Taller sobre “Gestión y Estrategia Militar en la Empresa”, con Lorenzo Castejón, organizado por el Círculo con el apoyo de la Cátedra Prosegur de la Universidad de Alicante, el Colegio de Ingenieros Técnicos Industriales de Alicante (COITIA) y la Plataforma Unidos 8 de Marzo, y desarrollado el día 21.01.2014 en COITIA.

1. APLICACIÓN DE LA GESTIÓN
A
LA EMPRESA
LA EMPRESA
LA EMPRESA
LA EMPRESA
LA EMPRESA
MILITAR

2. La visión de un
estratega
“Los cimientos indispensables a todos los Estados, son
las buenas leyes y las buenas tropas, y como aquéllas
nada pueden donde faltan éstas, y como allí donde hay
buenas tropas por fuerza ha de haber buenas leyes, pasaré
por alto las leyes y hablaré de las tropas”
Nicolás Maquiavelo

3. En algo tan arriesgado como ser empresario, donde pone
usted en juego...
Un capital
Una reputación profesional
Su futuro y el de su família
Es inteligente que sean conocedores, de los principios
que rigen los conflictos humanos.

4. Claves de unión entre la
gestión empresarial y la
militar

5. Podríamos definir la Empresa como un conjunto de
factores y recursos productivos, que podemos dividir
en:
recursos de capital
recursos humanos
recursos de imagen corporativa o de marca
recursos de producción
que buscan conseguir unos objetivos de rentabilidad
económica marcados por sus propietarios.

6. El ejército también es un conjunto de:
recursos económicos,
recursos humanos,
recursos de reputación
recursos materiales de
aprovisionamiento
que buscan unos objetivos políticos
de defensa o agresión marcados por
sus propietarios (el Estado)

7. ¿Qué estilo de Dirección une a la
Empresa y al Ejercito?

8. Seguridad y
Economía

9. ESPART
A
CIUDAD-ESTADO QUE ESTRUCTURA
SU PODER MILITAR, SOBRA SU
ECONOMIA
Desde los 7 años formación
militar
Toda la sociedad
dependiente de su fuerza
militar
Economia “espartana”

10. EL
KIBUTZ
Otro buen ejemplo del concepto
militar aplicado como base de una
empresa.

11. Se inspira en la idea de ¨defensa de la tierra
conquistada¨ de Aarón David Gordon
ASENTAMIENTO
DEFENSA
PRODUCCION
Grupo de desarrollo
conjunto
del Kibutz y las
fronteras
para beneficio del
Kibutz y la
industrialización
del país

12. ESTRUCTURA Y FORMACION
MILITAR

13. ESTRUCTURA DE LAS
FAS

14. INGENIERO
S
COMUNICACION
CABALLERIA
COMERCIAL
VENTAS
INFANTERI
A
OBREROS
Y
MANO DE OBRA
ARTILLERI
A
MKTG
TRANSMISIONES
INFORMATIC
A
INTENDENCIA
LOGISTICA
Y
ADMINISTRACIÓ
N

15. FORMACIÓN PARA OFICIALES
Formación militar general
•
Ejército de Tierra: Academia General Militar
•
Armada: Escuela Naval Militar
•
Ejército del Aire: Academia General del Aire
Formación especialidades
Ejército de Tierra:
• Academia de Infantería (Toledo)
• Academia de Caballería (Valladolid)
• Academia de Artillería (Segovia)
• Ingenieros (Hoyo de Manzanares)
Ejército del Aire:
• Ala 23
• Grupo de Escuelas de Matacán
• Ala 78

16. DECALOGO DEL
CADETE
Tener gran amor a la Patria, exteriorizado en todos los actos de su
vida.
Tener un gran espíritu militar, reflejado en su vocación y disciplina.
Unir a su caballerosidad constante, celo por su reputación.
Ser fiel cumplidor de sus deberes y exacto en el servicio.
No murmurar jamás, ni tolerarlo.
Hacerse querer de sus inferiores y desear de sus superiores.
Ser voluntario para todo sacrificio, solicitando y deseando siempre
el ser empleado en las ocasiones de mayor riesgo y fatiga.
Sentir un noble compañerismo, sacrificándose por el camarada y
alegrándose de sus éxitos, premios y progresos.
Tener amor a la responsabilidad y decisión para resolver.
Ser valeroso y abnegado.

17. FORMACIÓN

18. FORMACIÓN

19. FORMACIÓN

20. FORMACIÓN

21. FORMACIÓN

22. ¿Qué vale para una Empresa, un
directivo con esta formación?

