros o marcas registradas de Microsoft Corporation en Estados
Unidos y en otros países.
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