UNIDAD XI LA GESTION COMERCIAL DE LAS INSTITUCIONES BANCARIAS

2. 6 PASOS PARA UNA GESTIÓN COMERCIAL EFICAZ
UNA GESTIÓN COMERCIAL EFICAZ, IMPLICA LA
CONSTRUCCIÓN DE UN PLAN COMERCIAL QUE
CONTEMPLE LOS SIGUIENTES PASOS:

3. 1. FIJAR OBJETIVOS
TODO PLAN DEBE PARTIR DE UNOS OBJETIVOS
CLAROS, ALCANZABLES, MEDIBLES Y ENMARCADOS EN
UN PERIODO DETERMINADO. ESTA ETAPA RESPONDE A
LA PREGUNTA ¿QUÉ SE PRETENDE LOGRAR EN LA
GESTIÓN COMERCIAL?

4. 2. REALIZAR UN ANÁLISIS DE MERCADO
CONOCER EL ENTORNO, LA SITUACIÓN ACTUAL DEL
MERCADO EN EL QUE ACTÚA LA EMPRESA Y SU
POSICIÓN CON RESPECTO A LA COMPETENCIA. ESTE
ANÁLISIS IMPLICA EL CONOCIMIENTO DEL PÚBLICO
OBJETIVO Y TODA LA INFORMACIÓN CLAVE PARA
DELIMITAR EL SEGMENTO A ANALIZAR.

5. 3. CONOCER EL PRODUCTO
ADEMÁS DE SUS PROPIEDADES, CARACTERÍSTICAS
FÍSICAS Y FUNCIONALIDADES BÁSICAS, ES SABER LA
NECESIDAD QUE CUBRE Y LO QUE MOTIVA AL
CLIENTE PARA COMPRARLO.

6. 4. ESTRUCTURAR UN PLAN DE MARKETING
PLASMAR DE MANERA ESTRUCTURADA,
LAS ESTRATEGIAS QUE SE IMPLEMENTARÁN A TRAVÉS
DE LOS DIFERENTES ELEMENTOS DEL MARKETING MIX
O 4 PS DEL MARKETING.

7. 5. ENTENDER LAS FINANZAS Y REALIZAR PROYECCIONES
REÚNE LA INFORMACIÓN DE CARÁCTER FINANCIERO,
QUE IMPACTA LA GESTIÓN COMERCIAL, COMO POR EJEMPLO
LOS INDICADORES ECONÓMICOS, LA ELASTICIDAD DE LA
DEMANDA, LAS POLÍTICAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS Y DE
RECAUDO, EL COSTO DE ADQUISICIÓN DE CLIENTES Y LAS
PROYECCIONES DE VENTA.

8. 6. REALIZAR SEGUIMIENTO Y CONTROL
HACER MONITOREO DE LAS ACCIONES CON RESPECTO
AL LOGRO DE LOS OBJETIVOS, DETERMINAR LA EFECTIVIDAD Y
TOMAR DECISIONES QUE PERMITAN ALCANZAR
LA COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA.
¡AUMENTA LA COMPETITIVIDAD DE TU EMPRESA, CON UNA
GESTIÓN COMERCIAL EFICAZ!

9. EL SECTOR FINANCIERO QUE EL RETO DE LAS ENTIDADES
FINANCIERAS ESTÁ EN ADOPTAR EL DENOMINADO ENFOQUE DE
«BANCA DE CLIENTES». LA IDEA CENTRAL ES LA DE
RENTABILIZAR LA RELACIÓN CON CADA CLIENTE Y VINCULARLE
AL MÁXIMO. LOS CASOS PRÁCTICOS QUE SE INCLUYEN EN EL
TEXTO AYUDAN A UNA MEJOR COMPRENSIÓN DE LOS MODELOS
DE GESTIÓN COMERCIAL UTILIZADOS EN EL ÁMBITO DE LOS
BANCOS, LAS CAJAS DE AHORROS Y LAS COOPERATIVAS DE
CRÉDITO.

10. LOS CAMBIOS PRODUCIDOS EN EL
ENTORNO FINANCIERO SON, ENTRE
OTRAS RAZONES, LAS QUE
JUSTIFICAN LA APLICACIÓN DEL
MARKETING A LOS SERVICIOS
FINANCIEROS. EL CENTRO DE
ATENCIÓN HA IDO TRASLADÁNDOSE
DEL PRODUCTO AL CLIENTE,
HACIENDO QUE LAS ESTRATEGIAS DE
MARKETING ADQUIERAN UN PAPEL
RELEVANTE Y DIFERENCIADO ENTRE
LAS ENTIDADES FINANCIERAS.