23. BENEFICIOS DE LA FORMACION
MILITAR
La vida militar ofrece
oportunidades para adquirir
experiencia en liderazgo en
una fase muy temprana de
la vida profesional.
Estas cualidades de
liderazgo, no pueden ser
conseguidas tan pronto, ni
con las mismas
características en el mundo
empresarial.

24. Funciones de
Suboficiales, Oficiales y Jefes
Suboficiales, Oficiales y Jefes
Suboficiales, Oficiales y Jefes

25. Cabo
Cabo Primero
Cabo Mayor
Sargento
Sargento Primero
Brigada
Subteniente
Suboficial Mayor
OFICIALES
Y JEFES
Alférez de Fragata
Alférez de Navío
Teniente de Navío
Capitán de Corbeta
Capitán de Fragata
Capitán de Navío
OFICIALES
GENERALES
Contraalmirante
Vicealmirante
Almirante
Almirante General
Capitán General

26. La experiencia de la gestión
militar en la empresa privada

27. La guerra
empresarial
“La Guerra pertenece a la esfera de la competencia
empresarial, que es también un conflicto de intereses y
actividades humanas” KARL VON CLAUSEWITZ
En el mundo empresarial
SIEMPRE se esta en guerra:
GUERRA COMERCIAL
GUERRA DE MERCADO
GUERRA DE PRECIOS
GUERRA DE PATENTES
GUERRA DE IDEAS
GUERRA DE INVESTIGACION

28. La nueva empresa y el
nuevo ejército
El Ejercito, al igual que las empresas, han cambiado drásticamente
en los últimos 200 años, los principios generales son:
ESTRATEGIA
PREPARACION
COMBATE
TRABAJO EN EQUIPO
Estos conceptos siguen vigentes hoy en día para los futuros
generales y empresarios del nuevo milenio.

29. TRASPASO DE
PERSONAL
En España hay poco
traspaso de personal con
experiencia militar hacia la
sociedad civil
¿Es traspasable la
experiencia militar a
otros ámbitos
profesionales?

30. EL CONCEPTO
ANGLOSAJON
La sociedad anglosajona, percibe la experiencia militar
previa, como MUY IMPORTANTE para asumir posteriores
responsabilidades de gestión, tanto pública como privada

31. FUENTE
•Es grande la representación de ex-militares entre los
DIRECTIVOS de empresas. Un 8,5% de los ejecutivos, de las
empresas Norteamericanas lo son.
•Los directivos con experiencia militar tienen mayor porcentaje de
alto rendimiento.
•Las empresas dirigidas por ex-militares producen mayores
beneficios.
•Los directivos con experiencia militar permanecen en sus
puestos una media de 7,5 años frente a la media general de 4,5
años.
•La aptitud de liderazgo aprendida en la vida militar mejora
sensiblemente, la posibilidad de éxito en el ámbito empresarial.

32. ¿Que aporta un ejecutivo, con experiencia militar?
Capacidad de trabajo en
equipo
Capacidad de
organización, planificación
y utilización eficaz de
recursos
Capacidad de
comunicación
Definición de objetivos y
motivación de otras
personas
Alto sentido de la ética
empresarial
Capacidad de permanecer

33. FUNCIONES Y
ACCIONES
El militar profesional ejerce funciones:
operativas
técnicas
logísticas
administrativas
Dichas funciones se desarrollan por medio de acciones
directivas de:
mando
acciones de gestión
ejecutivas.

34. Apoyo al mando
Para el ejercicio de la acción de
mando se cuenta con la
colaboración de los
subordinados en tareas de:
información
planeamiento
asesoramiento
coordinación
control
que constituyen el «apoyo al
mando»

35. Los Servicio de
Inteligencia Militar

36. FUNCIONES DE LOS
S.I.
recopilacion
INFORMACION
INFORMACION
CONTRA
INFORMACION

37. UTILIDAD DE LA
INFORMACION
Gran parte de la
información obtenida es
contradictoria
Una parte mayor es
falsa
Y la parte más grande
es de carácter dudoso

38. ¿cómo encontrar información útil
para nuestra empresa?.
Para conseguir información acudimos a los
buscadores de Internet y nos damos por satisfechos.
Los robots de los buscadores apenas alcanzan un
20% de la información disponible.

