Vender de oído

Vender de oído
Técnicas de escucha activa
aplicadas al proceso de venta

José Arahal - Coach, Estratega y Formador

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Innovación
Vender de oído


Reglas del juego:
Compromiso
Responder
No interrumpir
Respetar
Confidencialidad


Reglas del juego:
Compromiso
Responder
No interrumpir
Respetar
Confidencialidad
No creerse nada
de lo que yo diga.


¿Qué ha pasado aquí?



¿Cómo os habéis
sentido?



¿Cómo os habéis
sentido?

¿Qué es mejor,
dar o recibir?


DAR = RECIBIR


DAR = RECIBIR
¿Qué es vender?


DAR = RECIBIR
¿Qué es vender?
ECUACIÓN

DAR = RECIBIR
¿Qué es vender?
ADECUACIÓN

cazadores granjeros


cazadores granjeros

¿y tú que eres?


PREVISIÓN


PREVISIÓN

Plan de
Marketing


Producción

Administración Marketing


Liderazgo


¿Qué es el marketing?



Ligar

Necesidad:

Estado de carencia
de un bien básico.


Necesidad:

Estado de carencia
de un bien básico.

Necesidad ≠ Deseo


Deseo:

Forma determinada
de satisfacer una necesidad.
Al contrario que las necesidades,
son limitados y no son comunes
para todos porque están
influidos por la cultura.


Demanda:

La solicitud de un producto
para el que se dispone de
la capacidad para adquirirlo.


Demanda:
Aquí es donde entra en juego
la capacidad de la empresa para
asignar al producto un precio acorde
al valor percibido por aquellas personas
que disponen del poder adquisitivo
suficiente para comprarlo.


Productos:

Cualquier entidad,
ya sea tangible o intangible,
que pueda dar valor a otra persona.


Productos:

Cualquier entidad,
ya sea tangible o intangible,
que pueda dar valor a otra persona.
Tanto los bienes tangibles como los servicios, las ideas,
las actividades, la información, los intereses, etc.


Valor y satisfacción:

Se compra para
satisfacer necesidades.


Valor y satisfacción:

El valor lo atribuye el consumidor
en función de su percepción
de la capacidad que
tiene el producto para
satisfacer sus necesidades.


Utilidad:

Medida subjetiva
relacionada con la capacidad
del producto para satisfacer necesidades
en función de la forma, el lugar, el espacio,
la posesión o la información.


Intercambios, transacciones...

El intercambio es la relación que
se establece entre dos partes con el objeto
de que una de ellas obtenga de la otra
algo que valora entregando a cambio algo
que la otra parte también valora.


Intercambios, transacciones...

La culminación satisfactoria de
la relación de intercambio
es la transacción.


... y relaciones:
La importancia que tienen los productos intangibles que
rodean una relación de intercambio, por una parte,
y la necesidad de que las transacciones se produzcan
de forma reiterada para ser rentables, por otra,
hacen hoy día necesario para las empresas
la gestión estratégica de las relaciones.


Cliente:

Quién accede a un producto
a través de una relación
de intercambio.

El cliente compra.


Consumidor:

Quién demanda un producto
por el beneficio que
obtiene de su uso.

El consumidor demanda.


Prescriptor:

Quién recomienda
un producto para
que sea consumido
por otra persona.



Ligar
¡Vamos a ligar!


¿Quién ha ligado?


¿Quién ha ligado con
alguien desconocido?



¿Quién ha tomado
la iniciativa?



¿Quién ha tomado
la iniciativa?

¿Como se ha
escuchado?


¿Qué es escuchar?


¿Qué es escuchar?

Valor

¿Qué es escuchar?

Valor
¡Vamos a escuchar!


¿Quién ha escuchado?


¿Quién ha escuchado durante
todo el tiempo?


todo el tiempo?

¿Quién ha encontrado
una solución?


todo el tiempo?

¿Quién ha encontrado
una solución?

¿Qué habéis sentido?


Escuchar
La mejor herramienta


El escenario ganador
La venta como proceso


Problema


Problema
? - Solución actual
? - Otras soluciones


Problema
? - Ventajas


Problema
? - Ventajas
? - Inconvenientes


Problema
? - Ventajas
? - Inconvenientes
! - Contrastar


Problema Solución
? - Ventajas
? - Inconvenientes
! - Contrastar


Problema Solución
? - Solución actual Argumentación
? - Otras soluciones comparativa
? - Ventajas
? - Inconvenientes
! - Contrastar


Problema Solución
? - Ventajas Ventajas - !
? - Inconvenientes
! - Contrastar


Problema Solución
? - Inconvenientes Conclusión - !
! - Contrastar


Problema Solución
? - Inconvenientes Conclusión - !
! - Contrastar VENDER



Descubrir al cliente
Una venta es un diálogo
entre dos expertos


8 actitudes para escuchar


1. Interesarse sinceramente por el cliente


2. Concentrarse en el objetivo de la visita


3. Observar el lenguaje no verbal


4. Buscar sistemáticamente lo positivo


5. Seguir escuchando aunque parezca suficiente


6. Practicar el resumen verbal sistemático


7. Hacer concretar y verificar la comprensión


7. Hacer concretar y verificar la comprensión
8. Obligarse a permanecer callado


Superar objeciones

Disminuir la presión


Superar objeciones


1. Prestar atención


Superar objeciones


2. Escuchar hasta el final


Superar objeciones


2. Escuchar hasta el final ¡sin interrumpir!


Superar objeciones


2. Escuchar hasta el final ¡sin interrumpir!
3. Pedir explicaciones con normalidad


ESCUCHAR

para argumentar


ESCUCHAR

para argumentar

y para concluir


Entrenar
la escucha

Innovación en
el comercio


Muchas gracias
por escuchar


Muchas gracias
por escuchar

josearahal.es
socratica.es


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