11. PROPICIAR EL DESARROLLO DE UN PROCESO DE GESTIÓN
COMERCIAL, COHERENTE Y ESTRUCTURADO, IDENTIFICANDO
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO EN LOS CLIENTES Y EN LA ZONA
DE INFLUENCIA DE LA SUCURSAL BANCARIA CON LA
CORRESPONDIENTE ESTRUCTURACIÓN DEL PLAN COMERCIAL.
DESARROLLAR HABILIDADES DE ANÁLISIS, ESTRATEGIA,
PLANEACIÓN, Y ORIENTACIÓN HACIA EL CLIENTE.

12. EL PROCESO DE GERENCIA COMERCIAL DE
SUCURSALES BANCARIAS.
PREPARACIÓN PARA EL CAMBIO Y DESARROLLO DE
NUEVOS MAPAS MENTALES Y DEL POTENCIAL
CREATIVO.

13. CONOCIMIENTO Y ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN DE LA ZONA
DE INFLUENCIA Y LOS CLIENTES.
IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO EN LA
ZONA DE INFLUENCIA.
PLAN COMERCIAL DEL LAS SUCURSALES BANCARIAS. MANEJO
DE MERCHANDISING, PROMOCIONES, PUBLICIDAD, CRM, ETC

14. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE MANTENIMIENTO,
FIDELIZACIÓN Y DESARROLLO DE CLIENTES Y
PENETRACIÓN DE MERCADO.
SERVICIO AL CLIENTE Y EL RELACIONAMIENTO CON
EL CLIENTE.
PLANES DE ACCIÓN, CRONOGRAMA Y P&L.

15. CONOCIMIENTO ESTRATÉGICO DEL MERCADO DE LAS
SUCURSALES BANCARIAS. MATRICES DE CONOCIMIENTO.
CÓMO EJECUTAR LO PLANEADO PARA LAS SUCURSALES
BANCARIAS DE MANERA EFECTIVA, AGREGANDO VALOR A LA
RELACIÓN CON EL CLIENTE.
VENTA CONSULTIVA DE PRODUCTOS FINANCIEROS.

16. LA GESTIÓN COMERCIAL DE LAS INSTITUCIONES BANCARIAS
ES LA FUNCIÓN ENCARGADA DE HACER CONOCER Y ABRIR LA
ORGANIZACIÓN AL MUNDO EXTERIOR, SE OCUPA DE DOS
PROBLEMAS FUNDAMENTALES, LA SATISFACCIÓN DEL
CLIENTE Y LA PARTICIPACIÓN O EL AUMENTO DE SU
MERCADO, DADO ESTO, ES NECESARIO DESARROLLAR, UN
SISTEMA ADECUADO DE CALIDAD, UN DEPARTAMENTO DE
SERVICIO AL CLIENTE EFICIENTE Y PRODUCTOS O SERVICIOS
DE CALIDAD.

17. LA GESTIÓN COMERCIAL DE LAS INSTITUCIONES BANCARIAS ES
LA QUE LLEVA A CABO LA RELACIÓN DE INTERCAMBIO DE LA
EMPRESA CON EL MERCADO. SI ANALIZAMOS ESTO DESDE EL
PUNTO DE VISTA DEL PROCESO PRODUCTIVO, LA FUNCIÓN O
GESTIÓN COMERCIAL CONSTITUIRÍA LA ÚLTIMA ETAPA DE DICHO
PROCESO, PUES A TRAVÉS DE LA MISMA SE SUMINISTRAN AL
MERCADO LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA Y A CAMBIO APORTA
RECURSOS ECONÓMICOS A LA MISMA.

18. LA GESTIÓN COMERCIAL DE LAS INSTITUCIONES BANCARIAS
NO SÓLO ES LA ÚLTIMA ETAPA DE PROCESO EMPRESARIAL, YA
QUE CONTEMPLADA ASÍ CUMPLIRÍA ÚNICAMENTE UNA
FUNCIÓN EXCLUSIVA DE VENTA Y, SIN EMBARGO LA GESTIÓN
COMERCIAL COMPRENDE DESDE EL ESTUDIO DE MERCADO
HASTA LLEGAR A LA VENTA O COLOCACIÓN DEL PRODUCTO.

19. A DISPOSICIÓN DEL CONSUMIDOR O
CLIENTE, INCLUYENDO LAS
ESTRATEGIAS DE VENTA, Y LA
POLÍTICA DE VENTAS EN EL ÁMBITO
EMPRESARIAL (TODO LO REFERENTE A
FIJACIÓN DE OBJETIVOS, SISTEMA DE
INCENTIVOS PARA EL CASO DE QUE
SEAN ALCANZADOS TALES OBJETIVOS
Y, EN SU CASO, EL CONTROL DEL
INCUMPLIMIENTO ASÍ COMO EL GRADO
Y LAS CAUSAS DEL MISMO).