39. LA BUSQUEDA
EFICAZ
Seleccionando y organizando por robots: buscadores, alertas
y RSS. (Really Simple Syndication)
Seleccionando y organizando por personas: directorios,
portales sectoriales, redes de favoritos, foros y grupos,
blogs, noticias y redes sociales profesionales.
Internet profundo: bases de datos.
Información de Referencia: diccionarios y enciclopedias,
información geoestratégica.
Información no accesible desde Internet: libros, tésis y
artículos en papel

40. HAY MUCHA
INFORMACIÓN
La información, puede llegar a ser tanto o más importante
que el capital, para una empresa.
Hay dos universos más que deben ser explorados a
fondo:
El universo físico (libros, tesis doctorales,
revistas)
El universo de las personas compuesto por
conocidos, redes sociales etc…

41. SEGURIDAD
EMPRESARIAL

42. Seguridad en Instalaciones
Empresariales
•
PUNTOS DEBILES:
Accesos
Limpieza
Basura
Correo
Instalaciones y centralitas telefónicas
Empleados
Compañías de Logística
Mantenimiento
Proveedores

43. La Seguridad del Empresario
•
PUNTOS DEBILES:
Trayectos iguales
Hijos
Esposa-Esposo
Compras grandes superficies
Salidas nocturnas
Fiestas
Vacaciones
Soledad en Instalaciones
Trayectos cortos
Controladores electrónicos
Viajes
Aeropuertos y Estaciones

44. GESTION DE
CRISIS

45. ¿Como definimos CRISIS?
Toda situación de alteración perjudicial de
la normalidad y que exija procedimientos
extraordinarios para su resolución.
*Crear y mantener un
ambiente general de
seguridad, que permita llevar
a cabo, el mantenimiento y
consolidación de una Nación,
la ley y el orden, etc...
*Crear y mantener un
ambiente general de
seguridad, que permita
llevar a cabo, el
mantenimiento y
consolidación de una
Empresa.

46. Modelo de resolución de Crisis Militar
adaptado a la Empresa
1) Formar un Grupo de Resolución de Crisis o GRC
2) El GRC sólo actúa bajo Mandato del Consejo de Dirección.
3) El GRC debe llevar a cabo misiones de información antes de actuar.
4) El GRC puede actuar al completo o modularmente.
5) El tiempo de reacción para estar operativo y trabajando la situación
sobre el terreno debe ser entre 15 y 30 días.
6) Las actuaciones del GRC se consideran de primera entrada, por lo
que su despliegue sobre el terreno no debe sobrepasar los seis meses.
7) El GRC debe se autosuficiente y tener capacidad de decisión.

47. EL LIDER

48. Un líder:
Dice a sus subordinados que espera de ellos,COMUNICA.
Da la oportunidad de actuar, de aportar para alcanzar la visión.
Supervisa, acompaña e interactúa.
Enseña, y entusiasma, esto facilita, mejora e incrementa su
contribución individual.
•Recompensa adecuada y justamente de acuerdo a su colaboración.
Resuelve los problemas que superan a sus subordinados, evitando
un estancamiento mental.
Es abierto a nuevas perspectivas de abordar un mismo tema.

49. DIFERENCIAS ENTRE UN
JEFE Y UN LIDER
JEFE
habla primero
LIDER
HABLA EL ÚLTIMO
SOLO NECESITA SU
necesita influencia de
PROPIA DECISION,
un verdadero lider, para
PARA HACER LAS
que se hagan las cosas
COSAS
solo influye por su
posición
INFLUYE SOBRE
TODOS

50. LOS 2 PILARES DEL
LIDERAZGO
EL LIDER TIENE VISIÓN, LA SIGUE Y AYUDA A
OTROS A TENERLA
EL LIDER NO SE IMPONE, LO ELIGEN LOS DEMAS

51. LAS DECISIONES

52. El Proceso Civil de toma de decisiones
Largo
Tedioso
Interviene demasiada
gente
Muy elaborado
Evitando
responsabilidades

53. El éxito de las decisiones militares
descansa en 2 principios.
Responsabilidad total
La aptitud para dar y aceptar ordenes

54. Proceso militar de decisión u orden

55. Proceso de la decisión
INFORMACIÓN
ALTERNATIVA
S
Las Decisiones
serán:
Rápidas
Sencillas
Eficientes
DECISIÓN
Y ORDEN
VALORACIÓN

56. La excelencia

57. Para un militar no es un objetivo, es
un Método y una Obligación
Hacer las cosas bien desde la primera vez
No discutir frente a la gente.
Cuando algo sale mal no culpar a nadie
No suponer que los demás saben cómo hacer su trabajo
Mantener la mente abierta
Coordinar la orden dada en las áreas involucradas (el mando de
muchos no es bueno)
Retroalimentar el mensaje con el receptor ("Los hombres aprenden
mientras enseñan", Séneca.)

58. Además implica…
Humildad para reconocer errores
Escuchar sugerencias
Planear antes de seguir adelante
La prisa y la rutina atontan
Utilizar papel y lápiz
•
Motivación

59. Beneficios Generales de la
Excelencia
El trabajo bien hecho ahorra tiempo
Mejora la calidad de la producción
Ahorra costos de control de calidad.
Si todas las empresas la practican se
produce una utilidad agregada que
beneficia al país.
Mejora el nivel de salario
La satisfacción de haber logrado el
propósito,
La certeza que no lo tienes que volver a
hacer las cosas
Ser capaz de superar los retos que se
encuentra en el camino

60. LA GUERRA
No llores por un mundo que lucha,
lucha por un mundo que llora.
General Millán Astray

61. LA PREPARACION PARA LA
GUERRA
Para un militar la guerra es su trabajo y la preparación
para ella, así como evitarla, su obligación.
“El sudor en la paz, evita sangre en la guerra”
El mayor fracaso para un militar es la guerra
Para un empresario su guerra es diaria
y los objetivos militares de la guerra
pueden ser aplicados a la empresa.

62. Objetivo: Dirigir todas las operaciones militares hacia un objetivo que
esté claramente definido, decisivo y realista.
El máximo propósito militar de la guerra es la destrucción de la
habilidad del enemigo para combatir y de su voluntad de hacerlo.
Ofensiva: Capturar, retener y explotar la iniciativa
Masa: Amasar los efectos de un poder de combate devastador en el
momento y lugar decisivos
Economía de Fuerzas: Emplear todo el poder de combate disponible
de la manera más efectiva posible
Maniobra: Colocar al enemigo en una posición de desventaja mediante
la aplicación flexible del poder de combate
Unidad de Mando: Para cada objetivo, hay que buscar la unidad de
mando y la unidad en el esfuerzo

63. Y LOS MAS
IMPORTANTES…
Sorpresa: Golpea al enemigo en un momento, lugar o de una manera
para las que no esté preparado
Simplicidad: Hay que preparar planes claros y no complicados con
órdenes concisas para asegurar una comprensión completa
Preparación: La habilidad para realizar misiones bajo cualquier
condición al comenzar o proseguir una guerra
Profundidad: La destrucción del enemigo por toda la profundidad
completa del despliegue enemigo.
Moral: El uso de los factores psicológicos para desmoralizar a los
oponentes y romper su voluntad para resistir.

64. Seguridad: No hay que permitir nunca que el enemigo adquiera una
ventaja inesperada
Obediencia: Obediencia estricta e ininterrumpida
Logística: La restauración de las reservas y la restauración de la
capacidad de combate son de principal importancia en el rápido y
moderno campo de batalla.

65. LA
COMUNICACION

66. EXTERNA
La comunicación militar externa es de la máxima
importancia, e influye sobre:
La opinión pública
La sociedad
A los integrantes de la institución, ya que las FASS salen
de la sociedad,
El equilibrio justo entre hablar demasiado y callar en
exceso.

67. COMUNICACION
ESTRATEGICA
1. Doctrina
2. Tiempo
3. Mando
4. Disciplina

68. COMUNICACION DE
CONFLICTO
“La verdad se corrompe
tanto con la mentira
como con el silencio”.
-Marco Tulio Cicerón-

69. ESTRATEGIA DE
DESINFORMACION
1. La estrategia de la distracción
Como su propio nombre indica esta estrategia se basa en
distraer la atención del público de la información
verdaderamente importante
2. Crear problemas, después ofrecer soluciones
Esta estrategia se basa en crear un problema y esperar
que el público reaccione exigiendo ciertas soluciones
(que ya estaban planteadas)

70. Las técnicas de desinformación para tiempos de
guerra, se utilizan día a día por el poder civil
El 83% de las noticias difundidas en radio y televisión
proceden de una sola fuente interesada,
FUENTE: Facultad de Ciencias de Comunicación de la Universidad
Camilo José Cela.

71. LA GUERRA
PSICOLOGICA
Es un método de lucha que utiliza en forma planificada
la propaganda y otros medios para vencer el espíritu y
la voluntad del enemigo.

72. Funciones de la guerra psicológica
Socavar la voluntad combativa del enemigo, de modo
que se considere fuera de la verdad y en situación
desventajosa.
Cambiar la actitud de las masas enemigas: descubriendo
los crímenes del enemigo, exponiendo los objetivos de
nuestra lucha y brindándoles beneficios.
Ganar el apoyo de los aliados del enemigo.
Consolidar nuestra posición, evitando que surta efecto la
guerra sicológica del enemigo.

73. LOS PANFLETOS A GRAN
ESCALA
Son escritos que tienen como contenido hechos ideados para:
Alinear
Escandalizar
Crear conflictos
Despertar sospechas

74. SITUACIONES PROPICIAS
PARA LOS RUMORES
Cuando se producen cambios importantes o desórdenes
en las filas
Cuando existen descontentos o confusión en las masas
controladas por los adversarios.
Cuando han sido capturados o neutralizados sus líderes,
reinando la desorientación ideológica en sus cuadros.
Cuando se encuentren en retirada desordenada o cuando
el adversario esté acorralado.

75. TRABAJO EN
EQUIPO

76. NORMAS INDIVIDUALES PARA EL
TRABAJO EN EQUIPO
- RESPONSABILIDAD
El soldado actuara demostrando constantemente interes, iniciativa y
perseverancia.
- CREDIBILIDAD
El soldado presentara las hechos como los son, completos y con
exactitud
- EJEMPLO PERSONAL
El soldado se comportara segun lo que se espera de el,
- VIDA HUMANA
El soldado actuara en forma logica y segura en todas sus acciones,
con el conocimiento de la suma importancia de la vida humana.

77. NORMAS INDIVIDUALES PARA EL
TRABAJO EN EQUIPO
- PROFESIONALIDAD
El soldado aprende el conocimiento profesional y la destreza para el cumplimiento
de su deber y los pondrá en practica con la intención de la mejora constante de la
unidad.
- DISCIPLINA
El soldado actuara con su mayor esfuerzo para la ejecución plena y con éxito de lo
que le es requerido según las ordenes y según el sentido de estas.
- COMPAÑERISMO
El soldado actuara con fraternidad y dedicación a sus compañeros, y siempre
acudirá a la ayuda de estos, cuando lo necesiten o dependan de el, a pesar de todo
el peligro y dificultad, aun sacrificando la vida propia.
- BIEN COMUN
Lo que tu haces va mas allá de tus propios intereses, es por el bien común.

78. MORMAS BASICAS DEL GRUPO
EL CUADRO COMPLETO La meta es más importante que la participación
individual
EL PUESTO Cada uno, tiene un lugar donde dar lo mejor de sí
LA ESCALADA A medida que el desafío crece, la necesidad de un trabajo
en equipo aumenta
LA CADENA Todo equipo es tan fuerte como lo es su eslabón más débil
EL CATALIZADOR Los equipos triunfadores tienen jugadores que hacen
que las cosas sucedan
LA BRÚJULA La visión da confianza y dirección a los miembros del equipo
LA MANZANA PODRIDA Las malas actitudes arruinan al equipo

79. MORMAS BASICAS DEL GRUPO
LA CONFIABILIDAD Los compañeros de equipo deben poder contar con
los demás
EL BANQILLO Los grandes equipos tienen mucha fuerza colectiva
LA IDENTIDAD Los valores compartidos definen al equipo
LA COMUNICACIÓN La interacción aviva la acción
LA MORAL ALTA Nada duele cuando se está ganando

80. EL EJERCICIO DEL
MANDO

81. DIRIGIR ES SERVIR

82. CAPACIDADES DEL MANDO
•Trabajar en equipo
•Formar
•Informar-comunicar
•Motivar
•Evaluar

83. OBLIGACIONES DEL
MANDO
El Suboficial, Oficial o Jefe que ejerza mando
se hará querer y respetar por sus subordinados
No disimulará jamás las faltas de
subordinación
Infundirá amor al servicio y exactitud en el
desempeño de sus obligaciones
Será firme en el mando
Graciable en lo que pueda
Comedido en su actitud y palabras aún
cuando amoneste o sancione.

84. OBLIGACIONES DEL
MANDO
El sentido de la responsabilidad es
indispensable para el buen ejercicio del
mando
La responsabilidad no es renunciable ni
puede ser compartida.
Los que ejerzan mando tratarán de
inculcar una disciplina basada en el
convencimiento.
El mando no podrá ordenar actos
contrarios a las leyes o que constituyan
delito.

85. OBLIGACIONES DEL
MANDO
Con la finalidad de asegurar la
unidad de acción, estudiará con
atención las propuestas que éstos
le presenten.
El Mando actuará con
creatividad y capacidad de juicio
sin coartar la intuición y la
imaginación.

86. LA INTENDENCIA

87. Los
objetivos
principales
de
la
Administración Militar, serán los siguientes:
1.
Economía
de
Gastos
2.
Honradez
en
el
manejo
de
fondos
3. Buena Calidad de los elementos para el servicio del
Ejército,
alimentación
y
vestuario.
4. Unificar la Administración Militar.
5. Estructurar la logistica de manera integral, de forma:
-RAPIDA
-EFICIENTE
-MILITAR

88. INTENDENCIA EN LA EMPRESA
El Departamento Financiero y el de Logística son los
responsables de la “intendencia” de la Empresa

89. LA ESTRATEGIA

90. ¿Que es la Estrategia?
Es la capacidad de conjugar los diferentes
medios disponibles para orientarlos y
conducirlos hacia los mejores resultados

91. La Alta Dirección CIVIL O MILITAR, desempeña un
papel CLAVE de la cultura ESTRATÉGICA.
Los líderes determinan:
1.- Qué se debe atender, medir y controlar
2.- Participan en los incidentes críticos y las crisis
empresariales
3.- Planifican la enseñanza y el adiestramiento
4.- Establecen los criterios para el reclutamiento, selección,
promoción, de los empleados o soldados.
5.- Planifican los diseños de estructuras
6.- Planifican la organización
7.- Estructuran el ideario, sobre lo que es importante para la
empresa o unidad militar

92. PERO ¡¡¡ CUDADO !!!
Las empresas de éxito han
conseguido una posición en el
mercado.
A partir de ese momento, los esfuerzos
de esa empresa se concentran en
defender su posición conquistada
Por lo que el esfuerzo de la empresa
acaba concentrándose en las
acciones de la competencia, más que
en la satisfacción del consumidor.

93. ANALISIS
ESTRATEGICO
5
Existen
pasos que se requiere estudiar para
preparar correctamente la estrategia directiva de
tu negocio

94. PASO 1:
Fijar los objetivos de la empresa
Las oportunidades deben coincidir con tus intereses
No te preocupes de las “modas”

95. PASO 2:
Análisis de Valor

96. PASO 3:
Desarrolla tus ventajas Competitivas
Ventajas de Coste: cuando por diversos métodos tenemos
unos costes menores a los de nuestros competidores.
Ventajas de Diferenciación: cuando hemos obtenido un
posicionamiento basado en alguna característica
diferenciadora
Ventajas de Transacción: modelos de negocio
organizados de tal forma que pueden lograr un mejor
suministro y aprovisionamiento de los factores productivos
implicados.

97. PASO 4:
Diseño de la Estrategia Competitiva
Cuando tengas cierta confianza con empresarios de tu
sector pregúntales directamente:
Si pudieras hacer desaparecer a una empresa de
nuestro sector, ¿cuál sería y por qué?

98. PASO 5:
Adecuar la estructura empresarial a nuestra estrategia
Muchos empresarios diseñan primero
la estructura empresarial
Luego intentan crear una estrategia
que les permita hacer que la
estructura deseada tenga sentido.
La realidad es justo al revés.
NO PUEDEN HABER MAS JEFES
QUE INDIOS

99. LA GUERRA DE
GUERRILLAS
Las Guerrillas y los
Guerrilleros
un concepto
netamente español
Juan Matin Díez
“El Empecinado”

100. Conflictos de Media Intensidad o guerra de
guerrillas.
Los realizados contra grupos paramilitares o de
delincuentes, que controlan ciertas regiones de difícil
acceso.

101. NORMAS BASICAS DE LA
GUERRILLA
•Nunca se ataca la fuerza principal del
enemigo, preserve sus recursos.
•Ser flexible y adaptese a todas las situaciones
•No le pueden atacar con métodos
convencionales.
•Procure herir, antes que matar, siguiendo la
teoría de que 1 herido es mas productivo que
1 muerto.
•Utilice tácticas de desmoralización del
enemigo.
•Localice mas información que las unidades
tradicionales.

102. En el área de los negocios
Ataques dirigidos legalmente contra la competencia
Publicidad comparativa de producto.
Asalto ejecutivo
Alianzas de corta duración con otros competidores
Reducciones selectivas de precios
Sabotaje deliberado en los mercados de test de la
competencia, investigación de mercado, campañas
publicitarias o promociones de ventas
Orquestar publicidad negativa contra un competidor
DECISIONES RÁPIDAS

103. LAS GUERRAS
INTERNAS

104. La “Guerra Interna”, es un fenómeno tan
antiguo como las propias empresas y países.
Mas de 75% del tiempo de trabajo de los ejecutivos en las
grandes empresas, consiste en favorecer a su propio
departamento en detrimento de los demás.

105. EL MARKETING O SECCION
OPERATIVA

106. ¿DEPARTAMENTO DE
MARKETING?
Según la estructura militar traspasada a la empresa, no
debe existir un departamento de marketing en la
estructura organizativa de la empresa.
Se asume que todos los departamentos (producción,
finanzas, recursos humanos…) tienen como principal
objetivo la satisfacción final del cliente, lo que hace
innecesario mantener un departamento de marketing como
tal.
Todas las unidades militares están pensadas y previstas
par un fin común, no existe una unidad cuyo fin sea el
propio fin.

107. CUALQUIER PAIS NECESITA
HEROES
EL CLIENTE INTERNO
La mayoría de nosotros conocemos o hemos
conocido jefes “DE NIVEL 0”, que no aportaron
absolutamente nada a nuestra formación y promoción
profesional, NI A LA COMPAÑIA.

108. Para ser un autentico JEFE-LIDER, se
debe pasar por 4 fases…
FASE 1 Inconsciencia Inconsciente:
no sabemos que no sabemos.
FASE 2 Inconsciencia Consciente:
sabemos que no sabemos.
FASE 3 Consciencia Consciente:
sabemos que sabemos.
FASE 4 Consciencia Inconsciente:
no sabemos que sabemos.

109. EL
RECLUTAMIENTO

110. El reclutador, tanto civil como militar, debe
tener las siguientes capacidades
Capacidad para facilitar la contratación
Dar una buena imagen de la empresa o
unidad
Ser capaz de encontrar talento poco común
Ser la base de las relaciones
Saber vender y negociar

111. EL PRINCIPIO DE
DIVERSIFICACION
CONCENTRADA

112. PRINCIPIO GENERAL
Cada unidad es independiente, pero con unas
ordenes comunes, para un fin común.

113. Principio de Diversificación Concentrada
EN LA EMPRESA
A tus trabajadores y conviértelos en “socios”.¿por que?
Un trabajador que trabaja en algo que es “suyo” se esforzará mucho
más que si trabaja por la percepción de un salario.
El ahorro en costes laborales que obtienes te permitirá invertir la
diferencia en mejoras sociales
El trabajador puede ampliar su poder adquisitivo trabajando
parcialmente en otras actividades y formando su propia cartera de
clientes.
Puedes negociar con tus suministradores de una forma más ventajosa.
Permite a tu negocio ofrecer servicios adicionales a los clientes que
“pondrá las cosas difíciles” a la competencia.

114. FORMACION DEL
SOLDADO-TRABAJADOR
SOLDADO-TRABAJADOR
SOLDADO-TRABAJADOR

115. El objetivo de la formación para un
soldado, es valido para tus trabajadores
Deben llegar al punto de poder trabajar por sí mismos,
en un nivel aceptable de perfección, incluso si no estás
presente para supervisar su trabajo.
RESPONSABILIDAD

116. FORMACION
Haz un análisis-inventario de tus talentos.
Gestión de “cazatalentos”
Formación en distintos departamentos
Trato con respeto
Escucha sus ideas
Utiliza los convenios y contratos de formación
Vuelve al concepto “aprendiz”
Motiva

117. FORMACION
Los buenos oficiales no basan su liderazgo en función de
los galones que llevan en el hombro, sino en su
magnetismo personal que les hace ser respetados y
admirados por sus hombres.
Esto se consigue con 2 conceptos básicos:
EJEMPLO
RESPETO A LOS DEMAS

118. I+D

119. I+D CONJUNTO
En distintas universidades españolas se realizan trabajos
relativos a la defensa.
Programas de estudio sobre detonadores, drones,
explosivos, protección de minas anti-persona,
aviones de combate, buques de guerra, alimentación
de combate, sanidad y prevención sanitaria,
combustibles... Son algunos de los trabajos llevados a
cabo en estos centros.

120. Los programas de investigación de
Defensa actuales se basan en 4 pilares…
El avión de combate Eurofighter (EFA-2000).
La fragata F-100.
El carro de combate Leopardo.
El avión de transporte militar C-295.

121. LOS PELIGROS QUE
ACECHAN

122. Incertidumbr
e
información
imperfecta
monopolios
perturbacion
es
económicas
…

123. La aplicación del Plan
de Contingencias y Recursos P.C.R
PCR lo dividimos en cuatro etapas:
1. Evaluación.
2. Planificación.
3. Pruebas de viabilidad.
4. Ejecución.
Es mejor planificar cuando todavía no
es necesario
.

124. Una Planificación de Contingencias debe ser también un Plan
de Emergencia que contenga los siguientes elementos:
a) Identificación del escenario
b) Objetivos operativos
c) Medidas que se deben adoptar
d) Investigación
e) Conclusiones

125. FUEZA DE VENTAS
FUERZAS DE ELITE
FUERZAS DE ELITE
FUERZAS DE ELITE

126. El Ejercito no busca con estas pruebas a
los hombres y mujeres más fuertes.
Pretende fundamentalmente seleccionar a:
Los más fríos
Los que son capaces de mantener la calma en las
situaciones más extremas
Los que tienen la suficiente iniciativa y habilidad de
salir airosos ante la adversidad.

127. ¿Que figura seria la de la Fuerza de Élite
en la estructura comercial?
Fuerte y saludable autoestima
Positivos y optimistas
Buena Presencia y Formas
Se comportan como profesionales
Conocen su producto
Constantemente mejoran su técnica
Orientados en los resultados
Ambiciosos
Excelentes comunicadores
Modestos y humildes
Proactivos
Capacidad de
trabajo en equipo
Empatía
Resolutivos
Tenaz
Sentido Humor
Capaz de fijarse metas
Organizados
Cierran desde el principio
Bajo sentido de la verguenza

128. El Francotirador
Tiene tres facetas definidas:
La primera es la de tirador selecto.
La segunda en cuanto a su forma de actuar:
al acecho
selectiva
precisa
La tercera, la de combatir aislado
¿Que figura seria
la del francotirador
en la estructura
comercial?

129. EL FRANCOTIRADOR
COMERCIAL
Eliminan a los prospectos débiles rápidamente para
tener más tiempo para atender a los buenos.
Se guían por la regla del 80/20.El 20% de sus clientes le
generan el 80% de sus comisiones
Comprenden las necesidades de sus clientes.
Prometen menos de lo que van a entregar y entregan
más de lo que ofrecieron.
Saben que el mejor vendedor es el mismo cliente
Usan el lenguaje de sus prospectos
Ajustan su postura a lo largo del proceso de venta
Hacen que su prospecto diga "no" muchas veces

130. La fuerza de ventas debe estar formada
como una unidad de élite, ya que seguramente es la parte mas
importante de la empresa
"Si haces una venta, te dará suficiente para vivir. Si
inviertes tiempo y prestas un buen servicio al cliente,
puede hacer una fortuna."

131. MANUALES DE
PROCEDIMIENTO

132. Las ventajas de los manuales de
procedimiento Militar son…
1.- Permitir el análisis y comparación de los múltiples
̇
cursos de acción propios y enemigos para procurar
identificar el mejor curso de acción.
2.- Obtener mayor integración, coordinación y
sincronización de la operación y reducir al mínimo el
riesgo de pasar por alto algún aspecto crítico.
3.- Concebir una orden o plan de operaciones
detallado, para cualquier acción sea de combate,
administrativa, de gestión u operativa.

134. VENTAJAS DEL M.P. PARA
LA EMPRESA
•Facilita la uniformidad de control con el cumplimiento de la
rutina de trabajo sin permitir arbitrariedad.
•Permite evaluar la operatividad de las unidades de
negocios.
•Facilita las labores de las auditorias
•Es de gran ayuda para el entrenamiento del nuevo
personal de la empresa.
•Controla los procedimientos de manera ordenada según
los puestos de responsabilidad facilitando la reingeniería
de los procesos.
•Interviene en la consulta del personal de trabajo.

135. Las técnicas de
interrogatorio

136. Técnicas
El contacto es fundamental para tener a la otra
otra parte enganchada a la conversación, contacto
visual y de vez en cuando también físico.
La aclimatación, la charla intrascendente,no son
sólo son importantes. Nos permite comparar cómo
se comporta la otra parte en momentos tensos.
Gracias a a esas comparaciones, podremos
detectar lo que llaman signos delatores.
El silencio es un arma poderosísima. Es molesto,
desagradable, y precisamente por ello empujar a la
otra parte a hablar.

137. Técnicas
La escucha activa. Salimos ganando si la otra
parte habla más que nosotros.
Distintas fases de tensión. Si empezamos
arriba del todo ya hemos marcado un nivel, y
será difícil obtener algo positivo.
Las pausas para dar tiempo a reflexionar a la
otra parte.
Frente a alternativas duras, es necesario
tener alguna salida que las suavice.

138. En Resumen…

139. “El éxito no reside en vencer siempre, sino en no
desanimarse nunca”
Napoleón
Prepárate
Ilusionate cada día
Lucha
Trabaja
Se constante
Que nadie te saque de tu camino

140. debemos saber
que…